营销管理-第47章
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3、业务折扣
也称功能性折扣，即厂商根据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。如
给批发商的折扣较大，给予零售商折扣较小，使批发商乐于大批进货，并有可能进行批转业务。使用业务
折扣目的在于刺激各类中间商充分发挥各自组织市场营销活动的能力。
（五）心理定价策略
这是运用心理学原理，根据不同类型的顾客购买商品的心理动机来制定价格，引导消费者购买的价格
策略。
1、尾数定价策略
也称非整数定价策略，即给产品定一个以零头数结尾的非整数价格。消费者一般认为整数定价是概括
性定价、定价不准确，而尾数定价可使消费者产生减少一位数的看法，产生这是经过精确计算的最低价格
的心理。同时，消费者会觉得企业定价认真，一丝不苟，甚至连一些高价商品看起来也不太贵了。
一般说，产品在5元以下的，未位数是9定价最受欢迎；在5元以上的，未位数95定价最受欢迎；
在100元以上的，未位数是98、99定价最畅销。当然，尾数定价策略对那些名牌商店，名牌优质产品就
不一定适宜。
2、整数定价策略
即企业在定价时，采用合零凑数的方法制定整数价格，这也是针对消费者心理状态而采取的定价策略。
如把一套西装的价格定在500元而非499元。因为现代商品太复杂，许多交易中，消费者只能利用价格辨
别商品的质量，特别是对一些名店、名牌商品或消费者不太了解的产品，整数价格反而会提高商品的“身价”，
使消费者有一种“一分钱、一分货”的想法，从而利于商品的销售。
3、声望定价策略
即针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高价格。价格档次常被当
作商品质量最直观的反映，特别是消费者识别名优产品时，这种心理意识尤为强烈。因此，高价与性能优
良，独具特色的名牌产品比较协调，更易显示产品特色，增强产品吸引力，产生扩大销售的积极效果。当
然，运用这种策略必须慎重，绝不是一般商品可采用的。
4、招徕定价策略
商品定价低于一般市价，消费者总是感兴趣的，这是一种“求廉”心理。有的企业就利用消费者这种心
理，有意把几种商品的价格定得很低，以此吸引顾客上门，借机扩大连带销售，打开销路。
采用这种策略，光从几种“特价品”的销售看企业不赚钱，甚至亏本，但从企业总的经济效益看还是有
利的。
综上所述，市场上具体的营销价格是变化多端的，最易使人“捉摸不定”，企业必须十分重视价格手段
的应用。但也应该指出，企业在制定价格时要注意与其他非价格竞争手段的协调配合。单纯的价格竞争，
可能引发企业间的价格战，使企业形象受损。而且对于现实中市场营销活动来说，价格本身也仅是吸引顾
客的因素之一。过分夸大价格的作用也是偏面的。
价格竞争
虽然营销组合中其他要素的重要程度日益提高，价格决策的重要性并未因此而下降。如何协调顾客需
要与企业发展之间的关系，科学地进行价格决策，仍是所有企业家都必须要面对并必须要处理好的问题。
（一）价格仍是企业竞争的重要手段
价格决策是营销组合的重要组成部分，也是一个有着若干独特而又鲜明特征的组成部分。价格是营销
组合中作用最为直接、见效最快的一个，也是唯一一个与企业收入直接相关的营销手段。
价格决策与企业的市场占有率、市场接受新产品的快慢、企业及其产品在市场上的形象等都有着密切
的关系。价格策略的正确与否对企业成败来说至关重要，与竞争者相比，本企业所提供的产品价值与价格
比率的高低将决定竞争过程中的优势归属，决定竞争的胜负。在竞争过程中，谁能以较低的价格向市场提
供较大的价值，谁就可能成为竞争中的赢家。反之，如果价格决策失误，缺乏价格策略与营销组合中其他
策略之间的协调，即便企业所提供的产品的内在质量优异、外形设计符合消费意愿，仍无法得到市场的认
同和接受。几乎所有的企业，包括那些拥有显赫的市场地位的企业，在制定价格时，也都必须要慎重地考
虑自身的价格行为对市场可能产生的影响，必须考虑来自竞争者的可能的价格威胁。
（二）价格调整的原因
价格竞争的内容很多，除企业使用的定价方法和价格策略外，另一个比较明显的表现就是企业进行的
价格调整。企业经营面对的是不断变化的环境；在采用一定方法，并确定了定价策略后，企业仍需要根据环
境条件的变化，对既定价格进行调整。
企业对原定价格进行调整可分为两种情形，一是调高价格，二是降低价格。对价格进行调整的必要性
源于企业经营内外部环境的不断变化。
1、提价的原因
具体地说，企业往往在下述一种或几种情形同时出现时需要提高现有价格。
（1）生产经营成本上升。在价格一定的情况下，成本上升将直接导致利润的下降。因此，在整个社会
发生通货膨胀或生产产品的原材料成本大幅度上升的情况下，抬高价格就是保持利润水平的重要手段。
（2）需求压力。在供给一定的情况下，需求的增加会给企业带来压力。对于某些产品而言在出现供不
应求的情况下，可以通过提价来相对遏制需求。这种措施同时也可为企业获取比较高的利润，为以后的发
展创造一定的条件。
（3）创造优质优价的名牌效应。为了企业的产品或服务与市场上同类产品或服务拉开差距，作为一种
价格策略，可以利用提价营造名牌形象。充分利用顾客“一分价钱、一分货”的心理，使其产生高价优质的
心理定势。创造优质效应，从而提高企业及产品的知名度和美誉度。
2、降价的原因
降低价格则往往在下述情形下采用。
（1）应付来自竞争者的价格竞争压力。在绝大多数情况下，反击直接竞争者价格竞争见效最快的手段
就是“反价格战”，即制定比竞争者的价格更有竞争力的价格。
（2）调低价格以扩大市场占有率。在企业营销组合的其它各个方面保持较高质量的前提下，定价比竞
争者低的话，能给企业带来更大的市场份额。对于那些仍存在较大的生产经营潜力，调低价格可以刺激需
求，进而扩大产销量，降低成本水平的企业，价格下调更是一种较为理想的选择。
（3）市场需求不振。在宏观经济不景气或行业性需求不旺时，价格下调是许多企业借以渡过难关的重
要手段。比如，当企业的产品销售不畅，而又需要筹集资金进行某项新产品开发时，可以通过对一些需求
价格弹性大的产品予以大幅度降价，从而增加销售额以满足企业回笼资金的目的。
（4）根据产品寿命周期阶段的变化进行调整。这种做法也被称为阶段价格策略。在从产品进入市场到
被市场所淘汰的整个寿命周期过程中的不同阶段，产品生产和销售的成本不同，消费者对产品的接受程度
不同，市场竞争状况也有很大不同。阶段价格策略强调根据寿命周期阶段特征的不同，及时调整价格。例
如，相对于产品导入期时较高的价格，在其进入成长期后期和成熟期后，市场竞争不断加剧，生产成本也
有所下降，下调价格可以吸引更多的消费者、大幅度增进销售，从而在价格和生产规模之间形成良形循环，
为企业获取更多的市场份额奠定基础。
（5）生产经营成本下降。在企业全面提高了经营管理水平的情况下，产品的单位成本和费用有所下降，
企业就具备了降价的条件。对于某些产品而言，由于彼此生产条件、生产成本不同，最低价格也会有差异。
显然，成本最低者在价格竞争中拥有优势。
（三）价格调整中的顾客反应
适当的价格调整能够产生良好的效果。但是，若调整不当，则适得其反。无论是调高价格还是降低价
格，企业都必须要注意到各个方面反应。衡量定价成功与否最重要的标志是消费者将如何理解价格调整行
为；企业所确定的价格能否为消费者所接受。企业打算向顾客让渡利润的降价行为可能被理解为产品销售
状况欠佳、企业面临经济上的困难等，一个动机良好的价格调整行为就可能产生十分不利的调整结果。因
此，企业在进行调整前，必须慎重研究顾客对调整行为可能的反应，并在进行调整的同时，加强与顾客的
沟通。
1、顾客对企业的提价行为可以会有这样的反应；
（1）普遍都在提价，这种产品价格的上扬很正常；
（2）这种产品很有价值；
（3）这种产品很畅销，将来一定更贵；
（4）企业在尽可牟取更多的利润。
2、顾客对企业的降价行为可以会有这样的反应：
（1）产品的质量有问题；
（2）这种产品老化了，很快会有替代产品出现；
（3）企业财务有困难，难以经营下去；
（4）价格还会进一步下跌。
（四）价格调整的竞争反应
在竞争市场上，企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应。在竞争者
的策略不会作任何调整的情况下，企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果；而若在企业降低价格的
同时，竞争者也降低价格，甚至以更大的幅度降低价格，企业降价的效果就会被抵消，销售和利润状况甚
至不如调整前。同样，在企业调高价格后，如果竞争者并不提高价格，则对企业来说，原来供不应求的市
场可能变成供过于求的市场。鉴此，企业在实施价格调整行为前，必须分析竞争者的数量、可能采取的措
施，及其反应的剧烈程度。
1、竞争者对价格调整的反应。
企业面对的竞争者往往不只一家，彼此不同的竞争位势，会导致不同的反应。比如，如果竞争对手认
为其实力强于本企业，并认定本企业的价格调整目的是争夺市场份额的情况下，必然会立即做出针锋相对
的反应；反之则不反应，或采取间接的反应方式。一般而言，面临企业的降价行为，竞争对手的反应可能
会有以下情况：
（1）如果降价会损失大量利润，竞争者可能不会跟随降价；
（2）如果竞争者必须降低其生产成本才能参于竞争的话，则可能要经过一段时间才会降价；
（3）如果竞争者降价导致其同类产品中不同档次产品间发生利益冲突的话，就不一定会跟随降价；
（4）如果竞争者的反应强烈，其一定会跟随降价，甚至有更大的降价幅度。
由于环境是复杂的，竞争者的反应又会对企业的价格调整产生重大的影响，因此企业在变价时必须充
分估计每一个竞争者的可能反应。
2、企业对竞争者价格调整的反应。
在市场经济条件下，企业不仅自己可以用价格调整参于市场竞争，同时也会面临着竞争者价格调整的
挑战。如何对价格竞争做出正确、及时的反应，是企业价格策略中的重要内容。
（1）企业应变必须考虑的因素。为了保证企业做出正确反应，企业应该了解：竞争者进行价格调整的
目的是什么？这种变价行为是长期的还是暂时的？如果不理会竞争者的价格调整行为，市场占有率会发生
什么变化？如果做出相应的变价行为，对本企业存什么影响？竞争者和其他企业又会有什么反应？
（2）企业应变的对策。在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就都会购
买竞争者的产品；如果某一个企业提价，其他企业也可能随之提价，但只要有一个不提价的竞争者，那么
这种提价行为只能取消。
在异质产品市场上，企业对竞争者的价格调整的反应有更多的自由。因为在这种市场上，顾客选择产
品不仅考虑价格因素，同时还会考虑产品的质量、性能、服务、外观等多种因素。顾客对于较小价格差异
并不在意的条件，使得企业面对价格竞争的反应有了更多的选择余地。
本章小结
在营销策略组合中，价格具有任何其它营销组合手段所无法替代的作用。在市场营销活动中，企业定
价是一项既重要又困难，而且有一定风险的工作。定价策略在市场营销活动中具有重要地位：价格是调节
市场需求，诱导市场需求的重要手段；价格是参与市场营销竞争的有效手段；价格是实现企业营销目标的
核心手段；价格受企业营销环境条件的制约。
企业在定价之前必须首先确定定价目标。定价目标为企业营销目标服务，是企业选择定价方法和制定
价格策略的依据。企业的定价目标有多种：以获取理想利润为定价目标；以取得适当的投资利润率为定价
目标；以维持或提高市场占有率为定价目标；以树立和改善企业形象为定价目标；以应付与防止竞争为定
价目标。
产品价值是产品价格的基础，在现实的市场营销活动中，除了产品成本，市场供求，竞争状况以外，
市场营销组合中的其他变数：产品策略、渠道策略、促销策略，以及政府的经济政策，企业本身的生产能
力，财务能力等等都会对企业的定价策略产生不同程度的影响。因此，必须在产品价值的基础上，认真研
究影响的各方面因素，才能定出保证营销目标实现的合理价格。
企业定价一般有成本导向型，需求导向型和竞争导向型等几种方式。在成本导向定价中，可按成本加
成定价法、目标利润定价法进行定价；在需求导向定价中，可按习惯定价法、可销价格倒推法、认知价值
定价法进行定价；竞争导向定价则是以竞争各方之间的实力对比和竞争者的价格为主要定价依据。
企业定价面对的是复杂多变的环境。有鉴于此，企业必须要在采用某种方法确定出基本价格的基础上，
根据目标市场状况和定价环境的变化，采用适当的策略，保持价格与环境的适应性。差别定价、组合定价、
折扣定价和某些新产品价格就是一些适应性定价策略。除此之外，在必要的时候还要对价格进行适当的调
整。
思考题
1、 企业定价的主要依据有哪些？
2、 企业定价为什么要注重环境分析？应当注意哪些环境因素？
3、 什么是成本导向定价法？有哪些具体方法？
4、 什么是需求导向定价法？有哪些具体方法？
5、 竞争导向定价法的特点是什么？
6、 常见的消费价格心理有哪些？如何进行心理定价？
7、 企业进行价格调整应该注意哪些问题？
第十三章 渠道策略
Distribution Channels Strategy
学习目的和要求：
1、 掌握营销渠道的概念与作用；
2、 了解渠道策略的不同类型及其适应性；
3、 了解主要的营销中介及其特征；
4、 掌握渠道设计与决策的基本步骤；
5、 了解实施营销渠道控制的基本方法。
6、 了解互联网经济对分销渠道发展的影响
