金克拉自传-第18章
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一起聊天。我被那种看起来似乎荣耀异常而且收入颇丰的谋生方式深
深吸引了，于是我热切地向他表明我是多么有兴趣成为一名演讲者。
我向他寻求建议和指导。他鼓励我再练上几年，准备一些销售履历。
磨练一下自己的技巧，然后试试能否加入戴尔·卡耐基学会——一家
教授演讲方法、交流技巧、领导艺术和销售培训技能的私立培训公司。
让我感到高兴的是，他认为我当一名演讲者可能套大有作为。我具备
不错的天赋和决心，看来很有前途。到那个时候，我已经从P．C．梅
里尔先生那里懂得：一个人对另一人所说的话会对他或她的行为表现
产生巨大的影响。事实上，在生活和事业两方面都是如此。那天晚上。
我下定决心要成为一名以市场行为研究和演讲为职业的人。
我听从了鲍勃·贝尔斯先生的中肯建议。我在两年半的时间里准
备我的销售履历，并在这两年半的时间里不断地锻炼自己。之后，我
按照鲍勃·贝尔斯先生所说的，给位于纽约的戴尔·卡耐基学会写了
一封信。几年后，我得知我的信被他们存成了档案。他们把我的信作
为了不知如何写信的一个经典范例。那封信炫目无比地展示了“自我
中心”问题。我以生动的笔调描述了我的一切非凡成就：我是多么的
成功，我是“如何做了这个”，又是“如何做了那个”。他们后来告诉
我，我很走运的一点是——我同时也列出了足够多的事实记录来论证
我对自己的溢美之词。基于我为支持自己所声称取得的种种成就给出
了坚实的论据，他们掏钱买了机票让我飞到纽约进行面试。我和他们
谈得非常投机，双方都很满意。于是，1955年夏天，我和我们那个成
员渐增的小家庭——小红毛、苏珊和辛迪一起北上，搬到了纽约，与
长岛戴尔·卡耐基学会的特许业主约翰·梅森夫妇一道工作。梅森夫
妇雇用我销售新开发的戴尔·卡耐基营销课程。还由我编写了他们用
于产品推销介绍阶段的演说辞。
有一件事给我留下了难以磨灭的印象。约翰·梅森除了是长岛戴
尔·卡耐基学会的主办者之外，还在一家报社任经理。有一天，我顺
路拜访了他在报社的办公室并和他一起吃午饭。我们正要出门时，他
说：“我需要在这里停一下。”在他的办公室外面有一个付费电话。在
那个年代，打一个电话投一枚10美分的硬币。他打了一个简短的电话
后，我们继续上路。在吃午饭的时候，他解释说，他认为使用报社的
电话或者占用在报社工作的时间去进行与报纸无关而是与他的戴尔·卡
耐基学会有关的事务是非常不妥的。我无法用简单的几句话来表达我
对他——一个把正直作为自己人生准则的人的深深敬意。他在我的心
里留下了无比深刻的印象，为我做出了很好的表率。
作为在纽约地区介绍和推广营销课程的团队的一员，我很兴奋。
话。那次谈话是在我和A·P·米勒先生之间进行的。他是我们的全
美销售经理，全公司上下都对他敬畏有加。当他获知了我的不满和我
准备离开的打算时，他直视着我，用他那低沉的声音说，他对此感到
非常的意外和失望，因为他认为有一天我将成为一名区域经理。我猜
想，我所做出的反应是他在公司的这许多年里从未在他的下属那里听
到过的。我对他说：“米勒先生，我很感谢您对我的信任。但事实是，
如果我的下一次升职就像上一次那样让我损失那么多收入的话，我绝
对负担不起。”不用说，随后我们的谈话气氛明显冷淡了下来。
我事业的另一个重大事件接踵而至。我很清楚自己想离开永久牌
铝制品公司，但是对于自己到别处去另觅雇主尚未做出任何明确的规
划。不过，两年半前，我曾在南卡罗来纳州的弗洛伦斯遇到过鲍勃．贝
尔斯先生，当时他在那里主持一个关于市场行为的研讨会。我从未见
过像他那样快乐、做那么多好事，并且在我看来赚那么多钱的人。那
天傍晚，当他结束了研讨会时，他与我和小红毛一道出去用晚餐，并
一起聊天。我被那种看起来似乎荣耀异常而且收入颇丰的谋生方式深
深吸引了，于是我热切地向他表明我是多么有兴趣成为一名演讲者。
我向他寻求建议和指导。他鼓励我再练上几年，准备一些销售履历，
磨练一下自己的技巧，然后试试能否加入戴尔·卡耐基学会——一家
教授演讲方法、交流技巧、领导艺术和销售培训技能的私立培训公司。
让我感到高兴的是，他认为我当一名演讲者可能套大有作为。我具备
不错的天赋和决心，看来很有前途。到那个时候，我已经从P．C．梅
里尔先生那里懂得：一个人对另一人所说的话会对他或她的行为表现
产生巨大的影响。事实上，在生活和事业两方面都是如此。那天晚上，
我下定决心要成为一名以市场行为研究和演讲为职业的人。
我听从了鲍勃·贝尔斯先生的中肯建议。我在两年半的时间里准
备我的销售履历，并在这两年半的时间里不断地锻炼自己。之后，我
按照鲍勃‘贝尔斯先生所说的，给位于纽约的戴尔·卡耐基学会写了
一封信。几年后，我得知我的信被他们存成了档案。他们把我的信作
为了不知如何写信的一个经典范例。那封信炫目无比地展示了“自我
中心”问题。我以生动的笔调描述了我的一切非凡成就：我是多么的
成功，我是“如何做了这个”，又是“如何做了那个”。他们后来告诉
我，我很走运的一点是——我同时也列出了足够多的事实记录来论证
我对自己的溢美之词。基于我为支持自己所声称取得的种种成就给出
了坚实的论据，他们掏钱买了机票让我飞到纽约进行面试。我和他们
谈得非常投机，双方都很满意。于是，1955年夏天，我和我们那个成
员渐增的小家庭——小红毛、苏珊和辛迪一起北上，搬到了纽约，与
长岛戴尔·卡耐基学会的特许业主约翰·梅森夫妇一道工作。梅森夫
妇雇用我销售新开发的戴尔·卡耐基营销课程。还由我编写了他们用
于产品推销介绍阶段的演说辞。
有一件事给我留下了难以磨灭的印象。约翰·梅森除了是长岛戴
尔·卡耐基学会的主办者之外，还在一家报社任经理。有一天，我顺
路拜访了他在报社的办公室并和他一起吃午饭。我们正要出门时，他
说：“我需要在这里停一下。”在他的办公室外面有一个付费电话。在
那个年代，打一个电话投一枚10美分的硬币。他打了一个简短的电话
后，我们继续上路。在吃午饭的时候，他解释说，他认为使用报社的
电话或者占用在报社工作的时间去进行与报纸无关而是与他的戴尔·卡
耐基学会有关的事务是非常不妥的。我无法用简单的几句话来表达我
对他——一个把正直作为自己人生准则的人的深深敬意。他在我的心
里留下了无比深刻的印象，为我做出了很好的表率。
作为在纽约地区介绍和推广营销课程的团队的一员，我很兴奋。
公司刚刚聘请了约翰·库珀来领导那项业务。他将立即与珀西．H．怀
廷先生——《营销五大法则》（The Five Great Rules D，Selling）的作
者，一个充满活力的、负责将戴尔·卡耐基学会打造成全国性企业
的人一道展开工作。我热爱正在从事的工作。我很喜欢在介绍营销
课程时所遇到的挑战，同时我还在教授演讲课程，并参加了讲师的
培训班。
然而，新环境也引发了一个主要问题。我没有足够的时间和精力
来照顾家庭。当我在早晨早早出门的时候，女儿们还在熟睡之中，当
我晚上回来的时候，她们又已经进入了梦乡。我认为做父亲的人不应
该是这个样子。另外，作为一个从我成长的地方——密西西比州亚祖
城来的人，我没有必要向你们解释纽约市的文化对我的冲击有多么大。
我是一条离开了水的鱼，必须要学会如何在一个全新的环境中健康成
长。就像我之于他们一样，纽约人的习惯、心态、甚至是他们使用的
语言对我来说都是陌生的。我刚到纽约的时候，有一次我走进电梯要
到这间大厦的第10层去找一个委托人讨论关于让他的员工报名参加戴
尔。卡耐基推销课程的事情。我走进电梯的时候对电梯工说：“10楼。”
那位先生看着我笑了笑，然后问我：“你是从南方的什么地方来的？’’
那时，我确实有很重的口音。特别是对于纽约人来说，我的口音是非
常可笑的。很自然地，我在心里认为我是在正常地谈话，但那些纽约
人肯定会拿我的口音开玩笑。
我的注意力又一次分散了。一个刚开始的新计划在我看来要比
卡耐基学会能给我提供更好的机会，这个计划引起了我的好奇心。
我和我的一个叫做伯纳德·海古德的朋友曾经一起在那家烹饪用具
公司工作。他已经和他的姐夫吉米·格伦在一家叫做纽崔莱
（Nutrilite）的公司工作了。我相信这家纽崔莱公司是第一家使用多
级营销的方法来销售产品的公司。是李·米廷格和威廉·L．卡斯尔
伯里创造了这个理念，并说服纽崔莱公司的创始人卡尔·宏邦相信：
通过这个体系他可以更有效地推销自己的产品。这种方法看上去很
好，并且很容易成功。参与进来的每个人都对即将到来的成功热血
澎湃。事实上，后来成为推销和市场营销传奇人物的杰·温安德和
理查‘狄维士当时也加入了这家公司，并在组建公司的时候为公司
做了很多贡献。他们在大富翁的帮助下组建了安利公司（Amwav），
并反过来收购了纽崔莱公司。直到今天，纽崔莱仍旧还是安利公司
下属的一个分公司。
我们在纽约和卡耐基一起工作的时候，伯纳德经常给我打电话，
告诉我在纽崔莱公司发生的一些有趣事情，以及他们正在开展的多级
营销的业务情况。我非常喜欢在纽约的经历，但我觉得纽约的生活在
时间安排上对我的家庭太不公平了。最终，故土和正常的家庭生活对
我的吸引力太大了，在短短的三个月后，我很不情愿地辞去了我在卡
耐基的职位，回到了我在南卡罗来纳州的家。我回家后没有多久，我
们的第三个女儿——朱莉，就出生了，她为我们家庭增加了一道多么
亮丽的风景线。我们觉得到这时为止我们的家庭已经很完整了。当然．
很坦率地说，我一直希望能有一个儿子。但是因为家里已经有了三个
漂亮的小女儿，再生一个儿子就显得不大可能了。
我们回到哥伦比亚住了些日子，在这期间有一次小辛迪着实吓了
我们一大跳。那是一件只有孩子才能使父母受惊吓的事情。在一个美
丽的夏日，我们全家和我们的朋友厄尔·斯莫尔和西比尔·斯莫尔还
有他们的孩子们一起到庆祝建州150周年时建造的公园去游泳。公园
里的人很多，他们全都是来休闲的，人们在这里尽情地进行着自己喜
爱的活动。这里到处都是活力和娱乐的场面，很容易把人弄得晕头转
向，在占地30英亩的湖边上到处都是进进出出来游泳的人。突然我们
当中有人发现辛迪不见了，我们焦虑地把湖岸上我们周围的每一块地
方找了个遍，可根本看不见辛迪的身影。我们全都非常担心，我找到
了救生员，请他们把湖面清空并通过扩音器广播我们的女儿不见了。
然而，这些救生员似乎有更重要的事情要去做。他们毫无同情心地
（至少我认为是这样）对我们的请求置之不理而去忙其他事情了。甚
至在我们感到很害怕并第二次提出要求后，他们还是拒绝广播，也没
有阻止人们继续下湖游泳，他们没有兴趣来帮助我们，他们居然还对
我们说寻找我们的小女儿是我们自己的事。
我们在很长的一段时间里像发疯了一样到湖边的各个角落去找辛
迪。最后厄尔·斯莫尔找到了她，她正在离我们较远的地方和一群孩
子们玩。厄尔就把她给我们带了回来。如果你已经为人父母的话，你
就可以想像得到我们是多么地高兴。每个人都流下了热泪，然后抱在
一起。在我的记忆中，在我们完成了这次辛苦的寻找工作（从寻找到
重逢）后，我们每个人的身心都感到非常地疲惫，所以我们就很快地
收拾好东西，离开湖边回家了。没有一件事情能比发现自己的孩子不
见了并担心找不到她而更令人心悸不安了。
无所事事的人
要想了解当时我心里是怎么想的，你们就要了解当我从纽约市回
到南卡罗来纳时，我最初4年的生活是非常成功和有价值的。在受过
我培训的那些人的帮助下——这些人后来在他们自己的生意里也卓有
成效，我的推销烹饪用具的生意创造了一个纪录。尽管我只在纽约待
了几个月，我仍旧替那些我为之工作的人，也为我自己出色地完成了
一些重要的项目。
我现在相信，比尔·克兰福特和梅里尔先生给我的所有鼓励和信
心只是一种对于我真实能力的认可，我使它们成为了现实。是的，我
工作很努力，并且尽职尽责，却什么也没有得到。我按照规则进行游
戏，在4年后衣锦还乡。如果你开始这样想的话，朋友，你要当心了。
你可以开始认为你有能力做任何事情。但底线是：在经过这样的4年
并达到一些重要的个人目标后，我停止了成长，开始了膨胀。成长与
膨胀是有着很大差别的。
依靠我最近的成功和我一连串的运气，在我回到南卡罗来纳州的
哥伦比亚后，我变成了一个无所事事的人，我不想把我宝贵的时间和
精力浪费在那些我认为不值得努力的事情上。
我和以前的同事一起进入了纽崔莱公司，在1955年时几乎还没有
什么人知道“营养补充剂”这个单词，更不用说会有人接受这个产品
了。所以没过多长时间，我就发现很难靠推销这些产品来谋生。我尽
了最大的努力，可在短短5个月我就发现单靠这份工作我是无法养
家瑚口的，所以我就回去为阿卡迪亚瓷器公司（Arcadian China）做
直销。在我和他们一起进行了一段短暂但却比较成功的合作后，我决
定去涉足一些保险业的生意。第一家公司给出了一份赔偿计划（健康
和意外事故保险），当有别的公司能提供更好的计划时，我就去了别
的公司。后来我还尝试了一家卖“投资”保险的人寿保险公司，却发
现事情并不像他们所保证的那样。
没过多久，一种被称做纽崔宝的产品吸引住了我的注意力。纽崔
宝是一种全新概念的营养剂，并且有令人非常激动的营销计划，我看
出它就要变得非常流行了。所以我毫不犹豫地放弃了推销瓷器的工作，
全身心地加入到这个新产品的推销工作中。尽管以前我也有很冲动的
时候，但这次冲动行为的结果却最为严重，它使得我家的经济陷入到
长期持续的下滑期。
在那段时间里，只要出现了任何机会我都要试一试
