营销管理-第10章

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企业　
营销　
活动　

　　
间接营销环境　

　　
图3…1　营销活动与营销环境
　　　

　　营销环境具有以下一些特点：　
　　1。　　　　　　客观性　　　客观性是营销环境的首要特征。营销环境的存在不以营销者的意志为转移。主观地臆
断某些环境因素及其发展趋势，往往造成企业盲目决策，导致在市场竞争中的惨败。　
　　2。　　　　　　动态性　　　动态性是营销环境的基本特征。任何环境因素都不是静止的、一成不变的。相反，它
们始终处于变化、甚至是急剧的变化之中。例如，顾客的消费需求偏好和行为特点在变，宏观产业结构在
调整等等。企业必须密切关注营销环境的变化趋势，以便随时发现市场机会和监视可能受到的威胁。　
　　3。　　　　　　复杂性　　营销环境包括影响企业市场营销能力的一切宏观和微观因素，这些因素涉及多方面、
多层次，而且彼此相互作用和联系，既蕴含着机会，也潜伏着威胁，共同作用于企业的营销决策。　
　　4。　　　　　　不可控性　　　相对于企业内部管理机能，如企业对自身的人、财、物等资源的分配使用来说，营
销环境是企业无法控制的外部影响力量，例如，无论是直接营销环境中的消费者需求特点，还是间接环境
中的人口数量，都不可能由企业来决定。　
　　　　　　能动地适应营销环境　
　　市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两大类：环境威胁和环境机会。所谓环境威胁，是
指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将会伤害到
企业的市场地位。营销者应善于识别所面临的或潜伏的威胁，并正确评估其严重性和可能性，进而制定应
变计划。所谓市场营销机会，是指对企业市场营销管理富有吸引力并易于建立企业竞争优势的领域。企业
应对市场机会的吸引力和成功的可能性做出恰当的评价。结合企业自身的资源和能力，及时将市场机会转
化为企业机会，即符合企业实力范围的、企业可真正获利的机会。　
　　每一个环境因素的变化，都可能为某些企业创造机会，也可能为另一些企业造成威胁。而且，鉴于营
销环境的动态性，市场营销机会和环境威胁在一定的条件下还会互相转化。例如，德国政府对环境保护苛
刻的要求使许多企业感到压力和威胁，但也为新材料、新能源产业和环保产业带来巨大商机；而若干年后，
绿色产品和绿色营销成为德国企业在国际市场明显的竞争优势。　
　　企业对营销环境的适应，既是营销环境客观性的要求，也是企业营销观念的要求。现代营销观念以消
费者需求为出发点和中心，它要求企业必须清楚地认识环境及其变化，发现需求并比竞争对手更好地满足
需求。否则，就会被无情的市场竞争所淘汰。而且，因为环境的复杂性和动态性，企业对环境的适应必须
是永不松懈的。消费者的需求不断变化，市场上就不存在永远正确的营销决策和永远受欢迎的产品，对企
业来说，唯有通过满足消费需求实现赢利目标的任务是永恒的。而成功地完成这一任务，适应环境是关键。
几十年前，美日企业对石油危机不同的反映造成它们的市场地位戏剧性变化是一个典型的例子。美国被称
为“车轮上的国家”，其发达的汽车工业是美国人引以为傲的资本。但因为美国几大汽车巨头们对能源危机
反映迟钝，在能源趋紧的环境条件下，依然生产着大型、耗能高的传统汽车，而日本企业却适时地研制出
小型节能汽车，成功地占领了大片美国市场。美国人曾以为高枕无忧的国内市场，在日本人的进攻下痛失“半
壁江山”。　
　　这个例子说明了，在客观环境面前，强与弱的划分标准是对环境的适应能力，善于适应环境就能创造
竞争优势。市场营销学认为，企业营销活动的成败，营销目标的能否实现，就在于企业能否适应环境的变
化，并以创新的对策去驾驭变化的营销环境，做到“以变应变”。在风云变幻的市场竞争中，“适者生存”同样
是颠扑不破的真理。企业的大小决策，各种活动都应是有理有据的，这便有赖于对市场营销环境的分析。
而企业的营销活动从本质上说，就是企业利用自身可控的资源不断适应外界环境不可控因素的过程。　
　　值得注意的是，企业对环境的适应并不仅仅是被动的接受，而应该是能动的适应，既有对环境的依赖，
又有对环境的改造，即采取积极主动的行为影响营销环境因素。在企业和环境这对矛盾之中，我们要承认
客观环境的制约作用，但也不可忽视企业营销活动对环境的反作用。在企业与环境的对立统一中，企业是
居于主动地位的，成功的营销者往往是那些主动地认识、适应和改造环境的人。　
　　企业对营销环境的影响主要表现在两方面：　
　　首先，营销环境虽然有不可控性，企业仍可借助科学的营销研究手段认识并预测环境的变化趋势，及
时地调整营销计划。例如，目前许多企业意识到消费者对自身健康和社会环境的关注将对市场需求发生深
远影响，纷纷开发绿色产品，力争在市场竞争中获得先机。据预测：环保、休闲、健康是21世纪最时尚、
最持久的时装主题，天然纤维的棉、麻、丝或高新技术合成的特殊保健纤维面料将成为消费者偏好。美国、
日本、韩国的企业都已发展了有利健康和环保的各种成衣进入我国市场。　
　　其次，企业可以通过各种宣传手段，如广告、公共关系等，来创造需求、引导需求，促使某些环境因
素向有利的方向发展变化。在现实生活中，绝大多数的消费流行或时尚潮流都是由企业所创造出来的。牛
仔服刚进入我国市场时，被人们视为“异物”，与游手好闲、不三不四的形象联系在一起。是服装企业通过
一系列的营销努力，使牛仔服成为广大消费者喜爱的一大服饰种类。而一句“温饱以后要健身”的广告揭开
了健身器材热销的序幕，企业正是通过引导生活水平有了提高的人们追求健康美丽，来创造对自己产品的
需求。　
　　从企业的营销实践来看，企业对环境的反作用既受企业实力影响，也与环境因素本身有关。一般说来，
企业对直接环境的影响比对间接环境的影响更容易做到。这显然是因为企业与其直接环境因素联系得更紧
密，互相作用更直接。比如，供应商是企业的直接环境因素之一，但同时企业又是供应商的客户，企业可
利用商务谈判、长期定单等方法影响或改善与供应商的关系，获得一定的优惠条件。又如，企业无法控制
人口规模，但可以通过营销宣传影响特定顾客群的态度，刺激他们的购买欲望；无法控制人均收入，但可
以通过分期付款等方式加快潜在需求向现实需求的转化。　
　　第二节　　　　　　　　　　　　　直接营销环境　
　　直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量，包括企业内部环境及其
营销渠道企业、目标顾客、竞争者和各种公众等与企业具体业务密切相关的个人和组织。见图3…2。　
　　企业内部环境　
　　　除市场营销管理部门外，企业本身还包括最高管理层和其他职能部门如：制
造部门、采购部门、研究开发部门及财务部门等，这些部门与市场营销管理部门
一道在最高管理层的领导下，为实现企业目标共同努力着。正是企业内部的这些
力量构成了企业内部营销环境。而市场营销部门在制度营销计划和决策时，不仅
要考虑到企业外部的环境力量，而且要考虑到与企业内部其他力量的协调。　
　　首先，企业的营销经理只能在最高管理层所规定的范围内进行决策，以最高管理层制定的企业任务，
目标，战略和相关政策为依据，制定市场营销计划，并得到最高管理层批准后方可执行。　
　　其次，营销部门要成功地制定和实施营销计划，还必须有其他职能部门的密切配合和协作。例如，财
务部门负责解决实施营销计划所需的资金来源，并将资金在各产品，各品牌或各种营销活动中进行分配；
会计部门则负责成本与收益的核算，帮助营销部门了解企业利润目标实现的状况；研究开发部门在研究和
开发新产品方面给营销部门以有力支持；采购部门则在获得足够的和合适的原料或其他生产性投入方面担
当重要责任；而制造部门的批量生产保证了适时地向市场提供产品。　
　　　　　供应商　
　　供应商是向企业及其竞争者供应原材料、部件、能源、劳动力等资源的企业和个人。供应商是能对企
业的经营活动产生巨大影响的力量之一。其提供资源的价格往往直接影响企业的成本，其供货的质量和时
间的稳定性直接影响了企业服务于目标市场的能力。所以，企业应选择那些能保证质量，交货期准确和低
成本的供应商，并且避免对某一家供应商过分依赖，不至于受该供应商突然提价或限制供应的控制。　
　　对于供应商，传统的做法是选择几家供应商，按不同比重分别从他们那进货，并使他们互相竞争，从
而迫使他们利用价格折扣和优质服务来尽量提高自己的供货比重。这样做，虽然能使企业节约进货成本，
但也隐藏着很大的风险，如供货质量参差不齐，过度的价格竞争使供应商负担过重放弃合作等。认识到这
点后，越来越多的企业开始把供应商视为合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量和及时性。　
　　1992年，菲利普　科特勒提出了整体市场营销（Total　Marketing）的观点。他认为，从长远利益出发，
企业的市场营销活动应囊括构成其内外环境的所有重要行为者。“供应商市场营销”即是其中很重要的内容。
因这种市场营销活动与产品流动的方向相反，故也称为“反向市场营销”。“供应商市场营销”主要包括两个方
面：其一，为选择优秀的供应商严格确定资格标准，如技术水平、财务状况、创新能力和质量观念等；其
二，积极争取那些业绩卓越的供应商，与他们建立良好的合作关系。　
　　营销中介　
　　营销中介是协助企业推广、销售和分配产品给最终买主的那些企业。他们包括中间商、实体分配单位、
营销服务机构和金融机构等。　
　　　　　　1、中间商　　中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人。中间商分为两类：
代理中间商和商人中间商。代理中间商指专门协助达成交易，推销产品，但不拥有商品所有权的中间商，
如经纪人、代理人和制造商代表等。商人中间商指从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中
间商，包括批发商、零售商。除非企业完全依靠自己建立的销售渠道，否则中间商对企业产品从生产领域
成功地流向消费领域有至关重要的影响。中间商是联系生产者和消费者的桥梁，他们直接和消费者打交道，
协调生产厂商与消费者之间所存在的数量、地点、时间、品种以及持有方式之间的矛盾。因此，他们的工
作效率和服务质量就直接影响到企业产品的销售状况。如何选择中间商并与之合作，以及任何在激烈的市
场竞争中争取和保持一定的“货架空间”都不是简单的事情，这方面的内容在第十三章和第十四章中将进行
详细论述。　
　　　　　2、物流机构　　　　物流机构帮助企业储存、运输产品的专业组织，包括仓储公司和运输公司。企业从
成本、运送速度、安全性和方便性等因素选择合适的实体分配计划。实体分配单位的作用在于使市场营销
渠道中的物流畅通无阻，为企业创造时间和空间效益。近年来，随着仓储和运输手段的现代化，实体分配
单位的功能越发明显和重要。　
　　3、营销服务机构　　　　营销服务机构包括市场调研公司、财务公司、广告公司、各种广告媒体和营销咨
询公司等，他们提供的专业服务是企业营销活动不可缺少的。尽管有些企业自己设有相关的部门或配备了
专业人员，但大部分企业还是与专业的营销服务机构以合同委托的方式获得这些服务。企业往往比较各服
务机构的服务特色、质量和价格，来选择最适合自己的有效服务。　
　　4、金融机构　　　　金融机构包括银行、信贷公司、保险公司等对企业营销活动提供融资或保险服务的各
种机构。在现代社会里，几乎每一个企业都与金融机构有一定的联系和业务往来。企业的信贷来源、银行
的贷款利率和保险公司的保费变动无一不对企业市场营销活动产生直接的影响。　
　　在市场经济得以发展的今天，企业通过各种市场营销中介来进行市场营销过程中的各种活动，正是社
会分工的要求，是营销也是社会发展的标志之一。　
　　供应商和营销中介都是企业向消费者提供产品或服务价值过程中不可缺少的支持力量，是价值让渡系
统中主要的组成部分。企业不仅仅把它们视为营销渠道成员，更要视为伙伴，追求整个价值让渡系统业绩
的最大化。　
　　目标顾客　
　　目标顾客是企业的服务对象，是企业产品的直接购买者或使用者。企业与市场营销渠道中的各种力量
保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点
和核心。因此，认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。　
　　市场营销学根据购买者和购买目的来对企业的目标顾客进行分类。包括：　
　　1、　　　　　消费者市场　　消费者市场由为了个人消费而购买的个人和家庭构成。　
　　2、　　　　　生产者市场　　生产者市场是由为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业构成。　
　　3、　　　　　中间商市场　　中间商市场由为了转卖来获取利润而购买的批发商和零售商构成。　
　　4、　　　　　政府市场　　政府市场由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成。　
　　5、　　　　　国际市场　　国际市场由国外的购买者构成，包括国外的消费者、生产者、中间商和政府机构。　
　　每种市场类型在消费需求和消费方式上都具有鲜明的特色。企业的目标顾客可以是以上五种市场中的
一种或几种。也就是说，一个企业的营销对象可以不仅包括广大的消费者，也包括各类组织机构。企业必
须分别了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为。　
　　竞争者　
　　任何企业都不大可能单独服务于某一顾客市场，完全垄断的情况在现实中不容易见到。而且，即使是
高度垄断的市场，只要存在着出现替代品的可能性，就可能出现潜在的竞争对手。所以，企业在某一顾客
市场上的营销努力总会遇到其它企业类似努力的包围或影响，这些和企业争夺同一目标顾客的力量就是企
业的竞争者。企业要在激烈的市场竞争中获得营销的成功，就必须比其竞争对手更有效地满足目标顾客的
需求。因此，除了发现并迎合消费者的需求外，识别自己竞争对手、时刻关注他们，并随时对其行为做出
及时的反应亦是成败的关键。1986年，阿　拉依斯（Al　Ries）和杰克　特拉特（Jack　Terout）出版了《市场营
销战》（Marketing　Warfare）一书，将竞争作为现代营销生命线。迈克尔波特（Micheal　Pot