5454-输赢-第5章

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行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”　　　　
　　　　方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话并因此而兴奋，他一直梦想着这样的战场，他冷静地问道：“就这些吗？”　　　　
　　　　周锐迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经与他们交过手，他们绝对是高手中的高手。”　　　　
　　　　“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。　　　　
　　　　“都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？”　　　　
　　　　“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住说到。　　　　
　　　　“你觉得和我们比，惠康的实力怎么样？”周锐继续问道。　　　　
　　　　“惠康是不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流了吗？”另一个销售人员回答。　　　　
　　　　“我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗？”　　　　
　　　　“应该是北京吧。”杨露回答。　　　　
　　　　“没错。惠康的根据地就在北京，而且老巢就在这些大型客户的总部附近，惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”　　　　
　　　　“那应该怎么办呢？”杨露关心地问道。　　　　
　　　　周锐停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字：侵扰。”　　　　
　　　　杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”　　　　
　　　　周锐已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道：“如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破它的堡垒。”　　　　
　　　　方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售？分明是自保活命。”　　　　
　　　　“你知道《孙子兵法》中的谋攻篇吗？”周锐从他的目光中瞧出了不屑，便反问道，看到对方摇头就继续说：“《孙子兵法》说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说啊。”　　　　
　　　　　杨露说道：“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗？”　　　　
　　　　这席话激起了方威的雄心，自己不是时时刻刻期待着这样的大展身手的机会吗？他兴奋地大声说：“我要和你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴！”　　　　
　　　　3。周日，凌晨一点二十分　　　　
　　　　周锐从酒吧回到家已经是深夜了，公司为他在徐家汇租了一套公寓。他换下西服穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家，黄静就会开灯睡觉，这是她最近开始养成的习惯。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从此黄静就坚持这样开着灯。周锐关好卧室门转身进了书房，插上网线启动笔记本电脑，打开电子邮件。周锐每天都要处理几十封电子邮件，大多是出差和折扣申请，他坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破宁静嘀嘀地响了起来，在深夜里显得格外清脆。周锐打开手机看到一则短消息：请你后天不要来北京。　　　　
　　　　周锐心中诧异，这是谁呢？迅速照这个号码回拨过去，铃声响了很久没人接听。他将手机放在桌子上，试图继续处理邮件，思路却已经被打断没法收回，于是又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？　　　　
　　　　短消息又传了回来：保密，你后天会来北京吗？　　　　
　　　　周锐没有回答而是继续追问：你怎么知道我的行程？


《输赢》　第一部分第一周　战场（3）

　　　　“千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见。”对方发来了最后一条短信，然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里，只有蓝莹莹的电脑屏幕闪着光亮，他心里有一些不好的预感。　　　　
　　　　4。周一，上午九点十分　　　　
　　　　周锐跟在方威的身后登上了飞机，起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了，他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。自从收到那条莫名其妙的短信后，周锐一直琢磨着自己调动到北京的事情。这样的安排确实奇怪，周锐已经被派到上海分公司担任销售总监两年了，此时为什么要调回北京呢？难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，根据周锐的经验，每次组织结构的调整都会带来复杂的内部斗争。周锐上飞机前又给那个神秘的号码打了几次电话，但没有人应答。他现在已经开始喜欢上海了，喜欢这里与北京不同的气息和氛围。周锐看着舷窗外的虹桥机场，想到就要离开这里，心中充满了恋恋不舍的感觉。　　　　
　　　　“喂，你看。”坐在身边的方威指着一位空中小姐。　　　　
　　　　“很漂亮。”周锐顺着方威手指的方向看过去，一位空中小姐正从前舱走出来，叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。　　　　
　　　　“只是漂亮吗？简直是闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁。”方威的嘴里蹦出一串形容美女的词汇。　　　　
　　　　“闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁，这是什么年代的话啊？”周锐看见空中小姐正在帮一位看样子第一次坐飞机的老太太系安全带。　　　　
　　　　“我的鼻血差点涌出来，这你明白了吧？”方威压低了声音，空中小姐已经到了前面一排。　　　　
　　　　“这不就说清楚了？用你的销售技巧，看看能不能要到她的电话号码。”周锐给方威出了个题目，希望他不要唠叨不停影响自己做文件的思绪。　　　　
　　　　方威闭口不言，用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞跑道，发动机轰鸣的声音越来越大，接着，飞机猛地一抬头冲离地面，开始上升，然后一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞，空中小姐开始给乘客分发报纸，周锐取了《新京报》和《环球时报》，把其中的一份扔给方威时，发现他还在苦思冥想。　　　　
　　　　“谢谢，赵颖。现在可以用电脑了吗？”周锐接过空中小姐递过来的饮料，同进也注意到她的名字，人确实非常漂亮。　　　　
　　　　“可以了，先生。”空中小姐看了一眼周锐，低头回答。　　　　
　　　　赵颖走过去后，周锐站起身从行李架上取出电脑，启动后打开文件，心思已经转了回来。这次北京的销售会议有什么人参加呢？我应该说些什么呢？　　　　
　　　　“我能和你换个座位吗？”方威在沉寂了一会儿后说道。　　　　
　　　　“好啊，有主意了？”周锐站起来将自己靠过道的位置换给方威。方威系好安全带后并没有立即行动。周锐继续做演示文件，他心中想，也许这个会议只是经验分享吧。　　　　
　　　　“叮咚……。”方威按响了呼唤铃。　　　　
　　　　“喂，你干什么？”周锐吃惊地看着脸上带着得意笑容的方威。　　　　
　　　　“想到办法了，你别动也别说话，她来了。”方威叮嘱着。　　　　
　　　　“先生，有什么事儿吗？”空中小姐匆匆来到方威身边。　　　　
　　　　“是这样，我的弟弟在上海，我想将他接到北京来，但是家里没有大人陪，听说飞机有邮寄小孩的业务，是吗？”方威用刚才想好的借口问赵颖。　　　　
　　　　“是委托运输，他多大了？”赵颖向方威解释后问道。　　　　
　　　　“很小，是我弟弟。”方威的回答让周锐很吃惊，因为从来没听说他还有弟弟。　　　　
　　　　“是你弟弟？”赵颖不太相信地看着方威。　　　　
　　　　“是我表弟，来北京旅游，怎么办手续呢？”　　　　
　　　　“帮他办理好登机手续后，交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰，这样方威就不用抬头仰视了。　　　　
　　　　“他父母送他，我在北京接，他爸妈可以通过安检吗？”方威仔细地询问，好像真有这样的计划。　　　　
　　　　“不行，只能交给乘务员。”赵颖认真地回答，她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪，但这回不像。　　　　
　　　　“这样很危险吧？要是把他搞丢了，我的罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？”方威总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象，眼前的空中小姐应该也不例外。　　　　
　　　　“可以，我每周都飞这条线。”赵颖很喜欢和小孩相处，高兴地答应下来。　　　　
　　　　“如果他被托运，你能照顾这个小孩吗？”方威装着不放心的样子继续问。　　　　
　　　　“当然可以，这是我的工作。”赵颖很确定地说。　　　　
　　　　“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢？”周锐知道方威开始行动了。　　　　
　　　　“我通知他们吧。”　　　　
　　　　“好，我将他们的电话给你，他们可以和你约时间吗？”方威开始使用暗示技巧。　　　　
　　　　“也可以。”赵颖没有多想就答应了。　　　　
　　　　“他们怎么和你联系呢？”方威知道对方已经进入了埋伏圈，心中高兴，但是外表还是很诚恳的样子。　　　　
　　　　赵颖愣了一下，看到方威一脸严肃，没有一丝意图不良的表情。　　　　
　　　　“你等一下。”空中小姐转身回到自己的位置，过了一会儿，手里拿着一张纸条交给方威，然后匆匆离开。　　　　
　　　　方威展开纸条，看了一眼，将纸条交给周锐，说道：“任务完成。”　　　　
　　　　“不错的借口，很好的暗示技巧，聪明。”周锐接过纸条揉成一团，扔到前面椅背的袋子里。　　　　
　　　　“别扔，我真的要托运表弟。”　　　　
　　　　“你真有表弟吗？”　　　　
　　　　“有啊，就是血缘远些，即使现在找也来得及啊。”　　　　
　　　　周锐看看电脑上的时间，再过一段时间飞机就要降落了，他不再与方威聊天，低头继续完成自己的文件。


《输赢》　第一部分第一周　战场（4）

　　　　5。周一，中午十二点零五分　　　　
　　　　枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节，金色的阳光笼罩在四周，打开车窗，偶尔还能在灌木之中看到一簇簇不知名的鲜花。　　　　
　　　　捷科公司在十几年前进入中国以来，已经成功地开拓了国内市场，中国区总部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理，他在香港出生并长大，虽然在美国读书和工作了二十几年，还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁是他用午餐的首选之所。他今天点了包含四份港式点心和一份蔬菜的套餐。　　　　
　　　　“少吃些油腻的午餐，这样最健康。”陈明楷招呼坐在对面的周锐。两人一般都是与客户在餐桌上吃饭，这样的工作餐还是第一次。　　　　
　　　　“很好吃啊。”　　　　
　　　　“我们边吃边谈吧。我直接讲吧，你知道我将你调回北京的原因吗？”陈明楷注视着对方。　　　　
　　　　“为什么？”周锐抬头注视着陈明楷黑框眼镜后的炯炯目光。　　　　
　　　　“你在华东完成了任务，但是其他的区域都没有做到，因此我们中国区并没有完成任务。我想让你返回北京兼管华东。”陈明楷一语道破。　　　　
　　　　“那魏岩怎么办？”魏岩是陈明楷的心腹，陈明楷加入捷科后立即就从原来公司带来了跟他近十年的魏岩，负责北方区业务。　　　　
　　　　陈明楷平静地说道：“我将北方业务分成两部分，你负责北京，他负责东北和北京以外的华北市场。你们一起将北方的业务做起来。今天下午开全体销售会议，你先介绍一下华东的情况，然后听他们的介绍，其他的晚上谈。”　　　　
　　　　周锐没有想到陈明楷大义灭亲般地将这么重要的市场托付给自己，大声向陈明楷保证：“我一定尽力将北京的市场做起来。”　　　　
　　　　全体北方地区员工参加的销售会议已经进行了一个上午，魏岩总结了上个季度的业绩之后介绍了新季度的打算。下午的会议重点是分配新季度的销售任务，北方区的销售人员很意外地看到周锐的出现，不断向他张望。周锐简短地介绍了上海的情况后坐在陈明楷旁边，等待会议继续进行。　　　　
　　　　“这个季度，周锐将负责北京市场。”陈明楷接过话筒向大家解释，然后交还给魏岩：“你继续。”　　　　
　　　　陈明楷的话在众人中引起了一阵骚动，将北京地区划给周锐是对魏岩的明显打击，可是魏岩不是陈明楷的人吗？这里面会有什么文章呢？魏岩站了出来，他戴着黑边眼镜，轻微凸起的肚子显得有些发福，他向大家说道：“我们已经完成了总结，周锐也介绍了华东地区的成功经验。我们现在看一下下个季度的数字，哪个区域先讲？”　　　　
　　　　众人低头不语，都知道销售目标越高，压力就越大，因此没人愿意打头炮。魏岩只好点名说道：“还是东北地区先讲吧。”　　　　
　　　　负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售经理，他是新加入公司的，周锐和他并不熟悉。他站起来说道：“我们东北上个季度表现不好，这个季度一定努力完成任务，但是东北是老工业基地，经济不太好，根据我们的销售报表，可以看到的销售机会不多。”　　　　
　　　　“朝东，你呢？”魏岩冲着会议室中一个精瘦的男子询问。陈明楷带来了魏岩，李朝东又跟着魏岩加入了捷科。李朝东身高一米六左右，穿着皱巴巴的西服，从根本看外表不像一家跨国公司的主管，反而更像国营公司的会计。他慢悠悠地站起来说：“我们华北虽然也没有完成任务，但是与去年同期相比还是有很大的增幅，部门里都是新人，因此我觉得上个季度还是很成功的。华北地区的最大市场在北京，上个季度跟的几个大单应该都快有眉目了，因此我估计在新的季度里北京可以表现得很好。华北其他的区域，包括河南、河北、山东、山西和内蒙，应该不会有大的起色。”　　　　
　　　　“你们说的情况我了解，今天只是总结，明天分配任务，继续介绍你们的计划吧。”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。　　　　
　　　　两人开始介绍自己的销售计划。由于周锐的出现，组织结构必然会调整，这些计划多半得不到执行，因此他们介绍得简单，客户经理们也听得马虎。周锐却仔细地听着