5454-输赢-第12章

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　　　　谢伊一直在听，现在也产生了兴趣：“什么是销售机会分析？”　　　　
　　　　周锐指着崔龙问道：“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”　　　　
　　　　崔龙愣了一下说：“那要什么条件？”　　　　
　　　　周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说，“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”　　　　
　　　　谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位，着急地问道：“怎么进行销售机会分析呢？”　　　　
　　　　周锐笑着说：“今天讲了这么多不传之密，就白讲了吗？”　　　　
　　　　钱世伟兴奋地说：“那我叫你师傅行了吧？”　　　　
　　　　周锐佯作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”　　　　
　　　　钱世伟没想到是这么简单的要求，立即点头答应，然后着急问道：“怎么分析销售机会呢？”　　　　
　　　　周锐扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了，而且也不能一顿饭就将所有东西全掏出来。钱世伟，你下周就做一件事，将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。”　　　　
　　　　钱世伟深有体会地对周锐说：“我来捷科之后一直摸不到头脑，你前几天开会三言两语就把客户给我分回来了。好，我下周就把我所有的客户资料都整理清楚。”　　　　
　　　　周锐点头说道：“你能把资料都收集全就足够了，这可不是件容易的事情。还有，下次谁请客？咱们接着说。”　　　　
　　　　崔龙将手举起来大声说：“我请客。我做了这么多年销售，自以为还不错，但是还是第一次听到这么完整的招术。值，几顿饭都值。”　　　　
　　　　“好，时间到了，现在是电影时间。”周锐看看表接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”周锐感到现在这个团队可以信赖就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的却是大家的摇头。　　　　
　　　　周锐让肖芸和方威搭自己的车，提醒坐在右侧的肖芸系上安全带，侧头对她说：“我想了一下，还是你的身体重要，我想让方威协助你一起负责经信银行的项目，你有意见吗？”看到肖芸点头他接着说：“你尽快带方威去认识客户。对了，这个给你，和涂主任去听场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。


《输赢》　第一部分第二周　战机（9）

　　　　周锐将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”　　　　
　　　　方威点点头说：“我知道这个订单不容易，而且一旦输了这个订单后果严重。”　　　　
　　　　周锐叹了一口气说：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机。这是一个战机，但实际上却希望渺茫，一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”　　　　
　　　　方威点点头：“有什么好担心的，顶多辞职。”　　　　
　　　　看到方威已经有了这样的心理准备，周锐的心中舒服了一些。方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐感动地对方威说了一句：“谢谢你。”　　　　
　　　　方威拍着周锐的肩膀说道：“我们都是兄弟，你现在这样的处境，我怎么能抛下你不管呢？”　　　　
　　　　周锐点点头抬起右脚向油门踩去，在发动机的咆哮声中汽车猛地向前冲去。　　　　
　　　　17。周六，晚上九点十分　　　　
　　　　方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景啃了一整天。本来像天书一样的内容在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神了。他在车上和涂主任的女儿聊得兴高采烈，肖芸和涂主任根本插不上话。肖芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高，居然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。　　　　
　　　　车子停在西单中友百货的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。　　　　
　　　　肖芸与涂主任比较熟就直接问道：“您看我们在这个项目中有戏吗？”　　　　
　　　　涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大的采购了。项目一旦启动，很多公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，却难以承担经信银行这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，其实志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中，而且这对我们银行也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级银行的成功案例中学习我们需要的方法和经验。”　　　　
　　　　肖芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”　　　　
　　　　涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到肖芸不解的目光涂主任问道：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”　　　　
　　　　方威和肖芸不约而同地说：“惠康。”　　　　
　　　　涂主任点点头继续说：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们的的技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”　　　　
　　　　方威向涂主任请教：“那我们应该怎么做呢？”　　　　
　　　　涂主任斟酌着说：“你们可以想办法做做崔行长的工作，他为人正直做事很严谨，而且一直负责这个项目。听说他将要去上海参加一个展览，会专门考察这个项目。”　　　　
　　　　在方威的记忆里，像崔行长这样高层的客户是很难在办公室里搞定的，听到这个消息他立即兴奋起来：“您帮我确认一下参观的具体安排，行吗？”


《输赢》　第二部分第三周　布阵（1）

　　　　18。周一，上午九点三十分　　　　
　　　　刘丰回到自己的办公室里就找到了状态，他在国内金融界是一个举足轻重的、一跺脚整个行业都要颤抖的人物。美国和加拿大虽然好，他却觉得自己只是一个普通的匆匆过客，显不出自己尊贵的身份。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上铠甲的将军，觉得没有什么是不可征服的。刘丰知道自己的一切都和这个位置有关，包括待遇、他人的尊　　　　
　　　　敬甚至儿子未来的前景。这个位置是赋予他这种魔力的源泉，因此他要不断巩固自己的位置，还要使这个位置越来越高。　　　　
　　　　自从巩固了经信银行行长的宝座，刘丰就将每周的碰头会移到了自己的办公室里。虽然办公室直通专用的会议室，刘丰还是觉得坐在宽大的皮椅上，居高临下地和坐在小沙发上的副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们已经逐一汇报了工作，刘丰点点头，表示不仅已经知道了而且首肯了。当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候，刘丰移了移身体，准备认真地倾听。　　　　
　　　　由于并非出身金融业务，崔国瑞是所有副行长里的异类。他在几年前负责行里的数据分析，随着信息技术的发展，过去的专用封闭的系统正在升级为现在以互联网为中心的开放网络体系，崔国瑞觉得这些技术将逐步而又深刻地改变着金融行业，他觉得信息技术的走势既难以预料又商机无限。　　　　
　　　　刘丰原本喜欢又红又专的人，现在越来越喜欢有专长的人才，而崔国瑞就是这样的专才。在他自己的定义中，红是指对自己忠心耿耿的下属，专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代，忠心是难以持久的，如果自己一旦失势，这些人会跑得远远的。　　　　
　　　　“不错，很好。”当崔国瑞介绍了自己的工作安排后，刘丰满意地点点头，然后说道：“但是有一件事你还没有提到。”　　　　
　　　　“什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。　　　　
　　　　“就是客户关系管理的项目，这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后，深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了，要早点启动。大家有什么意见吗？”　　　　
　　　　崔国锐是这个项目的坚定推动者，以前却卡在刘丰这里，现在见到他意识到这个项目的重要性，立即表态：“我举双手赞成，这个项目已经势在必行。”　　　　
　　　　刘丰看到其他几位副行长也表态支持，便接着说：“好，这个项目尽快启动。我们不仅要将这个系统建成国内最先进的客户关系系统，也要通过这个项目改进银行内部的流程，使得银行的管理上个新的台阶。这件事就由崔行长负责，从相关的部门中选拔精兵强将，组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”　　　　
　　　　19。周三，上午九点整　　　　
　　　　方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁的肖芸、周锐、林佳玲和工程师们。在上海他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一位身经百战的古代将军，面临有生以来最大的一场会战时心中充满期待和不安。对于这个项目，他像作战的将军一样有足够的耐心，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和肖芸一起泡在经信银行，利用她已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。　　　　
　　　　方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况，他不由得倒吸了一口冷气。涂主任说得没错，惠康几乎垄断了经信银行所有相关的生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被惠康所控制，方威此时开始理解周锐的谨慎，他们身陷敌人精心布置的包围圈里，四面都是敌人，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中，原来自己正面临最困难的局面。方威知道这一点后反而塌实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的将军，面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。这就是销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。还好现在只是竞争，不像古代战场上要以性命相拼，也许这是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多从头再来。　　　　
　　　　在上海的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从　　　　
　　　　来没有绘制过的大型作战地图，他就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部贴在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。这个项目没有正式立项，因此我们不能很肯定参与的人，不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”　　　　
　　　　方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直在国内的金融系统工作，三年半前开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”　　　　
　　　　方威将笔记本电脑转过来，给大家看了他从网上找到的刘丰的照片，这是一张威严的面孔，周锐将这张面孔印在脑海中。


《输赢》　第二部分第三周　布阵（2）

　　　　“能不能找到关于他的文章，我研究一下。”周锐对方威说。　　　　
　　　　“我已经从百度上用他的名字进行了搜索，共有八千多个结果，其中有些记者的专访，非常详细，你要哪些？”　　　　
　　　　“我想要他谈论银行规划的文章，也包括其他几位的。”周锐非常想知道刘丰最近在想什么，他的经营目标是什么。方威转身从文件夹中抽出一份文件，轻轻一送，文件从会议桌上滑到周锐面前。　　　　
　　　　“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和追踪银行