4148-团队的力量-第19章
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现今，大多数旅客参加一个或者更多的“常旅客计划”。当可供选择的旅游目的地的数量和品种提高了的时候，这些计划的价值就得到了体现（这就是经济学家称之为“网络经济”的一个例子）。为了扩展“常旅客计划”的范围，许多航线组成合作伙伴，避免相互争夺客源。例如，由美联航发起的“同一世界联盟”就包含了爱尔兰国家航空、英国航空、国泰航空、芬兰航空、西班牙航空、智利国家、澳洲航空和瑞士国际航空等名家航空公司。
通过快速增长的在线旅游机构来寻找新的更有利的竞争方式，像Expedia和Travelty（两个大型的旅游网站），5个最大的航空公司——大陆航空、西北航空、联合航空、德尔塔航空和美洲航空——于2001年联合建立Orbiz的新网站。由于排除了代理费和外部预定费，Orbiz才能提供比别的旅行社更低的价格。
这些市场联合必须经过严格的合法性审查，不允许公司联合起来以达到控制价格和压制竞争的目的。
大多数协作式伙伴关系对同行的所有企业开放。他们在其中扮演多种角色，包括政治竞争，教育、培训和信息服务，最大程度在社会上传播该行业的观点和理念。
在辞去电视台的工作加入酒店行业后，我和夏洛特·马丁一起工作，她现在是洛斯酒店市场部的副总裁。我从工作中学习到的第一件事情就是，合作对接待行业特别是洛斯酒店的重要性。这是夏洛特得心应手的领域。
1977年，夏洛特成为阿纳托乐酒店的首批员工。她的首要工作就是推动阿纳托乐——最后是整个西南部的最大酒店——成为大型多功能商业会议的举办地。“真是什么事情都需要合作”，夏洛特说，“记得有一次进入市场部主管的办公室，我感到非常吃惊，竟然要和一个称为“美国抹布制造商联合会”的机构进行会谈！”每一个这样的组织，不管是多么的微不足道，都会举行年会，洛斯酒店希望能吸引更多的这样的会议在阿纳托乐酒店举行。
《团队的力量》 超越投票箱集思广益，才能由一生十（3）
夏洛特的战略之一就是使行业协会起到积极作用，把负责会议举行的经理们召集在一起，如果你愿意，可以把它称作协会中的协会。她相信，随着时间的推移，积极参与这些组织，会让她，阿纳托乐酒店和洛斯酒店对重要会议的策划人了如指掌。夏洛特义务为许多组织的委员会服务，如美国协会高级主管学会（ASAE）、国际会议策划协会（MPI）、专业会议管理协会（A）以及美国酒店业协会（AH&LA）。
战略执行的结果比夏洛特预料的还要好。“因为在那时从事商业的女性相对较少，”夏洛特解释道，“作为女性观点的代言人，我发现自己还是比较受欢迎的。因此我被当选为大会和委员会的积极分子，即使是男性，也没有我现在发展这么快。一旦有机会，我会证明我是有用的。我做过国际坐议策划协会的分会会长，后来成为它们国际委员会的成员。我在专业会议管理协会和美国协会高级主管学会的经历也大致相同。所有这些使洛斯阿纳托乐分店受到了极大的关注。”很快阿纳托乐分店成为美国最成功、盈利最多的会议酒店之一。
没有我的父亲——鲍伯·蒂施的支持和鼓励，夏洛特无法继续她的战略。“他的支持和鼓励至关重要，”她说，“因为一旦受任，你就要耗费办公时间和个人时间。仅在洛斯就够大多数人整天忙碌不停的！如果没有来自上层的支持，将很难在外面承担任务。”
我的一些同事也为我的投入精神而感到惊讶。一些负责创收的经理主管只顾及他们的虚名，并没有积极参与。但是，这不是我的作风。当我接手一个项目，我喜欢和伙伴一起行动。
不久之后，我发现许多旅游业的组织都来找我帮忙。作为美国酒店业协会的成员，我兢兢业业地工作，最终成为该协会的主席。人们再次对我的投入和认真感到吃惊。我天生的好奇心总是让我深思远虑，未雨绸缪，使我在业务上受益匪浅。我总是问一些“幼稚”的问题：我们为什么要这么做？这个活动为什么很重要？有更好的办法吗？有些事情的结果告诉我传统的方法是最好的；另一方面，我发现某一个改变能让我们的努力更加有效。另一方面，我也在学习和成长。
作为行业的领导者，我所应对的一个主要挑战是酒店房间负税过重。当地政府总是拼命抓钱，所以就推出了酒店占用税这个解决方案：因为大多数纳税的旅客是外地人，他们永远没有机会通过投票来反对那些强加负税给他们的政客，以此表达他们的不满。我不反对政府通过社会计划和服务来获得资金，但是当酒店负税过重时，必将阻碍和损害旅游及经济的发展——不仅是旅馆经营者，饭店老板、旅游组织者、航空公司和所有其他和旅游相关的业务都会受到影响。
90年代早期显然是与这种趋势背道而驰的。在纽约，酒店税高达21。25％，远远高出其他城市和国家。尤其值得关注的是，许多城市（包括纽约），酒店税并不是用来支持旅游业的发展，而是直接作为普通资金，用于学校、公共服务行业、街道修理以及其他一些事项，这样使得市政领导者们越发依赖这种资金来源的渠道了。
作为有一定知名度的行业代言人，我和那些来自旅游业各界的企业及劳工领导们一起，游说纽约州和当地官员来解决这个问题。我们的目标就是说服那些官员减少酒店税收，或者至少投入一定比例的税收用来促进旅游业的发展，或者两者兼顾。
我们的努力得到了回报。纽约的企业领导、协会官员和开明政治家们联合起来，成功地将酒店税减少了6个百分点还多。其他许多城市的税率也降低了，一些城市开始把一定比例的酒店税用于旅游市场开发。例如，在达拉斯，一定比例的资金用于支持会议中心，促进城市发展，为会议策划人提供资源。这样的话，酒店税的角色也发生了改变，从阻碍经济发展变成刺激经济发展。
如今，洛斯酒店已经把我父亲鼓励组织此类活动明确地作为公司企业文化的一部分。我们力荐我们的主管们参与到当地或者国家的组织中去，不仅支持本行业的机构，同时也支持市民、慈善和社会团体。维持正确的平衡需要技巧，有些行业的职务会占用你20％到30％的时间。因此，如果某家酒店中有两到三个委员会执委在本地机构中公务缠身，我们就鼓励其他人员负责酒店日常事务，这样才能保证酒店良好健康的运作。
蒂施的提示
你们的企业文化和制度是否鼓励个体员工参与行业、市民或者慈善机构的活动？你们的机构领导是否通过自身在本领域的热情投入而给员工树立了榜样？如果没有，考虑做些改变。寻找合适的机构为其提供支持，积极参与合作有助于提高你所在企业的声誉，同时也可以提升个人的职业品质。
另一个和我密切相关的合作伙伴是纽约市官方旅游机构（mpany），一个拥有大约1500万美元预算的非盈利机构，这些资金部分来自市政府，部分来自私人合作者。纽约州的官方旅游机构和旅游局是市民合作的第一个例子。各公司紧密协作，为提高社区经济活力共同努力。作为该协会的现任主席，吸引全世界的游客来感受这种活力和多元文化，这对我来说就是一种快乐。
该组织的部分职责是将一些重大的活动吸引到纽约主办。1987年，当我还是一个旅游业的新手时，一次，艾德·柯齐打电话给我，请我牵头，争取把格莱美奖（音乐界每年一次的盛会）带回纽约来。“乐于效劳，”我回答道，“从哪儿着手？我们要为基金做些什么？”
艾德笑呵呵地说：“这是你的事。”
于是，我们成立了一个委员会，与全国录音艺术和科学协会（格莱美的组织者）的人一起，向人们展示了我们在文化和经济方面的强大实力，以此说明为何把格莱美颁奖活动放在纽约举行。在两年内，我们成功地把1988年度的格莱美带回了纽约，给该市带来了2000万美元的收益。
那以后，洛杉矶和纽约每年都为了格莱美进行激烈的争夺。为了获取格莱美给我们地区带来的利益，我们持续为其战斗。与此同时，还有其他一些类似的全国性活动，如NBA全明星赛，我们都希望协助其每年在纽约举行。正如我所写的，我们努力工作，制定计划，竭力促成2004年的共和党全国大会在纽约召开。同时我们还瞄准了2009年的“超级碗大赛”和2012年的奥运会，希望它们也在纽约举行。
让纽约市官方旅游机构变得如此有影响力的一个关键人物是该组织的主席兼首席执行官克里斯蒂·尼古拉斯，他是前鲁道夫·朱利亚尼市政班子的联络官。克里斯蒂和我的政治倾向不同，但是我们有共同信念，是纽约的未来让我们成为一个有效的团队。
《团队的力量》 超越投票箱集思广益，才能由一生十（4）
自1999年以来，克里斯蒂就通过一系列改变来领导这个组织，包括把该组织的名称从“纽约会议和旅游署”改为“纽约市官方旅游机构”，该名称意在强调旅游业对于纽约经济的重要性。在此之前，市政府是我们的主要支持者。在克里斯蒂的领导下，纽约市官方旅游机构已经成功地说服联合发起人减少对市政资金的依赖。结果，在纽约市官方旅游机构的预算中，政府和私人资金所占的比例由70∶30降低到40∶60。
纽约市官方旅游机构现在成为战略性伙伴关系研究的一个个案。像三角航空、美国运通、可口可乐和时代华纳公司都已经成为我们主要的合作伙伴，在机构预算中占据了相当重要的地位。
这种新的资金结构既给我们带来了机会，也带来了挑战。纽约市官方旅游机构有两到三位工作人员专门负责与合作伙伴进行联络，以确保他们得到所期望的服务。例如，纽约市官方旅游机构和时代华纳公司及美国电影协会合作举办的“星光大道”活动，它是每年6月在布莱恩特公园（离时代华纳总部不远）举行的免费演唱会。这个计划在继续扩展，也吸引了一些新成员：美国哥伦比亚广播公司计划在他们自己的网络上播出今年的演唱会，时代华纳公司也已经利用该活动，安排明星在他们一些受欢迎的电视节目中亮相，比如《黑道家族》节目。
同时，为更多纽约市官方旅游机构的合作伙伴服务也非常重要。我们的互惠伙伴大约有1600家。它们有饭店、酒店、零售商店、旅游策划机构和其他类型公司。要记住这1600家公司以及每个公司的多种联系方式是很困难的。于是，克里斯蒂和她的团队制定了许多计划，让我们与每一个会员都保持联系，并且让他们从中获得收益。
每两个月，纽约市官方旅游机构会举办一次会员“101课程”，其间，新会员能够参观机构的办公室，会见员工，以及学习如何获得更多的东西。还有定期举行的会员早餐会，在会上新成员将被介绍给大家，同时提供互相认识，相互探讨的机会。结果许多会员最终做成了生意。
会员能得到的主要好处在我们官方的N南中明文列出了。该指南每个季度出版一次，每年分发量大约为100万份，受众包括潜在的游客和商务旅行者，旅游机构和会议策划者。会员也会在我们的网站上列出，每个月网站的点击率有300万次。
会员还可以参加一些特殊的活动，比如“饮食周”活动，这是纽约市官方旅游机构最受欢迎和最成功的一个活动。
蒂施的提示
你参加过那种既有大公司也有小公司的合作吗？如果有，你怎样平衡各方不同的需要呢？你可能要花时间精心研究，制定策略，既要为大的合作伙伴服务，同时也不能忽视小合作者的有效需求，而且要牢记，今天的小合作者就有可能成为明天的大合作者。
签约参加每年“饮食周”的饭店同意以当年适当的价格提供特殊的午宴。例如，在首届“饮食周”期间，花上19。92美元就可以吃到一顿丰盛的午餐。熟知纽约物价的人们会意识到，这是一个非常诱人的价格，尤其令人心动的是本市一些最好的和最贵的饭店也参加了这次活动。最初，有些饭店不愿意参加，他们担心定价太低收不回成本。但是效果却出乎意料的好，以至于更多饭店希望能加入进来。克里斯蒂说：“现在已经够多了，我们在《纽约时报》上用了两页的篇幅才刊登下它们的名单，如果数量再增多，列表就会难以辨认了。”
我们现在每年举办两次“饮食周”活动，夏天一次，冬天一次。它们成了整个纽约市的美食盛会，使那些饮食爱好者有机会品尝到以前从未吃过的美食。甚至那些不是官方指定参加的饭店也想从该活动中受益，它们在橱窗中张贴宣传广告，以特价提供午餐。
其他的一些城市现在也模仿纽约举办一些类似“饮食周”的活动。“波士顿是第一个模仿者，”克里斯蒂说，“我打了电话给波士顿旅游局局长，说他们在模仿我们。但其实我们并不在乎，因为这有助于传播‘饮食周’这个招牌。”
当然，通货膨胀（即使在上世纪最后十年也处在较低水平）逐渐破坏了我们定价的策略。饭店每年只能将饭菜价格上涨一美分。我们新的想法就是定价在20。12美元，以此作为我们赢得2012年举办夏季奥运会的筹码之一。这个定价充分考虑到了后几年通货膨胀的影响。
可口可乐公司是“饮食周”的主要发起者。软饮料制造商对旅游组织来说或许并不是显性的合作者，毕竟人们不只在旅游时才喝可乐。但是经验告诉我们，当旅游业不景气的时候，饭店、主题公园和酒店的可乐销售量也会受影响。因此，可口可乐积极参与到纽约市官方旅游机构。通过发起“饮食周”，他们能提升自己的品牌，与此同时销量也会上升。
我们提升纽约作为世界“食都”形象的最新计划是《纽约饭店食谱》，它是纽约市官方旅游机构发起，2003年由Rizzoli出版的。里面记录了全城各大饭店的美食，从时尚美食名店，如Lerque，到充满异域风情的饭店，如Tamarind（印度）、Nobu（日本）、Ne（古巴…阿根廷）和Fre（意大利）。所有的食谱都经过声望很高的美食作家弗洛伦丝·法布里卡特的编辑和检测。你可以准备材料，在自己家的厨房享受纽约的美味。
在日常活动的压力之下，我们仍旧将注意力集中在为城市谋福利上面。例如，我们和政治领导、社区组织、劳工群体和其他机构一道努力，支持扩建贾维茨会展中心。纽约的会议中心仅仅位于北美展览市场第18位，会议市场的第15位。所以一些重大的会议常常在奥兰多、芝加哥和新奥尔良召开也就不足为奇了。那都是些很不错的城市。但是在纽约，与会者可以参观大都会艺术博物馆，在第五大街购物，观看百老汇的演出，仰望自由女神雕像，谈笑间就登上帝国大厦的顶部。在这个世界最大的城市召开会议，你将会收获更多。
你可以看出，我对纽约市官方旅游机构充满热情。它从政府、私人组织和各种规模的公
