竞争七绝招-第9章
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在面对企业的世界中，小的空白领域俯拾皆是，尽管这些小的领域与整个工业和商业世界相比显得很狭窄，但是，仍然有无数的空间可以让你创立一家公司，它可以为全世界成千上万的人创造富有吸引力的、有利可图的工作，并且给公司的创始人（们）带来巨大的财富。更重要的是，有大量证据表明，这种面对企业的空白领域的数量正在不断上升，而不是缩减。
从表面上看，有很多这样的例子。戴尔计算机公司的米歇尔·戴尔（Michael Dell）发现，即使是在竞争十分激烈的家用计算机市场，他仍然可以通过直接向顾客提供电脑的直销方式而不是通过中间商的方式创立优秀的企业。英国计算机系统公司AIT的理查德·希克斯（Richard Hicks）创建了一家公司，专门从事计算机软件的设计，这种软件可以通过从零售金融机构与客户进行联系的各种不同的服务和传输渠道中收集到的电子数据帮助这些机构得到客户的全面看法。这个领域听起来太过狭窄，事实也是如此，但是它却有足够的空间让希克斯创建了一家富有活力、欣欣向荣、具有前瞻性的公司。公司总部设在泰晤士河边的一个充满田园风光的地方，公司员工精神愉快、积极向上，他自己也成为了百万富翁。
问题的关键是，在面向企业的市场领域中，如果你对市场的了解足够充分，而且你选择的领域确实是一项空白，而且，你的产品确实对路，那么；你的客户就将绝对需要这种产品。在这件事上，他们确实没有其他的选择，因为如果他们不使用这种产品，与他们的竞争对手相比，他们就将处于极为不利的劣势。
当然，你向你的空白市场领域提供的最基本的东西不一定是产品。它也可以是服务，前提是你所提供的服务与其他类似的服务具有本质的差别，而且这项服务对顾客而言是必不可少的。例如，近年来，欧洲的咨询业发展最为迅速，其中一家咨询公司叫做IDOM。它的创始人是埃利克斯·戴姆比茨（Alex Dembitz），从前是位银行家。他出生于匈牙利，1956年，由于前苏联出兵镇压匈牙利革命，他们举家迁到了英国。
戴姆比茨在英国长大，在曼彻斯特大学获得了学士学位，后来又在欧洲的顶尖商业学院INSEAD获得了MBA。毕业后，戴姆比茨在一家国际银行工作。1988年，他创立了自己的IDOM公司。他能说一口流利的匈牙利语，他的理想是帮助匈牙利银行从计划经济体制向市场经济体制转变。和其他一切伟大的理想一样，我们现在再回头看他的理想，可以发现其清晰的脉络，但当时却不是这样。戴姆比茨认识到，匈牙利正在发生的政治变革很快就会使所有的匈牙利银行都必须在资本主义体制下运行。这就意味着对银行进行全面重组、对雇员进行重新培训，而且，最重要的是，使这些银行掌握西方最先进的计算机系统，正是这些计算机系统承载着市场经济体制下的银行所必需的基本技术和能力。
在戴姆比茨创建自己的咨询公司时，他是该领域惟一的弄潮儿。他具有超人的精力，再加上他与生俱来就具有的向顾客推销自己的产品、说服他们认为购买自己的服务符合他们的利益的能力（当然，上述两种技能大体相同），因此，他的事业一开始就获得了成功。IDOM的收入成倍地增长，此外，20世纪80年代末、90年代初中欧地区共产主义阵营的全面崩溃给了他无数的市场空间。
1995年，戴姆比茨接受了德洛特与拓奇公司（Deloitte & Touche）购买他的咨询公司的建议，条件是他将成为合并后的新公司德洛特与拓奇中欧公司（Deloitte & Touche Central Europe）的主席，与此同时，IDOM的办事处将继续拥有独立经营权。在中欧地区，有300多名员工为他工作；他还在14个国家设立了办事处。即使他现在已经足够富有，可以退休颐养天年了，他仍然每周工作70～80个小时。他告诉我们他热爱自己的工作。
不管你找到的那个面对企业的领域是否涉及出售产品或服务，在这样一个领域工作的魅力在于，你不必被普通大众那反复无常、不断变化的爱好牵着鼻子走。此外，如果你能提供足够优质的产品或服务，你就完全可以不受普遍的市场价格的约束。最重要的是，我们有充分的理由相信，只要你一直把握住客户的愿望，并且在这些愿望真正实现之前能够预测到他们不断变化的需求，那么你的顾客就会永无止境地需要你的产品或服务。
在我们看来，如果你能经历这样一种过程，即发现一个面对企业的空白领域，甚至是一个领域之内的空白领域，然后尽力用自己的产品或服务来填补这项空白，而你的产品或服务一直是、而且始终是你的顾客最想要的东西，那么；这个过程就是在商业上获得成功的真正秘诀。总而言之，虽然在零售业中也总是存在着令人兴奋的机会，但是，你更有可能通过集中精力于一项面对企业的空白领域、并用自己的全部智慧和精力来填补这项空白来实现你梦寐以求的成功。
即使是那些已经扎下牢固根基的公司也可以通过这一途径获益匪浅：他们可以更确切地把握自己所选择领域的性质，将公司文化牢牢地建立在这个基础之上，并且保证他们最大限度地挖掘这个领域所提供的商业潜力。有太多的公司为了使自己的员工寻找新的理念和动力，而让他们去参加那些由当今的商业巨头主持的需要花费大笔会务费的、夸夸其谈的研讨会或讲习班。这些商业巨头一般都很幽默，但是，从根本上说，他们传达的信息相对而言却没有什么帮助，而且主要包括一些个人哲学和陈词滥调。现在，你要忘掉这些巨头们，并且忘掉他们主持的那些广为宣传的费用高昂的讲习班，并将全部精力集中在自己选择的领域上。如果你能在已有的领域中再找到一个空白领域，并将全部精力集中在后者上面，那就更好了。
如果我们从历史的角度来审视一下企业的发展过程，那么；就更容易理解为什么空白领域对于决定企业的成功是如此重要了。
第二绝招 了解你的客户第9节 决定空白领域重要性的历史原因
19世纪三四十年代发生的工业革命使世界上最先进国家的国民经济创造出来的产品和服务的数量与日俱增。新兴产业纷纷涌现。
在这样的背景下，新创造的产品和服务从根本上说是为了满足那些从前从来没有存在过的需求：生产新型建筑材料的需求；在制造零件方面更高精确度的需求；提高所有类型原材料质量的需求；新的家用设备，以及新型家庭用品的需求。换句话说，所有这些需求都是处在萌芽状态的工业化国家的需求。即使到了19世纪50年代中期，过去半个世纪以来在蒸汽机车制造业、钢铁冶炼业、精密工艺以及机械工具精密度方面取得的进步仍然令人感到惊奇。那艘沉没的巨轮“泰坦尼克号”直到今天仍然吸引着人们的注意力，原因之一当然是，在那样一个基本不存在现代技术的年代，人们竟然可以建造出这样一艘宏伟、庞大的巨轮，这使我们所有人都震惊不已。
磨砺你的竞争绝招：以企业为服务对象的空白领域不会受制于消费者反复无常的、不断变化的爱好。顾客可能想要吃到一种美味的三明治。同样，他也可能更喜欢使用吸力更大的真空吸尘器。从根本上说，如果顾客没有得到他喜欢的三明治的夹馅，或者是不能拥有一个纤尘不染的家，他也不会死掉。相反，如果一家企业认识到，如果他不使用你的产品或服务就会在与其他竞争对手的竞争中处于劣势，那么；他就绝对需要 购买你的产品或服务。
第二次世界大战前夕，工业化社会的绝大多数个人需求和商业需求都已经得到了某些地方的某些供应商的满足。新的重点开始转变为向消费者提供真正广泛的选择，并且发现创造和提供我们熟悉的产品和服务的新的、更好的途径。与许多项技术一样，自动化也是由战争本身驱动的。20世纪50年代，自动化已经开始全面取代手工劳动。随着自动化的日益普及，消费者和公司的需求也越来越趋于复杂化。空白领域也开始不断涌现，因为由于需求变得越来越复杂，消费者的需求已经变得非常精确：消费者想要得到与他们的需求完全相符的东西，而不是某种大致近似的解决方案。毫无疑问，由于越来越多的自动化技术得到了发展，尤其是由于计算机系统变得越来越强大、成本越来越低廉，因此顾客的需求也越来越复杂。今天，复杂性的这种增长趋势更是有增无减。不断改进和重新界定你对待客户的态度
尽管顾客的需求变得越来越复杂，你也不必被它吓住，因而裹足不前。相反，你可以通过对客户的理解，并利用全部可以支配的资源来加深这种理解，从而发现你需要知道的关于这个空白领域的全部信息。如果你不理解你的公司提供给客户的利益的真正性质，那么，你怎么可能希望你选择的领域具有发展前途呢？更不用说打败你的竞争对手了。如果你不能确切地知道客户与你做生意的原因，那么，你又怎么可能期待着在市场上占主导地位呢？如果你不能真正了解你的一些客户转而投向你的竞争对手的原因，你又怎么可能给予客户一些比他们已经习惯的产品或服务更好的产品或服务呢？
我们曾在本书第一部分中向你提出过这3个问题。与我们在第一部分提出的其他一些问题相比，这3个问题的答案更不确定。我们所能做的是，再次强调你必须对顾客的需求了如指掌，而且你必须通过在市场中的工作以及你对市场变化情况的观察来不断增进对顾客的了解。
但这还不够。你还必须采取最后一个步骤。一旦你采取了这个步骤，而且也只有在你采取了这个步骤之后，你才能开始相信，你正在掌握、了解与顾客有关的竞争技能。
认同顾客的心理（ACM）
最后一个步骤是，使你的整个公司文化以及你个人的商业哲学建立在这样的需求基础上：真正地了解顾客的需求，只有这样，你才能真正站在顾客的立场上思考问题。不仅要站在他们的立场上，还要摸透他们的心理。同样重要的是，你必须愿意这样做。换句话说，你之所以意识到了顾客的需求，绝不是因为你认为自己应该这样做（更糟糕的是，因为你从一本企业管理书籍中读到了这一点），而是因为你太想这样做了，根本无法阻止自己不去做这件事。
而且你应该非常愿意做这件事，这是因为，培养这种角色互换，并以此为基础采取行动将帮助你实现关于商业成功、事业有成和个人成就的梦想。
如果你确实做到了这一点，你就有足够的信心战胜你的竞争对手。他们在采取行动方面付出的努力不会像他们口头上说的那样大。噢，他们也许会声称自己采取了这个步骤，但是，事实是，他们太过关注那些自认为更重要的事情：股票的价格、他们为雇员设立的奖励和激励机制、他们的公司形象、他们在本行业内的地位以及那些各种各样的关于公司的无聊的话题，而正是这些无聊的话题使得绝大多数公司变成了压抑、沉闷、没有激情的工作场所。
告诉你自己：我不会像他们那样。告诉你自己：我所在的组织——无论我是该组织的创始人还是在其中发挥着关键作用——将站在顾客的立场思考问题，并且真正学会想顾客之所想。
我们将这种与顾客需求的全面角色互换称为“认同顾客的心理”（ACM）。它的意思就是完全抛掉你自己的思想倾向，不再去想你自己的需要和你所在组织的需要，而是完全接受顾客的心理。当然，你不必一直这样做，但你要付出足够长久的时间，而且要经常这样做，如果你想要成为市场中的佼佼者，那么；你就必须对顾客的需求具备深入的了解。
“认同顾客的心理”这一程序是重中之重。迪森家用电器、普雷特公司、布鲁姆伯格、戴尔计算机、AIT、IDOM，所有这些组织以及成千上万家组织之所以能够获得今天的成功，是因为他们的创始人确立了对“认同顾客的心理”顶礼膜拜的理念并加以贯彻实施，这一实践在他们的整个组织中都得到了贯彻执行，而且一直持续下去。
当然，我们不会否认，“认同顾客的心理”实际上是一种相对比较简单的方式。那么，为什么不更彻底地实施这一方式呢？
你知道答案。因为人们固有的自私自利和自我至上主义挡住了去路。人们让自己被自己想要的东西所支配，而不是被他们知道的顾客想要的东西所支配。
如果你想要获得真正的成功，那么；你就必须克服你的自私自利；你必须抛弃自我至上主义，至少是暂时抛弃，并且像了解你自己一样了解你的顾客。
从根本上说，一旦你真正做到了这一点，你就会发现这并不是一件多难的事。你还会发现，它是多么的有效果。
第三绝招 用智慧战胜你的竞争对手第1节 引 言
注意一下我们给这部分起的标题：我们说的是用智慧战胜你的竞争对手，而不是在性能上超过他们，也不是以低廉的价格胜过他们，更不是通过增加开支超过他们。
所有真正有效的竞争行为的核心都是用智慧战胜你的竞争对手。
也只能如此，因为除了你的“智慧”之外，你还可能有其他竞争资源吗？毕竟，作为一个物种，将我们与动物、昆虫以及相关的无脊椎动物等与我们共同分享这个星球的其他物种区分开来的正是我们关于这个世界的有关知识，以及我们的智慧。这并不是说，从道德角度或伦理角度来看，我们一定比这些生物优秀，也并不意味着我们对环境的适应能力一定比它们强，更不是说，我们就一定比它们快乐。
但是，我们这个物种具有优越性是毋庸置疑的。而且，我们已经体现出了这种优越性，尽管我们的体质相对比较虚弱，而且我们的身体极易受到伤害及严寒和酷热的侵袭。
到你所在城市的动物园去，看看那些老虎。它们难道不是十分庞大吗？它们难道不是令人感到恐怖吗？难道它们不是使我们看上去像是一些既软弱、又渺小的家伙吗？的确如此。但是，假如我们确实真的是那么软弱和渺小，为什么是我们去看那些关在笼子里的老虎，而不是相反呢？
