灰商-第4章
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“没工作的人，就干这个了！”
孔则同又接着说，眼下什么票都能卖掉，粮票、布票、油票、购物券都一样。
事实上，孔天引的想法却不仅仅是倒腾粮票，他更希望能够把倒卖粮票的渠道建立起来。他 希望这些卖粮票的人和买粮票的人，都集中到他的饭馆里去。他希望自己的饭馆能够成为一 个小小的票券交易市场，无论是粮票，购物券，或者是其它任何票证都可以在饭馆里悄悄地 交易。作为中间人，孔天引肯定会有一笔可观的收益。
不久以后，孔天引的想法被伙伴们认可，并且很快就达成了默契。孔天引吩咐王中，在饭馆 的后面辟出一间小屋子，与外面的饭馆完全隔开了。还是像在贺兰山区那样，孔天引迅速地 建设了一个新的交易圈：崔嘉伟和孔则同能够帮助他开拓稳定的票源，王中总是能够迅速地 找到买家。渐渐地，这个小小的隔室就变成了各种票证交易的集中地，客人们放心地隐蔽地 在这里买进或者卖出。
几年以后，这个客源滚滚的饭馆和同样客源滚滚的“地下票庄”为孔天引和王中带来了滚滚 的财富。在别人眼里，他们就是两个有勇无谋的普通个体户。事实上呢？他们转眼间就变成 了新中国第一代“暴发户”。
第一部分：沉船“811”原则
秋冷的时候，孔则同就要把一位英雄介绍给孔天引认识。孔则同说此人名叫王宗德，是真正做了大买卖的生意人，在中国也早已经声名远扬了。
一番交谈后，王宗德诚邀孔天引加盟大德集团：“天引，你是做大事情的人，大德现在就是做大事嘛！你要是不介意，我是希望你能来大德 ，一起做点大事……我先入为主，把话儿先搁在这儿了！”
与王宗德交谈以后，孔天引认真地思考了几天，孔则同和崔嘉伟也积极地建议他去海南创业 。几天以后，孔天引就做出了去海南创业的决定，然后他就单独地跟王中说了此事，希望王 中也一同去创立大业。他们决定把饭馆委托给一个人打理，这个人就是老安。
孔天引和王中来到了海南。
孔天引就做了大德集团的办公室主任，像是王宗德的大秘书。王中就常常到外地跑业务，多 是吃饭喝酒耍嘴皮子，这是投合了王中的秉性，如鱼得水一样。自从为大德做事以来，孔天 引也是没有闲着，王宗德就不断带领着他拜见各个上流阶层的人物。这些人物大多是大德 在官场上和生意场上的关系户，孔天引也逐渐与这些人熟悉起来。
这一次，他们拜访的是一个西部的官员，主要目的是协调一批轻工业品顺利出境。吃饭的排场与以前有所不同，以前都是安排得很有气势，那种气势不仅是要体现在上等精细的菜 肴上，还要考虑到现场的气氛。这次饭局却是在普通的饭馆里，似乎没有什么刻意的安排。 四个人在小小的包间里坐着，上了那些普通的菜肴。
桌子上有一些进口的香烟，却没有备酒。
饭后喝茶聊天之际，王宗德就让孔天引把一副字画送给了官员，然后就说是从北城带来的一 份薄礼。官员看上去五十多岁，浅灰色的夹克，戴着眼镜，一幅学者的模样。他接过了字画 ，就慢慢地打开来。孔天引和官员的秘书就连忙在两旁帮忙拉着，让画展平了。
官员摘下了眼睛，凑近了看那幅字画，仔细地研究了片刻，皱着的眉头就逐渐地舒缓开来。 然后，他摇头叹息着说：
“古人还是上了品位的！”
王宗德见状，就很认真地介绍说这幅画是明代人物写真大师曾鲸代表作品《张卿子像》， 在传统肖像画强调墨骨和传神的基础上融合了西洋画法，创造出更着重墨染和体积感的凹凸 法，为中国传统肖像绘画艺术开辟了新路。
“画中的杭州名医张卿子，身为一代名医，不求名利，和善坦荡，真是画得淋漓尽致呀！”
王宗德在旁边不失时机地恭维着说。事实上，王宗德也是丝毫不懂翰墨，偏要装作懂得艺术 鉴赏，或许是遵循了生意场上最简单的道理：投其所好。
“我们倒要向张卿子学习喽！”
官员就缓缓地转过脸来，笑眯眯地望着王宗德，面色诚恳地说。
几个人又随便喝了些茶水，抽了几根香烟，聊了聊闲情逸致的话题。
官员还当场表扬了孔天引，说他谈话得体又后生可畏，虽然孔天引并没有讲多少话。孔天引 知道这种话是生意场上“面儿上的话”，是找那些稍微重要的人物“给面儿”，不能冷落了 场面上的人，就说些像是捧人的话来。实际上，这些话却全无意义也全非真心。说的人就自 然地说了，听的人也自然不必当真，听完了也就忘了，若是当了真，反倒是麻烦了。然后， 大家就作别散开了。
当然，事情也是办妥当了。
后来，孔天引就知道送给四川人的那幅画是王宗德教人随意在店里买到的赝品。然后，当面 送出的时候又借口说是孔天引专门从北城带来的艺术礼鉴赏品。不出半个月，就会有画馆的 人登门拜访四川人，高价买下那幅字画。当然，这个画馆的人是王宗德托付人去办理的。 一番周折以后，这幅画就回到了王宗德手里，四川人就拿到了一大笔钱。下一次，这幅画还 是可以轮流使用。
这样一来，虽然是颇费了许多周折，却在场面上维护了交易的面子，给对方走下去的台阶， 也让对方有了安全感。而且，这种交易既不伤风雅又非常识大体，官员们喜欢，商人们也喜 欢。孔天引知道这种套路并不是王宗德的原创，而是从大清朝北城的官商场上学习得来的。
孔天引还了解到四川官员的两个子女都在国外读书，全部的费用也都是王宗德托人安排。这 都是生意场上朴素的贿赂之道，当然没有谁把这些事情当作贿赂，都看成是关系户之间自然 遵循的规矩。
王宗德曾经跟孔天引颇为得意地讲了讲他发明的著名论断，这个论断就是“811原则”。这 是一个利益分配的原则，按照这个原则：如果生意人赚了十元钱，就要有八元钱贿赂给关系 户，一元钱分配给身边掌握机密的幕僚们，最后剩余的一元钱才装入自己的口袋。换一句话 解释这个原则就是，一个商人赚到十元钱，就有八元钱是用来培养生意场上的利益同盟。由 此可以看出，利益同盟也是商人的根本法宝。
王宗德还解释了为什么要把这么多的利益分配给关系户，因为这些关系户需要网罗更多的关 系户进来，或者把自己培养成更高地位的更大权势的关系户，这些事情都需要巨大的财富。 因此，培养一个关系户是需要代价的，反过来毁灭一个关系户同样是代价惨重。这就可以解 释，为什么这个利益同盟网络会那么坚固，轻易不会破灭。
王宗德讲述的种种生意场上的理论，就像是一场细雨灌溉到孔天引的心里。这些理论中就有 一个最重要的道理，那就是培养利益同盟，而且培养利益同盟的根本理论就是：你认识谁并 不重要，关键是你想认识谁以及谁认识你。
第一部分：沉船四个伙伴
今天，王中要去接孔则同和崔嘉伟，他们已经下定了决心要到海南来创业，要跟着孔天引一 起干点儿大事情。
孔则同和崔嘉伟来到海南岛的最初几天，孔天引并没有安排任何计划，就是让王中带着他们 到处转悠，到处吃喝玩乐。
孔则同长期在机关里从事经济研究，因此多少还是了解海南岛，也了解这里的激情生活。但 是，孔则同并没有真实地感受过这个城市，更没有认真地闻闻海水的味道，没有闻闻小女人 胸口的味道，没有亲眼看着别人都是怎么数钞票。
如今，孔则同都可以亲身感触了，也有机会亲身感受赚大钱的滋味了。崔嘉伟却是像吃了兴 奋剂那样，连续多日的亢奋不休，脑袋里也没有什么复杂的想法，就是想玩得尽兴然后再能 大赚几笔，回去以后能向妻子交差就足够了，管它什么宏伟的事业呢！
孔则同这种焦灼的心态并没有持续很久，半个月以后，孔天引就把四个人召集到一起。他们 决定创立他们自己的事业——天通集团，所有的注册程序和相关机构的关系也都已经打点完 毕。虽然当时并没有政策约定的股份公司，但是四个人仍然是按照出钱的多少占有股份，并 且据此享受收益。孔天引出资最多，因此就成了最大的股东。
虽然崔嘉伟和孔则同都意气风发地把积蓄投入到了天通，孔天引却让他们感觉到谁也没有确 定的把握能够赚大钱，也就是说投资最大的人也承担着最大的风险。在这种情况下，他们当 然乐意让孔天引占公司的大股。这就是孔天引做事的习惯：永远设法让伙伴觉得你是替他们 分担了风险，即便你实际上得到了最大的好处！
于是，四个老伙伴就像江湖好汉那样把全部的家底都放在了一起，如果未来有了收入就按照 约定的说法共同分享。在春花烂漫的海南岛上，他们播种了伟大事业的种子，伟大的生意就 这样起步了，办公室就设在了城外农民的简易平房里。
起步
遵照孔天引的预想，天通集团的生意真的就从倒腾土地开始了。
倒腾土地的生意并非孔天引拍拍脑袋就决定的事情，他在大德的时候就已经密切地关注到了 这笔生意。他悄悄地又小心谨慎地利用大德的资源，利用大德的财富培养了许多属于他自己 的伙伴关系。在利益的分配上，孔天引对这些伙伴们是尽量公正的，即便偶尔是有些不公正 ，他也要让别人充分相信他是非常公正的生意人。
就是凭借这些伙伴关系，孔天引囤积了两块不错的土地，而且都是上风上水的好地。如今， 他终于等到了海南岛建省的利好消息，也等到了自己的公司建立起来。这种生意赶上了高潮 而且又没有任何法律风险，虽然没有法律证明这种生意合法得体，但是又没有任何明确的政 策和法律限制这种生意。于是，这种生意交易迅速而且利润丰厚，简直是天通原始积累的天 然选择。
孔天引终于找准了时机把两块土地顺利地出手了，天通狠狠地捞了大笔财富。这笔生意仅仅 用了他们两个多月的时间，但是天通却完成了大额的原始积累。面对着真金白银，四个伙伴 简直都要疯掉了，他们一时都不知道到底该怎么花掉这笔钱。
他们就去大吃大喝几顿，王中又领着崔嘉伟和孔则同去疯狂地找女人。望着那些崭新的钞票 ，操着各地方言的各种年龄的女人们笑得合不拢嘴，简直要把男人们吸干了。然后，伙伴们 就冷静了也就不知道干什么了，就只能等着孔天引做决断。
孔天引就说要赶紧继续寻找上好的土地，继续囤积土地。看着大把的钞票又要流失出去，除 了孔则同积极地赞同孔天引的做法，其他两个人竟然有些不忍心了。
孔天引就跟他们讲了十五世纪末期发生在英国的“圈地运动”的故事：当时英国的纺织业飞 速发展，需要大量的羊毛，英国地主就开始大量地圈地养羊，地主们疯狂圈地的目的是为了 养羊，然后等羊毛长出来，再把羊毛剪掉了赚钱。但是，后来就有人只是圈了地却不养羊， 就直接把土地卖给那些需要用土地养羊的地主们。孔天引就借助这个故事说：
“那些土地的根本价值不是用来养羊，而是在于有人需要土地，哪怕这些土地最后不能养羊 ，那也无关痛痒。总有人是想卖土地赚钱，总有人是想卖羊毛赚钱，这完全是不同的生意… …”
结果，倒卖土地批文的生意有条不紊地开展着，天通就像是一台贪婪的小抽钱泵那样，汩汩 地把大笔的金钱抽了进去。孔天引并不是把目光全都盯在倒卖土地的生意上，这是一种无 法长远的生意，是典型的依靠政策的投机生意，是投了历史的机会。天通可不能做个永远的 投机分子，那可不是伟大的事业。
孔天引把这些想法苦口婆心地讲给孔则同和崔嘉伟听，尽管他知道他们的心已经被金钱灼 烧得滚烫了。
孔天引把倒腾土地的生意大多都交给了其他三个人去做，他却不断地往返在海南和北城之间 ，和政府的官员们吃饭聊天，还开始密切地和银行界的人来往。这些往来都还没有什么直接 的生意目的，就是一种关系网的培养。
后来，孔天引和孔则同私下吃饭的时候，孔则同就跟孔天引随意地讲了几个有关乌托邦的故 事，说是十六世纪中叶有个英国人托马斯·莫尔，提倡要建立一种理想主义社会，名字就叫 乌托邦。这个社会里的人们共产共需又和平共处，是那种消灭了自私本性的社会，后来这种 思想就不断地有人追捧。
孔则同只是随意地讲了这个故事，但是说者无意听者有心，孔天引就觉得当时的海南岛也像 是个投资者的乌托邦，早晚都是要破灭的。
他得做好撤离的准备，当然在撤离海南岛之前，天通必须要赚得盆满钵溢为止。
第二部分：鱼死还是网破露出新的尾巴
在这段时间内，天通集团就接连失去了两笔大生意。这两块土地都已经谈得很妥当了，但是 对方并没有说出任何恰当的理由，只是说不想做这笔生意了，然后就拒绝了与天通的合作。 接下来，这两块土地就到了大德的手里。
孔天引感觉到了来自大德的明显的威胁，如果他不做出有效的还击，大德很容易就会把天通 排挤出局，天通根本就没有能力再获得土地，也就根本没有什么生意可做了。另一方面，许 多优良的土地资源都早早地被揽到了大德集团手里，那可是让孔天引垂涎已久的肥肉呀！
孔天引预感到天通与大德之间的战役是不能避免的了，他必须掌握战争的主动权。再说了， 孔天引已经尝到了“倒腾土地”的甜味，巨大的利润已经渗透了他的末梢神经，只要轻轻一 碰也会无比敏感地行动起来。但是，孔天引没有把这种担心暴露出来。
孔天引想了很久，然后就把孔则同叫到了他的办公室与他商量对策，一是因为孔则同和他的 关系最为亲密，他们毕竟是叔侄关系；二是因为孔则同长时间研究经济又非常智慧，应该是 最适合商谈大事的伙伴。
“这是最后的机会，机会之后也许就是泡沫！”
孔则同说出了自己真实的判断，也是第一次说出这样的观点，他的理论知识越来越可以运用 到生意场上的实践之中了。孔天引也是第一次听到这样直白的说法，当时倒腾土地的大潮正 像风暴一样激烈，商人们要是听到有谁胆敢发表这样悲观的论点，简直能一刀就把谁阉割了 。孔则同的这个判断就像是他起初谈到的乌托邦的故事那�
