如胶似漆-第24章

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　　　　☆、第40章　040

　　　　会议开始了，却不见马特助。莫羡朝小南看过去；　小南机灵地说：“莫总；　马特助被苏珊叫去了。”

　　　　莫羡蹙眉；　她已经感觉到苏珊的来者不善；　没想到她下手这么快。

　　　　会议室里出现片刻安静；　而后参会的人开始偷偷交头接耳。

　　　　前总裁事件的波及面挺广的啊，搞到咱销售部的头上了。

　　　　树大招风啊，平时锋芒太盛了。

　　　　咱也没什么怕被查的吧；　她人虽然刻薄了些；　为人还是很正派的。

　　　　什么啊！稽核来都来了；　不查点事情出来回去他们怎么交差啊？稽核部没有kpi指标啊？鸡蛋里挑骨头也得挑出来两根。

　　　　韩总裁什么态度？

　　　　不知道……应该是会保她吧……我听说……

　　　　后面的话便脱离正题了。

　　　　莫羡敲敲桌子；　喝道：“开会了；　都安静！小南！上去主持会议！”

　　　　小南喏喏地应了，拿着激光笔快步走去讲台。

　　　　莫羡看着投影屏上的ppt一页一页地翻过去；　小南尽责的做着讲解，她心思却有的儿飘。桌上的手机震了一下；　她拿过来看；　是关忆北发来的短信，他说想去一趟医院。

　　　　她回道：做什么去？

　　　　过了一会儿他回：本来是想借口说去看看我的伤；　后来想想还是算了。我想去看看韩萱；　她情况不太好；　而且她是我的病人，我有查房的义务。

　　　　莫羡心头一动，问：住院这几天你也都去查房了？

　　　　以他的个性；　她猜他九成是会去的。

　　　　他终于回道：是。

　　　　这算是进步吧，知道跟她讲实话了。

　　　　莫羡心中略略安慰，便回他：查完就回家，不许进手术室。

　　　　他回：尊老婆命！

　　　　看着手机屏幕上“老婆”那两个字，她心头涌上来一种味道，像是小南每天早晨给她送进办公室的牛奶咖啡，热得有些烫嘴，肉桂粉辛香扑鼻，舌根上苦尽了一点回甘。

　　　　“莫总，你看这个数据是不是有问题啊？”小南问。

　　　　莫羡抬起头，看向投影屏，上面是三级市场覆盖率跟空白销售区域的饼图，空白区域占比达到80％，她给那个区域设立的销售利润成长目标是20％。

　　　　“有什么问题？”她心里有数，却向后靠到椅子里，扬起下巴问。

　　　　“20％呀……”小南看着她，小心地说，“总公司设立的成长目标也才7％，咱们公司利润成长都是跟着gdp增长率走的呀，今年gdp公布数字是6。9％……”

　　　　会议室里的人纷纷点头，互相窃窃私语。

　　　　莫羡清了清嗓子，会议室里安静下来。她环视会议室，扬声问：“你们跟小南也是一个想法对吧？”

　　　　没人吭声。

　　　　莫羡拾起激光笔，把红点对准饼图的空白区域，说：“覆盖率只有20％，成长20％，在座的各位都至少都上过小学吧？有没有算过成长20％后的覆盖率是多少？”

　　　　她顿了下，随便点了一个人让他回答，那人小声说：“24％。”

　　　　莫羡用激光笔点着一级城市的那张饼图，说：“从20％，做到24％，成长率是20％。现在一级城市市场覆盖率是98％，如果要做到100％，成长率才不过是4％。数字上是两位数跟一位数的差距，各位都是做市场分析的专家，那我请问各位，哪个更难一些？”

　　　　众人都没有敢说话的了。

　　　　莫羡把激光笔扔到桌上，严厉地说：“前期做得滥，不是成为后期不努力的借口！三级市场的消费能力跟消费理念早已不是你们认识里的那样，基础医疗设施的改善跟人民健康理念的提升都蕴藏着巨大的市场份额，这时候你不去抢，就是拱手让人。这是个你死我活的世界，没什么能保你一世无忧，不思进取就要被踩死！除了你们爸妈没人会同情你！这就是我这次去三级市场走了一遍的想法。你们如果有疑义，可以在会上说，我很高兴听到不同的看法。”

　　　　会议室里一片寂静，人人面色沉重，可没人发言。

　　　　会议室门被敲了敲，众人回头，见马特助进来了。

　　　　“莫总，我被稽核叫去问了点事儿，来晚了。”　马特助一脸讪笑地说，那张黄皮脸看着就让人怄气。

　　　　莫羡瞟了他一眼，示意他坐。马特助坐下了。

　　　　特助的位置就在她左手边，是以前小冯的位置，现在换了马特助。他侧着身子凑近莫羡，低声说：“莫总放心，我什么都没说。”

　　　　莫羡心里厌恶，当着众人的面，便没有丝毫表示。

　　　　小冯跟小南，一直是她的左膀右臂，现在小冯去了企划部，她算是卸了一条胳膊。来了个马特助，又给她添了一根搅屎棍子。

　　　　如果盛鸿年知道她的这些作为，肯定会埋怨她做事不留后路，杀敌一千自损八百。盛鸿年擅长打太极，油滑腹黑，在复杂的关系里纵横捭阖，玩弄别人于鼓掌。但这要求能屈能伸，可惜她莫羡不是，她是一支箭，势如破竹，宁折不弯。

　　　　这次她故意挡了马特助的晋升路，还想逼他自请辞职，结果他硬是赖着不走，她一时间倒是没有更好的办法对付他。

　　　　莫羡指了指投影屏，对马特助说：“马特助，说说你的看法。”

　　　　马特助眯眼瞪着投影屏瞧了好一会儿，又呵呵地干笑，说：“这个报告做得不错啊，真整洁。”

　　　　有人噗嗤一声笑出来，忙掩住嘴。

　　　　小南忙说：“马特助，是刚才讨论到三级市场，成长率订为20％的事情。”小南看马特助还是一脸懵逼，又补充，“今年公司的总体年度成长目标是7％。”

　　　　“哎呦，那是太高了啊，莫总。这样下边的代理商会不乐意吧？他们要是不干了可怎么办”马特助的表情很夸张，弄得众人又笑了一波。

　　　　莫羡只翻了个白眼。

　　　　“马特助，代理商的利润跟销额成正比，销额越高，他们赚得越多，怎么会不干呢？”

　　　　是韩略的声音。

　　　　莫羡回头，见他人已经走到面前，她便站起来，有点儿疑惑。

　　　　他不是在医院看护韩萱？

　　　　所有人都站起来了，包括马特助。



　　　　第36节

　　　　“韩总裁来是……？”莫羡问，维持着对一个上司该有的态度。她打量他，他衣着倒是整洁得体，头发也打理得不错，只是脸上有无法掩饰的倦容。她猜他昨晚应该是没睡的。

　　　　“路过，见你们开会，进来看看。”韩略说着，拉开小南的椅子坐下了，对着众人把手一压，说：“都坐吧。”

　　　　大家纷纷坐下了，莫羡还是看着韩略，没动。

　　　　韩略说：“一切都好，你也坐。你们继续开会。”

　　　　他的意思是韩萱那边没问题了。莫羡略沉吟，也坐下了。

　　　　“讲到哪部分了？”韩略单手支着下巴，看着投影屏，接着便是一惊，念叨：“三级城市成长率20％？”

　　　　会议室里突然站起来一个人，情绪激动地说：“韩总裁，有句话我不得不讲！莫总说三级城市市场率低，市场空间大，这个我承认。可是三级城市消费水平低，公司市场投入少，是，现在基层医疗改善越来越大，可是那毕竟只是一部分城市的做法，还没有完全推广，加上三级城市地广人稀，地域跨度大配送成本也高，一下子给这么高的成长率，让下面干活的兄弟怎么想？”

　　　　莫羡见是主管规划的孙经理，这人年纪比她大了十几岁，脾气急躁，常跟她唱反调。前任销售总监离职后，孙经理本是销售总监的属意人选，可因为学历问题，被人资给卡了，所以才有了她的位置。

　　　　她是经克鲁斯钦点空降到这里的，原来她做的是子公司市场部一名小小的负责人。克鲁斯看好她，直接越级把她提拔上来了。

　　　　她理解孙经理的不忿，可并不赞同他的做法情绪。每个公司都会有不公平的地方，再好的企业也会存在八股条约，用学历来卡人才是不明智的做法，可既然纳入公司明文规定，既然在这家公司做事，就得去遵守。

　　　　韩略说：“孙经理有什么想法，尽可以说。”

　　　　孙经理挺挺胸，大声说：“我们这些人，整天坐在办公室里吹着空调，走了一遍市场就订出成长率20％的决议。下面的弟兄每天在外面跑，拿热脸去贴人家的冷屁股，辛苦一年奖金工资全靠这点绩效。成长率突然提升这么高，我认为不妥！会损伤基层员工跟代理商的积极性。”

　　　　“我就这点意见。当然，销售部的老大不是我，最后到底定多少我也说了不算！就是还请韩总裁多多考虑，给一个合理的成长率。”

　　　　韩略微微点头，说：“我清楚了，你坐下吧。”

　　　　孙经理直挺挺地坐下了，撩了撩西装，瞥了莫羡一眼。莫羡接下这一眼，只是笑笑，手捏着激光笔摆弄着，平静地说：“那么孙经理，公司今年业绩成长7％的总指标，从哪里来，我想听听你的意见。”

　　　　“那是您的工作，您是销售总监。”孙经理故意说，说风凉话似的，大有看热闹的心态。

　　　　遇到棘手的问题就知道做小伏低推卸责任了？

　　　　莫羡红唇微弯，拿起激光笔指着投影屏，用光点圈着一级城市的饼图，说：“假设一级城市覆盖率达到100％，费用投入占比同去年同期，那么公司利润增长可以拉到4％。那么，剩下3％，从哪里来？二级城市的覆盖率是60％，这里是跟竞品胶着的地区，也是目前力度投放最大的区域。如果想从这里拿利润，那么投入跟产出不成正比，所以只给他2％的利润增长压力。还有1％，仅仅1％，给三级城市。”

　　　　“当一级城市跟二级城市都在拼市场抢市占的时候，三级城市的人在做什么？上班聊天，上网，销售员坐在家里打打电话，代理商把货随便送一下。就算是有大单也都压着不让入账，怕当月业绩量太高，明年不好做。或者等到公司开奖励案的时候，再一并入账，给经销商谋取最大利益。每天盯着数据过日子，严格把成长率控制在公司总成长率范围内，绝不超出，确保明年的销售目标控制在可控范围内。”

　　　　“好吧，我承认，之前的游戏规则是我给与的，让他们把规则吃透了，然后高枕无忧。可是不好意思，我现在要把规则变一下，我要玩另一个的游戏。如果他们不能适应，那不好意思，请另谋高就。我相信代理商是很稳定的，毕竟在三级城市，我们产品的利润还是很可观的。产品力强，仓储空间小，压货少。不过我们的产品他能做什么？方便面？饮料？一箱一块钱的毛利？我觉得如果是我的话，我不会放弃这块做熟了的肥肉。”

　　　　莫羡摊手，摇着头笑着朝孙经理说：“除非，代理商像孙经理这样，充满了正义感，愿意为了公司几个员工在工作量增加的问题上义愤填膺，继而放弃公司每年给他带来的几百万利润，那我无话可说。”

　　　　孙经理张了张嘴，脸色发白，哑口无言。

　　　　莫羡冷冷一笑，接着说：“还有，我希望以后孙经理在发表意见之前，能够拿数据说话。不要一时激愤让感性取代了理性，意气用事。我们都是公司的雇员，已经做到这个位置的人想来都不是泛泛之辈，起码的专业素养，还是要有的。”

　　　　眼见着孙经理的一张老脸由白转红，韩略伸手制止了莫羡。莫羡念及他职位比她高，便收声了。

　　　　“莫总的考虑，出发点是公司利益。孙经理的考虑，是从员工权益出发的。都有参考性。”韩略开始打圆场，伸手朝投影屏上点了点，说：“这个成长率，我会跟总部谈一谈。拿gdp做业绩参考是很多年前订下的规则，我觉得这方面也有待商酌。各位的意见都很好，发言也很积极，希望以后也能继续保持。”

　　　　马特助立刻打蛇随棍上地恭维说：“韩总裁深谋远虑，厉害厉害。”孙经理抬起屁股朝韩略躬身，表示感谢。莫羡抿起唇，捏紧了手里的激光笔。

　　　　“莫总，还有什么事吗？”韩略偏过头问她。

　　　　“没有了。”莫羡冷冷道。

　　　　“那，这样，大家散会，各忙各的去吧。”韩略说。

　　　　大家纷纷起身离座，小南也抱着本子过来，收拾韩略面前桌上的东西。莫羡打算要走，韩略叫住了她。

　　　　“你留一下，我有事情说。”韩略说。

　　　　莫羡愣了愣，便把笔记本电脑等东西递给小南。小南抱了一堆东西直给莫羡使眼色，莫羡明白她的意思。销售部一些人听到韩略的话已经八卦心起，她应该跟韩略到公开一点的地方，而不是独自留在五人的会议室里。

　　　　“可以出去说吗？”莫羡问。

　　　　“最好单独说。”韩略低声说，蜷起手抵在唇边，面色凝重。

　　　　她猜他是要讲有关苏珊的事儿，想了想，便朝小南扬扬下巴，让她出去。小南有点儿忧心忡忡的，还是抱着东西走了

　　　　马特助走到韩略身边，一双绿豆眼精光四射，点头哈腰地对韩略说：“韩总裁，我先出去了啊，你们慢慢聊，聊得开心点儿。”

　　　　作者有话要说：　　有几个名词，这里做一下解释：

　　　　1、kpi：这个也叫关键性行为指标。如果你是一名销售人员，那么一年卖了多少钱会是你的kpi，如果你是一名人力资源猎头，那么一年你为雇主找到多少个合适的雇员就是你的kpi，苏珊是稽核人员，那么揪出多少徇私舞弊或者违反公司规定的人跟行为，就是她的kpi。kpi只考量结果，不考量工作过程，就是对工作一段时间成果的量化考核。一般按照年度来设立比较常见，也可以根据行业不同设立成月啊周啊什么的。

　　　　2、稽核：就像检查组一样啊。有的公司有自己的稽核部，这个部门职位可能不高，但是权力很大，可以查各种部门各种人。一般只对老总一人汇报工作，有的像大内护卫。也有公司会外聘稽核过来，查自己公司的问题。不过外聘的心得够大，因为稽核一般会涉及到财务数据，这些东西很多是对外保密的。

　　　　苏珊就是稽核，她有权利查莫羡，抓她的问题，抓到了，跟总公司全球总裁克鲁斯报备，就可以处分莫羡啦。严重的话，还可以开除。如果牵扯到拿钱的情况，甚至可以起诉莫羡。当然这都是苏珊自己做梦，莫羡从不做徇私舞弊的事情。

　　　　3、覆盖率：这个简单。就像地上有十个萝卜坑，然后你家有红萝卜，小明家有白萝卜，然后你们抢这几个坑啊，你赢了种了8个红萝卜，小明种了2个白萝卜，那么你的覆盖率就是80％。莫羡说的覆盖率，首先是公司要对市场有普查，盘点出哪些区域是可以卖公司产品的（所有的萝卜坑）。然后再调查一下，具体有多少地区在卖公司产品（抢到的萝卜坑），相除，就得出覆盖率。

　　　　4、成长率：这个更简单。今年你种了8个萝卜，明天你又把小明打了一顿，你种了10个萝卜。那么你的成长率就是　10除以8减1=0。25，加上百分号，好了你的成长率是25％。所以成长率跟去年种了多少萝卜有关。去年种得少（8个），那么今年多种几个（到10个），成长率也会很好看（25％），如果去年数据高（100个），今年也多种2个（到102个），那么成长率是102除以100减1，成长率2％。只看数字，哇，你好不努力呦，其实你跟人家一样也是种了2个萝卜呀。一般销售是根据去年卖多少来设立今年目标，而这个规则会让去年做的好的人，今年更累，而去年做的不好的人，越活越轻松。

　　　　莫羡发现这个问题了，所以要改变游戏规则，这样会让市场健康发展。