目标-第7章
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好吧，那么首先，我们为什么要盖工厂呢？
我们盖工厂是为了生产产品。为什么这不是我们的目标呢？钟纳说不是。但是我不明白为什么不是。我们是家制造公司，也就是说我们必须制造东西，不是吗？重点不就在这里吗
——生产产品？为什么我们还有别的目标呢？
我又想了想最近听到的时髦名词。会不会是品质呢？
也许正是品质。假如你不能制造出有品质的产品，结果就只是得了一次昂贵的错误经验。
你必须制造出有品质的产品，以符合客户的要求，否则不用多久，你就会被淘汰。这是优尼公司学到的教训。
但是我们已经得到教训了。我们大力提升品质，为什么工厂的前途还是岌岌可危呢？假如目标真的是品质，为什么像劳斯莱斯（R011sRoyce）这样的公司却濒临破产边缘呢？
单单品质，不可能成为我们的目标。品质很重要，但品质不是目标。为什么呢？因为成本吗？
假如低成本的生产很重要，那么效率似乎应该是答案。好吧……或许应该两者兼顾：品质和效率，两者携手并进。我们所犯的错误愈少，修修补补的工作就愈少，成本也就会降低，以此类推。或许钟纳就是这个意思。
有效率的产出高品质的产品：这一定就是我们的目标，听起来很棒。“品质和效率”，这两个名词都很响亮而且合乎潮流。
我坐回车子上，打开另一罐啤酒。披萨已经全都下肚，变成了美好的回忆。有片刻的时间，我觉得很满足。
但是，还是有点不对劲，不是中餐不消化的问题。有效率的产出高品质的产品，听起来似乎是个好目标，但是这个目标能够让工厂一直经营下去吗？
脑中想到的几个例子，令我十分不安。假如目标是有效率的产出高品质的产品，那么为什么福斯公司（Vo1kswagen）不再制造金龟车呢？那是个以低成本生产出来的高品质产品。或是回顾过去，为什么道格拉斯公司（Douglas）不再制造DC一3型客机？就我所知，DC－３是很好的飞机。我打赌，假如他们继续制造DC－3，今天的生产效率会更高。
因此，以有效率的方式来产出高品质的产品还不够，一定有其他目标。但是是什么呢？
我一边喝着啤酒，一边注视着我手上的铝制啤洒罐光滑的表面。大量生产的技术真了不起。想想看，不久以前，这个啤酒罐还是地底下的矿石，由于我们研究出一些技术和工具，于是就把矿石变成重量轻、可处理的金属，让你能一次又一次的重复使用。真是惊人！
且慢！我还在想，我想通了！
真正的答案就在技术，我们必须在技术上保持领先，这对我们公司很重要。假如我们不能赶上技术发展的速度，我们就完了。所以，这才是我们的目标。
但是，再仔细一想，又不对了。假如技术是制造业真正的目标，那么为什么企业中大多数的重要职务都不是由研究发展部门的人担任？为什么在我看过的每一份公司组织图上，研究发展部门总是屈居一旁？假定我们真的拥有了所有最先进的机器，我们就因此得救了吗？
不，不会。所以，技术很重要，但是技术不是目标。
或许，目标是效率、品质和技术三者相加。但是，这不就等于重复了那句老话：“我们有很多重要的目标”吗？这不但有违钟纳的说法，而且也等于什么都没说。
我百思而不得其解。
我往下望，在工厂的大铁盒子前面，有一个玻璃和混凝土合成的小盒子，也就是办公室所在地。我的办公室就在左前方，我几乎可以瞥见我的手推车上成叠的电话留言。
好吧，我举起啤酒，狠狠的喝了一大口。当我再低头望的时候，我看到了：在工厂后面，另外有两栋狭长的建筑，那是我们的仓库，装满了备用零件以及我们还没卖出的货。我们有价值两千万美元的制成品存货：全都是以最新的技术，高效率生产出来的高品质产品，现在全都躺在纸盆子里，连同保证卡一起被密封住，还带着一种工厂的原始气味——等着有人把它买去。
原来如此，优尼公司开办这家工厂，显然不仅仅是为了把仓库填满，“销售”才是我们的目标。
但是，假如目标是销售，为什么钟纳说市场占有率不是目标呢？就目标而言，市场占有率甚至比销售还要重要。假如你们的市场占有率拔得头筹，你们就有了同业中最辉煌的销售业绩，只要掌握市场，就万事0K，不是吗？
或许不然。我还记得一句老台词：“我们虽然亏钱，但是我们会以量取胜。”有些公司为了出清库存，而作赔本生意，或是只赚一点点钱，优尼公司就经常如此。你可以占有广大的市场，但是假如不赚钱，谁睬你呢？
钱。当然，钱很重要。皮区要我们关门大吉，就是因为我们花了公司太多钱了，所以，我必须想办法减少公司的亏损……
且慢，假定我做了一件聪明绝顶的事，因而停止亏损，平衡收支，这样就能挽救工厂吗？
长期而言，还是无济于事。我们盖这座厂，不只是为了平衡收支，优尼公司不单单是因为能平衡收支而在业界立足。公司的存在是为了赚钱。
现在我明白了。制造业的目标应该是赚钱。
还会有什么原因，使得老格兰毕在一八八一年创办这家公司，推出经过改良的煤炭炉呢？ 是因为对器具的热爱吗？是为百万人带来温暖与舒适的慈悲胸怀吗？不是。老格兰毕所以这么做，纯粹是为了赚钱。他成功了，因为这种炉子在当时算是很稀奇的产品。后来，投资人给了他更多的资金，希望能从中分杯羹，而老格兰毕也藉此机会，又赚了更多的钱。
但是，赚钱是唯一的目标吗？所有这些我一直担心的事情，又怎么说呢？
我伸手到公事包中，拿出黄色记事本，再从外套口袋中，掏出一枝笔。然后，我列出所有人们认为是目标的项目：采购发挥成本效益、雇用好的人才、高科技、生产有品质的产品、销售有品质的产品、争取市场占有率。我甚至还加上其他项目，例如良好的沟通和顾客满意度等等。
所有这些都是事业经营成功的根本要素，有了这些要素，公司才能赚钱。但是，这些条件本身不是目标，它们只是达到目标的方法而已。
我怎么能这么肯定呢？
我不见得很肯定，但是把“赚钱”当作制造业的目标似乎是个不错的假设。因为，假如公司不赚钱，那么单子上任何一个项目都变得一文不值了。
假如公司不赚钱，会发生什么状况呢？假如公司没有办法靠制造和销售产品，维修合约，出售资产，或靠其他方法赚钱，那么这家公司就完了，没有办法继续运作。赚钱一定就是我们的目标了，没有其他事情能取代它的地位。无论如何，我必须推出这个假设。
假如目标是赚钱，那么以钟纳的话来说，也就是能让我们朝着赚钱的方向迈进的行动就是有生产力的行动，不能让我们赚钱的行动就没有生产力。过去几年，我们的工厂都一直远离赚钱这个目标，因此如果要挽救工厂，我必须让它更有生产力，我必须让这座工厂为优尼公司赚钱。对于目前的状况而言，这是个过度简单的叙述，但是却是正确的说法。至少，我开始抓到一点逻辑了。
挡风玻璃外的世界明亮但清冷。阳光似乎愈来愈强了，我环顾四周，仿佛刚刚才从漫长的昏睡中清醒过来。周遭的一切都那么熟悉，但是对我而言，却又好像出现了全新的面貌。
我吞下最后一口啤酒，突然觉得该回去了。
6 工厂到底赚不赚钱？
当我把别克汽车停在工厂停车场的时候，手表正指着四点三十分。我今天很有效的逃离了办公室。我伸手拿公事包，然后下车。办公室大楼似乎一片死寂，仿佛突袭之前的宁静。我知道他们都在里面等着我，准备随时扑过来。我决定让每个人都大失所望，先绕到工厂去，我只是想以崭新的眼光，看看周遭的一切。
我走向通往工厂的大门，然后走进去。我从公事包中，拿起我一向随身携带的护目镜， 墙边的桌子上放着一堆安全帽，我偷了一顶，自己戴上，然后走进去。
当我转个弯，走进其中一个作业区的时候，三个正坐在长凳上看报纸闲聊的家伙吓了一大跳。其中一个人看到我，用肘部推了推其他人。他们立刻把报纸折起来收好，动作干净利落，就好像一条蛇神不知鬼不觉的从草从中溜走一般。三个人顿时正经起来，镇定的分头朝着三个不同的方向，走回去工作。
我过去可能会放过他们，但是今天这可把我惹火了。该死，这些工人明明知道工厂现在景况不佳，我们已经裁掉这么多人了，他们不可能不知道。你以为人人因此就会更拚命工作，来挽救这个工厂，但是这里却偏偏有三个每小时领十二美元工资的家伙，坐在那儿偷懒。我跑去找他们的领班理论。
我告诉他有三个工人坐在那儿，什么也不干，他给了我一些藉口，说他们大致能跟上进度，只是坐在那里等零件送来。
于是我告诉他：“假如你没有办法让他们认真工作，我会把他们调到其他部门去。现在赶快找点事情让他们做。假如你不能好好用人，你就会失掉这些人，听懂了没有？”
我离开后，回头看见领班吩咐这三个家伙把一些材料从走道的一头搬到另一头，我知道他可能只不过找点事来让他们做做，但是管他的，至少这三个家伙现在忙着工作。假如我不吭声，谁知道他们会在那儿坐多久？
我猛然想到：这三个家伙现在有事做了，但是这会帮助我们赚钱吗？他们可能在工作，但是他们现在有生产力吗？
我真想回去告诉领班，想办法让这几个家伙真的生产出一些东西。但是，也许他们目前真的无事可做，而且，即使我能把这几个家伙调到能让他们发挥生产力的部门，我又怎么知道这样做能帮我们赚钱呢？
真是奇怪的想法。
我能够假定要人们工作和让公司赚钱是同一件事吗？我们过去都抱着这种想法。我们的基本原则是，让所有的人员和设备都不断的工作，不停的想办法催赶产品出门；无事可做的时候，就制造一些工作出来；当我们制造不出工作的时候，就调动人员；而当我们把人员调来调去，但他们还是无事可做的时候，我们就裁员。
我环顾四周，大多数的人都在工作，游手好闲的人是少数的例外，几乎每个人每时每刻都在工作，但是我们却不赚钱。
有个阶梯弯弯曲曲的沿着墙壁，向上延伸到一部起重机。我爬上去，站在平台上俯瞰整个工厂。
每时每刻，这里都发生许许多多的事情，几乎我所看见的每一件事情都是一个变数。假如你细想起来，这座工厂（或任何一座工厂）的复杂度实在会令人脑筋错乱。现场的情势不断改变，我怎么可能控制得了工厂里发生的所有事情呢？我怎么可能知道工厂所采取的任何措施对于我们赚钱的目标而言，究竟是有生产力，还是没有生产力呢？
答案应该就在我手上沉甸甸的公事包里。公事包里装满了刘梧为今早的会议准备的各种报告和报表。
我们的确有各种衡量指标，我们也假定这些数据能告诉我们究竟我们有没有生产力，但是，结果数据告诉我们的却是像某个人是否依照我们付他的工资，做满他的“工作”时数；数据也告诉我们每小时的产出是否符合我们为这个工作所设定的标准；数据还告诉我们“产品成本”、“直接人工差异”等诸如此类的事情。但是，现在我怎么样才弄得清楚这里所发生的一切是否真的能为我们赚钱？还是我们不过是在玩会计游戏而已？这中间一定有一些关联，但是我该如何找出它们之间的关系呢？
我走下楼梯。也许我只需是赶快贴张公告，斥责在上班时间内看报的行为就好了。但是这样就能让我们转亏为盈吗？
当我终于踏入办公室的时候，已经过了五点钟，原本可能在等候我的人大半都离开了。法兰可能是最早下班的几个人之一，但是她留了一堆字条给我，几乎把电话筒都盖住了。大半的留言似乎都来自皮区，我猜他逮到我跷班了。
我心不甘情不愿的拿起电话筒，拨了他的号码。老天爷大发慈悲，电话铃响了两分钟，都没有人接电话。我静静的吁了一口气，挂断电话。
回到椅子上，望着窗外的落日余晖，我继续思考衡量指标的问题，以及我们用来评估绩效的所有方式，例如：工作是否跟上进度、交货是否准时、存货的变化、总销售额、总支出等。想要晓得我们赚不赚钱，有没有更简单的方法？
门外轻轻的响起敲门声。
“你觉得我们公司的目标是赚钱吗？”
他猛然爆笑。“你在和我开玩笑吗？”他问，“你故意设计这个问题来捉弄我吗？”
“不是，只要回答我就好。”
“我们的目标当然是赚钱！”他说。
我重复了一次：“那么，公司的目标是赚钱，对不对？”
“对。”他说，“我们也必须生产产品。”
“等一等。”我告诉他，“生产产品只是达到目标的手段。”
我对他分析了我的基本推论，他专心聆听。刘梧是个聪明的家伙，你不需要解释每个细节，他就已经明白了。最后，他同意我的看法。“所以，你想说的是什么？”
“我们怎么知道工厂有没有赚钱呢？”
“有很多方法。”他说。
他花了几分钟的时间，和我大谈销售总额、市场占有率、获利率和股利等等。最后，我抬起手来制止他。
我说：“这样说好了，假定你必须重写教科书，假定你手上没有这些名词，你必须一面写，一面自己编造出这些名词。为了要晓得我们有没有赚钱，你最少需要几个衡量指标？” 刘梧以一根手指支着头，低头沉思。
“呃，你得找到几个绝对指标，这些指标能以美元、日元或任何货币告诉你，到底你赚了多少钱。”他说。
“就好像净利这样的指标，对不对？”我问。
“对，净利。”他说，“但是这个指标还不够，因为绝对指标不会告诉你太多的事情。”
“喔，这样吗？”我说，“假如我已经知道我赚了多少钱，我为什么还需要知道其他事情呢？你明白我的意思吗？我把所有收入加起来，然后减掉开支，就得到净利，我还需要知道什么呢？假定我已经赚了一千万或两千万美金。”在那一刹那间，刘梧的目光中闪过一丝什么，仿佛在说我真蠢。他回答：“好吧，假定你全算好了，得出一千万美金的净利，一个绝对的衡量指标。随便一看，好像真的是一大笔钱，仿佛你真赚了那么多，但是你一开始的时候， 投下了多少钱呢？“他顿了一下，“明白了吧？你要花多少成本，才能赚到一千万美元？你只花了一百万吗？那么你赚的钱就是你投下去的钱的十倍。这样算是非常好的成绩。但是，假定你最初投下了十亿美元，而你只不过赚了一千万美元，那就实在太差劲了。”“好，好， 我问这个问题，只不过像更确定一点。”我说。“因此，我需要一个相对指标。”刘梧继续说， “就是像投资报酬率……也就是ROI（return on investmen
