缔造中国富豪:盛大成功之谜-第4章
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命工作的努力，才使盛大在最短的时间内完成了《传奇》的前期一切准备工作。”已经成为盛大产品运营中心副总监的许鹏，一边摆弄着他新潮的诺基亚手机，一边描述着盛大当年的创业历程。
盛大的行政总监费江舸在谈起当年的创业时仍然充满激动，平静的脸上也写满了你平常看不到的激情。
“你不知道当时的传奇准备工作我们做得有多细，举一个例子来说，传奇928工作的时候，我们开了很多会，确定了当天的每一个工作程序，几点几分谁做什么都有明确的分工，就像打仗一样，哪一个环节都考虑到了，而且连当时突发性失误都想好了，制定了一系列的备选方案，如果哪一个环节出现漏洞，就马上启动备选方案。”
据他说，当年这个工作流程图打印在纸上，人手一份，现在在公司的原始存档里仍然保留着一份，做为当时《传奇》游戏公测时的一个纪念。
也许，对于盛大来说，在传奇正式开始收费之前，资金、人员、协调、市场开拓等所有未知因素都会成为盛大死掉的一个理由，但正是凭着盛大所有员工的团结、信任与战斗精神，才预期完成了《传奇》所需要的前期所有工作，而这些踩在钢丝绳上的冒险，盛大还是颤颤悠悠地走过来，虽然危机重重，但却是有惊无险。
第三死：不创新等于死（1）
2001年初，网易在纳斯达克最黯淡的时候，在风雨飘摇的网络寒冬里，丁磊无声无息地扎下心来，开始研发网络游戏。当时的网易好像随时都会被收购。在最困难的时候，丁磊选择了创新。IBM在进入20世纪90年代后，利润急剧下滑，连续3年巨额亏损，很多人曾怀疑这个不可一世的蓝色巨人是否会彻底倒下。这个时候IBM的“教父”路易斯郭士纳出现了，他拯救IBM的策略其实非常简单，就是不断的创新。很多年后他在回忆录《谁说大象不能跳舞？》吐露了他改革IBM的心得。
对于大多数成功的企业家而言，创新意味着发展，意味着财富的增长。而对于正处于困境的企业家来说，创新则意味着摆脱困境，意味着超越已有的境界。2001年底的陈天桥恰好就处在这样一个背景下。
● 内忧外患：不得已的销售渠道创新
和中国IT业的许多企业一样，盛大靠销售渠道的创新挖到了网络游戏业最大的一桶金子。“我们的渠道创新是被逼出来的。中止了与分销商育碧公司的合作之后，我们不得不自己开拓渠道。”陈天桥在两年后对某报记者说。
当2001年陈天桥开始选择做游戏时，国内的网络游戏市场基本上是这样一个操作流程，即开发－运营－销售。而在这三者之间基本上是分开的，三方面是协作的主体。产生这种状态的原因，一方面是当时的网络游戏厂商的实力都非常小，一个公司根本无法同时完成这三个任务；第二个原因是多年的游戏软件销售基本上都采取这样一种方式，所以当时的网络游戏市场也基本上是采取了如此的模式。
同样盛大也选择了这种方式。《传奇》的开发是由韩国公司完成的，而盛大只负责运营，至于市场销售盛大则交给了育碧公司。育碧是一家享誉世界的游戏公司，而上海育碧多年来所负责的一直是游戏代理，多年的代理经验使该公司在全国范围内拥有广泛的渠道推销自己的产品。应该承认在双方合作的初期，育碧公司是非常支持和合作的，客观上也为盛大节约了人力与资源成本。如果没有后来的争执，双方可能会一直合作下去，盛大也不会想到独立去开发新的销售渠道。
《传奇》的火爆是盛大没有预料到的。从9月28日公测开始，在线人数就不断增长，丁聚岗回忆说，那时候每天都兴奋不已，每天都会看见在线人数在蹿升。11月28日，正式收费开始，同时在线人数迅速突破10万和40万大关。但在这时，育碧的销售却没有及时跟上。盛大当时负责销售的人员回忆说，那时育碧根本就没有想到传奇的人数增长会如此快，所以他们准备的销售卡非常少，根本供不上玩家的购买，而盛大方面提供的资料他们反馈得特别慢，总是比我们预期的数量少，造成了很多省市的断货。另外当时育碧给各地分销商一个很长的账期，现金回流的速度又非常慢，这更加深了双方的磨擦。到2001年底，育碧电脑出现高层人事变动，新任的领导不愿意承认原来和盛大签订的合作协议，当然也很不愿意把销售款按约交给盛大。游戏卡资金迟迟不回笼，盛大的利润大受影响，陈天桥决定和育碧解除合作，自己卖卡！
现在看来，盛大虽然创立了自己的销售渠道，虽然成功地避开此次销售渠道的危机。但在当时的环境下，盛大选择与育碧分手单干绝对是一次冒险。2001年底，《传奇》的同时在线人数已经超过20万人，全国所有的省市已经铺开，每天的供货量是非常大的，这时候突然与主销售商分裂自己重起炉灶，用最短的时间内完成辐射全国进而流畅地进入每个玩家的消费终端，这是一个非常大的工程。当时盛大的危险系数是非常高的，如果一段时间内不迅速建好一个全国性的销售系统，将会马上使《传奇》的几十万玩家买不到点卡，如果持续时间超过三天，《传奇》所开创的声誉、玩家忠诚度就会降低，再想挽回影响，则是难上加难。
当时盛大一共才50多人，其中市场和销售人员加起来也就三四个人。更要命的是这些人里，都非常欠缺游戏销售和推广方面的经验和知识，他们真正经营一款网络游戏可能遇到的困难，是当时的陈天桥所无法预知的。因为网络游戏其主体不是网络，而是游戏本身，它不是一种存在于市场并需要摆在柜台上的产品。因此，它的销售需要渠道的支持，而盛大在此前没有任何渠道商的关系，也因此在当时才会有人将盛大的转型看作是一种盲目的、自杀性的行为。就是在这样的背景下，盛大开始了他危机之中的无奈创新。
● 劫后余生
以后说起这件事，陈天桥都认为这是盛大当年遭遇的一劫，是一个关口，更是一场危机。当时盛大有两个选择，第一是重新选择一家类似于育碧式的公司，双方进行合作。但和育碧合作为前车之鉴，盛大从最开始就否定了这个策略；第二个选择就是自己建销售网络，但如何建？怎么建？当时的意见却是非常不统一。
就在此时，盛大开始注意到网吧的功用。当时玩《传奇》网络游戏的玩家基本集中于网吧。而网吧，一方面是玩家的集散地，另一方面又是实质的终端销售商，直接面对客户。经过一番讨论，盛大确定了以网吧为中心建立销售渠道，以各地的网吧为纵线，以各省、各地的总代理商、分销商为横线建立盛大自己的销售中心。
第三死：不创新等于死（2）
后来有媒体说选择网吧作为销售渠道的建设中心是基于陈天桥的灵机一动，这一点陈本人是持否定态度。他说，当时选择网吧作为核心销售渠道，绝对不是盛大的一次心血来潮，而是基于盛大对网络游戏的了解和对网吧非常周密的市场调查，要不然盛大绝对不敢轻易来赌这个局，道理很简单，盛大输不起。
想到了网吧这个70％游戏用户玩游戏的地方后，盛大开始和各地的网吧协会联系，希望通过网吧的渠道来摆脱困境。
当时的网吧中，打局域网游戏的玩家占大多数。网吧的老板们除了赚点机时费，就没钱可赚了。陈天桥说服这些网吧；“用互联网游戏代替局域网游戏，你们代卖点卡，大家的收益都会更多。”在现实的利益面前，天府热线控制的成都网吧很快接受了《传奇》。仅一年后，这次合作就翻番了天府热线的年度收入。盛大自然也获益匪浅，凭借对一个城市几乎所有网吧的垄断，一举坐上了中国网络游戏运营的头把交椅。
按照这一思路，盛大开始和各地的网吧协会取得联系，上海、武汉等游戏重镇纷纷落入盛大囊中。在最顶峰的时期，武汉的上千家网吧里，一半以上的人都在打《传奇》。
到2003年，盛大在内地30余个大中城市开辟了41个服务区共231组游戏服务器群组，服务器总数超过3000台，所需要使用的带宽超过7000M，有数千家分布全国各地的网吧分销商。
与天府热线的合作是其中最具代表性的例子。《传奇》在最高峰时，同时在线人数曾经超过65万人。这意味着那时候盛大的付费用户至少要在70万人以上。实际上，有人推测盛大鼎盛时期每个月的现金流高达数千万元人民币，而各地的网吧就像印钞机一样，不断地向上海的盛大总部输送利润。以至于在2002年整个中国网络游戏市场9亿多元人民币的总规模中，盛大的收入竟然占了60％。
但在“盛大”的“传奇”之前，没有任何一家游戏运营商在网吧销售“游戏点卡”，他们所依赖的还是传统的软件零售店。一家游戏公司老板说；“在软件店里卖游戏点卡就好比在葡京外面卖筹码一样。”此外，在网吧进行游戏推广，效果也远好过软件零售店。网吧多位于居民小区或大学附近，很有社区杂货店的特征。顾客与网吧业主住在同一小区，容易形成常客关系，所以彼此的了解要远大于顾客与位于市中心电脑城软件零售店店主。基于顾客对网吧店主的信任，游戏在网吧推广可谓事半功倍。此外，顾客有一种“羊群心理”，倘若网吧内有一、两个人在玩一款新游戏，很容易会吸引几十人加入，加上网吧便于近距离交流，网络游戏的社会娱乐性可以最大程度地发挥。
● 无心之举：缔造中国最成功的电子商务系统
盛大与育碧的分手很重要的一个因素是当时的回款慢，拖欠严重。事实上这也是当时整个软件销售市场的一个通病，如果盛大想解决这个问题就必须另起炉灶，开发出新的销售回款模式。但当时国内基于网络的收费问题恰恰是个瓶颈，现在被证明是非常有效的短信代收费系统还没有出现，而当时网上银行根本就没有开通，只是一个概念论证阶段。
那个时候国内的很多软件企业虽然也认识到这个问题，但却没有形成一个系统的解决方案。虽然此时电子商务概念被炒作得如火如荼，8848网站、阿里巴巴等网站常常被媒体包围，但真正的电子商务实际应用并不多，更别提每日产生现金流了。
就是在这一背景下，盛大自己做了一个线上销售系统，开发出一个叫做“e…sales”的网络营销系统，实现数据信息流和资金流的网上互动。把销售渠道直接铺进了网吧当中，把网吧从一个消费场所变成了销售场所。
这套系统把各地的网吧作为销售终端，网吧老板只要在盛大网站上登录注册，就可成为盛大在各地的经销商，而玩家也可以在网上直接获取账号。
陈天桥曾经这样解释这个销售系统的优势：“第一，网吧成为我们的销售加消费点，而店堂广告是最有效的；第二，用户玩完了卡上的时间，不用跑到书报厅去买卡回来，网吧老板可直接为他充值，节省了时间；第三，我们的“e…sales”系统通过对数据的判断能够保证不出现各地区冲货现象；第四，这种方式不但节省成本而且保证卡上的密码不会因为在制作中被泄露。”
用户在装有盛大系统的网吧里，只需告诉网吧老板他需要购买多少时间，交钱以后网吧就可以在２分钟内把时间打到用户的账号里。网吧老板通过这个系统可以从盛大那里得到不同游戏时段的账号和密码，这样就可以最直接地卖给在网吧的玩家和附近的人，而资金流则通过传统的邮政汇款或者信用卡划帐的方式解决汇集到盛大的账户。这样，不仅减少了分销渠道，降低成本，而且解决了公司资金回收不灵的核心问题。在2002年的销售统计中，网吧充值的销售份额占据盛大网络总销售额的65％。
到目前为止，全国已经有15万家网吧成为盛大的零售商，每天都有3万家左右的网吧为盛大卖卡。这就是盛大之所以在传统经销商渠道无法打通的情况下却得到了更大发展的最根本原因。至今加入盛大销售系统的网吧已增长到了25万家，每天都有５万家网吧在盛大的电子购物栏里活动。盛大公司的这个系统完成了其整个业务收入的60％以上。现款现货（时间），毫不拖欠，每天在这个系统上滚动的资金上千万，称得上是中国最实用的电子商务系统。
第三死：不创新等于死（3）
在盛大剩下的游戏点卡销售业务中，经销商也是现款现货。由以上的历史，我们不难发现这其中有一定的偶然性，因为盛大公司是在根本看不到前途的情况下，在不得已和被逼无奈的状态下才寻找新的合作伙伴，但在这个偶然性之中却说明盛大公司的创新与求异的能力，正是有了这种敢为天下先的精神，盛大才会取得今天被人所瞩目的成绩。
● 死亡威胁下的危机化解
兵来将挡水来土掩，是中国历代战争游戏中的至高境界，以不变应万变。但这个境界多少有一些被动的味道，主动进攻少一些，消极防御则占主流。也许这也可能算是为将之道，就是看你打出什么样的牌，我再回什么样的招。
但盛大这次却是实打实需要兵来将挡水来土掩了。牌局已经开始，盛大需要在市场冷漠的叫牌声中打出一张好牌，否则等待的就是出局的命运。如果说盛大在选择《传奇》游戏时、在创业初期左腾右挪制造预期收益借来服务器的时候有一些好运的话，那么这次销售渠道破裂所遇到的危机，幸运女神则没有站在陈天桥身边，起码是最开始没有和陈天桥一起快乐喝茶。
对于盛大而言，这更像是一次雪夜突袭，只不过上海那年的冬天没有雪，所以使盛大的遭遇少了一点萧杀，多了一些无奈和茫然。严格意义上说，这次死去的危机没有创业初期所遇到的困难全面，但它却有可能造成盛大的灭顶之灾，原因说穿了一文不值，就是盛大当时是一个快速扩张、极度扩展的时刻，传奇的玩家已经遍布全国，就像战士已经抵达了前线，但突然之间却被断了运输补给的粮道，如果不在短时间修复，那么作鸟兽散的就是盛大和她的《传奇》了。
盛大人提起这次危机都颇为难忘，对危机的化解更是非常自豪，包括陈天桥本人也觉得这是一次颇为经典的战略性转移。也许正是因为刻骨铭心的伤痛，才会让他们牢牢记得这次突围。只有伤得最深，才会记得最深。
到底是谁想出把网吧作为销售渠道建设的核心呢？盛大人说法不一，有的媒体说是起源于陈天桥的灵机一动。但作者在盛大与老员工访谈的过程中，有的员工说是陈大年，是他在一次会议提出这个想法；也有的员工说是现在主管技术开发的副总裁瞿海滨。作者也曾经问过陈天桥，他说，那好像是团队当时几次会议之后的一个共识。
现在，是谁提出这个方案并不重要了，重要的是这个思路成为盛大当时化解危机的一个最有利手段。以此为方向，盛大迅速调整思路，组织人员实施，在很短的时间内就完成了掌控在自己手里的全国性渠道建设，避免了可能造成的损失。
这次危机可以算是盛大发展过程中所碰到的第一次危机，它与创业危机不同，创业危机有一些是必然性因素在里面，比如说盛大当时没有钱买服务器，这是一种困难，但这种困难是很清楚地摆在陈天桥面前的。但渠道销售突然破裂，却具有很强的�
