怎样说话才打动人-第19章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
浅鱿治侍猓敲粗挥蟹浅Ａ榛畹娜瞬趴赡苋コ⑹云渌耐揪丁�
从习惯上说，难缠的人的沟通方法和行为比大多数人更加缺乏灵活性。他们可能总是去做他们以前所习惯做的事，而不知道用别的方法去实现他们的目标。
要比难缠的人高一个层次，承认他们已经尽了全力。
第四条法则：
保持冷静。说起来容易做起来难吗？当然！不过，我们都能做到。
耐心在我们处于快要失去它的边缘时是最重要的。
脑细胞是人体新陈代谢最快的部分，因而需要更多的氧气。正如我们在第29 节了解到的，压力会消耗大脑的氧气。这会导致我们的精神失去平衡，注意力和感情失去控制。这就是在感到压力时要深呼吸的原因——为大脑提供氧气。
运用积极的自我暗示帮助自己保持冷静。“我会搞定它。”“我能够镇定、漂亮地处理。”“我曾经处理过类似的情形，我知道该怎么做。”
深呼吸一次（或者更多）可以使我们有时间考虑对策，控制马上就要脱口而出的愤怒的言辞。
一言既出，无法收回。
第五条法则：
过滤你所听到的。一旦你面对一个愤怒或难缠的人，就要在脑子里支起一个过滤网。这样可以筛除你所不想要的——消极的情感，留下你所想要的——事实和其他信息。
难缠的或愤怒的人通常把自己的感觉当作事实，拒绝真相。我们需要保持警惕，以便收集有用的信息。同时把任何可能造成伤害的消极情感和个人攻击过滤掉。沉默是倾听的极好机会。
托马斯（1840…1928），英国小说家、诗人。
第六条法则：
我们一定要保持谦恭的态度。如果我们不赞成别人所说的话，或者他们是用一种尖锐或具有伤害性的方式表达出来的，在这些情况下我们会觉得很难办。
不断呼吸！不断倾听！有必要的话，咬住你的舌头！
第七条法则：
对惯于纠缠的人不要抱任何希望。一些人就是很难缠，我们无能为力。当面对这样固执、难缠的人时，记住下面的话可能对你有所帮助：一些人无论走到哪里都带来欢乐；另一些人无论何时都把欢乐带走。第八条法则：我们无法改变一个人的个性。我们是与行为共事，而不是与人共事。所以记住，我们是不能改变别人的。正如谚语所说：他们得想这么干才行！
把难缠的行为看作一个要解决的问题，而不是一个需要改变的个性。“我”的论断有助于人们改变他们的行为，并且我们解释了它如何影响我们以及我们如何感知它。
第九条法则：
“修正”它。如果不能“修正”，适应它。如果不能适应，离开它。我们知道，我们不能改变某个人的个性，但是我们有希望改变他们的一部分行为。如果难缠的人的行为触犯了我们的权利，比如我们应该受到尊敬的的权利，我们可以尝试做些什么，虽然我们知道自己并不一定成功；另一些时候，我们可能决定忽略这些不好的行为或者尽量适应它；偶尔我们也许会决定减少或断绝我们跟这个人的联系，以便我们不必再容忍他们过分的行为。
问题在于：哪种结果对我们是最好的？如果一个工作团体或一群朋友被牵涉其中，对每个有关系的人而言哪种结果最好呢？如果我们必须在工作场合面对难缠的人，哪种结果对组织最有利呢？刺头一些人总是扮演刺头的角色，总是满腹牢骚。他们看起来不大可能帮助别人。无论蔬菜沙拉里枯萎的生菜，还是天气或汽油的价格，总是不能令他们满意。没什么事情会使他们顺心。他们永远不会了解积极性原则：如果没什么好说的，
那你就什么也别说。如果你在旁边，想要制止这没完没了的抱怨，试试“我”的方法，直接要求他做积极的事情。你可以像这样说：“乔，你说你不喜欢这个提议，我想听听你到底喜欢什么。”
第六部分 取得进展
难缠的人
如果这个人是一个固执的家伙，九头牛也拉不回他来，你还能镇定地对待他的挑剔吗？如果你不能学会适应，或许你该从他的抱怨中走开了。
如果是在工作的状态下，而那个固执的家伙是一个客户，我们不能选择改变、忽略或离开他的时候，下面是我们应该采取的办法：
1：感谢这位客户告诉你的话。
2：如果你可以做一些事情安抚他，那马上去做。
3：使用迷惑战术。像这样对他说：“是的，谢谢你。我理解你说的话，下次我会认真考虑的。”
在确定向你抱怨的人是为了抱怨而抱怨后，再采取这些措施。
背后议论他人、闲言碎语的人我用这样的方法击败我的敌人：使他成为我的朋友。亚伯拉罕？林肯（1809…1865），美国内战时期总统。
这是另一种人，除非是说什么东西好，否则他们不会闭上自己的嘴。
如果某人在背后议论你，最好私下里直接向他询问此事。“我听说你说……，是真的吗？”
他们可能会矢口否认。那很好，“没问题！我想我会查明白的。”被你发现了以后，他们再想这么说的时候可能会反复掂量。如果他们并不否认，那么你就可以把方向调整为收集好的信息；询问一些问题，看他以后会怎样（见第27 节）。
如果他们制造了一些关于你的谣言，你可以这样说：“那听起来像是挑衅，你想怎么样呢？”
喜欢闲言碎语的人跟我们讨论别人；
乏味的人跟我们讨论他们自己；
有趣的人跟我们讨论我们自身。
如果你没有其他选择，不得不在公共场合对抗背后议论你的人，注意给他们留一条退路保持脸面。
对待他们的闲言碎语或者嘲笑，不要持沉默、赞同、参与、微笑或任何其他会被认为是接受的态度。
否则，你会成为他们谈论的对象。
喜欢卖弄的人可以考虑把喜欢卖弄的人看作受到挫折的、希望被关注和欣赏的艺人。可以想像如果你花一点时间注意他们，他们会多么兴奋。
如果你无法迎合他们的自恋情结，你可以忽略他们的需要，试着果断地陈述“我”，或者避免和这类人呆在一起。
喜欢讽刺人的人如果他们的讽刺是一种嘲笑，你可以直接把他们当作上文的背后议论他人的人对待。
如果他们只是一般的消极心态，你可以像刺头那样对待他们。
如果他们的讽刺包含着综合的信息，要仔细分辩其中的弦外之音（见20 节）和背后的真实含义，那才是他们要表达的意思。比如，假设你参加会议迟到了，有人直直地盯着自己的手表，对你说，“你来加入我们太好了”，或者“哦，下午好吗？”他们要说的可能并不是这个意思。他们真正想说的是：“你迟到了！”对此，你应该说：“对不起，很抱歉我迟到了。我希望我没有打断你。”（当然，如果一个人总是迟到，他们可能应该被归为不可靠的那类人。）
不可靠的人一些人往往言过其实。我们可能不能改变他们，所以我们需要学着适应。如果我们不想这么做，我们可能应当学着远离他们！
我们有准备去提醒他们做事吗？能适应他们可能“忘记”做事的事实吗？这将取决于你喜欢他别的一些素质到什么程度。有时，我们可能设法提醒他们。但有时那样做不太恰当。或许“我”的论断有助于他们认识到自己言行不一致的事实。这至少可以给他们一个改变自己的机会。你的底线应该是：如果你知道某人不可靠，在任何重要的事情上别信任他们——你也不想因为别人的错误让鸡蛋砸到自己脸上。
生活的部分幸福不在于赢得斗争，而在于避免斗争。一次精明的退却就其本身而言，是一次胜利。
诺曼（1898—1993），美国作家、牧师。
要求他人必须服从的人你认识某个想命令所有人的人吗？在26 节里我们认识到一些人有很强的权力欲。他们在控制局面之前是不会满意的。
第六部分 取得进展
难缠的人
帝王、国王、工匠、农民、大人物、小人物，说到底都是相似的，都是一样的；所有人内在的东西都差不多，当我们脱掉衣服，没有人能分辨出我们谁是谁。马克？吐温（1835—1910）；美国作家、幽默家。
他们可能比我们更重要，如果我们打算与他们有效地沟通并取得进展，我们需要使他们感到重要。如果他们忽略或冒犯了我们的愿望、权利或需要，我们需要坚决地回击。如果他们真的很坏，我们可能要对付的就是恃强凌弱的人了。恃强凌弱的人虽然进攻策略主导着恃强凌弱者的沟通，但他们可能不仅仅是攻击性强的人。他们的保留曲目非常有限，他们习惯性地用话语和肢体语言去征服别人。贯彻他们自己路线的需要并不重要，他们还需要让别人感到不好受。
应对恃强凌弱者的办法很多。下面是一些我们应掌握的应对之道：
站稳脚跟，挺起身板，直视对方的眼睛，不要因畏惧他们的虚张声势而退缩。
不要回击或争论；你不会取胜——对方有更多的经验。
让对方声嘶力竭。
一旦最糟糕的情形过去了，唤起他们的注意，比如叫他们的名字或者站起来。
重复你对他们的主要观点的理解。
私下里对付他们，不要在公共场合。保全他们的面子。
如果他们的行为实在难以接受（吵闹、咒骂、不停地打断你），那么记住，他们可能缺乏调整行为方式的沟通技巧——他们除了粗鲁的行为以外没有别的方式可以选择。你可以告诉他们该做什么。“约翰，别吵了。好好跟我说话。”“弗雷德，我们是在谈话。我不想这样下去了。”
不要轻易屈服。不要哭。回报是什么有些人之所以难缠，是因为他们相信这种方式可以使他们得到他们想要的东西。
看看难缠的人想要什么。要不你就满足他，要不就不给他。难缠的人可能想要什么？
受人尊敬；被人注意；发泄过多的精力；使人解决问题；使人认识他们的问题或抱怨，或困难处境。迅速地贯彻自己的方案；被人理解；令人感到有趣；令人感到重要；感到高人一筹一旦得到了想要的东西，有时他们的难缠的行为会停止，有时则会变本加厉。
一般来说，如果人们真诚地、努力地沟通，那么就给他们想要的东西，当然这是适当的。比如对于一个有怨言的真诚的客户，或者一个有很足够的理由生气的人。
另一方面，如果这个难缠的人是一个刺头，受背后议论人的人，喜欢卖弄或喜欢讽刺的人，或是恃强凌弱的人，我们更好的做法可能是不要满足他们，或者用一种他们不喜欢的方式做事。如果我们经常这么做，那些难缠的行为就会消失。我们应当指导他们该做些别的什么努力；换句话说，向他们建议一个可替代的行为，如果他们的沟通技巧很有限的话。如果你不能提供他们想要的，而提供了他们不喜欢的，换句话说，他们得到的回报是他们不想要的，同样也会导致他们难缠的行为。如果你决定对付那些难缠的人，这里有一些技巧（见下页）。
19 世纪末20 世纪初的哲学家威尔？罗根曾说：“我从未碰到过我不喜欢的人”。
可以很公正地打赌，他从未碰到过你我所遭遇的难缠的人！所以，下面是最后一条法则：你不可能赢了他们所有人。
对付难缠的人的技巧
这样做：
分析他们想要什么。
把感情同事情区别开来。
如果需要的话做深呼吸。
用自我暗示的方式支持自己。
自问：“我是否做了什么鼓励这种难缠行为的事情？”
关注你想要的结果。
灵活的反应。
保持冷静、平和、镇定。
注意自己说的内容和自己说的方式可能造成的差异。
别这样做：
当作个性问题。要知道，难缠的人是用他们自认为最好的方式进行沟通的。
自我羞辱，或让自己被羞辱。
让难缠的人使你感觉难受、消沉或气愤。
第六部分 取得进展
应对抱怨
这里我们不是要讨论刺头——那些从来都不满意、总是抱怨的人，无论产品和服务多好，无论情况多妙，他们都是如此。下一节我们将讨论如何对付这些人。
现在我们要关注的是如何处理真诚的抱怨或委屈。这种抱怨可能是来自饭店或商店的某个顾客；也可能是一个认为我们把发票开错了的客户；还可能是有人想警告我们某件事情弄错了，让我们加以纠正，以免影响下一位客户或者下次他再与我们打交道；或者是某个想要发泄过剩精力的人。
这里有三条要记住的原则。
1． 抱怨是反馈
无论是哪种方式的抱怨，首先要承认大多数抱怨都是反馈。根据PIMS 的调查，我们的不幸的顾客中只有4。3％才会不厌其烦来抱怨，其余的95 7％直接用他们的脚表明态度。所以，通常只有最好的、最忠诚的顾客才会很关心地去抱怨。毕竟，他们对使我们行动起来有极强的兴趣。卡恩想帮忙；一天晚上，卡恩在机场通过安检时，被告知如果她愿意，可以乘坐更早一班的飞机。比预计的时间提前回家，这听起来不错，所以她同意了。当她观察服务员往她的行李箱上贴标签的时候，她发现了一个潜在的问题。多年的资料处理和系统管理的经验给了她一种对这些事情的敏锐的“嗅觉”，她清楚地感觉到她的行李箱不会被放到她乘坐的飞机上。
她把自己的担心告诉了服务员。“别担心，不会出错的，”对方这样回答。“我们知道自己在干什么。”
当卡恩到达机场时，十分肯定她的行李箱并不在那里。而且她也很相信自己知道问题出在哪里，第二天她打电话给机场中心。她解释了自己乘前一班飞机回来，而行李箱却没有随她一起到达。她说她认为自己已经发现了系统的一个漏洞。
“你得把您的抱怨写在书面上。”对方这样回答。
“这不是抱怨。这是你可以改进系统的一些信息。”
“我们这里不处理抱怨。实际上你必须把它写在纸上。”
“我没时间写下来，而且我不是在抱怨。我已经把行李箱取回来了，我只是想让你知道，如果调整航班你们的行李处理系统会出问题，我是为了让你们改正。”
“哦，我帮不了你。你得打电话给机场管理者。”
“好吧，电话多少？”
“我们实际上不是这个意思。”
卡恩还愿意不厌其烦地把这个信息再传达给机场吗？
机场是否需要像卡恩这样的顾客的信息呢？
对抱怨应心存感激。这是来自关心你的人的重要信息。
2． 抱怨是警告
既然大多数顾客都因麻烦而不愿抱怨，我们就不应当把每个抱怨当作一个孤立的事件，而应看作是一个我们的组织按惯性运行中的一个典型。把抱怨看作改进的和建立顾客忠诚度的机会。
3． 抱怨是机会
你知道吗？和一切运行得很好的情况相比，如果你很好地处理抱怨，你的顾客会对你更忠诚。PIMS 研究还显示，如果我们能又快又好地处理顾客的抱怨，95％的顾客会保持忠诚度。
处理抱怨
我们怎样才能处理“好”抱怨呢？我们所用的方法很重要。实际上，和按自己意愿解决问题相比，大多数顾客更看重自己被尊重的程度。的确如此，大多数顾客更愿意我们尊重他们，
