怎样说话才打动人-第14章

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　　矮胖子和圣母玛利亚都声称：“词汇的意思恰好是我赋予它的意思，不多不少，刚好合适。”但是我们理解的意思和别人理解的意思可能完全不同。就拿“命令”（Order）这个词来说，花几分钟想一想，然后写下对于你它意味着什么？“命令”（Order）
　　你可能写出15　个定义中的任何一个，或许能写出更多（见附录5）。我们经常认为我们“理解”了一个词，其实并不完全。关于“敲打”（Strike）一词，你能写出它有多少含义吗？“敲打”（Strike）
　　“敲打”（Strike）这个词有13　种定义和18　种含义，其中一些列在附录5　中。
　　词汇的运用，有时能使交流变成一件不确定的事情。因而在选择词汇时，我们要注意符合6C　原则。所谓6C　是Clear，Concise，plete，Courteous，Correct，Concrete，即：清楚、简明、完整、礼貌、正确、具体。
　　用词必须要清楚，你必须清楚你想要表达的想法和想要传递的信息，选择那些能够清晰地表达你的想法的词汇。
　　应用KISS（Keep　It　Short　and　Simple）准则，用词要简明。使人们不失去兴趣，保持注意力。人们一次只能记住7　条信息（加2　或减2），所以一次不要给予太多的信息。
　　同时所给予的信息要尽量完整，通过询问检查理解的情况。注意别人的肢体语言，以此为线索，把握你所给予的信息是过多还是不够。
　　因为行为产生行为，所以要选择礼貌的词汇。选择正确和具体的词汇是为了避免混淆。如果你有足够的理由认为你的意思和意图被误解，那么必须澄清它。澄清你的意思、目的和期望，不要留下让人猜测的机会。利用反馈，检查你得到的反馈是否符合你传递信息的意图。
　　选择适当的语速，清晰地表述
　　选择那些词义清楚、简明、完整、礼貌、正确、具体的词汇，以适当的语速清晰地表述，以便理解。
　　称呼他人的姓名
　　名字是一个词，但是按照戴尔？卡耐基的解释，对每个人来说，最熟悉、最亲切的是自己的名字。
　　用人们的名字来引起他们的注意，这使得他们感觉与你更亲近，更容易接受你的信息。但是不要用得过度，太频繁地使用一个人的名字，就成了一种无意义的技巧。
　　太频繁地称呼别人的姓名会让人觉得你居高临下。
　　使你的词汇精确、好记、有活力
　　所有这些将帮助你传递出去的信息与别人理解的意思相一致。接下来的任务是，你选择的词汇要有说服力、生动、有活力。下面是你要做的6　件具体的事情。
　　使用有力的词汇
　　当我们听到这些词汇时，我们知道它们是软弱的词汇：
　　可以　有可能　　或许
　　可能　大概　　好像
　　如果　也许　
　　很快我们也知道一些软弱的短语：
　　看起来是。　我已尽全力了，但……我会明白我所做的。
　　我会尝试。　她会好的。　如果一切都不正常……
　　听起来没问题。　“我会尽量在星期五把它做好。”
　　或许这句话会被当作“我在星期五之前把它做好。”如果那是我们的意思，为什么不直接说呢？我们应当尽可能的具体，并对强有力的话负责。
　　如果你听到类似这样的话，要进一步询问对方真正的意图是什么，然后再估计他们是愿意为某事负责还是会把它推到一边。
　　用直观教具支持你的词汇。边展示边交流。如果听某事，大概能够记住10％～15％；而如果我们看，我们能够回忆起30％～35％，如果两者结合我们就能够记住绝大部分。
　　这里有一个非常有趣的统计，83％～87％的事物是通过视觉进入我们大脑的，仅有11％是通过听觉进入大脑的。而且通过视觉，能够增加词汇的活力。事实上，你能为准确而难忘的交流调动各种感觉。
　　演示。
　　重复演示，这能使人们确切地看到发生了什么事，以及事情发展的经过。这样的沟通将更加令人难忘。
　　具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的，人们能够复述和回忆起这些故事，但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。
　　与别人的谈话方式相匹配
　　正式　　　　　　非正式
　　专业用语　　日常用语
　　长词　　　　　　短词
　　正规　　　　　　通俗
　　人人都有自己独特的讲话方式。如果你能用一些别人非常熟悉的词汇，那么你所说的内容就很容易被别人理解和接受。
　　使用别人的“语言”
　　我们知道，通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐关系，同样的，我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择，我们也可以建立和谐的关系。
　　第五部分　给予正确信息
　　用别人的“语言”进行沟通
　　注意和倾听别人在句子中是如何使用词汇和短语的。
　　神经语言学的课程能够教会我们注视和倾听的四种基本方法，或者说是交流中的具象系统。
　　1。　视觉
　　有视觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的视觉形象，图示对他们来说是非常重要的。
　　“我们换种方式再看看。”
　　“把这个画出来……”
　　“我能看出你的意思。”
　　“他对此的观点很模糊！”
　　“我心里是这么看的……”
　　“她有内在的看法。”
　　“对我而言这很清楚。”
　　“那是一个很阳光的主意！”他们：在讲话时总是朝上看。
　　偏好视觉的人所选择的词汇语速快并且声调高。
　　手的姿势比较高。
　　呼吸频率快或不规则，用胸腔的较高部位呼吸。
　　2。　听觉
　　有听觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的声音，声音对他们来说是非常重要的：“听起来你感觉怎么样？”
　　“那就是敲响了警钟！”
　　“这个观点引起了我的共鸣。”
　　他们：思考问题时总是看旁边。
　　以富于回响的、缓慢的低声调讲话。
　　手势在躯干中部。
　　用胸腔的中部缓慢、平稳地呼吸。
　　3。动作或感觉
　　有动作或感觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的情感和触觉，动作和感觉对他们来说是非常重要的。“你对此感觉如何？”
　　“这个概念难以把握。”
　　“为我再演示一遍。”
　　“把握好自己。”
　　“那让我感到不舒服。”
　　“这是一个自由争论的方法。”
　　“挂在那里！”
　　“我内心的反应是……”
　　他们：
　　思考时向下看或向他们的右侧看。
　　以深沉的语调讲话。
　　手势位置较低，并且频繁地与自己接触。
　　腹式呼吸。
　　4。逻辑
　　富于逻辑分析的人所选择的词汇传递深刻的思想并具有影响力，这些词汇本身是重要的。“我的解释令人满意吗？”
　　“所有的事情都考虑到了。”
　　“我的观点如下……”
　　“根据每个人的最大利益，我决定……”
　　“你对此事的想法是什么？”
　　他们：
　　思考时常常向左看。
　　以适中的语速、语调讲话。
　　很少有手势。
　　这里并不是想描述这四种类型的人，而是要说明人们在传递和筛选信息时运用的四种最普遍的方式。
　　大多数人在交流中都使用这种具象系统，并把它们任意组合。
　　但是我们也有我们自己偏爱的具象系统，因为那是我们自认为比别人运用得更好的方式。尽管在与不同的人交流时我们可以灵活地组合，但是我们仍然需要完整地运用具象系统。
　　当别人运用“我们的语言”时，沟通过程就变得顺利、迅速。视觉型的人很轻松地进行目光的沟通！
　　听觉型的人马上一见如故！
　　动感型的人彼此感觉舒服！
　　逻辑型的人认为每个人都是有思想的、明智的人！当我们不能与他人讲“同样的语言”时，沟通过程就变得艰涩、缓慢。
　　视觉型的人会抱怨别人不会从自己的立场看问题或者总是目光短浅。
　　听觉型的人会抱怨不能保持同一个频率或者谈话过于单调。
　　动感型的人会抱怨难于一致，或者对方过于拘谨、不好接触。
　　逻辑型的人会抱怨别人跟不上他的思维，或者只是一个可以一起玩耍的伙伴。
　　第五部分　给予正确信息
　　测验
　　你是哪一种类型？
　　用自己的“语言”讲话很容易，用别人的“语言”讲话却很难。你要想知道哪种“语言”你讲得好，哪种“语言”还有待改进，做做下面的小测验：
　　在下表的四个方阵中做一下测试，看看哪一条像你呢？在最符合你的描述旁边做一个标记，然后把每一栏中你的标记累加起来。标记越多，说明你这方面的倾向更多，更倾向于哪一种类型的人（参见本书附录6）。
　　——当我紧张时胃很难受。
　　——我喜欢别人帮我擦背。
　　——我喜欢做练习。
　　——当我同人们谈话的时候我通常会接触他们。
　　——我对自己的感情和感觉非常清楚。
　　——我喜欢舒适的椅子。
　　——我对群体的情绪很敏感。
　　——我的直觉通常会告诉我对还是错，该不该信任某人。
　　——我经常很烦躁。
　　——我的手或脚经常跟着音乐的节奏摇摆。
　　——我喜欢有明确的指示、例子或模型的信息。——当我想起某人或某事时，脑子里会出现一幅画面。
　　——别人对我说话时，我会看着他们。
　　——我喜欢让自己的房间看起来很整洁。
　　——我认为新鲜的花儿可以使房间更亮。
　　——我喜欢用画面、图、表来解释事情。
　　——我讨厌人们妨碍我的观点。
　　——我更喜欢接受工作指令和书面形式的重要信息。
　　——我总是很快地清除车子上的污点和划痕。
　　——我擅长在脑子里重新排列家具的位置。
　　——我喜欢艺术展览和博物馆的陈列品。
　　——我能很容易地记起人们的脸。
　　——我更喜欢拼字游戏或口令游戏。
　　——我更喜欢脱口秀和面试节目。
　　——我通过对关键问题的研究和分析，谨慎地做出决定。
　　——我擅长感知新的数字和信息。
　　——如果我生气或沮丧，我会尽量克制，虽然有时可以从言谈中表现出来。
　　——我喜欢反复思考问题。
　　——我更容易被别人的逻辑而不是他们的声音或外表所影响。
　　——我基于整体的价值观做出决定。
　　——我有规律地使用汽车以保证它正常运行。
　　——如果群体的情绪突然改变，我需要一段时间来适应。
　　——我的伙伴在我做事之前会注意到我心神不定。
　　——我并不特别喜欢唱歌或运动。
　　——我更喜欢接受口头的信息，通过电话讨论问题等。
　　——我经常唱歌。
　　——我经常大声地自言自语，甚至对狗或车子讲话。
　　——如果别人跑调，我一般都能听出来。
　　——我买了自己经济上能够承受的最好的音响，我喜欢享受音乐。
　　——当某人说出真相时，我通常可以听出来。
　　——我喜欢和人们交流。
　　——我喜欢交谈，不喜欢写信。
　　——我关注各种演讲。
　　——我从汽车的声音中能够听出是否需要修理。
　　——与外表相比，我更注重人们的声音。
　　现在到附录6　看看评价如何。使你的沟通顺利进行
　　如果你以对方的语言进行沟通，他们会感觉非常好。
　　通过鉴别他人的沟通模式并加以配合，有助于我们的沟通并建立和谐关系。对方不需要“翻译”我们的信息，只需直接接受就可以了。判断他人沟通模式的三种方法
　　1．　观察他们：思考时看什么地方？手势指向哪里？
　　2．　听声音：是否沉稳？语速是快是慢？
　　3．　分析他们使用的“语言”。词汇通常代表了我们观察和表述世界的符号系统。
　　视觉词汇
　　倾听、辨别这些视觉词汇在交谈中的运用，并使用这些词汇回复。
　　听觉词汇
　　倾听、辨别这些听觉词汇，并使用这些词汇回复。
　　动作或感觉词汇
　　倾听、辨别这些动作或感觉词汇，并使用这些词汇回复。
　　逻辑词汇
　　倾听、辨别这些逻辑词汇，并使用这些词汇回复。
　　运用适应别人情况的词汇，按别人运用语言的方式谈话可以建立和谐关系，并使沟通的效率大大提高。
　　第五部分　给予正确信息
　　提出自己的主张
　　人们与生俱来有着很多本能：我们呼吸；如果有什么东西朝我们飞来，我们的眼睛紧张地眨动，或者本能地去保护我们的头部；如果我们感觉到危险的话，我们可能会逃之夭夭。学会自信能够帮助我们战胜本能。我们能学会把飞来的球接住，而不必再闭上眼睛，或躲避，或护着头部。
　　学会屏住呼吸直至窒息或许是不可能的，因为人有很强的自我保护功能。但是我们能够学会通过潜水通气管和氧气面罩呼吸，我们也能学会修正我们过强的本能。
　　我们能够学会自信的技巧，运用它们去战胜或是修正我们好战或逃避的本能。
　　本能的反应对于我们的祖先是非常有用的。但是现在本能的反应，其作用是有限的，因为现在各自各方面的对于生命的威胁是本能的保护所应付不了的。
　　好战的本能导致进攻型的交流，这是一场赢家对输家的行为。它可能会产生敌意、愤怒和憎恶。
　　逃避的本能导致消极的、顺从的交流，是输家对输家的，或输家对赢家的容纳行为。它也将产生不良的情感并破坏人际关系。自信是必须学会的技巧，因为它既不是与生俱来的好战，也不是天生的顺从。为了有效的沟通，掌握这种关键的技巧。
　　你是否认识这样的人：
　　喋喋不休，不时打断你，在了解你想做什么之前告诉你做什么，就像他们比你更高明一样对待你，经常有讽刺、贬低或威胁的言论，不在乎你想什么，只关心自己想什么，总是想满足自己，而不计成本，你很近，或者以其他让你不舒服的方式与你谈话，这描述了一种霸道的沟通模式，这样的沟通会导致敌意、怒气和怨恨。你是否认识这样的人：几乎说不出自己想什么或要什么，让别人替他们做决定，为回避风险宁愿做自己不喜欢的事情，说话犹豫含糊，就像他们不如你更重要一样，回避所有冲突和矛盾，隐藏自己的愿望，不直接要求你做什么事情，这描述了一种顺从式的沟通模式，这样的沟通同样会导致糟糕的感觉并破坏两人之间的关系。你是否认识这样的人：对于自己的想法和感受开诚布公，如想让你做某事会直接提出要求，并为你说“不”留有余地，尊重自己，并尊重你，发现你想要的，告诉你他想要的，寻求能满足双方的方法，倾听并尊重你的观点，哪怕它们很难理解，用一种委婉清晰的方式让你知道他不想让你做的事情，可以毫无芥蒂地反对你，
　　这描述了一种自信的沟通模式。自信的人既善于收集信息也善于给予信息。他们能够清楚地说明自己的观点从何而来，也能够倾听别人的不同观点。
　　怎样辨别自信的人
　　自信的人懂得运用很多重要的沟通技巧。他们通过询问收集正确的信息，并检查自己是否理解得正确。
　　我们不必猜测他们的真实意图，因为他们会以直接或委婉的方式提供信息。自信的人清醒而谨慎，因为清醒所以人们不必猜测他们的真实信息；因为谨慎