卡耐基-人性的弱点原版翻译-第2章
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人欢迎的人，能获得意想不到的功绩、效果，那是出乎于他真正所有的才学之外的。
现在成人教育运动遍及全国，在这项运动中，拥有最可观力量的，就是本书作者「戴尔·卡
耐基」。他曾经听过，或是批评过比任何人多的演讲。据最近画「你相不相信」漫画家「力波
黎」的一幅漫画上指出，卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目，还没有给人留下一
个印象，现在把这数目字作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲算到今天，几乎每天有一
次演讲。再作一个比喻，如果所有在卡耐基眼前说过话的人，每人祇有三分钟的时间，一个接
一个在他面前出现，要用整整一年的时间，而且日夜不停的去听，才能把他们的话听完。
卡耐基自己的事业，充满了尖锐，和相对的情形，那是一个惊人的例子，且证明了一个人
在充满了创造的意识，和炽烈的热忱时，能成就些什么事！
卡耐基生长在米苏里，一个距离铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前，没有见过一辆电
车，而今，四十六岁的他，对各地的情形都非常熟悉，从香港到哈摩费斯特；而有一次，
他几乎到达了北极。
这个米苏里孩子，从前捡杨梅、割野草，每小时赚五分钱，可是现在组织研究会、讲习班，
训练大公司高级职员表达自己的见解，代价是每分钟一元。
这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来他到英国，在威尔士亲王赞助下，举行他
的演讲表演。
他曾经过六次完全的失败，就在当着群众前，试行他的演讲时。后来做了我私人的经理，
而我许多方面的成功，就是由于卡耐基的训练。
年轻时候的卡耐基，为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上，命运总是不佳，
连受颠沛……船具被冲流走、船身撞坏，一年又一年的河水暴涨，淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷。
豢养的肥猪，遭到瘟疫而死，牛骡的市场极度的低落，而银行以削去他们家抵押品的取赎权来
恐吓。。
卡耐基由于感到一切失望而病倒下来，家人在不得已下，把家里的田产出卖，另外在米苏
里，「华伦斯」州立师范学校附近，购置了一个农场。当时以一块钱的代价，可以在镇上获得
食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间，每天骑马来去学校，经过一段三哩
长的路程。他在家崟挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯的光亮下，研究拉丁文动词，直到眼睛模
糊，垂下头打盹。
有时卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优
良的猪，在寒冷的冬夜，小猪禁不住这股寒温，就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里，
再用麻袋盖上，放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性，要在凌晨三点左右，
吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来，把篮子里的小猪，带到牠们母
亲那里，等牠们吃过仍后，再把牠们带到厨房炉灶边温暖的地方。
州立师范学校，有六百名左右的学生，他没有钱住在镇上，所以必需每天骑马来回乡间……
他衣衫太紧、裤子太短，这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下，使他有了
一种自卑的心理，同时也使他想到，如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里，有些人享有权
力和声望…：．那是足球、棒球队的队员，和辩论、演讲比赛的优胜者。
卡耐基知道自己没有运动的才能，他决意要在一次演讲比赛上，做一个优胜者。他费了几
个月的时间，准备这个演请比赛，当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的
时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上，大声的演讲，讲题是「制止日本移民的必要」。他在谷仓
大声的练习演讲时，把一群鸽子都惊散了。
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卡耐基虽然替自己竭力的准备，可是结果还是一再的失败，使他几乎失去勇气而自杀！可
是后来他转变了…他开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。
别的学生请他指导、训练，他们也获得了优胜！
卡耐基学校毕业后，他开始向「尼白雷斯加」西部，和「华敏」东部的沙山中的农牧者，
出售他的函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何的进展，使他失望至极。中午回来「
尼白雷斯加」一家旅馆，横卧床上，由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校，摆脱
这生活的苦战，可是他不能。他决意到「奥玛哈」，去找其它的工作，可是身上没有买车票的
钱，不得已只有搭乘货车，路上以饲喂两车野马的工作，作为车费的代价。
卡耐基到了「奥玛哈」南部，找到了一项工作，是替一家「亚马公司」兜售咸肉、肥皂、
和脂油。他负责的地区，是在「达柯脱」的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐
基工作在这地区，他搭乘载货火车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中，
那一果每间套房，只用一块传布间隔着。
他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收帐。
当一个从内地来的店主，不能付咸肉，或是火腿的货款时，卡耐基由他橱里取出一打鞋子，卖
给铁路员工，然后将货款缴送「亚马公司」。
他经常搭乘载货火车，要行上一百哩的路程，当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇，去
见三、四个商人，得到他们的定货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆的从市镇赶回来。待他
跳上火车时，车身已在移动了。
卡耐基在两年中，有极令人满意的工作表现，「亚马公司」要晋升他的职位，可是他辞职
了。卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院研究，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧
中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面找发展，于是他又回到推销
工作岗位上，替一家「展克特汽车公司」推销卡车。
卡耐基对机械方面一无所知，可是他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，
每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，撰着他在学院时候，所想象过要撰着的那类书。
卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作工作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。
他虽然替自己决定了，可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以估计，
发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上应付人的能力，比他在大
学一里其它一般所有课程，所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校，给他一个机会，让
他替社会各界人士，开设一门演讲术的讲习班。
什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬，可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课
程。可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意依佣金的方式，来教授他们
课程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那三年内他们按照佣金制度支付他的，是每个晚
上三十元，而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班，渐渐发展开来了！别处的青年会，和其它的城市也知道这件事，
于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、
巴黎。接着他写了一部书，叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书，现
在是所有青年会，美国银行公会，和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里，接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学，
所附设的演讲术课程的学生，其数目更多。
卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人，在情绪激动的时候，都能说出话来。他
说，如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽
热，且有所强调，那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解
释：任何一个人，如果有充分的自倍，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听
的演讲。
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他说，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐
基每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都是同病
相怜，有同样的情形。由于不断的训练，使他们开展了他们的勇气、自信，和热心，且自然地
移转到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收人，那也是偶然而已。
据他表示，他主要的工作是帮助人们，如何克服他们的恐惧，而开展他们的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其
中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人，学费都是分期付款的，他
们希望很快的获得效果，而能在第二天业务接洽上，或是团体谈话上，就运用这项效果，所以
他们不得不求于迅速、实用。
因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法，人与人之间的
关系，和实用心理学的惊人组合。
他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束这一种课程，非常真实而令人感到极其有趣。
卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有十
九个人的一组，在冬天每月集会两次，已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩
的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说，普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社
会各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。
原著序
——「这本书的完成」戴尔·卡耐基
三十五年来，美国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的，许
多是亏了本的。我说了「许多」吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样
对我承认说，他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？．
是的，这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复「罗威．汤姆士」在「前言」上所写
的几桩事实。
从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举
办了演讲的课程……这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依
照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。
可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需
要，在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。
我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所
缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。
如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受
重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
数年前，在「卡耐基基金会」资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项
发现后来又由「卡耐基技术研究院」，所研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上
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的成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于「人类
工程」即人格，和领导人的能力。
数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计
约有一千五百位以上工程师，去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后，由于多年的观察和
经验，最后发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。
我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术
能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我意识的能力，
有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：「应付人的能力，也是一
种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。」他又这样说：「我愿意对那种能力，付出酬劳，它
的代价要比世界上任何东西都高。」
芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！
那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在「梅立顿，康
耐铁克」举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访
问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。
这些问题就像……你的职业，或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你
需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜
欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。
那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，
如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求
有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人
教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书「 不， 」那位教育家回答：「我虽然知道那
些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。」
由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实
用有效，关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，
希望你也会喜欢它。
我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有「迪克斯」
报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一
位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，
探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对
人是如何
