三国演义经营谋略-第7章
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第四，移祸于人
关羽被杀之后，吴魏双方在密锣紧鼓的气氛中，力图嫁祸于对方。杀人者孙权先来一着，把关羽〃首级〃 星夜送往洛阳，想使刘备〃痛恨于操〃，兵指魏国，他好〃观其胜负于中取事〃。而老成练达的曹操岂是好欺？他守中有攻，礼葬关羽，意在使刘备〃深恨孙权，尽力南征。我却观其胜负。蜀胜则击吴，吴胜则击蜀〃 （第77回）。真可谓各怀鬼胎，用心良苦。
嫁祸于人，自己得利，在现代的经济竞争中不胜枚举。
第五，反客为主
在老将黄忠攻打定军山时，监军法正曾献上一条 〃反客为主〃之计。黄忠依计而行，步步为营，向定军山逼进。急躁少谋的夏侯渊见此情景，按捺不住，果然派兵迎战，结果损兵折将，大败一场。
市场竞争和对外贸易中的诡诈之术可恶、可怕，但也可识、可防，我们决不能因噎废食，走闭关自守和自然经济的回头路，而应该以积极的态度，进攻的态势，堵塞奸商骗子们可能利用的各种漏洞，提高自身识诈防诈的本领。
1、 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休
伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是〃交〃，右手便是〃兵〃。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，〃交〃与 〃兵〃将相辅相成。可〃以交为谋〃，可〃以交合众〃，可〃以交为间〃，可〃以交攻心〃，可〃以交造势〃，可 〃以交反间〃，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
（一）以交为谋，樽俎折冲 保证作用
社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。〃伐交〃专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中，刘备、孔明的〃伐交〃是其〃伐谋〃的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想：〃说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南〃；孙权、周瑜、鲁肃的〃伐交〃，也达到了〃说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操〃的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。
现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到〃伐交〃上。
（二）以交合众，敌不敢谋 借力作用
物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。〃伐交〃是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说：〃也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。〃果然，此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢？这个法宝叫〃以交代兵，借力御敌〃。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。〃而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也〃（第58回）。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！
（三）以交为间，知彼知己 沟通作用
信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓〃以交为间〃就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。
合法使者，深度观察
诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的：〃孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：'此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。'〃孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。
在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点〃副业〃，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。
真真假假，巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干，〃以一童相随，二仆驾舟〃，过江为使。原意是借〃与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹〃，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从〃以交为间〃这一〃路子〃 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是〃以交为间〃 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。
（四）兵临城下，以交攻心 催化作用
用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，〃兵不钝而利可全〃、〃不战而屈人之兵〃是〃攻心〃、〃心战〃的最高目标。〃攻心〃是〃伐谋〃胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。〃伐交〃是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取〃太公钓鱼攻心术〃和〃围三阙一心战法〃。
太公钓鱼，愿者上钩
商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的〃交〃胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的〃伐交〃增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：〃你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言？这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢？ 这是第三条罪状。〃张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：〃你说我有三条罪状，那我该怎么办呢？〃张辽抓住时机，网开一面，开导关公：〃现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。〃关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是〃兵临城下〃，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
（五）时不我待，以交造势 缓冲作用
有人说：〃时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。〃事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。
对〃以交造势〃争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备〃上表求和〃承认有过，〃悔之不及〃' 〃愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪〃。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇：〃不共戴天！欲朕罢兵，除死方休！〃随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕〃写表称臣〃，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是〃以交争时〃，以屈为伸；〃以交造势〃，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六）以交反间，倍而分之 分化作用
《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑〃父〃，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他〃功在翻手之间，公不肯为耳〃（第3回），致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用〃美人计〃兼〃连环计〃离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗”
《三国演义》中的九大谈判术
（一）孙权立鼎迎蜀使 环境造势谈判术
《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松〃使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'〃。孙权接待蜀使邓芝，〃先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见〃。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意〃过了这个村，没了这家店〃等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 因人而异谈判术
因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用〃暴露法〃、〃对比法〃，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷〃夸辩、虚誉欺人〃；〃欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑〃；〃不思报效，反怀篡逆之心〃；〃数黑论黄，舞文弄墨〃；〃笔下虽有千言，胸中实无一策〃等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，〃采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定〃即日商议起兵，共灭曹操〃。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激
