卡耐基-人性的弱点原版翻译-第11章
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乎由于我对他的接待和处理，所以他回去仔细地查看他的帐单，终于找出那份帐单，原来他自
己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来，还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子，他就取用了我们公司招牌的名称，替他儿子取名「第茂脱」。
他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到二十二年后，他去世的时候。」
多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗，每星期赚五毛钱。他
家里非常贫苦，所以他经常提着篮子，去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华．巴
克」，一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
他是如何干起来的？说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则，
作为开场。
他十三岁离开学校，在一个「西联」机构里充任童役，每星期的工资是六元二角五分，他
虽然处在极贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意
念，而且自己开始着手教育自己。他安步当车，从不搭乘街车，把午饭的钱也省了下来，那些
钱积聚起来后，买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华．巴克，把美国名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人，请求他们
多告诉他一点，关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本
质——他希望那些成名人物，谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士，是否确实做过运河上拉舫的童
工。贾姆士接到那封信后，给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传
记上，记述有关一次战役的情形………格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这个
十四岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事：．……这个原来在「西联」机构传
信的童役，不久便和国内那些著名的人物通信，像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫
人、休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信，且利用他放假的时候，就即去拜访他们其中数字，而成为那些
人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发
了他的理想和意志，妀变了他往后的人生。所有的这些，让我再说一遍……．都是由于实行了
我们正在讨论的这个原则。
名记者「马可逊」，访问过不少风云 成名人物，他曾经告诉我们：「有些人不能给人留下
好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么，
可是他们从不打开耳朵………」马可逊又说：「有若干成名人物，曾这样跟我说，………他们
所喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任
何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢
人家听他讲话。
正如读者文摘所说的：「很多人找医生；他们所要的，不过是个静听者。」
内战情况最黑暗的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，
说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问
题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的
由于他不解决黑奴而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这
位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺州………
林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心
似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：「林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适、畅快
了不少。」是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需的是友谊、同情，有一个静听他
讲话的人，藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你上」里有个很好的办法………
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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你永远不要仔细听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有
你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明，为什么
你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名
人。
那种人是令人「憎厌」而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉，而为一
般人所「憎厌」。
只谈论自己的人，永远只为自己设想，而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长
白德勒博士，他曾经这样说过：这种人是无药可救的，没有受过教育的！」白德勒博士又说：
「无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。」
所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像李夫人
所说的：「要使别人对你感到兴趣，先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题，鼓励
他谈谈他自己，和他的成就。
需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百
倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮
愈，比注意发生一椿大地震还来得多。
所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：
做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾，拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识，都会感到惊奇。勃莱福特曾经这
样说过：「无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那
又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说
的话题，和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是
对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」；早年就知道了这项道理，他有这样说过：
「在我八岁的时候，某个周末的星期六，我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我
姑妈家，他跟姑妈寒喧过后，就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到
这话题上时，似乎也很感到兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他
对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是一位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：
「可是他又怎么一直说帆船的事呢？』
姑妈对我说：。他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感到兴
起的话题，陪你谈论帆船。』」
费尔浦司教授又说：「我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。」
当我在写这一个章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。
基尔夫在信上这样写着：「有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大
露营；我要请美国一家大公司，资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废
，后来他把那张支票装人镜框，作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，
有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。他很
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高兴的取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。」
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方
最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
「那位经理随后问我：「哦，你找我有什么事吗？」于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望
他赞助一个童子军去欧洲，可是他愿意资助五个童子军去欧洲，而且连我自己也受请在内。他
签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩
咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。
继后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市………最后，他还替几
个家境清寒的童子军，为他们介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这
个童子军团体。
当然这是我所知道的，如果事前没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，很不可能会这样顺
利地跟他接近的。」
在商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，
他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交
际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一
间房间，只为获得生意，可是他都失败了。
杜凡诺先生说：「后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找
出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？」
我发现他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于热心的推进这个团体的业务，所
以后来被推举为这团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在
那里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。
所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——
他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，我已明显的看出，那
个团体组织是他兴趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事，打了一个电话给我，要我把面包的
价目，和样品送过去。
我走进那家旅馆， 面那管事招呼我，说：『我不知道你在那老头儿身上，下了些什么功
夫………可是，真的，你搔到他的痒处了。」
我回答说：、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不
煞费脑筋找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！。
所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
第六章 如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里，依次排列等着要发一封挂号信，我发现里面那
个邮务员，对他的工作显得很苦恼………。秤情的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这
样单调的工作，一年接一年的下去。
所以我对自己说：「我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他
的，不是我的。」于是我又问自己：「他有什么地方，可以值得赞赏的？」这是个很不容易找
出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮
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务员身上，找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时，我很热忱的说：「我真希望有你这样一头好头发！」
那邮务员把头抬了起来，他的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气的说：「没有
以前那样好了！」我很确切的告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非
常高兴，我们愉快的谈了几句，最后他对我这样说：「许多人都称赞过我的头发。」
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回
去家里，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：「嗯，我的头发确实不错。」
我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：「你想从那个邮务员身上，得到些什么？」
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如
我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上，得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已
经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久以后，
但在他回忆中，依然闪耀出光芒来。
人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友，和永久的快乐。可是如果违反了
那项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是．永远使别人感觉重要。
社威教授曾这样说过：「自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。」贾姆斯博士说：「人
们天性的至深本质，是渴求为人所重视。」我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的
有与无，而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果祇引证出一条定律。
那项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教
徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年，释迦牟尼
也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律，综合在一个思想中——那是世界上一项
最重要的定律：「你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。」
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一
种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就
像司华伯所说的，「诚于嘉许，宽于称道」。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的，而去给别人。
如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：「所有的时间，任何地点。」
例如：有一次，我去无线电城询问处，打听苏文的办公室号码。那个穿著整洁制服的询问
员，似乎自己显得很高贵，他很清晰的回答：「亨利．苏文（顿了顿），十八楼（顿了顿），一八
一六室。」
我走向
