营销管理-第59章

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　　在广告预算策划中，应当对广告费用的具体分配和使用作出安排，通常有以下几种做法；　
　　1、按地区分配，企业若要同时在各个不同地区的市场开展广告宣传，在费用安排上就可以按
地区来进行分配，根据不同地区的重要性，广告量和实施宣传的难度，投放不同的广告费用。　
　　2、按时间分配，由于企业的广告宣传是一个持续性的活动，所以广告费用的安排上，也要根
据不同阶段和时期的广告活动加以统筹，以体现其持续性，即应根据不同阶段和时期的广告活动内
容分阶段的规划广告费用的投入。　
　　3、按媒体分配，企业的广告活动通常是一种多媒体的宣传活动，各种媒体的广告费用也有所
不同，企业应当根据对各种媒体的使用状况和各媒体的费用水平，将广告费用合理地分配到各种媒
体上，以形成最佳的广告媒体组合。　
　　4、按活动分配，如果企业在规划期内要组织几次大型的广告宣传活动，在广告费用的安排上，
则可根据各种活动的需要来加以分配，在总费用水平确定的前提下，按各个活动的规模、重要性和
技术难度投入广告费用。　
　　以上几种广告费用的分配和使用方法，在实际广告活动中通常是结合在一起的，即在规划广告
费用使用时，要综合考虑到地区、时间、媒体和活动等各方面的因素，使广告费用的使用能体现出
最佳的效益。　
　　广告信息　
　　　　　　广告是传送产品和服务信息的手段。那么必然会面临传送什么信息和怎样传送信息的问题。
这里就涉及到广告信息的选择和广告信息的设计问题。　
　　（一）信息选择　
　　广告信息的选择主要是涉及企业想告诉目标受众哪些事情。因为对于一种产品和服务来讲，能
够吸引顾客的因素是很多的，广告如果什么都想说，结果必然是不能给人留下任何印象，也不可能
建立自身的品牌的特色，所以在进行广告宣传之前，必须对所要传播的信息进行认真地选择，从各
种能反映产品和服务优势的要素中，挑选出一、二种对顾客最有吸引力，对竞争对手最有竞争力的
要素，将其作为进行传播的主要内容。　
　　（二）广告设计　
　　　　　　广告信息的设计是营销人员根据企业所要传递的商品、服务信息，结合企业营销的内外部环
境，运用广告艺术手段来塑造形象，传递信息的创作活动。广告设计的基本内容主要包括主题设计、
文稿设计、图画设计和技术设计四部分。　
　　　　　　1、主题设计。广告主题必须明确。应当以广告的诉求为取向，而只有明确的诉求才能达到
说服受众的目的，假如主题含糊不清，那么受众就不知所云，难以产生共鸣及购买欲望；广告主题
应当唯一、突出。尽管一个企业或产品的不同广告作品可以拥有多个主题，但每一则广告的主题却
只能是唯一的，它不可能包罗广告内容的所有信息，但必须传递最主要、最富特色或优势的信息；
广告的主题应包含目的、好处、承诺三个基本要素。广告的主题设计应围绕一定的目的展开；而从
消费者角度，更关心的是商品或企业对自己带来什么利益，给予多少承诺，所以主题还应考虑好处
和承诺，以赢得消费者的好感和信服。　
　　2、文稿设计。广告文稿是表现广告主题和内容的文字材料，在广告的实际制作中，它常与广
告主题一起被统称为广告文案。广告文稿是传递广告信息的主要部分，一般由三方面的要素构成，
即广告标题、口号和正文。广告标题即广告的题目，其作用是引起受众的注意，概括引导和提示广
告内容，同时能在一定程度上美化版面，活跃布局；广告口号，又称为广告语，是反映商品基本特
征或企业形象的一种相对固定的宣传语句。广告口号是广告文稿的重要内容，好的广告口号不仅能
够传递信息，甚至会因哙炙人口而在大众中广为流传，成为企业或产品的特定标志；广告正文，是
广告的主体部分，其主要功能是把标题提示的内容进一步具体化，能说明产品的基本功能、特征，
直接向受众传达信息，以期引起他们购买商品的欲望。在结构上，广告正文一般包括开头、主体、
结尾三个部分，在表达题材上，正文经常采用陈述式、对话式、论述式、幽默式、文艺式等。　
　　3、图画设计。广告图画，是广告艺术化的突出反映，指运用线条、色彩及其组成图案对广告
主题的表达。在平面广告中，图画通常以绘画或摄影的形式来表现，或为黑白，或为彩色；在电视
或电影广告中，图画则以摄制的画面为载体，她几乎占据了广告中的全部。无论那一种广告，图画
的作用都是不言而喻的，主要在于三个方面：一是吸引受众注意、强化受众记忆；二是显露广告的
主题和内容；三是愉悦受众精神、美化社会环境。　
　　4、技术设计。技术设计是广告设计中的最后一道环节，是由广告设计向广告制作的过渡。不
同的广告形式，技术设计的重点也不一样。就平面广告而言，技术设计的重点体现在版面布局上，
版面布局的主要任务包括：确定广告面积的大小；确定广告版面的基本形状；确定广告各部分的位
置；勾画广告的装饰轮廓等。而广播广告的一个突出特点是其听觉效果非常强，由此技术设计的基
本内容主要指音响与文字的和谐搭配，包括广告歌词的谱曲、背景音乐的选择及播音或对话的语气
的界定等；电视广告中，技术设计偏重于场景的布置、人物的造型、音乐的穿插等；而霓虹灯或P
OP广告则注重空间的结构、灯光的烘托等。总的来讲，技术设计就是将广告设计中的所有元素进
行最佳组合，使广告效果尽可能的理想化。　
　　（三）广告创意　
　　　　　　广告设计的成功关键在于广告的创意，即广告的艺术表现手段。广告创意是广告设计人员对
广告的主题思想和表现形式所进行的创造性的思维活动，它指导着广告的设计和创作。与普通的创
意相一致，广告创意的关键也在于一个“新”字，一定要有所突破，而且能给予受众愉快，兴奋的艺
术享受；然而，广告创意与一般创意又有所不同，它必须符合企业的广告目标，在受众心目中塑造
企业所期望的形象，一切都是为广告的现实目的－－－－激发消费者的购买动机服务的，所以广告
的创意具有很强的目的性，就是要寻求最佳的广告诉求的表现形式。广告创意在广告活动中占据重
要的地位，它对广告活动的全过程都有指导作用，其成败直接影响着广告的总体效果。　
　　广告媒体　
　　广告，从本质上来讲是一种沟通信息的传播活动，它的实现往往需要借助一定的传播媒体。广
告媒体就是介于广告发布者与接受者之间、用以传递信息的手段与设施。　
　　（一）广告媒体的类型　
　　　　　　总的来看，现代广告媒体主要包括八大类型：　
　　　　　　1。印刷媒体，即在广告的制作、宣传中利用印刷技术的媒体，包括报纸、杂志、书籍、宣传
册及其他各种印刷品。　
　　　　　　2。电子媒体，利用电子技术进行广告宣传的媒体，如电视、广播、电影、幻灯等，这一类媒
体在近年来的发展变化尤其突出。　
　　　　　　3。户外媒体，在户外公共场所，使用广告牌、霓虹灯、灯箱及邮筒、电话亭等公共设施进行
广告宣传，一般来讲这些媒体总是要和城市的整体布局及周围的环境、气氛融为一体，甚至具有装
饰市容、美化环境的作用，但与此同时又要求它能够“跳出”环境，以吸引人们的注意。　
　　　　　　4。直复媒体（direct　advertising），指直接邮递广告或电话、电视直销广告等。此类媒体担
负着直接推销的双重功能，即宣传者、销售者原则上是合二为一的，由于可根据其购买行为掌握和
分析消费者对广告的反应，所以这种形式的广告媒体体现了广告发布者与接受者之间的双向沟通。
　
　　　　　　5。售点媒体（pop…point　of　purchase），指在销售现场及其周围用以广告宣传的设施和布置，
包括商店的门面、橱窗、商品陈列及店内外的海报、横幅、灯箱等，这类媒体在消费者最后的购买
决策中体现了较为明显和直接的沟通、引导作用。　
　　　　　　6。包装媒体，指同时兼有广告传播效应的包装纸、包装盒、包装袋等。这在我国是较为悠久
的一种广告媒体，在古代就有通过在包装纸上的简单印刷来介绍产品或扩大店铺影响的广告方式，
而现代包装较之有了巨大的飞跃，不仅制作材料多样，形状花样繁多，而且功能更是不断得以扩展，
除了便于运输，维护使用价值等包装的初始功能外，许多包装在完成“第一使命”后还可以继续发挥
价值，如用作装饰品、器皿、手袋等等，由此也使其广告宣传的作用得到较长时间的延续和更广空
间的传播；另一方面，自选服务式商业的兴起也推动了对包装这个广告媒体的加强和重视，它甚至
兼具人员推销的效用，抢眼的色彩易吸引消费者的注意，美观的设计易赢得消费者的喜爱，而很多
老产品也常常是通过改头换面——新颖的包装来再度唤起新、老顾客的购买兴趣的。　
　　　　　　7。交通媒体。指在广告中利用车、船、地铁等交通设施进行宣传，表现为汽车或火车、船等
交通工具内部的产品、品牌广告，以及一些汽车的车体广告，即通过汽车外部的装饰或图画进行传
播。尤其是后者，虽然在我国只是刚刚兴起，且主要在几个大城市中，但已获得了公众的普遍欢迎，
被誉为城市中“流动的美术”，因其目标较大，容易引起受众的注意，但是却由于视线停留时间不长，
无疑不宜对产品内容作详细的介绍。除了流动人口较多的旅游或商业中心城市外，公交车或出租车
的传播地域一般只能局限在本市范围之内，长途交通工具的广告媒体效应却恰恰相反，往往可以超
越地理界限，信息覆盖面较广。　
　　　　　　8。其他媒体。广告的触角深入到了世界的各个角落，似乎任何存在的事物都具有被广告媒体
选中的可能性。如：烟雾广告，即用飞机在空中喷出的字体或色彩进行宣传，这种媒体鲜艳夺目，
在20公里范围内都看得清清楚楚；写云广告，即通过激光将广告语打在云层之上，与前一种媒体
有异曲同工之处；空中飞艇广告，日本“三得利”、“诺基亚（Nokia）”手机等都曾在我国使用过这类
媒体；服装媒体广告，商标或广告语绘制在衣服上突出宣传也成为一度的流行……不仅这些，甚至
动物及人体或大自然本身，如岩石、海滩等，也曾有被用作广告媒体的经历。　
　　在以上各类媒体中，报纸、杂志、广播、电视是公认的四大广告媒体，也是以“大众传播”为基
础原理的传播媒体，他们的共同特点是传播面广，表现力强，持续性好，影响力大，所以往往成为
企业最常用的广告媒体。　
　　（二）广告媒体选择的因素　
　　　　　　媒体策划是广告策划的重要组成部分，在媒体选择时需要考虑以下因素：　
　　　　　　1。商品的性质与生命周期。　
　　　　　　商品本身的性质、特点是选择广告媒体的重要根据。商品按其用途可以分为生产资料和生活
资料，这些产品又有高、中、低档之分。一般而言，生产资料技术性强、结构用途复杂，所以宜用
文字图形印刷广告，如报纸、杂志、产品说明书等，这些广告媒体能够详细地说明产品的结构、性
能、保养、维修方法。而日用消费品最好用形、声、色兼备的电视媒体，或广播媒体，因为这种媒
体具有形象感，能诱发消费者的购买欲望。如在电视里做服装、鞋帽广告，感兴趣的人就会多，广
告效果就比较好。　
　　　　　　从产品生命周期看，导入期要利用覆盖面广的广告媒体；成长期则要界定目标受众，增加广
告频次；成熟期时需针对使用者实施媒体的重点覆盖；衰退期的广告媒体分配在销售好的地区，主
要针对品牌忠诚者，或分配在新地区。　
　　　　　　2。目标受众的接受习惯与接受能力。　
　　　　　　做广告一定要考虑到不同广告对象对媒体的偏好。如妇女对电影、电视、流行杂志等感兴趣，
在这些媒体上宣传化妆品、流行服装，就容易引起妇女的注意和兴趣。而如农药、农机等农业生产
资料的购买对象是农民，他们有听广播或看电视的习惯，所以利用广播来介绍这些商品就比用报刊
杂志更容易被农民接受。　
　　此外，还必须根据消费者的接受能力来选择广告媒体，才能保证广告信息被准确传达。如在文
盲率较高的地区，报纸、电视机普及率不高，在电视上尤其报刊上做广告也是不适宜的；交通条件
不便的地区，可能只有广播是比较好的传播媒体；而在偏僻荒凉的农村，广告牌的作用也不可能充
分发挥。因人因地，有的放矢地选择媒体，才能使广告产生最大效应。　
　　　　　　3。广告信息的时效性。　
　　　　　　广告信息有不同的时效要求。有些广告信息要求及时、迅速地传递，以便捷足先登，取得“先
入为主”的市场竞争优势。从商品类型看，凡鲜活易腐、容易变质的商品，或一些时令、时髦商品
以及演出、比赛等文体活动，必须尽快发布广告信息，这一类的广告可以借助报纸、广播或海报等
媒体。反之，广告信息传播的时间要求不是太迫切，就可以考虑制作时间或发行间隔较长的电视、
杂志等广告媒体。　
　　　　　　4。媒体的覆盖范围与特点。　
　　　　　　从地域上来说，媒体有全国媒体和地区性媒体之分，由于广告的最终目的是为了销售，所以
广告的传播范围应该与商品的销售范围基本一致。如果是地产地销的产品，就不必到全国性的广告
媒体上作广告。反之，如果是面向全国市场的产品，本企业又有巨大的资本能力及扩产潜力，就可
以选择有全国影响的电视、广播、报刊等媒体做广告。　
　　　　　　5。广告费用。　
　　广告费用是选择广告媒体的制约因素之一。不同的广告媒体的广告费用不一样。一般而言，电
视、电影媒体的广告费用最高，广播、报刊次之，路牌、橱窗、招贴的广告费用则更低。　
　　对于企业来说，广告费用对其的制约主要体现在两方面，一是经济承受力，若一次性支付的广
告费用很高，而企业经济实力又不是很厚，企业就难以选择这样的广告媒体；二是广告的经济效果。
即广告费用的投入和产出之比。如虽然利用某种媒体的一次性广告费用较高，但其所引发的经济效
益却远远超出广告费用的投入，企业也愿意利用这样的广告媒体。反之若效益低于广告费用的支出，
那么即使该媒体的广告费用很低，企业也不会愿意对其进行投入。　
　　　　　　（三）广告媒体选择的原则　
　　　　　　在选择广告媒体时应当遵循以下一些基本原则：　
　　　　　　1。目的性原则。即在选择广告媒体时，应当遵循企业的经营目标，适应企业的市场目标，并
充分考虑广告所要达到的具体目标，选择那些最有利于实现目标的广告媒体。　
　　　　　　2。有效性原则。即所选择的广告媒体及其组合，能有效地展示企业产品的优势，能有效地传
递企业的各种有关信息，不失真、少干扰，