卡耐基-人性的弱点原版翻译-第21章
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说明这类机器的使用方法，和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住，直
到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。
午餐后，那位经理说：「现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，
我们见面后，会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容，接着说：「你可以先回费城，我保证你的
定货，会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意的。」
卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料，全部如期运到，而
那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方
法，会不会有这样满意的结果？所以，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项规
则是：
用称赞和真诚的欣赏作开始。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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第二章 如何批评才不致招怨
那是有一天中午的时候，司华伯偶然走去他一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些
工人头顶墙处，正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，就向那些工人
说：「你们是不是不识字？」不，没有，司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：「嗨，弟兄们，别谢
我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。」那些工人们，已知道自己犯了错误
——可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使
工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？
范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去
他百货公司一次日至有一次，他看到一位女客人站在柜台外面，等着买东西，可是就没有人去
招呼她。
哦，售货员呢？他们都聚到柜台远处一角，在谈着笑着。范纳梅克一声不响，悄悄走去柜
台里端，他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物，交给售货员去包装，而他自己就走开
了。
一八八七年三月八日，最善于布道的布道家「皮却」牧师去世了。下一个星期日，爱保德
牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能，使这次讲道有完美的表现，所以他事前写了一篇讲道的
稿子，准备到时应用。他一再修改、润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这
篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。
如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：「爱保德，这篇演讲稿糟透了，
那绝不能用——如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样；你讲道
这么多年，应当很明白。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？」
她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？
那位爱保德太太，相信她知道这回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇讲道演讲稿
拿到北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又
向丈夫巧妙的暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示，就把他
那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。
我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话，我们
不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，剥夺了他的自尊。如果
你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，第二项规则是：
间接的指出人们的过错。
第三章 先说出你自己的错误
数年前，我的侄女约瑟芬，离开她坎萨斯城的家，到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁，
三年前从一家中学毕业，仅有一点点办事的经验；现在她是一位很能干的秘书了。
刚开始的时候，我看她实在有待改进。有一天，我想要批评她时，我先对自己这样说：「慢
着，且等一等，戴尔·卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍，你处事的经验，也高过她一万倍。
你怎么能希望她具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？戴尔，在你十九岁的时候，你做了
些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？」
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真诚、公平的想过这些后，我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后，当我提醒约
瑟芬错处时，我总是这样说：
「约瑟芬，妳犯了一点错，可是老天爷知道，妳并不比我所犯的错误更糟。妳不是生下来
就会判断一件事的，那是需要从经验中得来的。
而且，妳比我在你现在年纪的时候，要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误，我决
不想批评你，或是其它任何人……可是，如果妳照这样去做，妳想不是更聪明一点吗？」
如果批评的人，开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出人们
的错误，这样就比较容易让人接受了。
圆滑的布洛亲王，在一九o九年，就已深切的感觉到，利用这种方法的重要……因为，当时
德皇威廉二世在位；他目空」切，高傲自大，他建设陆、海军，欲与全世界为敌。
于是，一件惊人的事情发生了了！ 德皇说了一些令人难以置信的话，震撼整个欧洲，甚至
影响到世界各地。最糟的是，德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论，就在他作客英国时，当着
群众前发表出来。他还允许「每日电讯」，照原意在报上发表出来。
例如，他说他是唯一对英国感觉友善的德国人；他正在建造海军以对付日本的危害。德皇
威廉二世还表示，只有他一个人的力量，才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又
说，英国洛伯特爵士，在南非战胜荷兰人，都是出于他的计划。
在这一百年来的和平时期，欧洲没有一位国王，会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国
的哗然、骚动，像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家，更是为之震惊。
在这阵惊慌期中，德皇也渐渐感到事态严重，而有些慌张了。他向布洛亲王暗示，要他代
为受过。是的，德皇要布洛亲王，宣称那一切都是他的责任，是他建议德皇，就出那些不可信
的话来的。
可是，布洛亲王作这样的表示，他说：「但是陛下，恐怕德国人或是英国人，都不相信我
会建议陛下说那些话的。」
布洛亲王说出这话后，立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然，激起德皇的愤怒。
他咆哮的说：「你认为我是一头笨驴，连你都不至于犯的错误，而我做了出来。」
布洛亲王知道应该先作某种的称赞，然后才指出他的错误，可是为时已晚了……他只有作
第二步的努力在批评后，再加以赞美。结果，立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的
布洛亲王恭敬的说：「陛下，我绝对不是含有那种意思，陛下在许多方面都远胜过我，当
然不只是在海军的知识上，尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科
学学理时，我总替自己感到羞耻，感觉自己知道得太少了……
我很惭愧，对于各门自然科学都不懂，化学、物理更是一窍不通，连极普通的自然现象，
我也不能解释。但略可抵补的是，我对于历史知识方面，稍微知道一点，同时也有一点政治上
的才能，尤其是外交上的才能。」
德皇脸上显现出笑容来，那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他，抑低了自己。经布洛作
这样解释后，德皇宽恕了他，原谅了他。德皇热忱的说：「我不是常跟你这样讲过，你和我以
彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作，而且我们愿意这样做。」
他不只一次同布洛握手，是很多很多次……那天下午，他紧紧握着布洛的手，说：「如果
有人向我说布洛不好，我就用拳头，打在他的鼻子上。」
布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家，可是他却做错了一件事。他开
始应该谈自己的短处，而措出德皇的长处……不能暗示德皇，是个智力不足的人，需要别人保
护的人。
如果用几句卑微自己，而称赞对方的话，可以把盛怒中傲慢的德皇，变成一个非常热诚的
朋友。试想——谦逊和称赞，在我们日常生活接触中，能对我们产生那一些效果？如我们用得
适当，在人与人之间的关系上，真能发生不可思议的奇迹。
所以要妀变一个人的意志，而不激起他的反感，第三项规则是：
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在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的错误。
第四章 没有人喜欢接受命令
我最近很荣幸，能同美国名传记作家「泰白尔」女士，一起用餐。当我告诉她，我正在写
这本书的时候，我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我，当她撰写杨欧文传记时，曾
访问一位跟杨欧文先生，同一办公室三年的人。
那人说，在这三年的长时间中，他从没有听到杨欧文向任何一个人，说出一句直接命今的
话。杨欧文的措辞，始终是建议，而不是命令。
例如，杨欧文从没有说过：「做这个，做那个。」或者是「别做这个，别做那个。」他平
时对人的措辞是：「你不妨可以考虑一下。」或者是「你认为那个有效吗？」
当他拟完一份信稿后，经常会这样问：「你以为如何？」当他看过助理写的一封信后，他
会这样说：「或者我们这样措辞，会比较好一点。」他总是给人自己去做事的机会；他决不告
诉他的助手应该怎样去做，而让他们从错误中去学习经验。
像杨欧文的那种方法，使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法，他保持了对方的自
尊，而且使那人有了自重感。那种方法，也很容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任何的
反抗，或是拒绝。
所以要改变一个人的意志，而不触犯或引起反感，第四项规则是：
发问时，别用直接的命令。
第五章 让对方保持他的面子
数年前，美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事，就是他们打算撤去斯坦米滋的
部长职位。
对于电学方面的学识，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是，他担任了会计部的部
长，却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪
他。所以，公司特别给他一个新头衔，请他担任奇异公司顾问工程师，而另派他人，担任那一
部的部长职位。
斯坦米滋很高兴！
奇异公司的主管人员，也很满意。由于他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职
员——而他们之间，并没有发生了任何不愉快的事，因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子
顾全到一个人的面子，那是多么重要！可是我们之间，很少有人想到过。我们蹂躏别人的
感情，不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！当着别人面前，批评他的孩子，或是
他所雇用的佣工，毫不顾虑到别人的自尊！
其实，我们只需要花钱分钟的时间想一想，再说一、两句体恤的话，谅解到对方的观点
，就可以解除很多刺痛。
下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时，应当记住怎样做。
现在我引述会计师「格雷琪」给我的一封信：「辞退雇员，不是一件有趣的事。被辞退的
人，当然更不觉有趣可言了。我负责的业务，都是有季节性的，所以每年的三月，我都需要辞
退一批雇员。
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在我们这一行业中，有一句俗话——『没有人愿意掌管斧头」。结果，就形成一种习惯，
愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时，总是这样的说：『请坐，现在季节已过，我们似乎已
没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你们
来帮忙。」
我所请的这些话，对这些人的影响，是一种失望，一种被人辞退的感觉。他们当中多数是
终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构，并不显得特别的喜爱。
最近，当我要辞退那些额外雇员时，就稍微用上一点手腕，我把每人在这一季中的工作成
绩细看过后，才召见他们。我对他们的谈话是这样的：
『某某先生，你这一季的工作成绩很好。前次，我派你到组瓦克城办的那件事，的确很难，
但是你却办得有声有色，公司有你这样的人才，实在幸运。你很能干，你的前途远大，无论到
什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常来玩！」
结果如何呢？这些被辞退的人，心情似乎舒服多了，他们不再觉得是受了委屈。他们知道
以后如果这里再有工作时，还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时，他们对我们这
家公司，更加有亲切的感觉。
已故的马洛先生，有一种奇妙的才能，他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是如
何做的呢？他很仔细的找出双方都有理的事实，对于这一点他加以赞许，直到双方满意为止。
并且不论最后如何解决，他决不说任何一方有错。
每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。
世界上真正伟大的人物，他们不会只注意自己某方面的成就。例如有这样一件事实：
经过数百年的敌对仇视，土耳其人在一九二二年，决定要把希腊人驱逐出境。
土耳其总统凯末尔，沉痛的向士兵说：「你们的目的地，就是地中海。」就这样一句话，
一项近代史上最激烈的战争，就开始了这场战争的结果，土耳其获胜，当希腊的两位将军「铁
考彼斯」和「狄阿尼」向凯未尔请降时，沿途受到土耳其民众的辱骂。
可是，凯末尔并没有以胜利者自居，显现出一副骄傲的态度来。
他握着他们的手说：「两位请坐，你们一定感到疲倦了！」凯末尔谈过战争情况后，为了
要减少他们心理上的苦痛，就即说：「战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败的。」
凯末尔虽然获得了光荣的胜利，可是他记住这项重要的规则……也就是我们第五章里的规
则，那是：
顾全对方的面子。
第六章 如何鼓励人们成功
我很早就认识巴洛，他对狗、马的性情很了解，他把他毕生的精力，都用在马戏团，和技
术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到，在那头狗动作上稍有进步时，巴洛会拍
拍牠，称赞牠，还给牠肉吃。
那不是什么新鲜的事。训练动物的人，几世纪来，都运用这样的技巧。
我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么
不用肉，来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备�
