5454-输赢-第19章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
赵颖的声音很柔和却击中了方威的要害，他事先猜测了赵颖拒绝见面的很多种可能，但是没有想到是这一种断无希望的情形，甚至剥夺了自己竞争的机会。方威脑中一片空白不知道该说什么，此时绝望的情绪开始侵入和控制方威，一种撕心般的痛苦由内而外地开始扩散。方威表情僵硬直直地注视着赵颖，她的面孔还是那么漂亮，却没有任何表情。
赵颖沉静地继续说：“方威，你是一个很有吸引力的人，你肯定会遇到真正属于你的女朋友，我们可以成为很好的朋友。”赵颖看到方威呆呆地坐在那里，知道这对他是一个打击，只希望这个打击不要太大。
方威直视着对方的眼睛：“我可以问你一个问题吗？”
“你问吧。”赵颖淡淡地回答。
“你和他认识几年了？”
“三年多了。”
“你承认他是你男朋友多久了？”
“两年。”
《输赢》 第三部分第五周 策略（4）
“当我们两个人在一起的时候，我完全感觉不到他的存在，不存在于你的言谈之中，也不存在于你的心里，为什么呢？”方威继续说道：“他根本不是你梦想中的那个人，是吗？”
赵颖心中涌出怒气：“你凭什么这样说？”
方威表现得异乎寻常地镇定，心中却被绝望所控制：“这是我的感觉，他并不是你心中梦想的那个人，你只是喜欢他，而不是真的爱他。而且就在一周之前，我们还手拉手地在一起，你怎么能今天就告诉我你就要和另外一个人走了？”
赵颖心中被这句话捅了一下，她回味着方威的话，回想着两人在一起时开心的情形，这只是一周以前的事情啊。方威将身体向后移动，试图给她减少一些压力：“只要你没有结婚，我就不会放弃，甚至结婚了，我也可以证明我能让你过得更幸福。”
两人面对面地僵持了一会儿，方威终于想到了一个应该了解的问题：“你计划什么时候动身？”
“元旦以前。”赵颖还是冷冰冰地回答。
“那么说，我还有八个星期的时间，是吗？”方威不服输地看着赵颖。
“八周的时间做什么？”赵颖轻声询问。
“八周的时间将你抢回来。”方威回答后想了一下，又纠正自己：“也许更长一些，用一辈子的时间将你抢回来。”
34。周五，下午一点整
陈明楷看着投影机上面的数字，顺序又发生了变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，周锐负责的北京区虽然依然落在后面，但是已经开始反弹。华东区本是捷科市场领先的区域，是达成中国区任务的核心，但现在除了一些小订单，华东区连续两周几乎颗粒无收，这十分反常，如果这样持续下去，这个季度的任务又难以完成，自己就无法向亚太区交待。华南区和西区的总监介绍完之后，魏岩站起来的时候已经显得有些慌乱。
陈明楷知道事态严重，他严历地追问：“华东区在这两周几乎没有销售额，怎么回事？销售停止了吗？”
魏岩也知道一定发生了什么事情，他慌忙表示：“我现在还不知道，我下周去上海了解一下。”
陈明楷目光凌厉地说：“不行。”
魏岩知道陈明楷现在已经被怒火控制，却不知道陈明楷为什么不同意，疑惑地看着对方。
陈明楷深吸一口气，强行压下自己的情绪：“你现在去查飞机行程，看看最近的航班，今天就走。你找杨露好好谈谈，然后去见客户看看到底出了什么问题。”
陈明楷心中充满焦虑地看着魏岩离开会议室，他不但不能打开市场，就连成熟的市场也守不住，他如果有周锐的能力就好了。他的目光扫了一眼周锐，他的数字已经开始反弹，如果继续纠缠就显得很无趣，便开口说道：“这周你的数字很不错，介绍一下吧。”
35。周五，下午三点整
周锐看见自己团队的成员都坐在会议室里便站起来说：“这周是这个季度的第五周，我们还有八周的时间。大家都知道，我们这五周的数字很差，但是我们用这段时间将客户仔细地筛了一遍。周一的研讨会后，我在办公室里基本上都见不到大家，我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从崔龙开始吧。”
崔龙站起来说：“研讨会结束以后，我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会，然后打了电话预约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标，我已经买了标书。拿下这个订单，我这个季度保证超出任务。看了采购指标后，我很担心价格。”
周锐立即追问：“什么价格能赢？你现在申请了多少折扣？”
崔龙看着周锐说：“按照正常的折扣很难赢下来，至少还要再低百分之十。”
周锐注视着崔龙问道：“我现在打电话给陈总，但是，我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”
崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我可以每天不回家，住在客户家里。”
周锐仍然不放松：“如果赢不了呢？”
崔龙沉思了一会儿说：“好，我立军令状，如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”
“要你头有什么用，但是你必须赢。”周锐站起来用会议室的电话拨通陈明楷的手机，直到陈明楷的声音传出来。“陈总，您好。”
“你好，周锐。”陈明楷知道周锐一定有事，等他说话。
周锐直截了当请求道：“我们手里有一个重要的订单要向您申请折扣。这个客户非常注重价格，按照我们正常的价格很难赢下来，我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”陈明楷问。
“我的，我是崔龙。”崔龙在电话旁边说道。
“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，即使零利润我也给你批。崔龙，我相信你的能力，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。
崔龙对着电话点点头对周锐说：“我现在就找工程师去做报价和建议书，等会儿再回来开会，成吗？”看到周锐点头他兴奋地冲了出去。
周锐又转向钱世伟：“你找到那个处长的燃眉之急了吗？”
钱世伟说道：“找到了。这次买电脑是配给全体老师的，学校和老师各出一半钱。我听处长说，很多老师都抱怨学校福利不好，觉得校长不为老师谋福利。”
《输赢》 第三部分第五周 策略（5）
周锐问道：“这个问题严重吗？”
钱世伟说：“当然严重了，这位校长正在谋求连任呢！”
周锐继续询问：“这些老师对电脑有什么要求呢？”
钱世伟说：“老师们要出一半钱，因此希望价格越低越好，可是这样我们就没有优势了，我们的价格肯定拼不过宏贯。”
周锐点头说道：“拼价格我们确实拼不过台湾公司，所以我们要改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”
谢伊很好奇地问：“怎么改变游戏规则呢？”
周锐没有看到方威的身影，才注意到他已经一天没有出现在办公室了，笑着说：“方威认识的那个空中小姐的男朋友可不是一般人，开着宝马住着别墅，方威应该怎么做才能赢呢？”
肖芸兴冲冲地帮方威出主意：“买辆劳斯莱斯，就把宝马压下去了。”
周锐也笑了起来：“你出钱啊？方威是个穷小子，买不起怎么办呢？”
钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”
肖芸立即说道：“不能放弃，怎么能放弃呢？可是怎么办？”
周锐正要回答的时候，钱世伟站起来摆摆手说：“我得把崔龙叫进来，他对方威追空中小姐佩服得五体投地。”
崔龙很快进来了，由于折扣批了下来心情特别好，笑呵呵地说：“又谈摧龙六式了吧？快说说。”
周锐拍拍自己身边的椅子让崔龙坐下才说道：“今天讲的是摧龙六式的第四步：竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。”
周锐拍着崔龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，便对崔龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”
崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐，周锐才继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
崔龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
崔龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
周锐不理会两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。”
肖芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
崔龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
崔龙急忙问：“哪些人呢？”
周锐放下杯子，回味了一下咖啡的味道继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家已经知道周锐说的是谁了，哈哈笑了起来。
周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个副市长是谁吗？”
肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”
《输赢》 第三部分第五周 策略（6）
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是
自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”
崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势然后再来见我，我帮你想办法。”
崔龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的男朋友也是个大款。”
周锐联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己占优势的方面上来了。”
钱世伟心里却在想着经信银行的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”
肖芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者�
