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第16章

人性的弱点-第16章

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使对方在开始的时候,连连说「是!是!」,如果可能的话,尽量防止他说「不!」。 
奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过:「一个?不。字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出、不。宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。」 
有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多「是」的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。 
就以人们的心理状态来讲,当一个人说出「不」字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说,当一个人回答「是」的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多「是」的回答时 
;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。 
得到这个「是」宇的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。 
如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个「不」宇,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。 
运用这个「是,是」的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。 
爱伯逊先生这样说:「这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。 
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。 
今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说、是,是!。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不「十分」必要。 
可是,我对那位顾客这样说:、若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?」 
那客人马上回答:「当然愿意。」 
我接着说:『那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。」 
那位顾客又说:『是,是的。」 
那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。 
我发觉使他一开始就说『是,是。」他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。 
西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:「在我负责的推销范围区域崟,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望…如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。 
发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。 
我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:『爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。」 
我心头一震,就即问:『为了什么原因?」   
那位工程师说:『你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。』 
我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出『是』字的办法。 
我向那位工程师说:。史密司先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?』 
他完全同意。我获得他第一个、是』字。 
我又说:『电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?』 
他同意这个见解,说:『是的可是你的发动机却比这温度高。』 
我没和他争辩,我只问: 
『工厂温度是多少?』 
他想了想,说:『嗯大约华氏七十五度左右。』 
我说:『这就是了工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?』 
他还是说『是』。 
我向他作这样一个建议,说:『史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!。 
他接受了这个建议,说:『我想你说的对。。我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。 
我费了多年的时间,损失了数万元的买卖; 最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答『是,是』,那才是一套成功的办法。 
希腊大哲学家「苏格拉底」,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一 
他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。 
他的处世技巧,现在被称为「苏格拉底辩论法」,就是以「是,是,」作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。 
下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个能够获得对方「是,是,」反应的和缓问题。 
中国人有一句格言,充满了东方悠久的智能。那句格言是:「轻履者行远。」 
他们花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪明的言语就像「轻履者行远」那句话。 
如果你要获得人们对你的同意,第五项规则是:   
使对方很快的回答「是!是!」     
第六章 处理一个抱怨者的安全手法     
很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。 
如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。 
这种策略,用在商场上是不是有效?就有一个人,他不得不作这样的尝试。 
几年前,美国一家最大的汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购那一家厂商的东西。 
琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,说出他当时的情形:「当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师,采购经理,推销主任,和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,祇能发出沙哑的声音来 
他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,祇有用笔把话写在纸上:「诸位先生,我嗓子哑了,不能说话。」 
那位总经理说:「好吧,让我来替你说说看了!」这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开,并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。 
这个奇特的会议讨论结果,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布,总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的,一份最大的订货单。 
我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份订货合同,因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。」 
费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民区作视察访问。 
他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:「这些人为什么不爱用电?」 
那代表显得很烦恼的说:「他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。」 
范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。   
范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想 
我向她说:「特根保太太,我很抱歉打扰了妳,我不是来向妳推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。』 
她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。 
我说:「我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。。 
她把门又拉开了些,说:『你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她似乎感到好奇起来。 
我说: 
『我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。』 
这位特根保太太,怀疑的问:「那么你为什么不用你自己的鸡蛋?』 
我回答她说:『因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。』 
这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。 
我接着说:「特根保太太,我可以打赌,妳养鸡赚来的钱,比妳丈夫那座牛奶棚赚的钱多。﹄ 
她听得高兴极了,当然是她赚得多!她很高兴的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。 
她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。 
这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来 
两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。 
但这是这故事的重点如果我不让她自己投其所好,我永远无法将电器,卖给这位荷兰农妇。 
这种人决不能叫她买,而必需要让她自己来买。」 
纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到覆函,约他面洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力打听,所有关于这商业机构创办人的生平事迹。 
在见面的时候,柯白立司说:「我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候,除了一间屋子,一套桌椅,和一个速记员外,其它什么都没有,是不是真有这回事?」 
几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,如何用四百五十元现金,和一股创业的意志,开设这项 
事业的经过 
如何克服困难,又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息,每天工作十二到十六小时,最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,说: 
「我想这位先生,是我们所要找的人了。」 
柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。 
这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可说少之又少。 
法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:「如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。」 
这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显出胜过朋友时,那会使他有种自 卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。 
德国人有句俗语,那是:「当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种恶意的快感。」 
是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。 
所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢你,谁都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有这样的技巧有一个律师,在证席上向考伯说:「考伯先生,我听说你是美国一位著名的作家,是不是?」 
考伯回答说:「实在不敢当,那是我太侥幸了。」 
我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人所遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。 
你不成为一个「白痴」的原因,是什么?如果说了很简单在你甲状腺里,藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。你可以花一点钱,去西药房买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能,就值那么一点钱,你有什么值得自夸、自傲的? 
所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:   
尽量让对方有多说话的机会。     
第七章 如何使人跟你合作     
你对你自己所发现的意念,是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,你把你的意见,硬生生塞下别人喉咙里,这是不是错误的观念?如果提出意见,启发别人自己去得到他的结论,这不是一个更聪明的辨法吗? 

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