192-收到信的加西亚-第6章
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给姑姑做家具引来路人围观，设计展产品预订排到120天以后
“联邦”所处的南海是著名的传统“藤乡”，公司创始人中有一半原来就在当地藤厂里做过，所以出来搭帮干的时候，选择的也是藤家具。当时，藤家具一般都在山货店里销售，档次低，价格便宜，式样也是几十年一贯制，就那么几种。杜泽桦发现，广东有两家专做出口藤具的国营厂采用国外设计，做的藤家具比国内销售的高档很多。伙伴中有学过美术的，就照着这两家厂子的样，从如何使藤家具更好看用起来更舒服入手进行设计，做出的藤家具果然美观许多，拿到广州迎春花市上一展出，大受欢迎，引得同行纷纷模仿。
1986年，杜泽桦一个刚去过欧洲的姑姑搬家，他向姑姑推荐自己的藤家具，但姑姑告诉他，在欧洲，木家具才是家具主角，看上去很高档，要他们替自己做一套木家具。杜泽桦和伙伴们花了两个多月设计了30多款，被选中的一款做出来后送到姑姑楼下，竟引来路人围观，搬进姑姑家里，见过的人一致称好。从此，杜泽桦们开始专门生产木家具。
酒香也怕巷子深。家具好，没人知道，销售就成问题。杜泽桦别出心裁，联合广州东山百货大楼搞了个“90年代家私展望”。当时还是1986年，如今被销售商们用滥了的一些宣传方式还鲜有人发掘。杜泽桦们打出“90年代家私”的超前旗号，产品时尚感强不说，还起了个洋气的名字——“联邦”，很多人以为是德国产品，吸引了广州媒体和市民的大量眼球，参观购买联邦家私的顾客一时排成长龙，联邦在广州一举成名。
这使杜泽桦他们逐渐领悟：做家具，想经营领先，首先要设计领先。
到1990年，杜泽桦陆续引进意大利、日本、中国台湾等地的先进设备，开始工业化生产，产能大幅度提高。那一年，他们又在东山百货大楼举办“联邦家私设计展”，顾客蜂拥而至，预付全额货款后的交货日期从3天一直排到120天，在珠江三角洲一时成为同行追逐模仿的对象。
蚂蚁多了都会咬死大象，大象最好不让蚂蚁上身
杜泽桦说，蚂蚁多了都会咬死大象，大象要活得舒服，就要甩掉身上的蚂蚁，最好就不要让蚂蚁上身。中国地广人多，特别在门槛不高的家具行业，模仿成风，要保持行业领先地位，自己必须在产品原创设计和品牌经营方面与竞争对手拉开距离。
杜泽桦对自己的设计有信心。公司里收入最高的员工是一位来自法国的设计师，年薪比董事长高若干倍。1992年，他们还不是广东省家具协会会员，却硬是说服中国家具协会、广东家具协会和香港家私装饰厂商总会，联合举办了首届“全国家具设计大赛”。此次大赛有27个省市参加，除东道主广东省选送的15款作品参加决赛外，其他省市各从预赛中选出5款作品进入决赛，结果杜泽桦大获全胜——将13个奖项中的11项收入自己囊中。
这一下，联邦的知名度迅速扩展到全国，时逢邓小平南巡，经济发展开始进入快车道，杜泽桦们趁热打铁，创建联邦“营销共同体”——就是后来被广泛应用的连锁加盟经营形式。他们进一步走出广东，在全国建立经销网络，产值和利润也开始每年成倍增长。
联邦的最初创始人并不是杜泽桦，而是其他5个伙伴，是他们每人出资3 000元先干起来的。但这5个人和杜泽桦都是朋友，其中有两人还是从杜泽桦当年担任厂长的一家国营藤器厂辞职出来的。20世纪80年代初，杜泽桦曾在广州市举办的厂长培训班学习过美国和日本的管理制度，又有管理经验，经营上有什么不通的，5个人就去请教杜泽桦，请教的频率实在太密，半年后，他们干脆请杜泽桦加盟做头，公司的股份也由5份变成了6份。
进入1996年以后，由于国家宏观经济调整、行业发展和饱和竞争，家具出现全行业价格持续下跌。而联邦经过十几年顺利发展，尤其是1992年的超常规发展，管理滞后的毛病也开始显现出来，人浮于事、相互推诿、吃大锅饭等类似国企的毛病，在这里也都出现了。杜泽桦他们开始了对企业长达5年的调整。
1989年以前，6个伙伴的工资和股份都是平均的，从1990年开始，为了吸引外来人才，体现岗位责、权、利一致的原则，杜泽桦提出不同岗位上的股东要在工资上拉开距离，随后又提出在股份上也要有区别，六个原始股股东各拿出一定股份，送给两位外聘来的对公司贡献大的副总裁。好的制度使这家民营企业吸引了不少外来优秀人才，现在公司管理人员中有七成是外地人，在广东当地企业中显得特立独行。
能这么顺利地规范公司管理，把一个小作坊改造成制度完备的现代企业，杜泽桦对伙伴们的默契配合心存感激：“大家当初都是为了生计出来干事，没什么野心，后来公司发展大了，大家还能抱着拧成一股劲儿干事业的态度，在利益上不斤斤计较，实在难能可贵。”
如今，这个生存了19年还气血旺盛的民营企业“企图心”还不止于此。杜泽桦说，他们2003年初确定的目标是使公司从单纯的产品经营向产品经营与资本经营相结合，计划在几年内建成一个集创新中心和制造基地于一体的工业园，同时寻求大幅度扩大国际业务规模。杜泽桦说，加入世贸组织了，生存环境在不断改变，只有这样，他们的“小作坊”寿命才会不断延长，并且保持青春。
钟国栋
点评
●●●●●●●●模仿的蚂蚁和创新的大象
杜泽桦说，蚂蚁多了都会咬死大象，大象要活得舒服，就要甩掉身上的蚂蚁，最好就不要让蚂蚁上身。把资产万余元的小作坊打造成如今净资产过亿元的现代企业——联邦家私集团，成功之处在于没有像其他的家具企业一样仅仅是做一只会模仿的蚂蚁，而是一直在做一只大象。联邦家私的与众不同之处就是强调了设计领先和“洋”字发展，懂得“做家具，想经营领先，首先要设计领先”。现在，很多人做生意喜欢一哄而上，看别人做什么赚钱自己就做什么，结果造成恶性竞争，自己也血本无归。这也是非常值得那些产品靠样式作为主要卖点的企业学习的地方。道理说白了很简单：总是跟在别人后面跑，是赚不到大钱的。只有那些具有独到眼光，比别人领先半步的企业，往往能获得最大的利润。联邦家私超前半步的设计使其产品永远可以在消费者眼中充满“洋”味道，所以产品永远引领时尚潮流，这样自然就会有人买单了。
（北京腾驹达管理顾问有限公司总经理兼首席顾问 景素奇）
当初几个朋友开了一家小厂，本来请他当顾问，后来这个顾问成了他们的头儿，他就是杜泽桦。他说话慢条斯理，脸膛偏黑，天生一幅大哥大的派头。
股东多的民营企业壮大了以后，结局往往不是分家，就是因为排外主义而停步不前甚至解体，但杜泽桦却把这个家维持了下来，还越搞越大。杜泽桦说，当头儿最关键一点就是凡事要出于公心，惟公才能服人。
第三章一个手工作坊到海外成功上市
一家名不见经传的民营企业，靠5 000元人民币、6间蚕房和5名以残疾人、贫困户为主的农民起家，经过数年发展之后，2003年4月份通过“反向收购”成功地在加拿大上市。这个由手工作坊到高科技企业的传奇发展史引起人们的浓厚兴趣。
3年5 000元增至500万元
郭德荣没有海外上市公司老总的“洋派头”，在人前总是显得淳朴而不善言辞，他最爱说的一句话是当地的一句谚语“五更头不得病才算人”。这是一位典型的乡镇企业家，他给人的感觉就是：会表白不算成功，真正把事业做大才算好样的。
2003年，54岁的郭德荣从30多年前就开始了在经济领域的摸爬滚打。但当时特定的历史环境没让他尝到搞经济的丝毫甜头，反而蒙冤入狱，在监狱里整整呆了5年。重获自由后，尽管当地县委、政府为他恢复党籍并安置了工作，但郭德荣敏锐地感觉到了国家经济政策的放开，义无反顾地选择了办民营企业，自己创业。
1990年，凭着自己当年做贸易练就的悟性，拿着向亲戚朋友借来的5 000元钱，郭德荣开始了自己的创业之路。他找村长借了村里闲置多年的6间蚕房，找来5个残疾人和贫困户乡亲——壮劳力们都不看好郭德荣和他的生意——没有技术，就凭着自己的一点见识，办起了作坊式的“滨海县化工制品厂”。回想起创业的艰难，郭德荣脸上露出一份童真：“值得庆幸的是那时候产品虽然没有什么科技含量，但是由于市场处于初级阶段，什么东西都供不应求，我们的复合材料倒顺顺当当有了市场，获得了丰厚的收入。”
手里有了一些钱后，1992年，郭德荣投入了所有的资金征地5 500平方米，建起了厂房，引进了第一条涂料生产线。“这下我们才算有了一个真正的企业雏形”，郭德荣回忆说。
独到的眼光，加上良好的市场需求，涂料投产第二年企业就实现产值近500万元，一跃成为县里十大工业企业之一。郭德荣用不到3年时间便跨上了企业发展的第一台阶。
10年销售规模5 000万元
郭德荣的有效文凭仅仅是初中，但是在他的创业史中，让他获得跳跃发展的几个关键却都与当时条件下较前沿的技术联系在一起，这着实让人有些惊奇。而正是这种对前沿技术的独到眼光和敏感，使郭德荣在涂料这个门槛低、科技含量不高而且恶性竞争剧烈的行业中胜出。
随着市场的逐步发育，公司曾经引为命脉的传统油漆产品市场竞争逐渐加剧，刚刚站稳脚的企业随即面临“生存还是死亡”的考验。为了寻找市场和资金，郭德荣四处奔波。他说：“那一段时间我至今难忘，也让我深深感到超前的技术和产品对于企业的重要性。产品不能总跟在别人后面，要想办法走在别人前面，寻找市场的空白点。”
一个偶然的机会，郭德荣从一位大学教授那里听说国内缺乏一种叫“汽车快干补腻”的产品，市场潜力巨大。但是，当时国内技术研究正在进行之中，生产前期资金投入很大。如果再没有自己独有的产品，仍然靠打价格战生存，结果肯定是同归于尽。一定要搞自己独有的技术和产品。郭德荣决定背水一战，倾其所有引进了技术和设备。1996年，他们试制的“汽车快干补腻”获得成功，由于当时国内市场上只有日本等国的产品，价格较高，郭德荣的产品一出来，很快占有市场，成为畅销货。郭德荣第一次感受到了技术领先带来的甜头。
但是不久，一个意想不到的问题出现了。由于“汽车快干补腻”是膏状物，性状变化小，在企业内部试验时，没有出现问题，但在代理商那里存放一段时间之后，发现保质期远比预计的短。一时间，全国20多个省市的经销商纷纷要求退货退款。郭德荣至今忘不了当时的困境：“当时支撑企业的只有这个产品，它出了问题，简直等于企业拦腰挨了一刀。那一段时间，我经常睡不着觉。”
退货就意味着巨大的经济损失。可是，企业信誉毁了，就再也站不起来了。郭德荣决定接受退货。他组织60多名销售员，挨家挨户上门拜访用户和销售商，恳请谅解的同时承诺退换货。整整90多天，郭德荣和销售员们几乎跑遍了大半个中国：“正是夏天，烈日炎炎，加上巨大经济损失带来的心理压力，真是苦不堪言，头上的汗珠就像是从心里掉出来的。”当时，企业的总资产不过500万元，退货的损失就达到800万元。
郭德荣说自己当时真想倒下，但员工们还在看着自己，只能振作精神，稳定军心。他四处找专家，组织科研人员攻关，终于在短时间内解决了问题。而郭德荣的退货处理也成功转化为一次公司的危机公关，取信了经销商，企业信誉大大提高，改进后的产品销售猛增，一举超过了5 000万元。
退货事件的教训，让郭德荣更多地认识了市场和自己。他要求自己，除了技术超前，产品还要多样化，才能不“在一棵树上吊死”。2000年，公司投入800万元上马环保万能胶、系列汽车漆生产线；2001年，又引进新的涂料生产线，开发纳米乳胶漆、重防腐漆、道路画线漆等高科技产品，渐渐塑造出公司的高科技形象。
海外上市，目标5亿元
如今，公司产品已经形成8大系列100多个品种，这个只有初中文化的民营企业家，终于带领自己的企业在市场上站稳了脚跟。已过“知天命之年”的郭德荣没有停步，面对着规模的扩大带来的资金压力，郭德荣开始寻觅新的资金来源。
“起初我只听说海外上市可以为企业发展融资，可是真不懂这个。我连国内股票都没买过，别说让公司去海外上市了”，他回忆说。
民营企业上市的天然不足就是企业管理机制与国际无法接轨，郭德荣从头学起。请辅导公司对企业进行全面的梳理，将企业资产所有权和经营权适度分离、资产评估、企业财会制度调整等等，前后花了一年多时间。2003年3月，公司通过“借壳上市”，在加拿大创业板成功“登陆”。
尽管海外上市存在很多的风险，但是郭德荣自信他有能力面对。“到2003年3月底，这次海外融资的首批资金，折合人民币5 000万元的现金就能全部到账。由于加拿大股市融资规则与国内有所不同，根据公司的经营业绩，我们还可以不断进行新的融资活动，这一点我对企业很有信心”，昔日对股市一知半解的郭德荣，已经开始熟练地运用股市为自己的企业服务了。
回忆起当初起步的艰难，郭德荣感慨：“如果说挣钱，我凭着当年做贸易的经验和路子，一年不费什么力也能挣个一二百万元，但是心里不踏实。只有做实业才能带动一批人，也给地方财政做了贡献，心里舒坦。”这位20世纪50年代出生，有着多年党龄的老党员，对生他养他的土地的这份感情非常真实。
从5 000元起家到上市公司老板，文化程度不高的郭德荣越来越信奉科技的力量：“我喜欢钻研新的东西，喜欢和有知识的人打交道。”话很简单，郭德荣的企业管理却十分周密。他一直努力尝试在企业内部施行科学的管理机制，力图避免家族化管理的局限性。公司管理层中没有一个是郭的直系亲属，两个儿子都是公务员。
据说，郭德荣的老伴做的包子非常好吃，不过，郭德荣说自己现在回家享这种口福的机会更少了。打通了市场融资渠道，他的发展计划更多也更现实了：投入数百万元组建高素质的新型营销队伍，建立专门的销售公司；引进国外汽车零部件生产技术，与当地汽车制造业进行合作配套；开发新的纳米涂料新品种……郭德荣的劲头一点也不减当年。 杨筱
点评
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