三国演义经营谋略-第8章
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因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么？给多少？如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以〃需求理论〃 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现〃孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患〃，与鲁肃商量，〃不如杀之〃。 鲁肃指出：〃今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也〃，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：〃令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉？先生幸即一行。〃诸葛瑾满口答应：〃瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。〃即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：〃弟知伯夷、叔齐乎？〃孔明暗自思量：〃此必周郎教来说我也。〃回答说：〃夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说：〃夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎？〃 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：〃兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如？〃诸葛瑾一听，糟了：〃我来说他，反被他说了我也。〃无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以〃高层次，高需求，高阶梯〃谈判原则战胜 诺葛瑾的〃低层次、低需求、低阶梯〃谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是：〃爱与归属〃，谈判方略是〃让对方顺从自己的需要〃，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即〃归属〃兼〃认识和理解〃、谈判方略是〃同时服从对方和自己的需要〃。终于以〃义〃胜〃情〃，以〃公〃制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。
（三）关云长单刀赴会 擒〃王〃'谈判术
〃射人先射马，擒贼先擒王〃。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回〃关云长单刀赴会〃，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，〃入席饮酒〃，〃谈笑自若〃，乘风而去，安然而归。关将军参加这次〃武装的谈判〃之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物…鲁肃，〃右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。〃中国历史上，谈判胶着时，以〃擒王〃术而成功的范例不少。然而就〃擒王谈判术〃的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取成功，成大功。
（四）〃丞相非在梦中，君乃在梦中耳〃 〃糊涂〃谈判术清代诗人郑板桥诗云：〃聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。〃所谓糊涂外交，指管理者以假乱真装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
《三国演义》第21回〃曹操煮酒论英雄〃中的刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备：〃君知龙之变化否？〃刘备回答：〃未知其详。〃 接着问：〃玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。〃刘备再答：〃备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。〃曹操说：〃既不识其面，亦闻其名。〃刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个剖析，认为〃非英雄也〃。后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说：〃此等碌碌小人，何足挂齿！〃直到曹操以手指刘备，后自指，说：〃今天下英雄，惟使君与操耳！〃一语道破，刘备才露出真迹：〃吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。〃刘备识英雄而言〃未知〃，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警：〃英雄不可并立，不并立则当图之。〃显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。
在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动〃敌人〃。《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前〃每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂〃，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是〃大开旗鼓而饮〃，张郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。 （五）诸葛亮智辞鲁肃 模糊谈判术
模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。刘备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。
欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考〃骨头〃问题。
能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是，〃蜀道之难，难于上青天〃。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，〃献西川州郡与曹操〃。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。〃闻荆州刘玄德仁义远播久矣〃，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。
刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，〃玄德领着伏龙、凤雏〃，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，〃玄德只说闲话，并不提起西川之事〃。张松以言挑之，说刘备〃乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外〃。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松：〃蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策？〃瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。
应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张〃死地图〃，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。
本来，荆州为刘表占据着，按当时的〃理〃，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有？但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是〃以叔辅侄〃取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办？孔明提了一个暂借荆州的方案：〃立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。〃鲁肃问：〃夺得何处，还我荆州？〃孔明回答；〃中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。〃最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。
这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破：〃子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还？这等文书， 如何中用，你却与他作保！〃周瑜说得有理，刘备名为借地，实是〃混赖〃。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个〃混赖〃文书，学名就叫模糊文书。
模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。
（六）诸葛瑾索荆州反复奔走 〃踢皮球〃谈判术诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备〃只须如此如此…〃这〃如此如此〃是什么策略呢？是孔明、刘备、关羽默契配合〃踢皮球〃。〃皮球〃者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的〃球路〃走，牵对手〃牛鼻子〃，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。
孔明、刘备、关羽在演这场〃踢皮球〃的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， 〃兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。〃随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟〃哭拜于地〃。刘备再三不肯，〃孔明只是哭求〃。孔明的这一〃引〃、一'〃哭〃、一〃求〃，把其兄索荆州的〃皮球〃踢给了刘备。
刘备在孔明的哀求下，勉强答应：〃看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他〃。这 时，孔明作了一个小小的点拨：〃既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。〃刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，〃子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。〃刘备与孔明一唱一和，把〃球〃在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾〃随书〃到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：〃吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！'将在外，君命有所不受。'虽吾兄有书来，我却只不还。〃关羽一大脚，把〃球〃 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好〃再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德〃。玄德曰：〃吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。〃踢皮球外交法则有三：
其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让〃球〃 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢？实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢？跟着这〃球〃满场转，结果瞎子点灯白费蜡。
如果对方采用〃踢皮球〃外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯〃球〃为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。
对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。
（七）刘玄德见乔国老 场外谈判术
一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的〃公关小姐〃，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门〃远亲〃，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹〃交〃出来，成全了刘备。
在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似〃怀胎〃的作用，经过长期准备，以收〃一朝分娩〃之效。国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
（八）司马懿千里请战 权力限制谈判术
孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送〃巾帼并妇人绢服〃及书信一封给 他，大意是说：〃你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出
