5454-输赢-第1章
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付遥，实战派销售专家，天涯社区资深管理专栏作家。大学毕业后从事软件开发，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理。1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。现从事销售领域的培训和咨询工作，曾为IBM、联想、中国移动、NOKIA、中兴通信等企业提供培训和咨询服务。
电子邮件：yao_fu@hotmail
《输赢》 题记推荐语
《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说！个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。
——李颖生（《销售与市场》杂志社社长、总编）
《输赢》将顶尖销售策略自然融入到精彩的小说当中，将一幕幕硬碰硬的商业战场呈现于面前，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境，读来有酣畅淋漓的快感。
——孙先红（中国著名营销策划人、畅销书《蒙牛内幕》作者）
从来没有小说这么贴近企业中销售人员的生存状态，他们拼杀在最前沿，背负着巨大的压力，同时也享受着成功后的尊荣。书中对销售情境的描述，一看就是内行高手所为，读罢让人热血沸腾，更有一试身手的冲动！
——鲁百年（著名营销培训师）
楼主的小说，不仅在语言表达、情节变化和故事的组织结构上给人以强烈的阅读快感，而且在小说中还能学习到很多东西，能让人找到自信，对生活充满了希望。小说的思想不仅仅局限于销售，而是对于不同的读者有不同的鼓励．我想这就是成功之处。
——爱在你走后（mop网友）
以前没有做过销售；看了这本书立刻想做了！
以前做销售不得其法；看了这本书豁然开朗、茅塞顿开！
以前感觉自己做销售已经不错了；看了这本书才知道什么是高手中的高手！
——网友评论
《输赢》 题记生意能不能干干净净
隋唐演义中的程咬金善使开山斧，遇到对手就连续三招，大多数对手都被砍落马下。练这三招没有特殊的要求，只要胆大力大就可，易学好用。
我们很多销售人员也有三板斧，认识客户之后首先将客户拉出晚餐，这是第一板斧，酒足饭饱之后在出去活动，或者KALAOK或者桑拿洗浴，这是第二板斧，与客户坦诚相见之后亲密无间，很多事情就可以谈了，最后再砸下回扣这第三板斧，搞定了客户订单就差不多了。我认识的不少销售人员已经把这三板斧作为制胜法宝，离开了就不会销售了。
我们看到很多贪官污吏前赴后继，未尝不是三板斧的效果，间接地引发了各种问题，对于建筑，产生豆腐渣工程；对于医疗机构，药价虚高、穷人看不起病；在房地产行业，不法房地产公司与腐败官员狼狈为奸。三板斧已经不是一个销售方法的问题，对于销售人员、对于公司、对于客户、以至于对于社会，三板斧到底有什么样的影响？销售有没有可能干干净净？
《输赢》 题记你凭什么赢
——评付遥先生的《输赢》
没有人想成为输家，每个人都想成为赢者。无论是在职场，还是情场。
胜者为王，败者为寇。输赢的双方从人们那里得到的待遇是截然相反，有着天与地，水与火的区别的。
为了能够完成不可能的任务，周锐顶住了来自上司和市场的各种压力，矢志不移，将一个死气沉沉成为公司弃儿的团队打造成了一支虎狼之师。
为了争夺经信银行的超级大单，周锐将自己多年的销售心得——“摧龙六式”，传授给自己一手打造的销售天才方威，由他专门攻关。
为了调查中国区市场一直落后于对手的真相，林佳玲一直提醒自己不要介入公司政治，但是她很快就发现为了完成公司的目标和老板的秘密任务，自己根本无法作壁上观。
为了不让公司最有战斗力的团队及领袖被推向对手的阵线，林佳玲不顾自己的身份地位和自己肩负的重要任务，亲自捉刀，为下属跟踪银行大单柷阵，并且不惜违背了自己不介入公司政治的誓言。
为了获得自己心上人的垂青，方威用尽了自己所有的招数，终于接近了对方，并且获得对方的认可。
为了从高干子弟身边抢回即将结婚的女友，赢得终极大单，方威不顾个人的安危，单刀赴会，会见神秘人物。
……
终于，历经了千难万险。他们赢得了自己想要的，达到了自己所期望的目标。
为了能够完成总公司下达的任务，陈明楷大棒和萝卜并举，让下属为自己流血流汗。
为了能够在公司政治中取胜，保住自己的总经理宝座，陈明楷不遗余力地培植心腹，网络势力，排斥异己，拔除眼中钉肉中刺。
为了搞定自己退出江湖之前的最后一笔生意，骆佳动用了自己所有的关系和力量，在一年之前就部下罗网，等候猎物的上门。
为了留下心中的恋人，骆佳不惜放弃自己已经拥有的一切，银行大单甚至销售总监的宝座。
……
但是，他们没有成为自己所期望的赢者，他们输了，而且输得很惨。
在《输赢》这本书中，更多的人们看到是一幕幕硬碰硬的商业战场，看到的是个人和团队、能力和手段……等一些销售技巧的展示。但是，这并不是付遥先生最想展示给人们的核心思想。
我们不能够否认《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说。但是，付遥先生真正想告诉人们的是在职场、情场中，为什么会有人赢，为什么有人会输？
只要我们仔细地分析一下书中的人物，那些赢者都是对于自己的事业，对于自己的爱情无比忠贞，而且恪守着职场、情场的游戏规则。那些输家
《输赢》是付遥先生写给那些想成为人生竞技场的赢家的一本书。作者选择了当前市场竞争最激烈的IT行业作为背景，以职场竞争最为残酷的销售人员作为描写对象，将爱情故事、销售技巧、公司政治融为一炉，描写了这样的一群自称置输赢于度外而又难以面对现实的人们。他们为了赢得销售大单，可以舍弃一切；为了挽救濒危的爱情，不惜以卵击石；为了在提升自己，不择手段地踩压对手；为了能够赢，把自己变成嗜血的豺狼……
人生就像一个竞技场，每个人都必须登台亮相，参与其中的竞技。没有人想成为人生竞技场中的输者，所有的人都想成为人生的赢家、大赢家。在以前，人们总是在黑暗中摸索，不知道自己怎样才能避免失败，怎样才能够成为赢家。大家一直是在摸着石头过河，于是就有了一些不慎失足落水的人。而现在，我要兴奋地告诉大家，从此你可以走出黑暗，有了指导自己从成功走向成功的指南——实战派销售专家付遥先生的新作《输赢》。
在文学领域，《输赢》这本小说第一次对每天面对职场竞争、市场竞争、感情竞争等一系列人生竞争的销售员群体给予了密切地关注，真实地描述了销售人员所必须面对的各种惨烈的竞争现实。本书最为吸引人们眼球的是作者在对人们怎样收获爱情提出了一些十分有益的建议的同时，还将自己十余年的外企销售经验和五年的销售培训实践成果巧妙地融合于故事情节之中，堪称中国第一本可用作销售培训教材的小说。
如果你想事业有成，付遥先生的《输赢》这本书会教给以怎样的心态对待工作，对待现实中的各种困难；会教给你怎样成为一个出色的销售高手，拿到自己想要的大单；会教给你怎样成为一个领导者，怎样激励下属笼络人心，打造一个战无不胜的团队；会教给你，怎样忍辱负重，成为公司政治的最后赢家……
如果你想赢得一份爱情，这本书还会告诉你怎样结识、接近自己的倾慕对象，怎样击败自己的情敌，怎样俘获一颗芳心，怎样挽救家庭于危难之中……
人在江湖，身不由己。有人的地方就有江湖，有人的地方就有竞争，有竞争就要有输赢。读《输赢》，你便会领悟避免失败，赢得竞争的奥妙，无论是爱情、事业还是人生。
为了能够打败曾经在华东给本公司造成重创的宿敌，骆佳不惜重金打通了银行高官的，在招标之前就已经布下了天罗地网，等待自己献身的猎物。
《输赢》 题记赢从输中来
文·吴仕逵
杰克·韦尔奇会喜欢读这本书的，因为他写过一本书叫《赢》，全是商战精髓，耐人寻味，但他没有说输，没有输就没有赢。对于强劲的后来者，先行者会侧目以待。睿智的他，不用读到一半，就会惊奇的发现，他的一些心得在本书的成功人物身上得到了体现。他用说明文讲的东西，本书用小说来讲。
作者并不是专业作家，销售倒是他的专业。懂销售，才会写销售小说，而写小说写得好的往往是半路出家的人，作者两者都占了，本书在内涵和形式上也是两者都占了。爱小说的人看到了销售的技巧，搞销售的明白了什么是小说。
其实，趣味和和严肃的内容结合起来，才是一流的趣味，因为趣味能够持久；严肃的内容和趣味结合，才是真正的内容，因为能够深入人心。写小说和干销售最需要的就是想象力，都是创造性的工种，都需要充分的技巧，最终都需要超越技巧。
比如，小说要求主题集中，不必要的枝叶要删去，而销售任务就是销售员最集中的主题，与此无关的或者适得其反的动作都要删去。销售讲客户需求，小说的所有因素几乎都是为满足读者需求而设置，小说的目的就是有人买这本书，有行家说，所有的编剧技巧都是围绕销售的。
因此，两者并不是水火不容，作者用小说的形式来写销售技巧，有绝对的理由，并不是因为有《边际谋杀》等以侦破小说来写经济学的先例。酷爱艺术感觉的人或许还会认为，本书比《边际谋杀》更具阅读的诱惑，因为，悬念、冲突、人物命运把所谓的销售技巧都融合为一个整体，并不是两张皮。
功夫在诗外，或许是因为不急于、不单纯只为传道，而不顾阅读的快感，才有这样的业绩。读者的眼光最毒，他们能看穿一切，他们称得清楚作者的斤两，作者跨越商业价值和阅读美感的障碍的做法，就是实录，用事实说话，很多时候，事实胜于一切想象。因为真实，所以，教材也能打动躁动的人心。
尤其是对于北京读者来说，因为书中所有的街道、茶馆、饭店、写字楼、 OK厅他们都进去过，那些单位的名称、单位的领导人的名字圈内人都知道是谁，两者之间没有一丝隔膜。有如说，这是一本以小说的形式来写的销售教材，不如说是以销售战为内容的小说，是京派，是大碗茶。
圈内人最喜欢的或许是它的“日记体”，是时间表。书中没有小标题，代之的只有星期几，几点几分。既显得真实可信，又显得紧迫，好莱坞的编剧每个人都会这一招。本书撮其精要，没有人怀疑它是流水账，靠着人物的命运、冲突的结局、感情的纠葛，这本别致的小说还有点像销售员的《时间简史》，因为它可以颠覆许多盲目销售的死脑筋，告诉销售人员什么叫境界。
但真实或许有风险，本书没有注明“纯属虚构”，考据派的人士可能会索隐，但没有关系，就当是互相致敬了，相声就经常这样，还直呼其名。周星驰的功夫挪用人家的桥段，就自称向前辈“致敬”。这本书就是对手向对手的“致敬”。其实，平时的交手就是致敬，本书进一步把一段恶战记录下来…感情部分自然是演绎，不过内容也很真实。
不用小说的形式，谁敢把销售内幕写得那么真实？那不是要吃官司吗？所以，对于读者，小说是一件华丽的外衣，尽享其美，对于作者，小说是一件防弹衣。
商战的残酷、创意、惊险，如同战争一样，最能拨动人类原始的生存本能，只是不流血，或许是看不见的流血，这是更文明也更惨烈的战争，如路长全所所说，是软战争。本能胜于一切，几乎所有的人都看战争片，喜欢看赤裸裸的搏斗，尤其是短兵相接。所以，本书就写销售之战，写你所爱，读者则爱你所写。
这是一个销售的时代，穿梭于大街小巷的销售人员，一定会被本书迷倒。他们听过N次培训，看过M本秘诀，输过Q次，但自己并没有成为别人公认的高手。一书在手，是窥探高手的秘诀，是抚慰辛苦的平生，是恍然大悟，是回头是岸。商战部分是鱼，感情部分是熊掌，一举两得。教材就应该这么写，小说也应该这么写。
《输赢》 题记Who are Tops？
过程还是结果？你选择哪一个？
也许有人会说：“不同的人会做出不同的选择——白发苍苍的老者更看重结果；年轻气盛的人们更青睐过程。”此言差矣，人生本来就是一连串的选择，除了出生无法选择，死亡无法回避，无论老幼，在人生的每个时刻，都在做着前面那个选择题。不管人愿意还是不愿意，我们的族群在持续的选择中发展壮大——适者生存，不适者淘汰。那么，你是要过程，还是要结果？
硝烟弥漫的生存竞赛，是把杀人不见血的刀子，悬在每个苟延喘息的人头上，重压之下，有的人选择不择手段的赢得胜利，有的人小心翼翼的守着游戏规则步步为营。究竟谁更高明？伟大的邓小平说了：“不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。”似乎为选择的正确与否定了个评判标准，但这个标准本身是可以有很多种解释的，所以答案仍然不甚明了。
回到小说的内容上来罢，销售，最蓬勃的职业，最压抑的职业。林林总总的“规则”，形形色色的“交易”，众生百态，人性的光辉和黑暗交相辉映在这个神奇的职业中。
利益的诱惑，逼迫着人们做出选择：金钱还是道德？你选择哪一个？有人在沉沦，有人在奋争，但现实只承认胜者为王，败者为寇。于是，大多数人抛弃了耐心和坚守，选择了近在眼前的利益。高举着“高尚是高尚者的墓志铭，卑鄙是卑鄙者的通行证”跑步前进在人生的道路上，几千年间沉淀下来的道德敌不过一个“利”字。然而他们辩解说，商场如战场，法无定则，成功就是唯一的评判标准。可是究竟什么才是真正的成功？春风得意的一时，还是不愠不火的一世？谁才是更高明的经营者？哪个才是更正确的选择？
对于公司来说，销售人员是把双刃剑，用好了，可以促进公司快速成长；用错了，就将如附骨之蛆，一点一点的侵蚀企业的健康发展。这里的销售人员，当然指的是有着非凡业绩的销售人员，正所谓成也萧何败也萧何，双刃剑该如何使用是企业需要做的一道选择题。企业的目标当然是盈利，但“利”不仅仅是金钱而已，它还应该包括良好的社会形象和应承担的社会责任。作为法人的企业需要好好选择：是过程还是结果？是过把瘾就死还是稳打稳扎长久经营下去？相信只要不是抱着诈骗的心理来做企业的人都会选择后者，可是在利益面前，很多人难免会做出错误的选
