卡耐基-人性的弱点原版翻译-第22章
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我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么
不用肉，来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有稍微的进步，我
们也要称赞，这样可以鼓励别人继续进步。
洛斯狱长发觉，即使对星星监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步，也是有效的。我写这
本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，他信上这样说：「我发觉对于犯人们的勤劳，如果加以
适度的夸奖，要比严厉的惩罚、青备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人
格。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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我从来没有在「星星监狱」坐过牢——至少目前还没有；可是我可以回想我过去的生活中，
有若干地方因几句赞美的话，而深深改变了我整个将来……你这一生中，是否也有过同样的情
形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。
就有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在「那波尔斯」一家工厂里做工，那孩
子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，他的第一位老师，就给了他一个打
击。那位老师说：「你不能唱歌，你的嗓子很坏，所发出来的声音再难听也没有了。」
可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他……她告诉自己
的儿子，说他能唱歌，她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工，为的是省下钱来给儿子付
音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，而终于改变了这孩子的一
生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王「卡罗沙」。
许多年前，伦敦有个年轻人，他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇，都事与愿
违，处处都好象跟他作对似的……他所受到的学校教育，不到四年，他父亲因为还不起债而入
狱，使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑
的货仓里，黏贴墨水瓶上的签条。
夜晚，他跟另外两个来自伦敦贫民窟的骯脏顽童，住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作
的自信心很薄弱！当他第一篇稿子完成时，生怕会给人家讥笑，只得在夜间，悄悄地把稿子投
入邮箱里。他接连的写稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接连的都给拒绝退了回来
可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。其实，他连一先令的稿费也没得到。但
录用他那篇稿子的编辑，赞许他的作品，这年轻人高兴极了。流着泪，漫无目的地走在街上。
由于一篇稿子刊登，所得到的称赞和承认，改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励，这
年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇，或许你知道，他就是英国大
文学家「狄更斯」。
那是五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨五点钟就要起来打扫店
铺，一天做十四小时的苦工。这样经过了两年，年轻人实在忍受不下去了。某天早晨，等不及
吃早餐，一口气走了十五哩路，去找他那替人做管家的母亲商谈。
他像是疯了似的向他母亲哭着哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果他须再留在那
店中，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，给他的老校长。说他心已破碎，不想再活下
去了……他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他去做的工
作，然后给他一个教员的职位。
那个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。
因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用他的笔，赚进了一百多万元……或许你知道他
是谁了，他就是英国史学家韦尔斯」。
一九二二年，加利福尼亚有个年轻人，他连照顾妻子的生活，都感到非常困难。星期天，
他去教会唱诗班卖唱；偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进五块钱。他的生活贫困极了，
没有能力住在城里，所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子，每月租金只有十二元五角。
他住的房子，虽然租金非常便宜； 可是还是无法负担，使他拖欠了人家十个月的租金。
他在环境逼迫之下，替房东摘葡萄，以偿还租金。他后来告诉我，那时，他在不得已情形
下，穷得没有东西吃时，就拿葡萄来填饱肚子。
失望之余，他几乎想放弃歌唱这份爱好，去推销载重汽车谋生。就在这时，他的朋友休士
称赞了他，休士对他说：「你的嗓音颇有发展的可能，你该去纽约学唱才是。」
那年轻人最近对我说，就是那一点称赞，那轻微的鼓励，成了他终身事业上的转折点。于
是他向朋友借了二千五百元，去东部学唱。你或许也有听过他的名字，他是一位有名的歌唱家，
叫「铁贝得」。
讲到如何改变一个人的意志，假如我们激励我们所接触的人，让他们知道自己潜藏着的财
富，那我们所做的，不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运！
这话过份吗？现在我们看看一位已故哈佛大学名教授，也是美国最负声誉的心理学家兼哲
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学家「威廉．贾姆士」，所留下的名言：
「若与我们应当成就的事业相比，我们不过是、半醒着。，我们现在只利用到我们身心资
源的一小部份。也可以这样说，每一个人，就这样的生活着，远在他应有的极限之内；他有各
种的力量，可是却惯于不会利用。」
是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能力，
其中一项，就是称赞别人、激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。
所以，要改变一个人的意志；而不触犯，或是引起反感，第六项规则是：
称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
第七章 给狗取个好名字
我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路，她刚雇好一个女佣，告诉她下星期一开始来工
作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人，那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时
候，琴德太太说：
「妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说妳诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，
不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。
我相信她说的是没有根据的，妳穿的很整洁，这是谁都可以看出来的……我可以打赌，妳
收拾房间，一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。」
是的，她们果然相处得非常好，妮莉不得不顾全她的名誉，所以琴德太太所讲的，她真的
做到了。她把屋子收拾得干干净净，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏琴德太太
对她的好印象。
包德文铁路机车工厂总经理华克伦，他说过这样的话：一般人，都会愿意接受指导，如果
你得到他的敬重，并且对他的某种能力表示敬重的话。」
我们也可以这样说，如果你想改善一个人某方面的缺点，你要表示出，他已经具有这方面
的优点了。莎士比亚说：
「如果你没有某种美德，就假定你有。」是好是「假定」对方有你所要激发的美德，给他
一个美好的名誉去表现，他会尽其所能，也不愿意使你感到失望的。
雷布利克在她的「我和梅脱林克的生活」一书中，曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改
变。
她这样写着：「隔壁饭店里有个女佣，每天替我送饭菜来，她的名字叫、洗碗的玛丽。，
因为她开始工作时，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身
上瘦得没有四两肉，精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。
有一天，当她端着一盘面来给我时，我坦白的对她这样说：「玛丽，妳不知妳有内在的财
富？」
玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯，生怕会招来什么灾祸，不敢做出一点喜欢的样子，
她把面放到桌上后，才叹了口气说：『太太，我是从来不敢想到那些的。。她没有任何怀疑，
也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反复思索我所说的话，深信这不是人家开她的玩笑。
就从那天起，她自己似乎也考虑到那回事了；在她谦卑的心理，已起了一种神奇的变化。
她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春，
渐渐洋溢出青春般的气息来。
两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的
告诉我：『我要去做人家的太太了！。她向我道谢我只用了这样简短的一句话，就改变
了她的人生。」
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雷布利克给「洗碗的玛丽」，一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。
当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军一位最受
人们欢迎的美国将军，他曾经告诉利士纳说，在他看来，在法国的二百万美国兵，是他所接触
过最合乎理想、最整洁的队伍。
这是不是过份的赞许？或许是的。可是我们看利士纳如何应用它！
利士纳说：「我从未忘记把哈巴德将军所说的话，告诉士兵们，我并没有怀疑这话的真实
性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军的意见后，他们会努力去达到那个水准。」
有这样一句古语：「如果不给一条狗取个好听的名字，不如把牠勒死算了。」
几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的「诚
实」的美誉。
「星星监狱」狱长洛斯说：
「如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚
会、体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的认
为有人信任他。」
那句话太重要，太好了！我们不妨再说一遍：
「如果你必须去对付一个盗贼、骗子，祇有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚
实、体面的绅士，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的认为有
人信任他。」
所以，如果你要影响一个人的行为，而不引起他的反感，记住第七项规则，那是：
给人一个美名让他去保全。
第八章 使错误看起来容易改正
我有一个尚未结婚的朋友，年的四十岁，不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞这在他来说，
或许太迟了。他告诉我经过情形的时候，说：
「天晓得，我需要学跳舞——因为我现在跳起来，还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。
我所请的第一位老师，说的或许是直一话。她告诉我说，我的舞步完全不对，必需从头再学起，
但那使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉她。
第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠的说，我跳的舞步有点旧
式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。
第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断的称赞我，减少了我舞步上
的错误。她肯定的对我说：、你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。可是我自己
知道，我祇是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或
许是我付了学费，才使她说那些话的。
但，无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种「很自然的韵律感」那句话
前，感到好得多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。」
告诉一个孩子、一个丈夫，或是一个员工，他在某一件事上愚蠢至极，没有一点的天伦
，他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反
的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看成很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发展
出的才干，那他就会付出最大的努力，争取到这个胜利。
那是汤姆士所用的方法——他该是人类关系学上，一位伟大的艺术家。他会成全你，给你
信心，他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来：
最近我同汤姆士夫妇消磨周末，星期六晚上，他们约我一起玩「桥牌」。「桥牌」，那对
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我来讲是一窍不通；这游戏，对我就像一个极神秘的谜。「不，不，我不会！」我不得不这样
说。
汤姆士说：「戴尔这并没有什么技巧在玩、桥牌。时，只要用点记忆和判断就行了，此
外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以、桥牌。对你是一项极容
易学会的游戏。」
这是我有生以来，第一次坐在「桥牌」桌上那是由于汤姆士说我有玩「桥牌」游戏的天才，
而使我感觉这种游戏并不难。
谈到「桥牌」游戏，使我想起克白逊来。凡玩「桥牌」的场所，没有人不知道克白逊这个
名字的。他所着有关「桥牌」的书籍，已经译成十二种语言，销售发行的数量，不下一百万册。
可是，他曾经这样跟我讲过——若不是有一个年轻少妇告诉他，说他有玩「桥牌」的天才，他
一定不会以玩「桥牌」游戏为职业。
当他在一九二二年来到美国时，他打算找一个教哲学，或是社会学的职业，可是没有结
果。
后来，他替人家推销煤，结果失败了。
最后，他替人家推销咖啡，也一无所成。
那时候，他从未想到去教人玩「桥牌」游戏。他不但是个不精于玩牌的人，而且很固执；
他常会找出很多麻烦的问题去问对方，所以谁也不愿意跟他一起玩牌。
后来他遇到一位美丽的桥牌老师「狄仑」女士，对她发生了爱情，他们就结婚了。当时，
狄仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌，于是说他对于「桥牌」，有潜伏的天才。克白这
对我说，就是由于狄仑那句话的鼓励，使他后来成为职业的玩「桥牌」专家。
所以，如果你要改变人们的意志而不触犯，或是引起反感，第八项规则是：
用鼓励，使你要改正的错误，看来很容易做到；使你要对方所做的事，好象很容易做到。
第九章 使人们乐意做你所要的事
一九一五年，美国举国震惊，因为就在一年间，欧洲各国彼此残杀；规模之大，为人类战
争史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是，威尔逊总统决心要为这件事而努力，他要
派一个代表，一个和平专使，去和欧洲那些军阀们会商。
当时国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人，他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的
机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的
好友郝斯
