晋商之魂-第16章

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式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。
　　蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道：“你能给我们什么优惠条件？”
　　“如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货价，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再交余款。”
　　在当时，只付80％的货款是很优惠了，而且剩下20％蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说：“你的条件确实比一般人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意！”
　　在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，就与他做生意。他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正大富起来。
　　一个巴掌拍不响，万人鼓掌声震天。生活中是这样，商场中也是这样。当今，商界战场上硝烟四起，竞争异常激烈，想在这场你死我活的竞争中获胜，仅仅依靠自己的力量，恐怕谁都没有这个能力，即使有，亦难成大气候。所以在经商时，聪明的人会选择合作者。所谓合作者，就是你们既要能“合”，同时更要能“作”。也就是说，你和你的合伙人或者说合作者之间一定要精诚团结，彼此之间不能各存异心，各人打各人的小算盘；而在另一方面，合作双方要有实际的办事能力，能够克服在创业过程中所遇到的各种困难，假如办事情只是落在了你一个人身上，而且他还要从中作梗，那么你与别人的合作就没有多大的意义了，还不如你一个人独立创业。
　　人与人之间的合作是一门大学问，它比婚姻更复杂，婚姻还可以凑合，但事业却千万凑合不得。好的合作是成功的起点，是成功的基础，不好的合作则会两败俱伤。


重合作轻利润之义（2）


　　那么，具体到实际的创业过程中，到底应该选择怎样的合作者，或者说，选择合作者的原则有哪些呢？
　　——合作者要重诺守信
　　孔老夫子早在两千多年以前就说过：“人而无信，不知其可也。”这意思是说，如果一个人不守信，不计信用，是根本不可以的。
　　在合作的事业中，重承诺，守信用，是对合作者最起码的道德要求，也是最为基本的要求。如果你的合作者连这一点最起码的商业道德和做人道德都不讲，那么，你们合作的事业就离失败不远了。所以说，在现代社会里，在市场经济的条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。
　　为什么这个因素如此重要呢？“堡垒最容易从内部攻破”，合作者了解你们企业的内部所有情况，包括技术秘密、经营网络、人员档案，再加上他作为你的合作者所拥有的权利，一旦他居心不良、另有所图或者对外不守承诺，你们合作的危机就已经到来了。另一方面，你们在合作的过程中，他是怎样一个人，你总有看清的一天，如果他是一个不守信用、不讲信誉的人，甚至是一个品质有问题的人，你肯定不想和他再合作下去，你们只能通过解除你们之间的合作关系才能达到你的目的。这样，你的资金、人员、关系、精力等等都要遭受不必要的损失，甚至会元气大伤，你要想重新开始都十分困难。
　　——你和合作者之间一定要志同道合
　　“道不同，不相为谋”。合作者在一起合作最直接的认同就是志同道合。所谓“志同”是指你们创业的目标、动机以及创业者确定的企业目标、企业规划、人生目标等等许多问题，这些可以是赚钱，可以是出名，也可以是实现你们的人生理想。而所谓的“道合”，就是指实现你们“志”的方法、手段，具体到创业的过程中，就是指你们的经营思路和经营策略。著名的企业家艾柯卡选择人才的首要标准就是一定要志同道合，要让他的部下熟知他的领导作风，对他的管理方法能够贯彻执行。选择合伙人的时候，志同道合更为重要。
　　不同的创业者建立企业的目的不会完全相同，而不同的动机和目标会导致经营战略和思路以及经营方法都不相同。一家企业到底该怎么办，起决定作用的是你的目的和动机，所以，你和你的合伙人就这一点一定要事先沟通，让对方了解自己的创业目的和动机。比如，你们是想办一家百年老店，还是只想打一个“短平快”，尽快地收回成本，动机和目的的不同，自然会导致经营思路和经营方法的不同。
　　——你和合作者一定要优势互补
　　我们每一个人有自己的长处，也有自己的不足，所谓的“人无完人，金无足赤”。这其实是很正常的，而这也正是我们要选择合作者的重要原因。你有你的优点，你有你的缺点，你的合作者也是一样的，问题在于你和合作者的优点和缺点是否能够优势互补。你有某一方面的缺点，比如说，你做事容易冲动，而如果你的合作者在这一点上跟你完全相同，那么，你们最好就不要合作，而如果他做事的时候考虑得比较周密、稳妥，正好弥补了你的缺点，那么你们的合作称得上是相得益彰，成功创业的几率就要大得多。
　　人和人的合作就像一架机器，机器需要许多不同零部件的密切配合。一个优秀的合作结构，不仅能够使合作者的能力得到充分的发挥，还会产生一种新的更大的力量。所谓整体之和大于部分的简单相加，说的就是这个道理。有机的合作，不仅能使各自的能力得到最大限度的发挥，还会产生更大的力量，使各自的能力得到延伸、放大和强化，最成功的合作事业是由才能和背景不完全相同而配合默契的人创造出来的。
　　——合作者要德才并举
　　选择人才一定要德才兼备，全面衡量，切不可只顾一时而不顾一世，人们常说，有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往会导致与庸人的合作，于事业的发展不利；而重才轻德，往往会导致与小人的合作，事业肯定会以失败而告终。所以，选择合作者的时候一定不能见才忘德。
　　总而言之，一个理想的合作者不仅是一个能为你提供资金、技术、安全感或其他方面帮助的人，而且，更重要的是他应该是一个能让你信任、尊敬并与之同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、性格等方面形成互补的人，这才是你合作的理想对象。