营销管理-第30章
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制营销成为可能。
思考题
1、 什么是市场细分化？它对企业市场营销活动的意义何在？
2、 消费者市场细分有哪些主要依据？产业市场的细分依据主要是什么？
3、 目标市场的三种营销策略各有什么特点？
4、 目标市场定位的实质是什么？如何进行目标市场定位？
5、 什么是定制营销？如何解决定制营销与规模效应之间的矛盾？
第八章 市场竞争分析
Marketing
Competitive Strategies
学习目的与要求
1、认识企业的主要市场竞争者；
2、了解市场竞争的不同性质和类型；
3、掌握市场竞争的三大基本策略；
4、了解不同市场地位的企业应采取的市场竞争策略；
5、了解基准营销的内涵。
企业的生命在于竞争，竞争是社会主义市场经济发展的重要机制。处于竞争日趋激烈的当今社会，每
一家企业都不可避免受到竞争者的攻击，同时也可能自身就是竞争行列的新加入者，或者是试图改变市场
地位而展开竞争攻势的老企业。在优胜劣汰的竞争法则面前，市场中的每个企业都是平等的，如何参与竞
争并使自己在市场竞争中拥有优势，是企业能否获得营销成功的核心所在。
第一节 市场竞争者
市场不同竞争力量的势态，对企业产生的竞争压力是不同的。企业要拓展业务，在不同的竞争对手面
前，要选择不同的竞争策略才能保证挑战成功。同样，即使是实力强劲的老牌企业，面对不同竞争对手的
攻击，也必须采取不同的防范措施以保存自己的阵地。因此，对市场竞争者的充分研究，是企业全方位参
于市场竞争的基础。对市场竞争者分析主要包括五大部分内容。（见图8—1）目的在于全面了解市场竞争
者的竞争动力是什么？其在做些什么？其能做些什么？以及其如何对市场做出反应？
通过对市场竞争者，包括所有重要的现有竞争对手，和可能会出现的潜在竞争对手的营销目标、营销
假设、现行营销战略、以及市场竞争者面对竞争挑战的相对反应等方面的了解，可以帮助企业对市场竞争
者做出比较全面的分析。
市场竞争者的营销目标
企业在营销活动中所承担的营销任务不同，所以各有自己的营销目标。然而不管企业的营销目标如何，
终会形成一定的目标体系，并且在实际为之奋斗的营销操作程序中显示出来。对市场竞争者营销目标的分
析，有助于了解其对企业目前市场地位和财务状况的满意程度，从而可以推断这个竞争对手是否会改变其
营销战略，了解其对外部营销环境变化所能做出的反应能力。比如，一个注重销售稳步增长的企业和一个
对保持投资回报率感兴趣的企业，二者对某种市场下降趋势或对于某个企业市场占有率增加的反应可能会
是完全不同的。同样，如果企业面对的竞争对手是为了达到其关键营销目标而采取的战略行为时，必须认
真对待，因为对手必然会是全力以赴的。
竞争者的
营销目标
竞争者的
现行战略
竞争者的反应情况
1、是否满意目前市场地位
2、将会有什么营销战略
3、薄弱环节
4、会迫使其采取强烈竞争
行为的因素
竞争者的
营销假设
竞争者的
营销能力
竞争者的动力
竞争者做什么和能做什么
图8…1 竞争者分析
市场竞争者营销目标一般包括以下一些内容：
1、竞争对手的经营理念
包括竞争者是否想成为市场领导者、行业的发言人、行业标新立异者、技术领导者？竞争者是否重
视产品开发和产品质量？竞争者是否对营销地区有特殊偏好？经营理念是否成为全体员工的行为指南？是
否存在已成为企业惯例化行为的特定营销战略或职能方针等等。
2、竞争对手的组织结构
包括竞争者企业的职能结构？这种结构对资源分配、定价和产品换代等关键性决策的责任和权力分配
如何？竞争者最高领导层的背景和经历如何？竞争者对企业管理人员的培养要求和激励措施如何等等。
3、竞争对手的财务目标
包括竞争者在长期和短期营销业绩之间的权衡？竞争者在利润和收入增长之间的权衡？竞争者在获利
能力、市场占有率、销售增长率、风险期望水平等因素之间的权衡等等。
4、竞争对手的控制系统
包括竞争者的会计制度如何评估库存、分配成本、计算通货膨胀？竞争者企业各级人员的报酬？竞争
者股份分布情况？竞争者营销业绩评估措施等等。
市场竞争者的营销假设
每个企业都会对自己所处的营销环境进行一系列的假设，其中既有对自身情况的假设，也包括对整个
行业及行业中某些企业的情况假设。不管企业的这种假设正确与否，都将成为指导企业的行为方式和其对
营销环境变化的反应方式。比如一个市场竞争者把自己看成是社会上的知名企业，自信产品拥有最大的顾
客忠诚度，而事实并非如此。那么这种情况对竞争对手而言，采用刺激性降价是可能获得市场份额的好方
法。前者很可能对这种竞争挑战不以为然，它会认为这种降价行为不会影响它的市场占有率而拒绝作相应
的降价反击，而到它认识到自己的假设是错误的时候，昔日良好的市场地位已经岌岌可危了。因此，识别
市场竞争者的假设，可以帮助企业恰当地估计竞争对手的行为。
市场竞争者营销假设一般包括以下一些内容
1、竞争对手对优劣势的看法
包括竞争者表现在对成本、产品质量、技术领先和营销实务中其他关键方面本企业相对地位的看
法？这些看法正确与否等等。
2、竞争对手对市场竞争的看法
包括竞争者对其竞争对手营销目标和营销能力的看法？是否会高估或低估其中的任何一位竞争对
手的实力等等。
3、竞争对手对市场需求及行业发展趋势的看法
包括竞争者对产品设计、质量、制造地点、销售方法、分销渠道等方面是否有某些历史原因和感情色
彩而迅速扩展营销策略？这种思维方法左右其认识事物的程度？竞争者是否会毫无根据地对市场需求缺乏
信心而不愿投入更多营销能力，或者因为相反原因而迅速扩展营销能力？竞争者是否容易错误估计某种特
定趋势的重要性，如信奉行业的“传统思路”等等。
市场竞争者的现行战略
任何一个企业都有自己的竞争战略，从根本上讲一项具体竞争战略的制定，即为企业规定了一种广泛
应用的程式，以指导企业在营销实务中该如何投入竞争、应该实现什么样的竞争目标，以及在贯彻执行这
些目标时需要采取的措施等。
企业的竞争战略可以是明显地在其整个营销计划过程中提出，也可能通过企业各个职能部门的活动而
含蓄地表示。一般而言，分析市场竞争者现行战略最有效的方法是，把该竞争对手的战略看成是其各个职
能部门中主要的、关键的营销策略，并分析其如何达到各职能部门间的相互联系、相互协调途径。
市场竞争者现行战略一般包括以下内容
1、竞争对手企业内部实现营销目标的一致性
包括竞争者的营销目标是企业全体成员的共识还是仅领导层的意愿？竞争者企业各职能部门对营销目
标实现的协调措施如何等等。
2、竞争对手营销目标和方针与营销环境的适应性
包括竞争者是否存在影响企业对环境看法严谨的组织准则或法规？竞争者企业创始者当初信奉的策略
如今是否仍起作用？竞争者是否存在影响企业对事物认识的文化性、地区性或民族上的差异等等。
3、竞争对手的特定产品、具体营销策略的业绩
包括竞争者获得成功的历史如何？竞争者曾经在什么情况下遭到失败？为什么等等。
市场竞争者的营销能力
市场竞争者的营销目标、营销假设和现行战略会影响其对市场竞争做出反应的可能性，同时也决定了
这种反应行为的时间选择、性质和强度。市场竞争者的营销能力则决定其在营销活动中竞争出击和反击的
实力。相对而言，任何企业都会有一定的优势和劣势，而这种客观存在的强项和弱点，就是企业应付营销
环境变化及其实现营销目标的能力。
市场竞争者营销能力一般包括以下一些内容：
1、竞争对手的核心能力
包括竞争者各职能部门的实力如何？竞争者的最佳能力在哪个部门？最薄弱环节在何处？随着企
业发展，竞争者具体能力的发展趋势如何等等。
2、竞争对手的成长发展能力
包括竞争者是否存在潜在的能力？这种能力发展的潜能在何处？竞争者在人员、技能、营销能力、财
政方面能承受的增长速度和幅度如何等等。
3、竞争对手的适应变化能力
包括竞争者对成本竞争的适应力？竞争者对产品更新换代的适应力？竞争者对服务竞争的适应力？竞
争者对政府行为的适应力等等。
4、竞争对手的持久耐力和快速反应能力
包括竞争者的资金储备量？竞争者管理层的协调统一性？竞争者财务目标的中长期水平？竞争者的借
贷能力？竞争者固定设备的利用率？竞争者准备推出的新产品等等。
市场竞争者的反应
在市场竞争者的营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上，能明确构成关于市场竞争者
可能对营销活动中种种问题如何做出反应的概况。
（一）进攻性行为
1、把竞争对手的营销目标与其现有市场地位进行比较，结果显示着该竞争对手对自身地位的满意程度，
这种满意程度预示其是否可能会着手发起改变市场地位状态的战略行为。
2、再进一步根据竞争对手与其现有市场地位相关的具体营销目标、营销假设、营销能力分析，则能了
解竞争对手对营销趋势的见解，及其对自身实力的评估。这些见解和评估反映了其将视谁为竞争对手、会
如何去竞争。
3、同时，对竞争对手营销目标和营销实力的对比研究，能够用来评估其可能采取行动的预期强度。同
样，评估竞争对手可能从这次行动中会获取什么样的收益并与其营销目标相结合，就可以判断该竞争对手
采取行动的严肃程度。
（二）防御性行为
在市场竞争中，除了企业主动采取竞争攻击行为以外，就是面对进攻企业的防御反击行为。
1、对于进攻者来说，寻找的是竞争对手容易受到打击的那些战略行动、政府行为、宏观经济政策、行
业事件。实施的是在一定时限或一定范围内，使竞争对手无法冒风险而采取相应行为，自己则能获利的战
略行为。
2、对于防御者而言，当遇到的竞争挑战威胁到自身地位和营销目标实现时，不管愿意与否，都会被迫
实施报复反击行为。而且大多数企业都会有反映在既定目标、情感上的承诺等方面的“敏感点”，一旦被触
及，往往会做出超常反应。因此在市场竞争者营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上，能
清楚了解到竞争对手会不会做出反应？其是否会由于某种因素的阻碍，无法反击或者反应迟缓？同时，能
提醒企业避免触及竞争对手的“敏感点”，从而提高竞争的成功率。
第二节 市场竞争的性质与类型
企业要想发展，必须敢于和参与竞争。在不同的时间、地点和条件下，企业面临的竞争压力不同。
企业制定有效竞争策略的基础是，分析竞争环境和竞争形式，充分了解不同竞争力量的态势。企业所面临
的竞争力量一般有五种：潜在竞争力量、同行业现有竞争力量、买方竞争力量、供货者竞争力量和替代品
竞争力量。（见图8…2）
潜在竞争 力量
新进入者的威胁
供方的
客户的
同行业中现
有竞争力量
买方竞争力量
供货者 竞争力量
讨价还价能力
讨价还价能力
替代品威胁
替代品竞争力量
图8…2 五种竞争力量示意图
潜在的竞争力量
营销环境是由多种动态变化的因素所构成，每个行业随时都可能有新的进入者参于竞争。它们会给
整个行业的发展带来新的生产力，同时也会形成行业内企业之间更激烈的竞争。作为一种潜在竞争力量，
新进入者面临的威胁主要表现在参于竞争时可能遇到的阻力程度。如果新进入者势如破竹，那么其就会长
驱直入，甚至给企业造成某种剧变；反之，如果遇到竞争对手较为强烈的反应，那么其就会因为障碍重重，
给现存企业带来的竞争威胁可能就相对小一些。
对新进入者与竞争对手之间的抗衡情况，应该重点注意以下三个方面。
1、卖方密度
卖方密度指同行业或同一类商品经营中卖主的数目，在市场需求量相对稳定时，直接影响到企业市场
份额的大小和彼此竞争的激烈程度。
如果在容量相对稳定的目标市场中，同类产品经营者比较多，那么有新进入者的参于就会相对降低部
分老企业的市场份额。显然，在卖方密度较高的目标市场蝇，新进入者往往会遭到竞争对手较为强烈的抵
御。
2、产品差异
产品差异指同一行业中不同企业同类产品的差异程度，这种差异在许多产品上均有表现，它应该是消
费者所能够察觉的，代表着企业努力追求的品牌、顾客忠诚度上优势。产品差异使各企业的产品有不同特
色而互相区别，和企业竞争实力的大小高度相关。
如果新进入者能有为消费者所认可，并具有明显特色的产品进入目标市场，那么其具有较强的竞争力
量。
3、进入难度
进入难度指某个企业在加入某个行业时所遇到的困难程度，特别是技术的难度和资金的规模。
不同的行业，新进入者遇到的进入难易程度是不同的。比如高科技产业是一般企业难以进入的，因为
它需要巨额投资和较高的专业技术；而小家电、塑料制品等一般生活用品生产行业则相对容易进入，因为
这类产品生产投资不高，技术也不复杂，上马投产周期短。不同的进入难度会导致不同的影响，进入难度
强的行业中，价格和利润往往比较高，竞争相对较弱；而进入难度不强的行业，其结果则相反。
因此，企业必须密切注意营销环境的动态发展趋势，随时掌握市场任何细微变化，才能及时调整自身
的营销行为，从而争取在竞争中处于领先的地位。
同行业现有竞争力量
同行业内现有企业之间的竞争是最直接、最显见的。这种竞争往往因为企业争取改善自身的市场地位
而引发，一般通过价格、新产品开发、�
