竞争七绝招-第5章
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是否有另外一种方式可以满足顾客的需求呢？你能否生产出根据其他原理工作的吸尘器？
詹姆斯·迪森公司中那些负责处理对外事务的工作人员既体贴入微、又真正愿意为你提供帮助。在你与迪森会面之前，他们会帮助你做好准备，告诉你迪森言谈随意、不拘小节，而且穿着很随便，这与我们想像中的有创造性的工程师和设计师的形象是一致的。不管是在办公室还是在位于威尔特郡（Wiltshire）墨尔麦斯伯雷的生产车间，詹姆斯都不鼓励员工穿西装，因为他想让自己的员工在工作的时候也像在家里一样舒适、随意。当你终于见到他以后，你会发现他的衣着很随意，神态和举止也不拘小节，但是，你还是能发现他内心的紧张，而且颇有些小心翼翼，他经历过的那些奋斗仿佛已经在他的心灵上刻下了深深的烙印，而且他从来都不可能做到像自己希望的那样轻松自如。如果你与他交谈，你很快就会意识到他钢铁一般的意志，远大的抱负，以及认为只要付出了足够的努力，任何事情都是可以做到的这样一种信念。
在我们见过他之后，我们深信，即使他不是由于偶然的机会才发现了解决袋式真空吸尘器内在问题的答案，他仍然能够解决这个问题。毕竟，只是因为现在他已经发现了这个问题的答案，人们才会觉得好像是答案自己跑到了他面前：对除了詹姆斯·迪森以外的任何人而言，答案也许将永远被遮蔽在一团迷雾之中。
双旋风分离器的发展
借用詹姆斯本人的说法，当他发现“我们所有人都是（真空吸尘器）制造商设计的一个巨大骗局的牺牲品”时，他刚刚在自己的球形手推车工厂建立了一个粉末喷涂车间。为了加固手推车的框架，每辆车都被喷上了一层环氧粉末，一经烘烤，这层粉末就会融化，并形成一层漆。这层粉末是用一种特制的喷枪喷到手推车表面的，自然，相当多的粉末被浪费掉了。为了收集这些掉下来的粉末，迪森使用了一种基本上类似于一台巨大的真空吸尘器的装置，这种装置包括一幅长和宽均为8英尺的布幕，布幕后面是一些导管和一台巨大的风扇。这样一来，就产生了极大的吸力，能够把掉下来的粉末吸到布幕中去。
问题是，用这样一种吸力装置处理剩余粉末，其效率极为低下。每过一个小时左右，就得停止生产，以便将粉末从布幕中清理干净，并将粉末进行再利用。这样造成的工期延长很令人恼火，而且成本很高。因此，迪森就去向那家提供粉末喷涂设备的公司寻求帮助。这家公司告诉他，解决剩余粉末问题的真正有效的方式是应用旋风分离器。
“旋风分离器是什么东西？”迪森问道。
他们告诉他那是一种圆锥形的东西，大约有10米高，它通过离心力的作用把灰尘清除出去。他们还告诉他，如果他真想看一看这些庞然大物，他就应该去参观锯木厂，因为大多数锯木厂的房顶上都有这样的设备。
迪森问他们，如果为他的球形手推车工厂制造这样一台机器需要多少钱。他们说75000英镑。迪森大吃一惊。
让我们来听一听迪森是怎样讲这个故事的。他突然记起来，自己曾经在附近的一家锯木厂房顶看到过一种与他们所说的“旋风分离器”类似的东西，于是……
第二天晚上，我开车去那家锯木厂，将车停在离锯木厂稍远一些的地方，在夜色的掩护下悄悄地接近锯木厂。我爬过栅栏，仔仔细细地观察着那个决定我未来命运的庞然大物，这个东西在接下来的15年中主宰着我的生命。借着朦胧的月光，我粗略地画下了它的样子，以便确切地知道它的工作原理，它的组成部件，以及制成它的材料。
迪森的下一个举动就是，在第二天（那天是星期日，但是他没有时间再拖延下去了），他就用钢板制造了一台高达30英尺的临时旋风分离器，然后重新调整了粉末喷枪的导管，这样一来，那些不能附着在球形手推车上的粉末就全部被吸进了旋风分离器中。他发现，所有的粉末都被吸进了他放在旋风分离器底部的那个袋子中。
在这个奇迹发生之后，迪森产生了一个令他痛苦不堪的疑问：发生在自己工厂中与粉末喷枪有关的事情使他想起了最近一直萦绕在他心中的另外一个问题。然而，他只是模模糊糊地意识到了这个问题，却总是想不起来到底是什么，因此，在他制造工厂用的旋风分离器时，总是试图将这两个问题联系起来——这种联系即将改变全世界真空吸尘器产业的面貌。
后来，他的横向思维能力使他突然就意识到了这个问题，跨越了那道心灵的桥梁。突然之间，每一件事情都变得有意义起来，绕过山脉和深谷、通往未来那座金碧辉煌的宫殿的用黄金砖砌成的小路，完全展现在他面前。迪森发现，他和同事们在工厂里研制出的那种过滤器，恰恰就是可以用于真空吸尘器中的那种过滤器。他产生了这样一种想法，那就是，如果用旋风分离器替代真空吸尘器中的袋子，那么；人们可能就再也不会由于吸尘器吸力不足而烦恼了——他自己使用的真空吸尘器就总是发生这种情况。吸尘器的吸力就再也不会降低了，因为再也不需要用那些孔隙会被堵塞的袋子了。
在1979年10月那个寒冷、阴暗的夜晚，詹姆斯·迪森兴冲冲地向家里奔去。他欣喜若狂，再也没有人会比那些发明了新事物的人更快乐了。他刚一到家，就拿出了那台真空吸尘器，和往常一样津津有味地投入到了设计和研制工作中：他制造了一台粗糙的1英尺长的旋风分离器，分离器大的一头儿是密封的，顶部留了个孔，用做排出干净气体的出口。这台旋风分离器是用硬纸板做的，而且用了许多胶带，以使这台分离器尽可能密封。然后他在吸尘器的出口处接上了一小段软管（也就是原来放袋子的位置），并将软管与旋风分离器的顶端接在一起。
最后，他关上了真空吸尘器，轻轻地打开开关，想着厨房也许会充满肮脏的空气。然而，这种情况并没有发生。相反，吸尘器似乎对自己的新结构相当满意。几分钟后，当迪森把纸板制成的旋风分离器拿下来时，看到底部吸入了很多垃圾。
他回忆道：“我把整座房子彻彻底底地用吸尘器清扫了一遍，而且为了讨个吉利，我再一次拧下了旋风分离器将它清空，以此确认我不是在做梦。”
这不是做梦。詹姆斯·迪森发明了世界上第一台不用袋子的真空吸尘器。
第二绝招 了解你的客户第4节 通往成功之路
从那个令人兴奋的发现开始，到将发明世界上第一台不用袋子的真空吸尘器的梦想付诸实现，这段路途既漫长又艰辛。为了发明一台具有持续的强大吸力、永远都不需要购买袋子、并且具有真正令人兴奋的外观的吸尘器，几年中迪森一直在艰苦地工作，几乎像个工作狂。
迪森做的第一件事是让自己对这项技术了如指掌、运用自如。这就花了他5年的时间。这5年间，他独自一人在自己的花园用具工厂艰辛地工作着。在这5年间，迪森制造了5127台试验机型。他最终发现了圆锥形旋风分离器的最佳形状和构造：不断旋转旋风分离器，直到它的速度超过声速，另外，离心力的作用使它变得非常沉重，这样它就能够非常容易地与清洁的气体分开。这样一来，它就能够非常有效地清除房间中的垃圾。
一个很难解决的问题是，处理那些比较大的碎屑要费事得多，例如猫身上的毛（而不是猫身上的跳蚤）。从定义上看，大的碎屑形状很不规则。迪森发现，由于它们的形状不规则，因此标准的圆锥形旋风分离器处理这类碎屑的效果时好时坏。一些更大的碎屑根本无法与气体分离，更糟糕的是，它还妨碍了旋风分离器处理更小的碎屑的能力。
因此，他便逐渐形成了安装另外一个旋风分离器的主意，这个分离器的运转速度要比第一个低一些。他发现，第二个旋风分离器可能会堵塞锥形旋风分离器，而且，灰尘和碎屑与空气分离之后会堆积在垃圾箱中，而第二个旋风分离器的内壁就会成为堵塞这个垃圾箱的一圈“围墙”。最终的解决方法是在两个旋风分离器之间放上一个优质的塑料网，这样一来，那些较大的碎屑就无法进入“灰尘”旋风分离器中。
到了1982年，迪森已经制造出了一种效果非常好的双旋风分离器试验机型。那时，他已经将其工作原理命名为“双旋风分离器”了。不幸的是，那时候，为了开发这种具有革命性的真空吸尘器，他不仅花光了自己的积蓄，而且债台高筑，因此根本拿不出钱来自己生产这种吸尘器。他想找一家最好的真空吸尘器制造商，授权它来生产这种吸尘器。这种办法行得通吗？迪森决定试一试，不是有这样一句谚语吗：“如果你制成了一部更好的捕鼠器，那么全世界的人都会来登门拜访”。今天他对这句话的评价是：“你应该有这样的运气”。
从理论上说，应该能够找到很多可以获得他的许可的制造商，然而，他寻找这些制造商的过程简直就是一场噩梦：他与之接触的很多公司都言行不一、两面三刀、狡猾奸诈；还有几家公司赤裸裸地背信弃义；他这几年几乎一直在打官司，在这些官司中，只有律师是赢家。
上面那句谚语有其片面性，因为不幸的是，大多数商人完全缺乏想像力，而且极为平庸，因此这句话并不适用于他们。大多数商人都很懒惰、胸无大志、缺乏创造力，而且，更糟糕的是，他们从根本上嫉妒那些确实抱负远大、而且真正具有创造力的人。
绝大多数生意人都认为自己的工作枯燥无聊，他们希望工作早早结束，以便回家去做一些自己真正喜欢做的事。由于你不可能每天用8个或10个小时吃饭或做爱，那么你就必须找些事情来做，而这件事情也可以是工作。但事实上，对这部分人来讲似乎不是这样的。既然你每天必须用8个或10个小时的时间来工作，那么，为什么不去做一些真正使你感兴趣的事呢？为什么不将自己的工作看成是实现自己理想的机会，而是将其视为一项必须接受的无聊的事情呢？
我们之所以提出这些观点，主要是因为，如果我们将迪森的伟大创意遇到的阻力归结为他所接触的那些公司的竞争性利益，那就不可能对此做出解释。而且我们要注意一点，那就是，在他向这些公司兜售自己的发明时，他已经能够向他们展示，这项技术的运转非常完美。
如果说，他正在向他们提供获得这项技术许可权的机会，那么，他们认真地对待这项技术难道不符合他们的利益吗？毕竟，迪森的这项技术是为他们发明的。相反，他接触到的很多公司似乎非常憎恨是他而不是他们发明了这件东西这一事实。
因此，他们就向他提出了一些非常荒谬的要求，例如要求他签署一项协议，将在双方会谈期间讨论的所有技术全部转让给他们。其他一些人开始时表现出了一些兴趣，但却拒绝预先向他提供任何资金：也就是说，他们实际上可以在不承担任何义务的基础上从他那里买到这项技术，而且不去采取任何行动。其他一些人跟他说他的技术一文不值，然后就去尽最大的努力仿效这项技术。他们并没有侥幸取得成功，因为在获取他的专利权方面，迪森非常坚决。但是，他们使出了九牛二虎之力。如果他们面对的是一个不那么坚决的人，那么他们也许就成功了。
其他一些人似乎更愿意保护他们通过销售袋子而获得的利润，而不是给予顾客他们想要的东西。在迪森获得成功之后，有位制造商甚至公开发表演说，对他的公司没能购买迪森的发明、继而阻止生产带有双旋风分离器的真空吸尘器表示了遗憾。关于顾客的选择我们就说这么多。
在经过了长达10年之久的失望、极度兴奋、再失望、背叛、噩梦般的法律文本以及一种可能会使我们中的绝大多数人绝望的压力之后，迪森终于找到了一些诚实、讲信誉的制造商。
尤其是在美国，他获得了很大的成功，如今，他的双旋风分离器式真空吸尘器的一种型号在整个美国风行一时。在其他一些国家，他也获得了成功，比如日本。在日本，一种非常漂亮的粉红色吸尘器已经成了富人们（这款吸尘器在日本的售价是1200英镑）的新宠，它成了身份的象征。当然；毫无疑问，这样昂贵的价格也极大地限制了它的销量，尤其是由于日本的经济奇迹如今已经结束了。迪森目前正准备在日本建立一家销售与市场代办处，这样，他就能在那里销售英国生产的吸尘器了。
使我们注意到他到目前为止取得的巨大成功的原因是：他在英国市场上的影响。
不断磨砺你的竞争绝招：大多数人都很懒惰、胸无大志、没有创造力。你可以通过向这种非常普遍的工作态度进行挑战而获得成功。通过对你的顾客表现出真正的关心和真正的理解，你就可以在众多的人中脱颖而出。如果这意味着远离我们周围那么多的胸无大志、没有创造力的人，那就更好了。
英国有5500万人口，2000万个家庭。到目前为止，已经有250万个家庭拥有迪森发明的真空吸尘器。迪森吸尘器是英国销量最大的吸尘器。此外，如果我们比较一下迪森吸尘器与那些创建时间更为久远的公司生产的吸尘器的销量，就可以发现，迪森的成功很大程度上是以他人的失败为代价的。
到1993年，迪森的资金实力已经允许他在英国建立一家制造工厂。迪森的资金主要来自于两个渠道，一是他得到的许可费，再就是他的吸尘器在海外市场获得的成功使他可以对银行施加一些影响。在此之前，他早就设计好了准备在英国销售的首批吸尘器的样式。这批吸尘器的商标为DC01，机身为灰色，类似于铝的颜色；而许多零部件则涂成了亮黄色。它的名字会使你想到某种飞机或是宇宙飞船，当然，它看上去也像是美国航空和航天局的技术。
他的基本设计理念简单明了。实际上，他认为外观设计不应该与功能脱节，而是应该能够从整体上和结构上与物体的性质融为一体。他花费了很大力气解释，虽然他希望自己设计的东西看上去令人兴奋，但是，视觉效果远远不是他最关心的东西。相反，他最希望的是自己创造出来的东西不仅外表美观、能够完成人们希望它完成的任务，而且能够丰富拥有这件物品的人们的生活。
迪森认为，那些制作精美、能够恰如其分地发挥功能的人工制成品甚至比文学、音乐和绘画等传统艺术更具有精神上的价值。这种设计哲学从根本上说是一种物质理念。他认为，如果人们拥有的物品不仅能够给他们带来其他东西无法带来的利益（例如一台吸力总是很强大的真空吸尘器），而且能够使他们感觉良好，那么；人们的生活就会变得更美好。当我们在会面期间强迫他告诉我们他希望自己的吸尘器给人们带来什么感觉时，他回答说：
