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第9章

三国演义经营谋略-第9章

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封给 他,大意是说:〃你如果知羞耻还有点男子汉气概,就在我给您的信上批上字,约定时间决战;如果胆怯不出战,就把女人的头巾和孝服收下。〃司马懿心中大怒, 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下,而且重待来使,问长问短。部将见司马懿被辱,都忿忿不平,纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心,但为稳定军心,就把皇帝抬出来为自己解围:〃吾非不敢出战,甘心受辱。奈天子明诏,令坚守勿动。今若轻出,有违君命矣。〃众怒仍不可止,这时司马懿提了一个〃合理化建议〃:〃汝等既要出战,待我奏准天子,同力赴敌,何如?〃诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使,直至合淝军中,向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心,即令卫尉辛毗持节至司马懿军中,宣渝曰:〃如有敢言战者,即以违旨论。〃众将只得奉诏。 
  作为〃在外之将〃,〃君命有所不受〃;为将之道,贵在机变。司马懿通晓兵法,曾经〃八日而取上庸;擒孟达〃,当时他可以先斩后奏,何等胆略!何等气魄!为什么这次临阵指挥反而不能断然处置,却去千里请旨呢?'因为他清楚凭自身现有权威下令坚守,众望难服,所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为,来加强自身权力和权威的办法。不出所料,圣旨一下,众将只得奉诏。 
  从企业经营谈判的实践看,自我限制谈判权力是一种手段,一种策略。使用〃自我限制术〃能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制,将迫使对方作出抉择:要么按我的权限同我谈,接受权限范围提供的条件,满足在此条件下所提出的要求;要么冒同我谈判破裂的危险,去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案,等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步;倘若对方选择后一方案,将使我方有更充分的时间去思考,并有机会想出更好的解决办法,更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图,考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去,无论以什么形式签约,都有利于顾全双方的面子,所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来,谈判中〃受到限制的权力,往往反而成了自身权力的来源〃。谈判权力自我限制,被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。 
  (九)〃天无二日,民无二王〃 亮底牌谈判术 
  兵法说,〃兵以诈立〃,俗话讲〃无商不奸〃。在外交谈判中,倘若你反其道而行,你会发现〃诚〃也是一种力量,亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。 
  《三国演义》第86回,邓芝到东吴答礼,孙权问邓芝:〃若吴、蜀二国同心灭魏,得天下太平,二主分治,岂不乐乎?〃邓芝回答说:〃天无二日,民无二王,如灭魏之后,未识天命所归何入。任为君者,各修其德;为臣者,各尽其忠:则战争方息耳。〃孙权对邓芝开诚布公的谈话,倍加赞赏地说:〃君之诚款,乃如是耶!〃其实,孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回,曹操为报赤壁之仇,曾起40万大军同孙权战于濡须,战了数场,各有胜负,时值春雨连绵,水港皆满,退兵吧,恐东吴耻笑;进军呢,毫无希望。正当曹操拿不定主意时,孙权给他写了一封信,指出:〃春水方生,公当速退。如其不然,复有赤壁之祸矣。〃并在信的背面批了两行字:〃足下不死,孤不得安。〃曹操看后,大笑,说:〃孙仲谋不欺我也。〃重赏了送信的人,立即下令班师。孙权的信批,对曹操撤军起了催化作用。 
  为什么在谈判中以诚待人,把底牌亮给对方能起积极作用?因为坦诚是力量的体现,〃亮底如亮心〃。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力,并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方〃亮底〃是〃亮心〃,容易激起同情,减少对抗,投之以桃,报之以李。以心换心,以 〃礼〃相待,以诚对诚,各得其所。 
  亮底谈判也有一定风险,不看对象,时机把握不好而将底牌亮给对手,有可能成为对方〃口实〃,让对方占〃知彼知己〃的主动,一旦对方翻脸不认人,己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回,马腾被杀的主要原因,就在于不恰当地亮了底牌。原来,他与曹操门下侍郎黄奎同谋,要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是,黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄,犯了不看对象,不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密,两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中,参与外贸谈判的企业越来越多,不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住,在通常情况下,底牌是给自己看的,能把底牌留到最后的谈判者,才是最高明的谈判者。            
3、 使于四方,不辱君命     
  〃智将型〃外交人员的五个条件 
  东吴中大夫赵咨出使魏国,有求于曹丕而不失孙权之威,不畏恐吓而存东吴志气,陈利说害,不卑不亢,终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏,称他是合格的外交官〃使于四方,不辱君命,卿可以当之矣。〃(第82回) 
  外交是与人之交,外交因事而发,矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说,必须具备以下一些基本素质: 
  (一)通才 〃智将型〃外交人员的条件之一 
  〃唯通才能备大体〃(曹丕《典论·论文》)。所谓通才,指学识广博,具有多种才能的人。俗话说:〃一通百通。〃一通为专,百通为全。一通百通,才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。〃一〃为专,〃I〃为〃博〃,专、博合一,便是〃T〃型知识结构。《三国演义》第86回,东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓:〃公何所学?〃 宓对曰:〃上至天文,下至地理,三教九流,诸子百家,无所不通;古今兴废,圣贤经传,无所不览。〃在古代,象秦宓这样的人可谓以博见通之士,因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓,〃以天为问〃,秦宓的妙对反映了他的博学通达,和在外交场合的自如、主动。 〃天有头乎?〃宓曰:〃有头。〃温曰:〃头在何方?〃宓曰:〃在西方。诗曰:'乃眷西颐。'以此推之,头在西方也。〃 张温又问;〃天有耳乎?〃宓答曰:〃天处高而听卑。诗云:'鹤鸣九皋,声闻于天。'无耳何能听?〃温又问:〃天有足乎?〃宓曰:〃有足。诗云:'天步艰难。'无足何能步?〃张温又问:〃天有姓乎?〃宓曰:〃岂得无姓?〃温曰:〃何姓?〃宓答曰:〃地姓刘。〃温曰:〃何以知之?〃宓曰: 〃天子姓刘,以故知之。〃温又问:〃日生于东乎?〃宓对曰:〃虽生于东,而没于西。〃由于秦宓知多识广根底好,答对如流,使满座皆惊,张温无语。 
  人的精力是有限的,社会科学、自然科学的成果日新月异,没有任何人能涉猎所有领域,掌握所有知识。通才是相对的,许多外交人员之所以能成为通才,是因为他们具有快吸收、速消化,〃现蒸热卖〃的贯通能力。谈什么,准备什么;涉猎什么,学什么。这种〃现蒸热卖〃的学习适用的方法与平时的博学多采结合,使人之小通变大通,少通变多通,先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战,而不是聋子、哑巴和多余的人,不是旁观,〃听戏〃,不知如何表态的人。搞经营外交的人,应通过各种方法向〃通才〃方面发展。 
  〃互补法〃是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问,聘请专家集团为智囊班子〃参战〃,以人之通为已之通,以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明,孙权伐交先与谋臣议而后自断,曹操集众人之智为己之智等等,使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手,适应了多变的环境。实际的外交谈判中,最大难题往往不在于你已有多少知识,而是对方在此次谈判中,除已拟定的中心议题外,还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断,你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中,一旦需要,迅速搜索有用的信息,拉开闸门,倾峡而出。 
  (二)口才 〃智将型〃外交人员的条件之二 
  博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口,而外交竞技的常规武器是舌头,是〃用舌头去把握和支配人们的情感和情绪〃,去利用各种信息资源,或攻或守,均在言谈中,所以外交战也称为舌战。 
  邓艾,青年时代就被司马懿所器重,魏将军夏侯霸降蜀,向姜维介绍中原人才时,也提醒说,钟会、邓艾同是奇才,二人〃正在妙龄之际,若使领兵马,实吴、蜀之大患〃。果然,后来邓艾在对蜀的战争中,偷渡阴平成功,出奇胜蜀,迫降刘禅,成为千古名将。但象邓艾这样的名将,若作为外交官,条件不完全具备,因为他口才不行,是个〃结巴〃。〃艾为人口吃,每奏必称'艾……艾……'〃,那怎么行呢? 
  口才是谈判艺术之一,是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。 
  应对如流是好口才的标志。 
  西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高,邀张松聊天,张松对杨修提的问题答对如流,《三国演义》第60回,〃张永年反难杨修〃,诗赞张松口才和熟记能力:〃语倾三峡水,目视十行书。胆量魁西蜀,文章贯太虚。百家并诸子,一览更无余。〃好口才善机变,能以言化敌。 
  舌战,难免意见相佐,甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪,以言代指,巧解绳结;能把言语化为春风,拨开重雾,化险为夷。只要给他说话机会,他就能在谈判的竞技场自由驰骋,智高一筹,就地取胜。其具体表现: 
  一是化敌为友:孔明三气周公瑾,周瑜死了他竟到柴桑吊孝,〃周瑜的部将皆欲杀孔明〃,孔明一篇祭文读过,剑拔弩张的东吴将领们插回剑,垂下头,说:〃人尽道公瑾与孔明不睦,今观其祭奠之情,人皆虚言也。〃鲁肃也为祭词所动,认为:〃孔明自是多情,乃公瑾量窄,自取死耳。〃孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人客观评价周瑜,实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用;以情动人跪祭过程,为之泪涟;读罢祭文,伏地大哭,泪如涌泉,哀恸不已。 
  二是化险为夷:高明的谈判者能在危急关头,保持冷静,语如春风,化险为夷。 
  三是变被动为主动: 
  在对立、危急的谈判中,变被动为主动需有胆有识,能言善辩,调动对方,使其就范。《三国演义》第47 回,阚泽献诈降书,曹操之所以被骗住,重要原因是阚泽临危不惧,以勇瞒过曹操,以巧妙的对答〃说服〃了曹操。书中这样描述:曹操得书〃于几案上反复将书看了十余次,忽然拍案张目大怒曰:'黄盖用苦肉计,令汝下诈降书,就中取事,却敢来戏侮我耶!'便教左右推出斩之。〃黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破,显然,此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽〃面不改容,仰天大笑〃(可见阚泽之胆),操问他〃吾识破奸计,汝何故晒笑?〃阚泽巧妙地说:〃吾不笑你,吾笑黄公覆不识人耳〃(调动曹操,而不被操调动)。曹操不得不问:〃何不识人。〃阚泽偏偏不正面回答说:〃杀便杀,何必多问!〃这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的〃书中破绽〃:〃既是真心献降书,如何不明约几时?〃阐泽又一次同曹操兜圈子,讥讽曹操说:〃亏汝不惶恐,敢夸熟读兵书!还不及早收兵!倘若交战,必被周瑜擒矣!〃 (抓住曹操自负有智的心理,偏笑他无学,反激曹操) 操问:〃何谓我无学?〃泽曰:〃汝不识机谋,不明道理,岂非无学?〃操曰:〃你且说我那几般不是处?〃泽曰:〃汝无待贤之礼。吾何必言!但有死而已。〃操曰:〃汝若说得有理,我自然敬服。〃泽曰:〃岂不闻'背主作窃,不可定期'?倘今约定时期,急切下不得手,这里反来接应,事必泄漏。但可觑便而行,岂可预期相订乎?汝不明此理,欲屈杀好人,真无学之辈也!〃操闻言,改容下席而 谢……倾刻之间,借口才之力,应变之术,使阚泽化险为夷,变被动为主动。 沉默也是一种口才。 
  沉默的内涵极为丰富、复杂,驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合,少说多做,用事实说话,以期达到目的。《三国演义》第59 回,刘备的副军师庞统在不得以的情况下,运用这一策略,赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时,孔明和鲁肃都作书给庞统,让其投刘备。他见到刘备,既不下拜,也没把书呈上。刘备嫌他貌丑,只安排他当县令。庞统到耒阳县,不理政事,终日饮酒作乐,一应钱粮词讼,并不理会。张飞奉命去究问,庞统也不去迎接。到县厅见张飞,〃仍衣冠不整,扶醉而出〃。直到张飞盛怒,责怪他身为县令,尽废县事时,他才张口:〃量百里小县,些小公事,何难决断!〃随即唤公吏,将百余日所积公务,都取出来剖断。〃手中批判,口中发落,耳中听词,曲直分明,并无差错,民皆叩首拜伏。将百余日之事,尽断毕了,投笔而对张飞说:所废之事何在?曹操、孙权,吾观之若掌上观文,量些小县,何足介意!〃此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试,令张飞大惊,表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书;复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程,庞统的沉默是对刘备的蔑视,他以行动为〃荐书〃,沉默的抵御与行动的自荐相结合,终被刘备所理解,官拜副军师中郎将,与孔明共赞方略,教练军士,听候征伐。 
  争辩是特殊的口才。 
  政治斗争中,争辩是一种需要,一种必然;在经济生活,特别是商业谈判中,争辩往往浪费时间,既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者,也没有彻底失败的谈判者,往往双方都是胜利者。而争辩的结局,往往是水落石出,一胜一败, 所以这种胜利于商业是有害的,它破坏双方的情谊,伤对方的自尊心,引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种〃凭借争辩阐明真理,错误属于你〃这条原则并不见得高明,而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点,诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩,但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同,也不企图对方认罪服输。请看,被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底,煞煞威风,不要再公开地作梗罢了。 
  笑话口才中最难的口才。 
  上面提到过的,孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字:〃足下不死,孤不得安。〃从外交角度讲,属于高级笑话,高级幽默。所谓幽默,就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说:〃幽默者的心是热的。〃 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处,让人充分感受事物的内在本质,寓理于幽默中。在谈判中善说笑话,巧用幽默语言,能缓和紧张空气,除去双方的鸿沟,缩短感情上的距离,建立彼此信赖的关系。心理学家认为,在外交活动中,当大家一同发笑时,便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得

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