金克拉自传-第17章
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身去了宾夕法尼亚州的新肯辛顿。它就在匹兹堡的旁边。我俩去了我
们公司的总公司——永久牌铝制品公司，见到了销售部的副总经理。
这位先生的名字是A·P·米勒。尽管他的身材不高，可体格却很健
壮，很容易给人留下深刻的印象。我们这次拜访非常成功。我们和他
在一起的一个小时里，他给我提供了一些关于如何招收新推销员的很
好的建议。当我和小红毛离开那里时，我对自己推销烹饪用具的前途
充满了信心。
在这儿又出现了一件有趣的事情。在前一晚，我们刚刚在世界上
最好的饭店之一住过。可在新肯辛顿我们能找到的惟一一套房间（说
得好听一点儿是一套房间）根本就和前一晚我们住过的那家饭店不在
一个档次上。房间里根本就没有盥洗室，盥洗室在一楼的大厅旁边。
我们的房间在最里面，房间外面是一条小巷子，而且窗户外面有一条
很粗的管子。因为这家饭店里没有空调，所以房间里不仅很热，而且
窗外的那根管子还挡住了我们的大部分视线，我们根本不能看到小巷
子里的情况。这和我们的前一晚真是天壤之别！仅仅在一天里，我们
就从一个世界到了另一个世界。
第二天，我们就离开了。在返回弗洛伦斯时，我们选择了一条可
以看到蓝山山脉的路线。在我们的归途中，我们在一家美丽的假日酒
店住了一晚，但这里的价位也很高，和我们在沃尔多夫饭店住时花的
24美元不相上下。要是在几年以前，我是不能负担这样的旅行的，甚
至连想也不敢想。直到今天，我还清楚地记得这些事情。
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第三章 起起落落（1）
我们搬到弗洛伦斯后不久，大概是在我们的纽约之旅前一年，我
们公司（永久牌铝制品公司）举行了它每年一次的“全美推广周”。
全部的市场推销部门都要在这一周中每天进行推销——不招收新人、
不搞培训、不打业务电话、不接代听电话，只有销售。为了能使精力
集中于销售工作上，我把妻子和女儿送到了密西西比的杰克逊城去看
望她的妈妈。我们公司的大会——这个特殊销售周的高峰会议将在密
西西比的比洛克西举行。这一周是忙碌的一周。我要完成大量的工作，
驱车前往杰克逊城，接回我的家人，再赶往大会。
我还计划在前往杰克逊城的途中在亚特兰大停留一夜，并至少用
当晚的部分时间与我的朋友比尔·克兰福特——这位第一个雇用我并
给予了我所亟需的突破自我的力量的人见上一面。在“全美推广周”
这一期问，我所完成的销售额是过去任何一周的两倍半还多，这是我
自人行以来销售成绩最好的一周。我到达亚特兰大的时候大概是凌晨
两点半。也就是说，我从弗洛伦斯出发后已经开了5个小时左右。长
时间的驾车和新近成功的兴奋感使我的神经一直处于高度紧张状态。
我叫醒了比尔。他用咖啡壶煮上咖啡。在接下来的两三个小时里，我
巨细无遗地对他谈起了整个销售周的情况，并绘声绘色地谈起“我先
如何说，潜在客户又如何说；我再如何说，他们又如何说；最后我又
说了些什么，他们就购买了产品”。对于我那周所完成的每一桩生意，
我都如数家珍极为详尽地向他描述了一番。
整整两个小时过后，我终于向他讲述完了自己的全部战果。突然
间，我恍然大悟道：“噢，天哪，比尔！我一直在不停地讲啊，讲啊，
讲啊，唠叨个没完。我只顾说自己，真是丢人。请你原谅我，比尔。
那么，你过得怎样？”
比尔·克兰福特不愧为老道的外交家和富于同情心的人，他露出
他最为开心的笑容说道：“金克拉，千万别那么想！你完全有理由感
到自豪。你做了大量的工作，付出了让人难以想像的努力，对此我表
示赞赏。但是，我想提醒你的是——是我雇用了你，将你带人这个行
业，并培训你。你一定还记得：在两年多的时间里，每个周一，我为
你筹划销售会议；当你受挫、情绪低落时，我给你打电话；当你动摇
打算辞掉这份工作时，我站出来和你一道工作。还有，金克拉，尽管
你为这一周所完成的工作感到骄傲并充满感激，但在你经历我刚刚经
历的东西之前，你永远不能体会到真正的快乐。你知道，金克拉，我
甚至比你自己更为你感到骄傲。我从你的成就中所感到的欣喜比你自
己所感受到的还要多。就像我所说的，在你有了帮助他人达到成功的
经历之前，你将永远不能了解到真正的快乐。”
那天晚上，比尔·克兰福特教了我重要的一课：真正的快乐来自
于你改善了他人的生活，帮助他们实现自己的目标和理想。比尔在那
天早晨的短短几个小时里教给了我这个道理。我甚至在此基础之上建
立起了自己的人生价值观——如果你帮助了足够多的人获得他们想要
的东西，那么你就能得到生命中你所想要的任何东西。我强调这是一
种价值观，而不是为达到目标所使用的策略。这不是为获取你的自身
利益而使用的手段。也不是说当你为别人做了些事情之后，就坐回原
处等着他或她对你有所回报。那种做法说好听一点儿是替人挠背，说
得不客气就是耍弄手腕。而且从长远来看，于人于己都毫无好处。真
正的快乐来自于你激发、鼓励和引导他人走上一条有利于他或她发展
的道路。这正是比尔·克兰福特以及另外25位列在我的“感激之墙”
名单上的人们为我所做的。
生活中最奇妙的事情之一，以及它在现实中运作得如此完美的原
因是：这只是将黄金法则换了一种方式在实际中进行运用。当你像希
望别人那样待你地去待人，你就会总是将他们放在首位。我可以用各
种各样的方式在每一项职业和生活的每一个阶段来证明这一价值观真
的起作用。我所说的“作用”是指在每一个相关的人心中创造出真正
的快乐和满足感。通过帮助他人找寻他们想要的或需要的东西，在这
一过程中忘却自我，你就会找到真正的快乐。
由于P·C·梅里尔先生帮助我建立了自信（给予我鼓励），和比
尔·克兰福特对我持续不变的支持，1951年，我从7 000名推销员中
脱颖而出，成为年度销售亚军，并在第二年成为了全美收入最高的商
务经理。
刚到弗洛伦斯去承担起自己在新的销售区域的责任时，我们在一
个私人的家里租到了一个不大的房间，并在那里足足住了3个月。当
格雷格公寓楼（那是一个有着既新又大的房间的综合性建筑）开业后，
我们就搬了进去。这是我们在婚后第一次在房间里拥有真正的浴室。
我们和这里的很多住户都成了好朋友，甚至我还把他们当中的两个人
吸收成为我们公司的推销员。
大约一年以后我们搬到了第一套属于我们自己的房子里。那是在
弗洛伦斯市印第安路边上的一所房子，距离喧闹的街道大约有150码
（约140米）。因为我们在房间里听不到公路上的噪音，我们也就很少
去想这个问题。但是突然有一天，我们突然怎么也找不到我们的女儿
苏珊了。那时她还不到两岁。我走到屋外，四下里张望，然后又走到
我家门口前的街上去找。我还没走到街边，就被看到的景象吓坏了：
我们的苏珊正在车来车往的大街中央。
我衣兜里装着我的车钥匙，于是我冲向我的车，把它倒出来，用
我的最快速度冲向150码外女儿所站的地方，就在要到达车辆直通道
的前一刻刹住了车。在那几秒钟的时间内，来来往往的车流似乎不存
在了。我必须告诉你们的是，当我跳下车，将我的苏珊一把揽进怀里
的那一刻，仿佛在此之前我还从来没有哭过，我的眼泪一下子滴落下
来——这是由于一颗悬着的心终于放了下来而流出的泪水，由于感激
而流出的泪水，由于喜悦而流出的泪水。我无法想像仅仅由于我们让
女儿脱离了我们的视线短短几秒钟，就差点儿失去了她。我刚刚经历
了我有生以来最恐怖的一刻，并由此知道了为人父母是多么脆弱。他
们总是如此易受到失去孩子那种无以伦比的痛苦。那天的教训使我们
从此牢记要锁好门。这件事情给我们带来的震惊毫无疑问地使我和小
红毛的责任感达到了一个更高的境界，同时我们带孩子的经验也得到
了丰富，这是我们之前从未达到过的。
我推销烹饪用具的生意在南卡罗来纳州的弗洛伦斯达到了顶峰。
我们在弗洛伦斯总共住了两年多，随后我又得到了提升，这次是去做
北卡罗来纳州和南卡罗来纳州的主管。几个星期以后，我们搬到了北
卡罗来纳州的夏洛特，因为它是这一销售区的中心，并且这也大大减
少了我开车的时间。我们在夏洛特只住了三个月，然后，董事会决定
让我和前任主管分管这个区，就让我们搬到了田纳西州的诺克斯维尔
去了。
我们在诺克斯维尔的时候，我们的女儿辛迪出生了。当得知我们
又要有一个宝宝时，我的心情十分的奇怪。我非常认真地考虑自己是
不是可以像爱第一个孩子那样来爱另一个孩子。尽管我没有对任何人
提起过这件事，但我确实对这件事情很担心。我怎样才能成为一名两
个女孩的好父亲并且平等地对待她们呢？我并不确定自己在情感上有
足够的力量能像自己爱苏珊那样去爱两个孩子。这种担心只维持了几
秒钟，当我把这个刚出生的漂亮小女孩抱在怀里时，我就知道我是多
么地珍爱她——直到今天我仍旧珍爱着她。
然而，福无双至，我刚刚同意和前任的主管分管这个地区后，一
场灾难从天而降，我们的生意一落千丈。在直销方式中——就是推销
员到顾客的家里或是办公室去直接向顾客推销产品，商务经理是一个
关键的职位。在我的分区里我管理着四位商务经理。几乎在同一时间
里，他们中的一位经理得了突发性心脏病；另一位经理的大脚趾差一
点儿被切断，在医院里住了三个星期；第三位经理不是很诚实；而第
四位经理则在我刚刚到任还没有来得及着手处理更大的问题时就被提
升调走了。与此同时，公司里开始流传起有关我的谣言：什么我没有
能力完成自己的工作，什么我被提升到了自己力所不及的职位，或是
什么总公司正在考虑找人来接替我的工作。
我搜肠刮肚地想找到一些解决问题的方法，我找出了一本诺尔
曼·文森特·皮尔博士的书——《人生的光明面》（The Power D厂
Positive Thinking）。因为我对于在我分区内的困境一筹莫展而且我的
命运与其发展休戚相关，所以一连几天我都是垂头丧气、长吁短叹甚
至于黯然落泪，我为了这些我力所不及的事情而饱受痛苦。皮尔博士
的书正是我所需要的，他的书让我知道了一个道理：我并不一定要对
自己碰上的事情负责。而我要对自己如何应对这些事情负责。我的心
态一下子好转了。我认识到在面对这些困难的时候，尽管并不是我自
己制造了这些麻烦，但我还是可以在很大程度上控制好自己的行动。
我新生的信心和热情传染给了我的同事，我负责的分区里的情况发生
了彻底的改变。我们终于完成了那一年永久牌铝制品公司在全美各分
区全部销量的5／66。那年的4月份我又一次得到晋升，心态的作用多
么大呀！
情况变得更好了。我觉得自己又回到了巅峰的状态——但这种
感觉持续的时间并没有像我想像的那样长。事情很快就变得很清楚
了_，总公司犯了一个很严重的错误，它给予我的报酬同我们的付出
不成正比。我的工资并不像我想像的那样反映了我的工作成绩。我
很清楚当我接受分区主管这个职位时他们许诺给我新的工资水平，
而且很自然地，我也激动地相信提升就是意味着能挣到更多的钱。
在整个月里——直到发薪水前，我都很激动。在我不知多少次设想
过我的薪水会是多少钱后，我得到了我的第一份工资。我非常吃惊
地发现我的收入居然比我做商务经理时挣到的钱还要少。退一步说，
我当时是瞠目结舌，非常失望。如果我们分区的销量不好，我还可
以理解，但是我们的销售是成功的。在全国范围内，我们的销量第
一年排名第5，第二年就名列第3了，我们的名次仅仅排在堪萨斯州
和纽约的后面（这两个地方的人口要比南卡罗来纳的人口多得多）。
我认为我的工作做得很好，我的收入自然就不应该减少。为了证明
公司的做法是公平合理的，他们多次向我解释为什么我要更努力地
工作，为什么我一周里要有好几天深夜里就从家动身去上班，为什
么我要开着自己的车到各个地区去和当地的商务经理一起工作。他
们还向我解释为什么他们希望我们一起在饭店吃饭的时候由我来结
账。他们的有些话我还能接受，但不久我就发现，从我的角度来看
他们的论据根本站不住脚。我一直无法理解，为什么当我身为市场
经理，并在这个新职位上做出了更多的工作也承担了更多的责任的
时候，却反而比以前少挣将近一万美金。他们在三番五次地对我进
行解释之后，终于放弃了，并指出我根本不愿意去努力理解，但无
论如何他们是对的。
第二年过后，考虑到自己的将来，我感到自己简直无法在公司的
这个职位上继续保持工作热情。我的担忧终于引起了他们的注意，最
后，我被叫到总公司参加一个会议。迄今为止，我都依然记得那次谈
话。那次谈话是在我和A·P·米勒先生之间进行的。他是我们的全
美销售经理，全公司上下都对他敬畏有加。当他获知了我的不满和我
准备离开的打算时，他直视着我，用他那低沉的声音说，他对此感到
非常的意外和失望，因为他认为有一天我将成为一名区域经理。我猜
想，我所做出的反应是他在公司的这许多年里从未在他的下属那里听
到过的。我对他说：“米勒先生，我很感谢您对我的信任。但事实是，
如果我的下一次升职就像上一次那样让我损失那么多收入的话，我绝
对负担不起。”不用说，随后我们的谈话气氛明显冷淡了下来。
我事业的另一个重大事件接踵而至。我很清楚自己想离开永久牌
铝制品公司，但是对于自己到别处去另觅雇主尚未做出任何明确的规
划。不过，两年半前，我曾在南卡罗来纳州的弗洛伦斯遇到过鲍勃．贝
尔斯先生，当时他在那里主持一个关于市场行为的研讨会。我从未见
过像他那样快乐、做那么多好事，并且在我看来赚那么多钱的人。那
天傍晚，当他结束了研讨会时，他与我和小红毛一道出去用晚餐，并
一起聊天。我被那种看起来似乎荣耀异常而且收入颇丰的谋生方式深
深吸引了，于是我热切地向他表明我是多么有�
