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第11章

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第11章

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乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的帐单,终于找出那份帐单,原来他自
己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来,还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名「第茂脱」。
他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到二十二年后,他去世的时候。」
多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他
家里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华.巴
克」,一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,
作为开场。
他十三岁离开学校,在一个「西联」机构里充任童役,每星期的工资是六元二角五分,他
虽然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意
念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那些
钱积聚起来后,买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华.巴克,把美国名人传记详细研读过后;就写信给传记上的每一位名人,请求他们
多告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本
质——他希望那些成名人物,谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉舫的童
工。贾姆士接到那封信后,给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传
记上,记述有关一次战役的情形………格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个
十四岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事:.……这个原来在「西联」机构传
信的童役,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫
人、休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信,且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数字,而成为那些
人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发
了他的理想和意志,妀变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍…….都是由于实行了
我们正在讨论的这个原则。
名记者「马可逊」,访问过不少风云 成名人物,他曾经告诉我们:「有些人不能给人留下
好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么,
可是他们从不打开耳朵………」马可逊又说:「有若干成名人物,曾这样跟我说,………他们
所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任
何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢
人家听他讲话。
正如读者文摘所说的:「很多人找医生;他们所要的,不过是个静听者。」
内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,
说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问
题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的
由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这
位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州………
林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心 
似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:「林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快
了不少。」是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他
讲话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!
如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上」里有个很好的办法………
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有
你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为什么
你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名
人。
那种人是令人「憎厌」而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一
般人所「憎厌」。
只谈论自己的人,永远只为自己设想,而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长
白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!」白德勒博士又说:
「无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。」
所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人
所说的:「要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题,鼓励
他谈谈他自己,和他的成就。
需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百
倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮
愈,比注意发生一椿大地震还来得多。
所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:
做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这
样说过:「无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那
又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说
的话题,和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是
对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」;早年就知道了这项道理,他有这样说过:
「在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我
姑妈家,他跟姑妈寒喧过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到
这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他
对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是一位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:
「可是他又怎么一直说帆船的事呢?』
姑妈对我说:。他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴
起的话题,陪你谈论帆船。』」
费尔浦司教授又说:「我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。」
当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。
基尔夫在信上这样写着:「有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大
露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废
,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,
有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很
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高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。」
你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方
最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:
「那位经理随后问我:「哦,你找我有什么事吗?」于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望
他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他
签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩
咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。
继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几
个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这
个童子军团体。
当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺
利地跟他接近的。」
在商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,
他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交
际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一
间房间,只为获得生意,可是他都失败了。
杜凡诺先生说:「后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找
出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?」
我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所
以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在
那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。
所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应——
他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那
个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的
价目,和样品送过去。
我走进那家旅馆, 面那管事招呼我,说:『我不知道你在那老头儿身上,下了些什么功
夫………可是,真的,你搔到他的痒处了。」
我回答说:、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不
煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!。
所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:
就别人的兴趣谈论。
第六章 如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里,依次排列等着要发一封挂号信,我发现里面那
个邮务员,对他的工作显得很苦恼………。秤情的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这
样单调的工作,一年接一年的下去。
所以我对自己说:「我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他
的,不是我的。」于是我又问自己:「他有什么地方,可以值得赞赏的?」这是个很不容易找
出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮
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务员身上,找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时,我很热忱的说:「我真希望有你这样一头好头发!」
那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气的说:「没有
以前那样好了!」我很确切的告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非
常高兴,我们愉快的谈了几句,最后他对我这样说:「许多人都称赞过我的头发。」
我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回
去家里,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:「嗯,我的头发确实不错。」
我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:「你想从那个邮务员身上,得到些什么?」
我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?
如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如
我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。
嗯,是的,我确实想要从那人身上,得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已
经得到了——我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,
但在他回忆中,依然闪耀出光芒来。
人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。
事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了
那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是.永远使别人感觉重要。
社威教授曾这样说过:「自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。」贾姆斯博士说:「人
们天性的至深本质,是渴求为人所重视。」我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的
有与无,而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,结果祇引证出一条定律。
那项定律不是新的,它跟历史一样的古老!三千多年前,琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教
徒。二十四个世纪前,孔子在中国宣讲,道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年,释迦牟尼
也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律,综合在一个思想中——那是世界上一项
最重要的定律:「你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。」
你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里,有一
种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友,就
像司华伯所说的,「诚于嘉许,宽于称道」。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的,而去给别人。
如何做?何时做?在什么地方做?这个答案是:「所有的时间,任何地点。」
例如:有一次,我去无线电城询问处,打听苏文的办公室号码。那个穿著整洁制服的询问
员,似乎自己显得很高贵,他很清晰的回答:「亨利.苏文(顿了顿),十八楼(顿了顿),一八
一六室。」
我走向

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