金克拉自传-第20章
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博士发来的电报。他在电报中祝贺我成为阿巴拉契科拉河以东整个佐
治亚州和佛罗里达州的常任销售经理。我对这份祝贺的真实涵义有所
疑虑，在我对这封电报进行了精确地解读后发现，其实斯威特兰博士
的电报的真正意思是说：“目前，我们已经撤销了你在彭沙科拉城和
莫比尔市的事务所以及那里所有的销售人员。祝你好运，伙计。’’没
有解释，也没有预兆。它毫不留情地使我的航船失去了动力。一夜之
间，我们在销售睡眠机上的潜在收入彻底落空。
我被彻底地压垮了。在经历了前几年里所有的激烈竞争、艰辛攀
爬、畏惧和不安全感之后，就在我的事业和我家的生活状况刚刚开始
重新焕发生机之时，就在我们刚刚达到某种程度的稳定之时，斯威特
兰博士无情地打破了我的生活规划，撕碎了我生活的美好蓝图。在我
的记忆里，这是我有生以来第一次完完全全地被打垮了，我感到沮丧
和彷徨。当斯威特兰博士这一打击到来的时候，还属于我们职权范围
的事务所仍在由运输行业罢工造成的恶劣处境中拼命挣扎着，企望着
转机的出现以使供货能够跟上。我简直无法相信这一切，我对他的信
任被摧毁了。在深感刺痛和愤怒的情绪中，我辞掉了我的职位，开始
寻找其他的工作。
这是我生命中第一次也是惟一一次感到我的精神垮掉了。这一
跤我跌得太惨，以至于我不知道从什么地方能够重新站起来。我甚
至无法让自己从中摆脱出来，走出门去寻找一份收入不错的工作。
直到今天，我还在思考这样一个问题：如果我没有从小被教导要有
责任感——一旦我对家人做出了承诺就要对他们负责，我当时会干
些什么。所以最后，我给一则报上刊登的卖癌症保险的广告写了回
信。依照广告来看，这是一份挨家挨户上门推销的工作，我没有接
受过任何相关培训，在一种近乎绝望的精神状态中，我强迫自己给
那家公司打两个电话，但很快发现我根本无法让自己全心投入这份
特殊工作的申请当中。显然，在这段时期里，我的信心垮掉了。我
的事业一片混乱，我的自我感觉很不好。
但是，就像通常往往会发生的那样，这种状态开始有了转变，而
且我希望是朝着好的方向转变。我除了盲目地继续生活乏外还能干些
什么？我有一个妻子和三个年幼的女儿，她们都还需要依靠我。我从
很多次的打击中走过来了，我不能让自己被打垮。
我转向了对救命稻草的寻找。我在报上看到了南方木材和纸浆公
司刊登的一则广告。他们是一家直销公司。这家公司通过发行股票的
方式来筹集资金，然后他们用筹集来的资金在位于佐治亚州的布莱克
利市里建一家造纸厂。这是一个绝好的销售机会，并有很好的佣金。
这家公司资金雄厚，结构完善，结果它比历史上其他任何一家使用这
种集资方式的公司都筹集到了更多的资金。如果我没有记错的话，他
们最初的目标是通过发行股票筹集到4 500万美元。
我以极大的热情开始为南方木料和纸浆公司卖股票。我干得很不
错，公司的股票不久就被认购一空。我们的工作也就暂停了下来。这
种情况使我们在一段时期内无事可干，直到另一只股票经授权上市。
管理层告诉我们销售将不得不延迟3周，因为新股票的发行要取得证
券交易委员会的批准才行。结果，这延迟的3周变成了6周，6周又变
成了9周。一个延迟过后，又是一个延迟，接着再一个延迟。最后，
那只股票终于被允许上市了。我们带着新一轮的热忱重新投入到大量
繁忙的工作中。我们的生意再次火了起来。
这第二支股票全部认购大约也花了5个月的时间。公司和E次一
样'再次对我们这些销售中坚力量做了一番信口胡诌似的宣扬——新
竺票的授权上市大概需要3周的时间。然后在3周结束的时候，他们告
诉我们还要等3周。在这3周里，他们要举行一次大会来为下一只股票
的销售制定策略并进行人员培训。结果是他们又让我们苦苦等待了另
外3个月的时间。当然，在这一期间，我家所有的钱都花得一干二净。
我们这个小家庭在偿债能力和经济保障上刚刚取得的小小进展又化为
乌有了。不管卖股票多么赚钱，我最后还是意识到：我不能继续靠建
种无法预期的工作来维持生计了。情感上的代价实在是太大了，让人
难以忍受。
在我为南方木料和纸浆公司工作期间，我们住在佐洽亚的斯通山
附近。我们会比较稳定地去当地的“印地安小溪浸礼会教堂”。我们
很喜爱那里的居民和那座教堂，而且那位牧师非常出色。有好几次。
我几乎想要成为一名神职人员去为耶稣基督奉献一生的时光了，而目
非常让人难以置信的是，我差点儿被选进执事会。如果是这样，那真
的是一个笑话了。我对自己的信仰非常虔诚。但不幸的是，我并没有
从信教经历中受益多少，因为当时我与耶稣在私下里的交情还不足以
使我持有一种虔诚的信念——上帝将帮助我们渡过难关。关于这一点，
我想还是只能由我自己来解决。回顾往昔，我现在知道如果我当年把
一生献给了上帝的话，我就会走一条完全不同的路，并虔诚地去寻找
上帝的指引，而且我相信当时的情况会好一些。然而我还是相信上帝
让我进行了这么多年的斗争的原因之一是当有好的事情要发生时，我
的头脑里决不会怀疑是上帝在控制着一切——我也从来没有怀疑过。
这么多年来，我一如既往地保持着对自己的信心和乐观向上的精神。
我知道明天会更好。总而言之，除了力量以外我什么都有。直到我感
受到了耶稣基督的存在，他的力量和爱才让我的生命发生了变化。
我在亚特兰大斯通山地区生活的这一个月里，我几乎度过了自己
生命里最痛苦的一段时光。没有一件事情是顺利的，我接触过的所有
事都变得很糟糕。当然这不包括一个事实，那就是在那个时候我很热
爱这个城市（直到现在也是），也喜爱那里的人们。那时候小红毛在
这个城市里交到的朋友要比她在其他任何地方交到的朋友都多。当然，
问题的原因是出在我自己身上而不是这个城市。但是如果你每天都住
在一套非常小的房子里，总是犯一些致命的错误，不断地转换工作，
最后由于你信任的人让你很失望，所以你一直感到很沮丧，这所有一
切都会使你感到巨大的挫折感。我对于自己生命中发生的事情感到很
迷惑，不知道自己该做什么。我也不确定下一步应该如何进行。我觉
得自己就像是一个在一间伸手不见五指的房间里摸索的人一样，我越
是努力摸索，我们的环境就越恶化。
直到今天，有关我生命中的那一段经历中最让我吃惊的事情之一，
是在那段困难的时间里小红毛和孩子们对我的全力支持，以及她们对
我的爱和绝对的忠诚。要是没有她们的祝福的话，我就会真正地输掉
了我的一生。
在我尽力去发展演讲这个职业的时候，我还是混混沌沌地经历了
好几个月，就像是我不想一蹴而就一样，我并不考虑成败，设法去参
加了一些报告会。其中之一是在佛罗里达的彭沙科拉城给海军做一周
的演讲。但是演讲的报酬少得可怜，相当于零。
我给海军做完报告从彭沙科拉回来的时候，小红毛带着苏珊和一
个苏珊的小伙伴一起到机场来迎接我，不用说，我很兴奋，几乎没存
停顿地把这一路上令人兴奋的事情告诉了她们。我无意中听到苏珊的
伙伴问她：“你爸爸是干什么的？”苏珊回答说：‘‘哦，他把一些积极
的想法卖给别人。”她的伙伴问她：“积极的想法？什么是积极的想
法？”我的女儿答道：“那是即使在你感觉很糟糕的时候也能让你感
觉很好的东西。”小孩子说的话很有趣，不是吗？但她的话至少有部
分是正确的。即使苏珊的年龄还很小，她也能理解我们所处的客观形
势对我们的捉弄。在这里我要弘扬的是乐观主义、个人的成长，甚至
是成功。是的，这正是我要宣扬的，即使当时我自己——或者说我当
时的生活方式事实上并不能很好地反映这些事情。然而，正如那时
还是孩子的苏珊所理解的那样，
坚持下来并最终克服这些困难。
露了出来……
只有坚信积极想法的作用，我才能
这样的大智慧从天真的孩子嘴里流
对我来说不理解的（也是让我心情能够放松下来的原因）是不
管我个人有多么气馁，孩子们似乎一点儿也不知道我正在努力摆脱
这种状态，即便是小红毛也不知道我不高兴的程度到底有多深。我
不知道自己是怎样把自己的心态隐瞒起来不让她们看出来的，但是
谢天谢地，在当时我们家的情况下，她们并没有把我个人的痛苦附
加在她们自己的身上。现在我回首当年那些恐惧焦虑的日子，我把
它们当作是在那种情况下老天赐给我的一次机会，让我体会一下社
会最底层的生活。并且还有几次，也让我的生活几乎达到了最低点，
但我还是坚持了下来。
在5年没再从事烹饪用具的销售职业之后，我做了一件我敢说自
己无论在什么情况下都不会再做的事情，我又回到了烹饪用具销售这
一行。我们的经济状况陷人了一团乱麻的糟糕境地。如果我没有记错
的话，我每个月需要有l 700美元——请别忘了这是在1960年，而这
仅仅是为了偿还我的债务。这甚至还要先于我用于生活的必须开销：
我们的房租、养车费以及食品和日用品。在我处于那种‘‘徘徊而迷惘
的状态”的那些日子里，我为自己挖掘了一个又深又黑的牢洞。当我
在佐治亚州的亚特兰大市回到烹饪用具销售行业的时候，我加入了维
生手工艺品公司（Vita Craft）——一家销售精美陶器和不需要用水的
烹饪用具的公司，并很快意识到我应该回到南卡罗来纳州的哥伦比亚
市，在那里我认识许多人而且曾在这一行取得过无数成功，我在那里
的许多关系能为我成功地打开销路提供最好的机会。
我们满怀热情、乐观地回到了哥伦比亚，满心地希望能够为维生手
工艺品公司进行一番出色的推销。我开办了一家商店，以便于在我的朋
友杰里‘沃尔特斯（他是一个好人，曾经和我一起在永久牌铝制品公司
工作）来拜访我并给我展示一家他为之工作的公司的烹饪用具时，我可
以和他坐下来谈生意。他提出了一个要求：要我对两个牌子的商品进行
了一番仔细地比较。我们就这样做了。结果是两种产品根本就没有什么
可比性，他推销的色拉大师牌的烹饪用具很明显肯定是主流产品。杰里
知道了问题的关键所在，他对我说：“金克拉，你总是相信质量好的产
品。公平地说，你为什么不能去推销一些占主流地位的产品呢？’’当然
他把我问住了。另外，如果我加入色拉大师公司的话，我就会成为一家
独立的专卖店的老板，这样的话每卖出一件商品我获得的利润就会更多。
这也是一笔很好的生意。我是不是该这样做呢？
好消息是：我已经在经营着亚特兰大市里的一家展销店。由于我
已经有5年没有推销过烹饪用具了，我在这5年后的第一家展销店里就
像回到了家一样。我在心底知道回来继续推销烹饪用具是我做出的正
确决定。因此，当杰里·沃尔特斯建议我到色拉大师公司（saladmaster）
来工作，并向我证明了它绝对是一种主流产品时，我毫不犹豫地更换
了，工作。这一次就像在我从商的初期所享受到的成功经历一样，我好
像回到了我推销生涯的黄金时代。我可以坦率地说，尽管还要经过很
长时间才能摆脱我的债务，但我却对自己的现状很满意。现在我坚信
我可以让我们全家从现在的困境中走出来并像我在经商初期一样取得
很大的成功。
色拉大师
当我在考虑我是不是要离开维生手工艺品公司而去推销色拉大师
牌的烹饪用具期间，我坐飞机到达拉斯去会见了哈里．莱蒙斯先生。
哈里‘莱蒙斯先生是色拉大师有限公司的创始者和主席。在那里我还
遇到了另一位年轻人——从密苏里州堪萨斯市来的哈尔．克劳斯。哈
尔‘克劳斯是在一个叫做明日之家的公司里工作。这家公司出售耐用
的不用水的烹饪用具、瓷器、水晶饰品，以及其他主要为单身的职业
女性设计的嫁妆箱这一系列产品。哈尔也是到色拉大师有限公司来寻
找更好的机会的。我们很快就发现彼此很合得来。我俩几乎彻夜未眠
地讨论我们的计划和未来。我们用了很长的时间才把事情的头绪一一
理清楚，比较了这两家公司能够给我们提供的一切，最后哈尔决定回
到他自己的公司，而我则决定加入色拉大师有限公司。
我做出这个决定还有一个另外的原因，那就是因为我给自己制定
的挣钱计划过高了。如果我要实现这个目标的话就需要获得很多的帮
助。我发现色拉大师公司的首席执行官的职位就是我需要的。哈里·莱
蒙斯先生借给了我一些钱，让我把一些迫在眉睫的账目还清。这些债
务已经等不到我发第一个月薪水的时候了。哈里·莱蒙斯先生帮我暂
时摆脱了困境。因此我对他总是非常感激。他对我的信心和信任让我
的事业焕然一新。要想让我的生活步人正轨，我所需要的正是这种个
人的支持和鼓励。
在我的记忆中，关于推销这种烹饪用具我清楚地记得两件事。第
一件事是我必须要把所有的订购合同用航空邮件（邮件快递）的方式
寄到色拉大师有限公司的总部——达拉斯。我总是要求他们务必把我
的钱通过西部联合公司给我送过来，这样我就可以在寄存这些烹饪用
具的库房里提取这些货物，然后把它们卖出去。西部联合公司坐落在
南卡罗来纳州哥伦比亚市的商业街上。因为我总是把车停在路边，然
后飞快地跑进西部联合公司的办公室，所以那里所有的员工全都认识
我。如果那儿的收银员摇头表示没有时，我就知道钱还没有被寄到，
然后我就又迅速地转身走出去。如果她朝我笑笑又点点头则表示钱已
经寄到了，我就会迅速地拿起支票，签上名字，拿到现金，然后像和
别人赛跑一样冲出大门。
我绝不会忘记我的“头奖之夜”。我和我的理发师说好我要为他
做一次产品展示。他找来了一大群人。那一晚我卖出了价值1 995美
元的耐用的不用水的烹饪用具。这其中除了只有195美元是赊购账以
外，剩下的全部都是用现金结算的。那天晚上我很晚才回家，小红毛
并没有睡，一直在等着我。我们俩像两个孩子一样坐在床上一张一张
的数这些钱。我们并没有把这l 800美元放在一起，我们用一种特殊
的方法来把它们归成几堆。这里有几张100美元的钞票、几张50美元
的钞票、�
