24三国智谋精粹-第35章
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拷细叩睦投Γ氐惴⒄垢痔⒃齑推等蟛挡棵乓猿隹诖椿恪Ｔ�50年代后期到80年代初，钢铁、造船、汽车的出口先后占据世界市场的首位，促进了日本的起飞。经济不断发展的同时，不断适当提高国民的消费水平，也因收入较高，日本人又较节约，因而既提高生产积极性，又能保持国内的高积累，进一步扩大再生产，促进了高输出。 50年代实行“进口替代”期间，台湾就提出“以农业培养工业”的战略，对农业投入了大量资本，实行农业技术改造，农业劳动生产率显著提高，这样，既可通过实现农产品创汇为工业发展积累资金，又可为工业生产提供大批廉价劳动力，使以生产纺织品、塑料和简单家用电器为主的民营企业和中小企业有了较快的发展。“进口替代”取得成功，60年代转入实施“出口导向”，首创出口加工区，按“进口一加工一出口”的模式，继续以廉价的劳动力发展劳动密集型产品投入国际市场。
因台湾当局长期维持极高的军费开支，不能像日本那样高积累，主要是向外国贷款和利甩外资。在发展速度上采取平衡发展模式，主张“稳定中求成长，在成长中求稳定。”南朝鲜则是在牺牲农业的情况下，从发展轻工业至重工业直至尖端产品，资金来源依靠大量借债，1961年5 月之后，从”进口替 代”转入“出口导向”，其口号是：“成长第一，出口为先。”主张”成长重于稳定，”产业发展以重工业为重点，鼓励大企业发展，其走向世界的龟子、汽车、钢铁三大工业发展速度之快令世人瞩目。由于台湾和南朝鲜采取策略不同，也各有利弊：在制造业实力上，南朝鲜比台湾强。因南朝鲜重点发展重工业，鼓励大企业发展，汽车、钢铁、造船、半导体工业比台湾先进，微波炉、录像机和其他一些产品在美国市场占的份额比台湾多。由于南朝鲜忽视中小企业的发展，其制造零件和新材料的基本技术还很落后，大部分从日本等国输入。台湾则着重发展中小企业，虽易于生产部件和中间产品，因 其规模小，不利于现代化经营和管理。在发展速度上，台湾则比南朝鲜快。
南朝鲜采取不平衡发展模式，起步虽比台湾迟10年，但几乎在同时与台湾成为工业化地区。因其发展不平衡，经济升降不定。发展速度反比台湾慢。台湾则采取平衡发展模式，在平衡中前进，故其人均国民生产怠值比南朝鲜高，外贸顺差、外汇储备也多。香港和新加坡则凭借其优越的地理位置，从转口贸易着手，发展加工出口业、金融业和服务行业。香港和新加坡出口导向工业化取得成功，也是从自身条件出发，扬长避短的结果。新加坡工业化起步较晚，便选择对资本和技术要求比较高的炼油业、电子工业和传统修理业做为发展对象。因新加坡劳动力和资源很少，从这三大产业着手是符合其国情的。其发展资金和技术则通过吸收外资解决。这三大产业的迅速发展，改变了60年代新加坡以劳动密集型产业部门为主的轻型产业结构，促进了出口导向工业化。香港经济结构的显著变化只发生在60年代，其实现出口导向型工业化的突破口，是以纺织、服装、电子三大产业为主要目标。
1973年这三大产业占制造业总值的62％，占出口60％，其中服装出口达74亿5千多万港元，取代了意大利作为世界最大服装输出周的地位。1972—1978年，玩具、钟表出口先后超过日本，占世界第一位。由于香港和新加坡都是亚大地区的贸易中心，加上以制造业为中心的工业的迅速发展，使之成为国际金融中心有了雄厚的物质基础。
领导核心要多谋善断
这里所说的“领导核心”包括两部分人员：一是能根据客观情况和自己的实际提出正确决策的人；一是具有采纳和批准决策权力的人，这种人同样要多谋善断，才能选择最佳决策并付诸施行。只有由这两部分人组成的”领导核心”才有可能去争取胜利。两者缺一都不行，一个主要领导者即使他善于选择和果断，如无诸多具有各种知识专长的人为之谋划，也是无所作为的。
但即使有人能提出正确的决策，如果主要领导者是庸人也往往不能采纳。在中外诸多战役中，不少是因出现上述两种情况之一而遭到失败的。“领导核心”还要善于根据客观形势的变化，对既定的决策实行修改或补充，不然也可能遭到挫折或失败。可见，“领导核心”素质如何对于战争的胜败具有何等重要的作用。商战也如此。因为商战有如军战，不只是斗物资，更主要是斗智慧，胜败往往取决于决策正确与否。战争关系到一国的存亡，故都举国以赴，而今之商战，已不只是一个外贸单位的事，而是由一国或地区参与，关系到一国或地区经济兴衰，非竭尽举国和地区之力不可。这就需要有一个领导核心进行统一指挥。
日本与”四小龙”在商战中接连告捷，跟它们有统一指挥作战的领导核心有关。其中，日本通产省算是个多谋善断的指挥部，为了使日本产业现代化，占领世界更多的市场份额，它吸取日本各界的智力，广泛收集国内外各种经济情报进行研究后，制订了一系列重要的工商业政策，并为工厂企业制订现代化的规章制度，帮助缺少资本的公司进行改组，大胆试行工业结构调整政策，选择一些有发展潜力的工业部门，集中资源以提高其国际竞争能力。
在指导日本对外贸易取得成功的同时，它经常密切注视和研究新的情况采取新的对策。在50年代日本基本上是劳动密集型产业，以其众多的劳动力，用低工资生产物美价廉的商品出口。而在60年代末，当工资上涨到与欧美同等水平时，就集中资源发展资本密集型工业，促使传统的劳动密集型工业转型，到了70年代初出现了石油危机，通产省又积极筹划推广服务性行业与知识密集型工业，用更高水平的科技生产尖端产品在世界市场上进行竞争。由于通产省指导有方，促使日本商战不断从胜利走向胜利。从1962—1986年短短25年间，南朝鲜出口贸易增长了900多倍，政府的组织、调节和促进起了极大作用，因此，被称为“政府主导”
型的外向型经济发展模式。为促进出口来带动本国的经济发展，南朝鲜建立了以“经济企业院”为主的一套强有力的、运作灵活的组织机构，制定南朝鲜的对外贸易政策。南朝鲜一开始就采取扶植大企业集团的策略，现拥有一批具有世界水平的大企业集团，它们对内控制着国民经济，对外可与发达国家跨国公司相抗衡。这也是南朝鲜外向型经济的特征。新加坡政府的决策对新加坡经济也具有决定性的影响，其中有成功的经验，也有失误的教训。1965年独立后，新加坡政府实行“自由经济”政策，大力引进外资、西方先进的工艺技术和管理经验，经济发展较快， 70年代就跨入了新兴工业化国家行列。由于新技术革命的推动，发达国家产业结构由资本密集型向技术或知识密集型升级，劳动密集型产品在世界市场失去了优势，新加坡政府决定从1979年起进行国内经济结构的调整，推行高工资政策以促进产业升级，即从劳动密集型向资本或技术密集型转移。但当时的新加坡经济环境未臻成熟，高工资导致生产成本上涨，国际竞争力下降， 1985年出现了独立以来罕见的1。8％的负增长。为了摆脱困境，新加坡政府成立经济委员会，专门研究出现问题的根源和对策，制定了一系列的经济调整策略，主要包括进行工资改革、帮助企业适应国际竞争态势的变动， 1987年经济增长8。8％， 1988年高达11％， 1989年稍低，但仍高达9。4％。新加坡经济取得成功，以及出现失误并纠正之后促使经济复苏上升，这都说明决策正确与否对经济起了重要的作用。早在60年代中期成立的香港贫易发展局，一开始就担任领导工商界实施出口发展战略的主要角色，它确定当时香港商品的主要市场集中在英美两国，70年代在中东产油区开辟新的出口市场。现在西方发达国家保护主义抬头，香港贸易发展局决定不断开拓新市场，实现出口市场的多元化。
上述情况说明，日本和“四小龙”经济起飞是因出口导向取得成功，而出口导向取得成功是由于有统一指挥的领导核心和能及时做出正确的决策。
在西方某些国家就恰恰相反，国家对经济的干预所起的作用不大，过去对外贸易都由企业、公司各自力政，缺乏统一指挥的领导核心，这也是其在商战中节节败退的原因之一。西方国家对经济干预无力是有其历史原因的。
英国资产阶级古典经济学家的代表人物亚当·斯密认为：资本主义经济应“自由放任”，完全可以由一双“看不见的手”来操纵，国家政权不必干预经济生活，主张实行充分的自由竞争。他的学说不仅成为19世纪英国政府制订政策的理论基础，至今还影响着当代资本主义经济的发展。美国政府长期以来就遵循着这一主张行事。但由于立大地区经济崛起，西欧共同体日益强大，美国不少人士已认识到：建立在以“自我”为中心的个人主义基础上的欧美经济管理制度，已敌不过建立在集团主义基础上的东亚国家和地区的经济管理制度，因而国家干预逐步加强。据美国《商业周刊》最近发表的一篇文章透露：过去一贯崇尚自由贸易，不喜欢政府介入的美国高技术产业的经营者们也要求政府立即采取措施，放松反托拉斯法的限制，修改财政、金融政策和贸易政策，帮助美国的高技术产业恢复竞争力。
有人认为：日本和”四小龙”在商战上战胜美国等西方国家，是集体主义战胜个人主义。确切他说，是统一指挥战胜各良为政。其所以胜，是因为有个多谋善断的领导核心进行统一。指挥，而其能多谋善断，是因能掌握市场情况并认真研究，结合自己的实际情况，做出正确的决策。可以说，正确的决策是商战胜利之母。
二、胜术
《三国演义》描写的许多胜利战役，都是古代兵法的成功运用。商战有如军战，要想在商场无往而不胜，必须学会灵活运用这些百战百胜的战略战术。
1。知彼知己：保证胜利之法
《孙子兵法·谋攻》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”这是孙子对战争实践的总结，不仅为尔后战役证明其正确性，也为现代商战所证实：“知彼知己”，则“百战不殆”反之，则“每战必败”。
孔明巧摆”空城计”就是运用这种谋略思想取得成功的典型例子。孔明知汉中咽喉街亭失守，怕司马懿断其归路，急分兵遣将布置撤军。忽然十余次飞马急报：“司马懿引大军十五万，望西城蜂拥而来！”这时孔明身边别无大将，只有一班文官和二千五百军兵在城中。众官听得这个消息，尽皆失色，唯有孔明不慌不忙，传令：偃旗息鼓，大开四门，自己就披鹤氅、戴纶巾，引二小童携琴一张，于城楼之上，凭栏而坐，焚香操琴。司马懿一到看见如此情况大疑，急令退军。孔明弹琴竞退了司马十五万大军。当次子司马昭问其故时，司马懿答道：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我军若进，中其计也。”司马懿老谋深算，精通兵法，每战必先“知彼”
而后战，他素知孔明为人”谨慎”，决不会“摆空城计”以冒险，但他只知往日的孔明，而不知今日的孔明。孔明为何往日未曾冒险而今日却冒大险？
司马大军退后众将问其故，孔明答说：“此人料吾平生谨慎，决不弄险，见如此模样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之。”司马懿之所以退，是因其只知往日孔明“谨慎”而不知今日孔明敢冒险，即，”不知彼”：司马懿拥有十五万大军，孔明困守区区一小城，即使满城设埋兵，何堪一击，他思不及此是因对敌估计错了，被吓昏了，忘记自己军力胜孔明百倍，这就是不知已。司马懿既不知彼又不知己，这便是他败退的原因。孔明之所以一反“平生谨慎”的作风，敢于冒大险摆“空城计”，正如他自己所说的“盖因不得已而用之。”因为司马懿十五万大军快临城下时，他身边只有二千五百军兵，要战战不过，要逃逃不了一弃城而逃，必不能远遁，定为司马懿所擒。在要战要逃都不行的情况下，孔明只有摆“空城计”一法了，这说明孔明很清楚自己所处的危境及其必须做的事，可见孔明“知已”。孔明敢摆“空城计”，因他知司马懿深懂兵法，且为人既谨慎又多疑，又知司马懿料其“生平谨慎，必不弄险”，这就是既知其人，又料其知我，故得出结论：必疑我有疑兵，必不敢进。可见孔明”知彼”之深。孔明知彼又知己，这便是孔明的“空城计”取得成功的原因。
孔明巧摆”空城计”的故事充分说明“知彼知己”确是非常重要的谋攻思想，运用得当就会取得成功，运用不当就会失败。但不能因司马懿中计便认为他不懂得运用“知彼知己”以谋攻，在这方面他不逊于孔明。对于孔明其人他曾了如指掌，如在擒孟达、取街亭两次战役中，都因他洞察孔明的谋略而取得成功，孔明则因不明于知人（对马谡、孟达），即“不知己”而致失败。”智者千虑必有一失”，孔明、司马两人都曾有失。这也说明“知彼知己”之不易。要穷尽其个中三昧则非下苦功不可。
孔明的成功和司马懿失败的经验教训，对于现代商战运用“知彼知己”
以谋攻都很有借鉴意义。现代商战也必须做到“知彼知己”才能取胜，这早已为人们所公认了。问题是怎样才能做到真正的“知彼知己”。只有真正的“知彼知己”才能取胜，如果是半知半不知，或自认为真知而其实不知，那 就是自欺自害，必然会遭到失败。另是，现代商战的“知彼”的”彼”与军战的“知彼”的”彼”内涵不完全一样。军战的”彼”只是指敌方，而现代商战的“彼”既指竞争的一方，也包括顾客的一方，如果只知一方而不知另一方，不算尽知“彼”。因此，现代商战要“知彼”，既要了解对手，也要了解顾客。上面提出的这些问题，也是下文所要探讨的。
要战胜对手，必先了解对手
高明的谋略家能做到“知彼知己”，首先是因能了解对手，即充分掌握敌方情报，情报全面、充分、真实，其决策就正确。当代商战要做到“知彼知己”以取胜也必须如此。参加当代商战的，不只是一般厂商和各跨国公司，也有各国和各地区经济集团，因此搜集情报的范围极其广阔，其中包括政治、经济、文化、科技、法律以及领导人的情况，等等。有些国家的对外贸易组织建有全球范围的市场情报系统，搜集的情报，从地区来说是无所不在，从内容来说是无所不有。世界上各跨国公司都设有自己的情报信息系统。为了取得商战的胜利，有些国家搜集情报是不择手段的，包括收买政府官员、采取间谍等手段，以窃取对方的经济、科技情报。总之，在商战激烈展开的同时，情报战也在密锣紧鼓地进行。
凡在商战上取得胜利的国家，都是由于能准确地掌握对手有关情报，做到“知彼知己”，善于扬长避短，度人量已而战。在这方面，日本人是其中佼佼者，日�
