192-收到信的加西亚-第4章
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“那时候觉得养不起就卖掉吧”，马化腾提起当时情形很庆幸地笑了：“但是在卖“ＱＱ”时我们碰到了麻烦。我跟许多ＩＣＰ（内容提供商）谈，他们都要求独家买断。”这让本想靠“ＱＱ”软件多卖几家公司赚钱的马化腾非常犹豫。最悬的是当时与深圳电信数据局的谈判，对方准备出60万元，马化腾坚持要卖100万元，始终谈不拢，只好告吹。
软件卖不掉，但用户增长却很快，运营“ＱＱ”所需的投入越来越大，俨然一个无底洞。马化腾只好四处去筹钱。他找到银行，银行说没听说过凭“注册用户数量”可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。1999年下半年，从美国到中国，互联网开始“发烧”，受昔日老网友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本拥有20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了ＩＤＧ（国际数据集团）和盈科数码。他们给了“ＱＱ”220万美元，分别占公司20％的股份。“ＱＱ”发展到2 000万用户时，这笔钱还没用完。
有了这笔资金，公司买了20万兆的ＩＢＭ服务器。“当时放在桌上，心里别提有多美了。”时至今日，马化腾回忆当时情景，还喜不自禁。
规避跨行业风险
2000年6月，腾讯开始赢利，并且在随后的两年多时间保持了业绩的稳定增长，现在年收入已经过亿元。马化腾说，目前腾迅平均每月大概有5 000～6 000人左右的账号注册，来自各种渠道的收费用户约1 000万左右，马化腾对继续保持公司的活跃成长显得信心十足。
在互联网这片江湖上，马化腾的“封喉之剑”就是“小企鹅ＱＱ”。他是一个专注的人，几乎所有业内伙伴提到这位才32岁的老板，都会用“专注”这个词。在“三五月”热点便会轮流转的网络界，腾迅5年都在做而且只做完善和规范“ＱＱ”服务的工作，是国内惟一专注从事网络即时通讯的公司。
比如现在街头随处可见的“ＱＱ”族产品开发，马化腾坦言：“最初腾讯也想自己做，但是经过反复考虑，还是决定从主体业务中分离出去，以授权形式外包出去。这样虽然要损失掉一部分利润，但是可以让我们把主要精力放在“ＱＱ”系统的完善上。而且，我们对玩具行业不熟悉，这种方式可以使我们规避掉跨行业的风险。”
2001年底，腾讯授权广州东利行公司生产、经营“ＱＱ”族产品，东利行ＱＧＥＮ专卖店在全国已经开设了近300家。虽然直接利润有些损失，但ＱＧＥＮ为腾讯带来了意想不到的效益——遍布各大中城市的ＱＧＥＮ为腾讯省下了大量的广告费用。
马说还有许多娱乐公司、出版社找上门来谈合作，计划都很宏大，也很吸引人，但他觉得超越了腾讯的能力范围，都拒绝掉了。专注做自己擅长的事情，现在已经成为腾讯企业文化的一部分。
仗剑独行通讯市场数年后的今日，马化腾觉得自己遇到了最强的竞争对手——微软的ＭＳＮ。2001年10月，微软耗资5亿美元研发，3亿美元市场推广费，在美国和加拿大同步上市“ＭＳＮ8”。对这个超级杀手，有人预言，ＭＳＮ携领先的技术与服务、强大的功能、雄厚的资金、创新性的商务模式和本土化战略进入中国之时，就是“ＱＱ”悲剧性命运的开始。
丁飞洋
点评：
●●●●●●●●有感于马化腾的“三问”
有人把“ＱＱ”的胜利归结于“说不清楚的原因”。其实不然。据说，马化腾在经营中总是小心翼翼地追问自己三个问题。
“三问”准确地揭示了马化腾的经营哲学理念。
一问：“这个新的领域你是不是擅长？”竞争对手多半对商务、对利润、对资本感兴趣，却不一定能把握客户的真正需求。而马化腾凭着对网络市场一种朦胧却又相当有预见性的理解，用近乎偏执的兴趣和近乎狂热的工作热情搭起腾讯的架子，牢固坚持以技术为核心的公司理念，极端专注于技术开发和提升质量，固然能高出对手一筹。
二问：“如果你不做，用户会损失什么吗？”做软件工程师的经历使马化腾明白，开发软件的意义就在于实用，而不是写作者的自娱自乐：“其实我只是个很爱网络生活的人，知道网迷最需要什么，所以为自己和他们开发最有用的东西，如此而已。”出奇的平静，出奇的淡然。和传统行业比如张瑞敏的海尔家电不同的是，马化腾开发的产品最大受益者首先是自己，自己使用的方便。如果自己不做，用竞争对手的产品，自己和用户都有诸多不便，大家会损失乐趣、时间、金钱等等。用户所损失的，恰是马化腾苦苦追求的，自然会受到用户的拥戴。这种为客户所急、所想的认识和不断追问，是马化腾成功的秘密之一。
三问：“如果做了，在这个新的项目中自己能保持多大的竞争优势？”在腾讯从寻呼解决方案转向即时通信产品为主的经营模式的时候，这一问起到了巨大的作用。1999下半年，腾讯在网络寻呼系统市场上越做越大，淘到大桶“金银”，然而也面临着重大选择：一方面寻呼行业在走下坡路；另一方面，腾讯的“ＱＱ”用户数达到了100万，而且还在迅猛增长。早先，“ＱＱ”只是作为公司的一个副产品存在，马化腾们对“ＱＱ”所蕴含的巨大市场价值并没有足够的认识。而且无论从技术上还是资金上，他对自己究竟能保持多大的竞争优势并没有把握。当时所采取的策略是“三管齐下”：一方面继续巩固传统网络寻呼系统带来的大量利润；一方面将精力更多地集中在改进“ＱＱ”功能和开发新版本上；一方面寻找风险投资的支持。事实证明，这样的策略是正确的。
（世纪联融企业咨询公司副总经理 刘立喜）
第二章顾王明：博士后圆梦人生两极
一次偶然的想法，改变了顾王明32岁以后的人生——从掌握高科技的博士后到与科技毫不沾边的送货员，这种改变令常人无法想象。
其实，那时他的想法也很稚气，他经常看到有些汉口商人开着宝马车出入学校附近的高级饭店，当知道那些能赚钱的老板们，大多只有中小学文化后，这让读了23年书、头顶博士后光环的顾王明内心颇有些不平。
1996年底，他辞掉公职，放弃出国的念头，没有像众多博士、博士后一样，融入高科技行业的“金领”阶层，而是成为一名常人眼中的“底层人”——商场送货员。2年后，他进入汉正街，成为那条街上近万个小老板中的一员。又过2年，像他的学界生涯一样，在商界，他以华中地区“工艺品大亨”的称号，圆了自己的另一个梦。
人生从鱼雷和潜艇的“碰撞”开始
顾王明，1964年生于江苏南通。1982年高中毕业，在填写高考志愿时，他选择了军校。当年9月，他兴高采烈地来到武汉，就读于海军某学院，成为一名军人，那年他18岁，专业是鱼雷。
爱则迷，进入军校后，他很快身强力壮，谈兵论战，其乐融融。大二暑期，他们班来到西沙群岛体验生活，才知道了真正的鱼雷，第一次坐进潜艇入海的情形至今烙在他的脑海。海军指战员告诉他们，鱼雷被世界军事界称为“水中导弹”，是对付潜艇的主要火力。潜艇这种庞大、神秘之物，会怕鱼雷？他提出一个问题：“能不能避开鱼雷或者至少被鱼雷击中后，不会被炸毁？” 一阵沉默。
从南海回来，别人带回一些珊瑚，他带回的是一个问题。这便促使他在大三上学期就准备考研，因为只有考研，他才有从鱼雷专业“跳到”潜艇专业的机会。1986年，他顺利考取了本校船舶结构力学硕士研究生，主攻方向为“潜艇抗爆炸强度”。
两年很快过去。就在他快拿到硕士学位的前夕，他突然反问自己：自己的论文分析得头头是道，但核潜艇如何才不会被炸沉？他能回答一二，但还无法论证。
人的一生，难道连这样一个问题都解决不了？他心里想，可能博士生会把这些问题弄清楚，他找到导师，导师极力赞成他继续深造。
硕士毕业前夕的那年寒假，他无意中逃避了一位女同学的拜访，虽然那位女同学让他有些心仪，但激情的考博复习让恋情的考试得了零分。
读书人就做不了大生意
1990年，顾王明以优异成绩考入华中科技大学（原华中理工大学）船舶与海洋工程系，继续“潜艇的抗爆炸强度”研究。尔后随教授到上海交大做博士后研究。
从上海交大做完博士后，顾王明回武汉母校任教一年，因为想出国继续深造，便开始申请转业。
这年年底，福建女孩真的从福州辞职来到武汉，他们幸福地结合了。一次，他陪新婚的妻子在汉口逛街，看到不断有富人开着高级轿车、一身名牌出入宾馆饭店，旁人告诉他，这些大款虽然大多只是中小学毕业，但做生意是一把好手。这让他心里有些不平，难道我们只会做学问，做不了生意？
那年春节顾王明回到老家江苏，父母和姐姐一家告诉他，家中那个曾让他不屑一顾的小型工艺品加工厂，近两年销售很好。他还发现没有念多少书的姐姐家已是富丽堂皇，开起了小车。这时又有几位从国外回来探亲的同学告诉他，许多在国外深造的博士其实就是“打洋工”，辛苦得很。
既然国外的生活并非想象中的那样，国内又有大把商机，何必舍近求远？他把想在国内发展的想法告诉了几个博士学友，学友们都大力举荐他到上海去发展，因为上海的跨国公司多，许多全球知名公司都需要像他这样的高科技人才。
人们经常把博士、博士后与高科技紧密联系在一起，而顾王明的想法却不同凡响，他认为做生意关键是要先人一步，而不在于从事什么，卖自家的工艺品不是水到渠成吗？于是他向家里借了20万元的存货，春节一过便回汉创业。
潜心商海重塑人生
从母校转业后，顾王明第一次以江苏老家工厂业务员的身份来到中南商业大楼，他足足花了一个多小时，才找到业务部经理，拿出工艺品让商场代销，要求是按月结算。双方谈妥后，他向中南商业大楼发了近10万元的货物。
一个月后，当他怀着忐忑不安的心情再见业务主任时，业务主任批评他说，没见像你这样做生意的，连寻呼机都不配一个，按月结算你就一个月只来一趟啊，货物快卖光了，销售额达到17万元。按照约定他可赚5万元。
第一次赚到5万元钱，他激动得无话可说，但脑子转得很快，当天下午就展开与亚贸、武商、汉商、中百等大型商场商谈代理事宜，3个月后，他的销售额很快超过100万元。他也成了名符其实的发货员、对账员和搬运员。1997年上半年，工艺品业务急剧扩大，代销已不适应市场发展，他便在各大商场设立专柜，同时进军宜昌、荆门等地。
1998年底，他在汉正街考察市场发现，这里的工艺品批发业务量惊人，同种工艺品，在汉正街卖价虽然比商场要少赚30％左右，但汉正街一个门店的一天销量相当于一家商场一个月的销量。12月份，他便在汉正街租了一间30平方米的门面，从事批发业务。
几个月后，批发的品种多了，他又在附近租了间300平方米的门面，并成立星光家饰艺品。这一年，他的业务相当成功，由卖自家产品发展到卖全国各地的知名工艺品，商品分10大类500余种。到1999年，业务扩大后，330平方米的店面已不能适应发展，顾王明为空间而忧。
这时，汉正街有名的兆丰工艺品市场搬走了，腾出了500余平方米的空间。时隔不久，与兆丰工艺品市场对面的长虹市场二楼的太阳艺社也关门歇业，一下子又腾出1 000余平方米的空间。顾王明看准了这块“宝地”，便带着自己设计好的方案找到有关负责人求租这两块场地。
那位负责人知道他的星光家饰艺品，看了他一眼，冷冷地说：“你可能是第100个来求租的老板了，可能前99个老板都比你在汉正街的资历老练，你能管得好市场吗？你还是回去吧。”
顾王明这才深知，在别人眼里，自己在汉正街只不过是赚了些小钱、做不出大生意的小商贩。今天他仍然回忆说，真正懂得做生意，就是从那天开始，那位负责人是他商界的导师，他的话教会了他要做就要做最好的理念！
顾王明开始提升自己的品牌经营，一年之内，他反复考察义乌、广州一级市场，深入生产厂家，实地组织精品货源。这一年75％的时间他在出差中度过。
2000年底，顾王明再次带着自己的设计方案，提出整体租下共1 500多平方米的长虹市场二楼。这位负责人盯了顾王明很久，谈了两个问题，便爽快地与他签约，前后不到半小时。几天后，他将市场改名为“东方艺品”，全部自己经营。
回想起当时的情景，顾王明说：“这种经历与攻博士时差不多，心里压力特别大，害怕自己的决策是错的，但多年的求学生涯，让我习惯了这种压力，敢于排除风险。”
在与风险的较量中，顾王明赢了，当月他就成功赢利，不但留住了老顾客，还吸引了大批新客户。定位中高档的东方艺品市场在汉正街一炮打响。
圆梦背后感慨多
顾王明的东方艺品市场获得成功后，凭他的经营规模和销售实力，迅速成为汉正街最大的工艺品批发商，在全国工艺品市场中也赫赫有名。
书山有路，商海无涯。顾王明知道，无论东方艺品发展怎样，但毕竟面对的只是华中区域市场，面临的大环境是：商业零售下滑、同业竞争激烈。要把生意做下去，一直做到顶峰，眼光不能只盯住汉正街。他开始进军国际贸易，把埃及的地毯、日本的玻璃水晶器皿运进来，把国内优秀的工艺品送出去。良好的英语水平让他做起国际贸易游刃有余。为了拓展基地，他已进军浙江义乌，控股沿海等地数家工厂。
顾王明说，下海四载，商场如战场的滋味已深深体会到了，做生意有时比做学问还难，做学问有导师指导，有一套方法与理论；做生意主要靠自己来判断市场，商人有时比学者更需要具备创新意识。
想起当年不经意的下海想法，顾王明笑着说：“我起码证明了‘最无用处是书生’的话不对，在许多人眼里是‘书呆子’的博士后，同样能搏击商海。每当看到招聘会上人山人海，许多大学生为没找到一份理想的工作而沮丧，有的还逼迫自己考研。我想对他们大声说，你为什么不给自己多几次尝试的机会？”
李苑立
点评：
●●●●●●●●●●●有训练的头脑
我尊重顾王明先生的生意，但我不同意他的看法，他说：“成功来�
