别问我谁是迪斯科[八零]-第173章

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　　“清华的后勤，也是后勤啊！”郭美凤念着电力公司的好，只想让老四去电力公司捧铁饭碗。
　　“人家在清华当后勤，后面不是还有个老师的称谓么。”狄思科将光溜溜的狄嘀嗒提出澡盆，一边用毛巾给他擦干，一边说，“我四哥那个性格，要是能留在学校当老师也挺好的。”
　　“您就这么想吧，电力公司那个是铁饭碗，但人家清华也不可能倒闭呀，留校也相当于捧上铁饭碗了。学校里的学习氛围浓厚，我四哥爱学习，兴许以后还能升个本科，再考个研究生呢！”
　　狄思科心里有点遗憾，但四哥大学都毕业了，还挺有自己的想法，他这个当弟弟的不可能什么事都包办了。
　　人家要是能凭本事自己找工作，那不是更好么。
　　郭美凤劝不动老四那个犟种，只好由着他的想法，让他留校当后勤老师了。
　　等他去单位报到，正式上班后，郭美凤特意给他打个电话，询问他在学校负责什么工作。
　　老四在电话里挺乐呵地说：“暂时管理男生宿舍楼。”
　　郭美凤：“……”
　　这也没坐办公室啊！
　　好好的电力公司技术员工程师不干，非要留在学校管理宿舍！
　　她放下电话被气得太阳穴突突跳，都想掐自己人中了。
　　*
　　狄思科听到这个结果时，还浅浅羡慕了一把四哥给自己找的这份轻松工作。
　　日化厂决定将洗发水改头换面重新上市以后，再一次组建了新产品上市领导小组。
　　曾厂长任组长，狄思科担任副组长。
　　除了产品研发，其他所有工作都要推倒重来。
　　经过厂里对比研究后，产品包装设计和电视广告，仍然委托给了为小红帽设计包装的深圳设计公司。
　　可是，即便有了合适的包装，狄思科心里仍是悬着的。
　　洗发水市场的半壁江山，60％的市场份额已经被三四个进口品牌占据了，剩下的40％，才是几百个国产品牌争抢的地盘。
　　要想在这种激烈氛围下突出重围，不用点非常手段是击不起什么水花的。
　　他这两天没干别的，几乎天天在批发市场蹲点。
　　“厂长，先喝点汽水吧？”钱运旺瞅瞅天上的大日头，将一瓶冰镇的北冰洋递给狄思科。
　　狄思科接过汽水，瞟一眼他被晒得红彤彤的脸蛋，忍不住问：“你怎么不戴个帽子？”
　　“我，我忘了……”钱运旺没想到领导会接连两天往批发市场跑，他整天坐办公室，哪用得着戴帽子！
　　“领导，咱一直在这蹲着，有啥用啊？要不咱找个地方吃饭去吧？”
　　他们在一个日用百货摊位对面呆了两个钟头了。
　　这个摊位是专门批发日化产品的，有各大品牌的洗发水，牙膏，香皂，卫生巾之类的，摊位非常大，各类产品应有尽有。
　　“你没发现么，除非顾客点名购买进口品牌洗发水，否则那个老板娘绝不会主动为进口洗发水推销。”
　　钱运旺快被大日头晒晕了，哪还顾得上这些，他下意识问：“那老板娘为啥不推销？”
　　狄思科也想知道，所以他趁着摊位前没有顾客的时候，摘下遮阳帽，主动跟老板娘搭腔了。
　　老板娘才三十出头，见到狄思科你你你了半天，就是喊不出狄思科的名字。
　　狄思科在原地扭了两下，老板娘一拍巴掌说：“Disco！”
　　“哈哈，对，我是狄思科。”
　　“您怎么来批发市场了呀？”老板娘热情地将她的小板凳让给狄思科坐。
　　她不是狄思科的歌迷，但是能在自己摊位前见到明星，也很让她激动啦！
　　这个迪斯科长得可真不赖！
　　狄思科坐上她的小板凳，从塑料袋里掏了一瓶汽水递给她，笑着说：“我是来搞市场调研的，看看产品卖得怎么样。”
　　他在批发市场呆了两天，没想到批发市场的客流量比商场和超市的流量还大。
　　这里批发零售都能卖，有些会过日子的主妇，就会来批发市场采购。
　　“那些进口洗发水的电视广告打得那么猛，应该挺畅销的吧，您怎么不给顾客推销进口洗发水啊？”
　　“人家那么有名，我还推销什么，想买的人自己就找过来了。”
　　狄思科指了指她家牌匾上的几行小字，“您不是海XX和飘X的代理商么，怎么反而不正经推销他们的产品？”
　　要是其他人来问这种问题，老板娘通常会以一句“关你屁事”来应对，但是对面的人换成了帅气的大明星，老板娘的态度明显好了许多。
　　她迟疑半晌才低声透露：“这两个牌子在我这里是跟其他商品捆绑销售的，比如您要是想买一千块的海XX，就必须再买一千块的其他产品才行。”
　　狄思科：“……”
　　这不是强买强卖么？
　　钱运旺惊讶地问：“真有人买吗？”
　　“当然啊，我卖海XX给客户的时候，全是出厂价，我这里一分钱也赚不到。”
　　她是海XX的代理商，从厂家拿货的时候，拿到的就是出厂价，自己再卖的话，本应该加价5％，以批发价销售。
　　但是，她要是想一直以最低出厂价拿货，就要完成海XX规定的销售额。
　　而海XX实行的是区域多家代理商制，全市代理商众多，彼此间的竞争相当激烈，为了争抢客户完成销售额，各大代理商只能争相降价。
　　像老板娘家，就是以出厂价进货，再以出厂价出货，海XX广告打得猛，市场份额大，属于畅销产品，所以，客户来她家进货的时候，用海XX搭配其他产品销售，既能赚取其他经销产品的利润，又能笼络客户。
　　听了老板娘的解释，狄思科一时哑口无言。
　　瞧瞧人家这产品知名度和畅销度，不但自己不愁卖，还能带动其他产品的销量，即使一分钱也赚不到，代理商也要抢着卖。
　　“其他代理商也像您这样以出厂价销售吗？”狄思科问。
　　“那不一定，我们搞批发的，属于薄利多销，日化产品的批发价一般只比出厂价多5％，有些代理商会把利润压到1％…2％。像我这样捆绑着卖，平均下来能有2。5％的利润。比他们那样卖货还能多赚一点呢。”
　　狄思科往各大批发市场跑了一个礼拜。
　　果然如老板娘所说，进口洗发水在中间商这里的利润非常低，他们在进口洗发水身上基本赚不到什么钱，但是由于人家市场份额过大，总有客户过来拿货，他们不卖还不行。
　　经过详细调研以后，狄思科回去写了一份策划。
　　在新一周的产品定价会上，他提了一个新的观点。
　　以新产品“逸丝烫染修护洗发水”为试点，为批发商让利5％，保证批发商可以获得10％左右的利润。
　　“每个批发商都有一批固定的下游客户，而且下游客户在拿货时，往往会接受批发商的建议，他们说一句’这款产品最近走货不错‘，比咱们打十条广告都管用。”
　　狄思科向定价小组的成员，介绍了他这些天在批发市场的经历。
　　“在其他产品普遍只有5％利润的时候，咱们厂将利润让到10％，即使与进口洗发水捆绑销售，批发商也会率先为客户推荐利润更高的逸丝洗发水。”
　　庄有德提出异议：“狄厂长，你这个办法确实能在批发商那里实现快速走货，但是零售商毕竟不是真正的消费者，他们把货拿回去以后，要是卖得不好，兴许就是一锤子买卖，下次就不会听劝拿货了。”
　　狄思科赞同地点头，“所以，咱们要想办法让消费者也听劝。”
　　众人：“……”
　　全国那么多消费者，您打算怎么劝人家买啊？
　　“咱们前期不是做过市场调研么，影响消费者购买决定的因素，主要是朋友推荐、包装吸引、广告影响、产品功效，还有产品知名度。”狄思科缓声说，“各大厂商都在后四项上做文章，但是第一项’朋友推荐‘，却基本没有人来做，我觉得咱们可以在朋友推荐这方面下下工夫。”
　　有人开玩笑说：“咱总不能无中生友吧？怎么让朋友推荐啊？”
　　“那种意志非常坚定的人毕竟是少数，很多人在做决定时，很容易被其他人影响。商场和超市的货架上，洗发产品有数十种，咱们的产品能否被消费者选中，其实就差这临门一脚。”
　　“所以，我建议，在产品刚上市的这段时间，厂里应该在每个主要商场和超市货架前，设立一名美发顾问。让美发顾问充当朋友的角色进行推荐，帮消费者做临门一脚的选择。”
　　“这个人力成本太高了吧？”
　　狄思科冷淡道：“广告支出比人力支出高多了，国内劳动力成本低廉，咱们在广告、产品和管理方面比不上进口品牌，但可以以人海战术取胜。新品上市正是大量铺货的关键时期，现在不加大投入，还等到什么时候？”
　　*
　　给批发商让利的提议，还需要进一步讨论，但是厂里已经开始招聘美发顾问了。
　　清一色都是青春靓丽、形象好气质佳的年轻女性，可兼职也可全职，每推销出一瓶洗发水，可以获得5％的返点。
　　200毫升装的洗发水定价是九块九，美发顾问每卖出一瓶，就能得到5毛钱。
　　如果一天能推销出一百瓶，就有五十块的收入。
　　厂里的许多职工家属都跑来报名了。
　　要是自家狄嘀嘀的年纪能再大一点，狄思科都想把闺女送出去赚钱了。
　　暑假干上一个月，怎么着也能赚回来一千块吧？
　　然而，他闺女现在不但不能赚钱，还整天嚷嚷着花钱。
　　入夏以后，以防闺女脖子上起痱子，狄思科又把她带去四联理发馆消费了。
　　剪个头发，顺便弄个漂亮造型。
　　这次为她服务的仍是苏晓，狄嘀嘀偶尔也会在家里见到对方，今天刚一见面就弯着眼睛，乖乖地喊：“三伯母。”
　　苏晓红着脸答应一声，带她去洗头了，“我们刚换了洗头床，让小姑娘试试吧。”
　　狄思科本来想说她昨晚刚洗的头，今天不洗也没什么，不过瞧他闺女那副跃跃欲试的样子，他还是闭了嘴。
　　人不大，还挺爱享受的。
　　苏晓将小朋友抱到床上躺好，调整好位置和水温后，温柔地问：“水温合适吗？太凉或者太热要大胆说啊！”
　　狄嘀嘀闭着眼睛，舒服地哼哼两声，被三伯母按得昏昏欲睡。
　　狄思科坐在旁边等待，见她倒了些洗发水在手上，出于职业习惯，忍不住开口问：“嫂子，你们理发馆用的是什么牌子的洗发水啊？”
　　苏晓报了一个名字，也算是几十年的老牌子了，但是在大型商场和超市基本见不到。
　　“你们这个洗发水会经常换吗？还是要常年使用这一种？”
　　苏晓想了想说：“偶尔也会换换，这种事一般都得听经理的安排。”
　　狄思科心说，经理也得听厂家销售员的吧，理发馆的洗发水消耗量大，这玩意儿的回扣应该不少。
　　他瞅瞅理发馆里坐成一排的女同志，脑袋上都顶个大塑料球烫头发。
　　要说哪里的烫染人群最多，那真是非理发店莫属了。
　　与其费劲在商场里分辨哪个是烫染发质，不如直接把货放在理发店里代销，卖给这群刚烫完头发的女同志。
　　狄思科问苏晓：“三嫂，我们厂最近有一款针对烫染发质的高端洗发水刚刚上市，想找几个理发馆搞个免费洗头的活动，到时候可能会在报纸上宣传一下，你们店有可能参加么？”


第132章　
　　白蕊是广播学院新闻专业的大三学生，　暑假期间，正在本市的日报社当实习记者。
　　就业制度改革在即，像她这样提前去新闻出版单位实习的准大四生不在少数。
　　她所在的六人间寝室里，　有五人都留在北京提前实习了。
　　“蕊蕊，　你今天怎么样，　找到可用的素材了吗？”杜娟推开门，风风火火地走进宿舍。
　　“没有，　”白蕊翻报纸的动作不停，　摇头说，“今天提了五个，全被毙掉了。”
　　她在经济新闻部负责采编工作，主要就是收集新闻素材。
　　但她对经济新闻并不擅长，很想转去民生或者时政部。
　　杜娟将她书桌上的报纸全都收起来，　“在宿舍里能找出什么素材啊？走走走，陪我去趟首体，今天那边有个活动。”
　　“什么活动还值当你大热天跑那么远？”白蕊用报纸用力扇着风问，“有比赛还是有明星演出啊？”
　　杜娟在文体新闻部实习，　经常跟娱乐明星和体育赛事的新闻。
　　“都不是！”杜娟将怀里的一沓晚报递给她，　指着最上面的广告版说，“那个新上市的逸丝洗发水搞了一个免费洗发的活动，　晚报的读者可以在发廊用他们的产品免费洗头一次！”
　　白蕊接过报纸，仔细阅读那条广告。
　　逸丝洗发水将联合全市三十家高级发廊为消费者提供免费洗发服务。
　　只要剪下报纸上的这张“洗发兑换券”，去首都体育馆的售票窗口兑换正式洗发券，即有机会享受高级发廊的免费洗发服务。
　　三十家发廊平均分布在北京市下辖的十个区，每家发廊有两百个接待名额，　活动时间持续一周。
　　杜娟在发廊名单的位置点了点，“咱们学校附近的一家美容美发厅也参加活动，　平时去烫个头发要四五十块，单独洗头也要五块钱，我还没去过呢，这次正好去试试。”
　　广院的专业性质特殊，一部分播音专业和新闻专业的学生有上镜需要，所以学校附近有好几家美发店，要是赶上有工作的日子，女生们会花一两块钱去小美发店洗个头，顺便吹个造型。
　　但参加活动的这家美容美发厅是其中装潢最高档的，像杜娟这样零花钱紧张的普通大学生，至今没敢踏足过。
　　“我这周的工作还没完成呢，你还是自己去吧。”
　　白蕊每周都有新闻采集指标，这周的指标还没完成，她哪有闲情逸致陪杜娟洗头发。
　　杜娟嗨呀一声说：“现成的素材放到你面前，你都抓不住！这次活动是多好的素材啊！”
　　“我们领导已经明令禁止了，不许在新闻内容中夹带私货，为企业打广告。”
　　“谁让你打广告了？逸丝洗发水是狄思科他们厂的新产品，这不就是现成的素材吗！”
　　新闻系的学生都很喜欢狄思科，尤其是正式去报社实习以后。
　　关于他的新闻，可以放在娱乐版，也可以放在经济版，偶尔还能放在民生版。
　　前几个月，有一篇狄思科带队去各大高校招聘的报道。
　　原本是由经济新闻部的记者撰稿的，被毙掉以后，本着不浪费的原则，又送去了文体新闻部，但是这个新闻除了主角有个明星身份，其实跟文体新闻半点不沾边，所以最后被送去民生新闻部，在民生版刊登了。
　　“我去百货商店看过了，这个逸丝洗发水200毫升定价九块九，350毫升定价十六块八，只比海XX和潘X便宜一块钱。国产洗发水中还没有定价这么贵的，这算得上是国产洗发水向外资和合资洗发水发起正面挑战了吧？要是能来个京城洗发水大战什么的，那可就有热闹瞧了。”
　　白蕊思忖片刻说：“好像可以追一下这条线，如果逸丝洗发水成功在市场上站稳了脚跟，就报道一下他们成功的秘诀。要是失利了，也可以总结一下国产洗发水面对进口品牌时屡屡碰壁的原因。再不济，还有国企改革的话题凑个数。不过……”
　　她重新拿起晚报阅读一遍，继续道：“我得先完成这个礼拜的任务，先去帮读者们试验一下，他们的广告与实际是否相符。广告中不是说不用购买产品，无需任何消费就能享受一次洗头服务嘛，咱先去看看是不是真的全程免费。”
　　有些商