销售女神徐鹤宁-第5章
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“妈！”鹤宁嗔怪道，“您怎么就不相信你女儿呢？我真的当校长了！今天我第一天上班！等周末接您过来看一下，您就相信了！好了，我要忙了……”
兴奋完，就该干活了！陈董眼光不错，满怀知遇之恩的鹤宁干起活来真是一点也不含糊！
学校刚刚成立，第一件事就是面临招聘和招生的问题。因为当时这所女子学校是面向成人招生的，所以除了教师以外，还需要一批招生的专员。
没有招生部，校长就是招生部，没有人事部，校长就是人事部。上班第二天，鹤宁校长就坐在人才市场招聘了。
这个不同寻常的女子学校校长，做人不甘平庸，做事也不喜欢按常规出牌。就拿招聘来说吧，别的单位招聘工作人员都官样下足地坐在招聘台的后面，不冷不热地查看应聘者的简历，居高临下地问话。鹤宁校长却站在那里先吆喝了一大群人过去，然后站在凳子上当众“发表公众演说”，向大家介绍女子学校的基本情况、发展前景和使命，结果别的招聘台后的人都坐了冷板凳，应聘者几乎全跟到她这儿来听“演说”了，等演说完毕，大家便抢着填应聘登记表。仅仅半天的时间，鹤宁便得到了200多份应聘表！
第二天，鹤宁开始逐个打电话，约他们过去面谈。等人一到齐，鹤宁又开始进行“演讲式一对多的面谈”，首先把在陈安之老师课堂上学到的成功学知识，重点搬了过来，免费给大家上了一常成功激励课，正当大家听得津津有味时，鹤宁校长问：
“各位，你们知道底薪是什么吗？就是底下人领的薪水！”
大家哄笑。校长又问了：
“那么，你们知道保底是什么意思吗？就是保证你成为底下的人！”
又一次哄笑。笑毕，只听鹤宁校长高声道：
“各位，今天，把你们请到这里来，不是来做底下人的！我们是来挑战，来成功的！因此，我们实行的薪水制度是：无底薪，高提成！”
当时在东北，无底薪的工作是很难让人接受的，更何况前来应聘基本都是大学生。堂堂大学生，做无底薪的业务工作，没有足够的理由，一般人是不会干的。但是，鹤宁竟然通过她的演讲沟通，让接近一百个人愿意留下来，抢着做这个无底薪的招生工作！
事实上，鹤宁那时候，就已经无意识但却成功地展现出了她出众的“说服力演讲销售”能力了。但她这种能力并非天生就有，而是与她追随陈安之老师学习的疯狂积累是分不开的。
有时候，机遇确实会从天而降，但它从来都是降临到那些有准备的人身上！而最好的准备就是大脑的充实，人脉的积累。一个人可以穷口袋，但决不可以穷脑袋。年轻的时候，有没有钱、有多少钱并不重要，重要的是，他（她）的脑袋里有没有持续赚钱的能力！
12。第二章（７）：美女校长要为陈安之做助理
7、不做校长，做助理
做了女子学校校长的徐鹤宁仍然没有停止学习。她争分抢秒地工作，挤出时间追到各个城市去上陈安之老师的课。
其实，无论是销售英文教材，还是女子学校校长，都不是她理想中的职业，她真正梦寐以求的是进入陈安之机构，跟随陈安之老师一起从事成功学的教育事业。因为，陈安之老师曾经在课堂上说过一个观念，让鹤宁一直牢记在心。这个观念是：
为成功者工作；与成功者合作；让成功者为你工作。——这是成功的三大关键。
在鹤宁看来，比尔盖茨、李嘉诚，这些人虽然成功，但毕竟离自己太过遥远。而陈安之老师才是鹤宁心中最崇拜的成功典范。因此，如果有一天，能为成功偶像陈安之老师工作，那该是一件多么快乐的事情！无奈的是，在鹤宁萌生这个想法的那一、两年时间里，陈安之机构一直驻扎在台湾，完全没有在大陆招兵买马的计划。鹤宁只好将这个美好的梦想暂时搁置在心底，专心专意全力以赴地做她的女子学校校长，以报答女老板陈董的知遇之恩。几个月下来，女子学校便在吉林办得风生水起了！陈董对鹤宁的成绩非常满意，也对自己识人用人的眼光颇为得意。
鹤宁梦寐以求的机会终于来了！有一天，鹤宁在陈安之课堂上认识的另一位吉林女老板柴姐，很兴奋地告诉她一个特大消息：陈安之要在大陆招助理了！
确实是天赐良机，但鹤宁却犹豫了！女子学校刚刚步入正轨，陈董对她如此器重，大恩未报，怎能说走就走呢？这段时间以来，陈董不仅是她的老板，更是她的好姐姐、良师益友，鹤宁遇到什么难题时总会跟她诉说，请她帮忙出主意。因此，这次，鹤宁也直率地向她说出了自己的困惑。陈董的回答让鹤宁非常意外且深为感动：
“鹤宁，太好了！我百之一万支持你去应聘陈安之老师的助理！首先，我知道这是你一直以来的梦想，这么好的机会，我怎么会不放你去追求自己的梦想呢！而且，你进入陈安之机构还是一样可以帮助女子大学，因为你学到更多东西，提升得更快，有空回来给女子学校的学生们讲课，她们收获会更大！让她们也因为你而有机会接受到世界级教练的教导！去吧，鹤宁，我支持你！”
鹤宁听完这段话，眼眶都湿润了，心中感慨：“真是越成功的人，就越有胸怀！我也要做这样一个有胸怀的成功者！”
刚与陈董谈完，柴姐的电话又打过来了：
“鹤宁，你给陈安之机构打电话了吗？情况怎么样？”
“我……还没打呢。姐姐，陈老师的助理，一定是要求特别高的，你看我是现在就去应聘呢，还是半年后再去应聘比较好一点？”
“当然是现在去！”柴姐十分坚定地说，“鹤宁，你等这个机会已经等了一年多了，不能再浪费半年的时间了！只要你有足够的决心，你就一定行的！赶快打电话吧，五分钟内打完啊！我等你消息！”听那语气，柴姐比鹤宁还兴奋，仿佛去应聘的人是她自己！鹤宁有这样的朋友，全得益于陈安之老师那充满磁场的课堂。
五分钟刚到，柴姐的电话就又打进来了：
“怎么样，鹤宁？我来确认一下，你打了应聘电话了没有？”
“打了。他们让我在放下电话这一刻起，24小时之内赶到北京去面试！”
“好！太棒了，那你收拾行李赶紧去吧！姐姐等你好消息！”
鹤宁二话没说，拖了个箱子就往北京赶。
到了北京，鹤宁傻眼了！来自全国各地几百名应聘者聚集在那里，每一个人都那么优秀，那么自信，其中还不乏资深的培训讲师，大公司高管！看起来，鹤宁是其中年龄最小、最没有经济基础、也最没有经验的应聘者。面对这种场面，鹤宁那天生好胜的斗志被激发出来，她就是这样，愈是竞争激烈愈是难度很大的事，她便愈是不服输，她喜欢创造奇迹的那种感觉，就像小时候争取做领舞、18岁横渡松花湖、大学竞聘女生部长一样！
面试开始了，首先是每人领一份考卷，题目并不难，但大家都很认真地填写。其中有一道题很简单又很特殊，因为它在接下来的时间里，决定了每一个应聘者的命运。这是一道选择题：
你加入陈安之国际训练机构的动机是什么？
备选答案有：学习成长、赚钱、使命感、寻找好的工作环境等等。
鹤宁想了想，选择了“学习成长”和“使命感”。
考卷交上去，被送到陈安之老师办公室，大约半小时，陈老师出来了，左右手分别拿了一叠考卷。他晃了晃其中一叠考卷，说：
“有不少人来陈安之机构的目的，是为了赚钱！……只要是填‘赚钱’的，对不起！这样的人我们将永不录用！因为在这个世界上赚钱的行业有很多，但是没有任何事情比帮助别人成功更有意义，我们教育训练业真正的是选择那些有使命、有爱心、很善良、乐于付出和奉献的人！”
多年以后，鹤宁仍然对当时陈老师说那段话时的表情以及所有应聘者或惊讶或失望或赞赏的反应记忆犹新！正是这段话，对鹤宁今后的人生价值观产生了深远的影响。
因为一道选择题，鹤宁与其它一百多位应聘者通过了第一轮的面试。接下来，是每人三分钟的自我介绍。
不说不知道，一说吓一跳！竟然个个都是口若悬河、出口成章！而且几乎每一个人都有着辉煌的过去，得过这个奖那个奖的，某公司第一名的，某行业第一名的，甚至有的是做讲师的，培训过的大企业列出来都有一长串！在这么多精英能人面前，鹤宁感觉到了自己的渺小，但她并没有因此而泄气。轮到她上台的时候，她在做了简短的自我介绍之后，说了这样一段话：
“今天来的都是精英，大家都是自己公司或行业里最优秀的人才。但我相信，我——徐鹤宁，会成为今天所有应聘者中的第一名！因为，我是最有决心的一个，我要用我生命的力量，来争取这次在陈安之老师身边工作的机会！”
最后那一段铿锵有力的话；震撼了全场，当然也让陈安之老师对她刮目相看。在第二轮的比赛中，鹤宁又成为了少数获胜者之一。三百多位应聘者经过一天激烈的竞逐，最后，只剩下了30位。
正当大家以最后胜利者的姿态互相庆祝时，陈安之老师又把一个更大的难题抛到了他们的面前：
“各位，陈安之机构的每一位讲师和助理，首先第一个最基本的能力就是销售能力！因此，从明天起的七天时间，是你们正式在市场上竞赛的时间，在你们30个人当中，获得第一名的将被正式录取，其他的，全部淘汰出局，等下次机会再来。我只录取有第一名习惯的人，只要第一名，不要第二名！”
这无疑如晴天霹雳，所有的人都吓呆了，好半天才回过神来！上午这里还拥挤着几百人，好生热闹呢，再过一个星期，就只能有一个人能留在这里了！这个比赛太残酷了！
别急，更残酷的还在后面呢！看看我们伟大的华人成功学权威让他们销售的是什么？世界上最难卖的产品——“五无”产品！哪“五无”？无简介，无收据，无工作证明，无宣传单，无任何凭证！只知道课程名字叫“魔鬼训练营”，主讲陈安之，时间两天，地点深圳大梅沙，学费2800元。
陈老师又说了：“卖有形的产品，那不算是本事，卖无形的产品，才是真正的考验！把话说出去，把钱说回来，这就是这几天大家唯一要做的事情。比赛期间每个人的业绩都是保密的，一个星期后谁排到第一名我就录取谁！祝你们成功！一周后再见！”
陈老师说完就走了，留下30位应聘者在那里面面相觑，不知如何是好。有几个，当场就放弃，提着包袱走人了！
与其他应聘者沉重失落的情绪不一样，鹤宁反倒踌躇满志了！从小到大，她就喜欢创造奇迹，每当她下定决心时，许多看起来不可能的事，最后都变成了可能！所以，这一次，她要再创一个奇迹，成为几百应聘者中那唯一被留下来的人！还是那句话：她要用生命的力量，来争取这次改变命运的机会！
13。第二章（8）：决定她一生命运的七天
既然这样，那就什么都别说了，赶紧卖票去吧！
卖给谁？对鹤宁来说，深圳是个完全陌生的城市，一个朋友都没有，对于这种没有任何资料的无形产品，跑到大街上去推销给陌生人，那是不现实的。
那么，从哪儿来，就回哪儿去吧。既然鹤宁的人脉都在东北，就只能回东北去卖了。
在当时，也就是七年前，东北工薪阶层月平均收入500元人民币，按这样的收入水平即便是白送给他一张票，请他到深圳去学习，估计送十个人有九个人不会要。为什么？因为从吉林到深圳要坐37个小时的火车，来回要64个小时！如果坐飞机，那飞机票的钱已经超过门票的钱了，来回要四、五千，这个推销难度，不是一般等级的！
前面已经说过，鹤宁就是那种喜欢创造奇迹，总是相信奇迹会发生在自己身上的人。且看她如何在七天里创造出她在陈安之机构的第一个销售神话的！
当天面试完了已经是晚上11点多，没有回去的飞机了，但时间太宝贵，鹤宁决定当晚坐火车回吉林。在火车上的那个晚上，鹤宁兴奋得睡不觉。她仿佛觉得自己已经被录取了，已经是华人成功学权威陈安之老师的助理了！
火车上的灯已经熄了，鹤宁拿出早已准备好的小电筒，打开自己的电话本，一个名字一个名字认真地分析，选出****、B级、C级、D级顾客。然后在脑中分析每一个客户的性格，思考以什么样的话术才能最快成交。
就这样，天慢慢亮了。早上六点钟，鹤宁就开始疯狂地打电话了。
虽然东北人一般都起得很早，但是六点钟也太早了点，但是鹤宁已经迫不及待了！
于是，就有了这样的一个场景：
天刚蒙蒙亮，火车“咣当咣当”地向前开着，乘客们都沉睡在梦乡中，车厢里很安静。一个女孩爬下了床，悄悄地去到洗手间，洗漱完毕；又开始对着镜子跳了起来；一边跳一边还口中念念有词。一连跳了几十下；直到气喘吁吁；脸色潮红！然后，她回到自己的铺位前，拿起电话本，站到窗户旁，就开始打电话了。起初的时候，声音还有意识地压抑着，细细小小的，渐渐地就越来越兴奋了，乘客们纷纷在这个甜美高亢的女声中，醒了过来，所有的目光都好奇地聚焦在这个女孩的身上，但女孩浑然不觉，她完全忘我了！
她就这样站在那里，在移动着风景的窗口，投入地打着电话，从六点钟一直打到上午九点！整整打了三个小时！
三个小时全情投入的收获是：有六个人答应她买票去深圳参加“魔鬼训练营”！也就是说，她这三个小时的电话行销，就卖出了六张票！按照这个速度，七天下来，她能卖多少张票呢？这第一天早上的“出师大捷”大大鼓舞了她必胜的信心！
在兴奋之余，我们也不妨来分析一下，她是如何通过电话，把这么难卖的票给卖出去，而且一连卖了六张的！
首先，是情绪的调整。一个晚上没睡觉，还不能有任何疲倦之意。所以，她在洗手间洗漱完毕，就开始用肢体语言调整情绪——跳！在跳的时候，她口中念念有词说的是什么呢？三句话：我是最棒的！我是最好的！我一定会成功！有兴奋的情绪，巅峰的状态，电话打过去，才有感染力！
其次，她懂得给客户分级别，找出最准的客户，这样，成功率当然要高很多。一开始成功率高，对后面的工作信心就能起到很好的稳定效果。
然后，她会根据不同客户的心理特征采用不同的话术。比如，一开始打的几个电话，都是鹤宁最好的朋友，她们都知道鹤宁最大的愿望就是进入陈安之机构工作。而且这几个朋友都是女老板，有一定的经济实力，把鹤宁当作妹妹，很愿意帮助她。因此，鹤宁对她们说：
“姐姐，我好兴奋，所以这么早给你电话！首先要告诉你一个好消息，我已经参加陈安之国际训练机构的面试，我已经被陈老师录取了！”
这种说法在一般人看来是“吹牛”，但在成功学领域叫“预告事实”，预告的事实往往会变成真正的事实。对方听了很开心，说着祝福的话。鹤宁又说了：
“再告诉姐姐另一个好消息：陈安之老师首度公开一个魔鬼训练营的课程，在深圳召开，非常精彩，可以让人在两天内突破人生中许多的‘不可能’，……（说了一堆如何精彩的话）……，姐姐，你有没有去深圳玩过啊？”
“一直想去，但还没去呢！”对方答。
“太棒了！姐姐，那我们一起去深圳旅游一圈，顺便学习一下，好吗？姐姐，我以后就要到深圳工作了，利用这个机会，姐姐顺便帮我送送行，庆祝一下，好不好？”
这么简单，就有六位朋
