卡耐基-人性的弱点原版翻译-第23章
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机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的
好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告欣勃雷恩，而不惹起勃雷恩的愤怒这是很不容易做到
的事。
郝斯上校的日记上写着：「当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使，显然他感到极大的失
望。勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。
我回答说，总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果去了那里，会引起
人们极大的注意美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？」
你是否有看出这话中的暗示？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要，担任那
项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。
机警而富于社会处世经验的郝斯上校，他做到了人与人之间关系中，一项重要的规则，
那是：「永远使人们乐意去做你所建议的事。」
威尔逊总统请麦克杜，做他的阁员时，也运用了这项规则！那是他能给任何人的最高荣誉，
可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事：
「威尔逊总统说他正在组织内合，如果我答应担任财政部长一职，会使他非常高兴。他把
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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这件事说得叫人非常地开心；他使我觉得我如果接受这项荣誉，就好象我帮了他一个大忙。」
可是不幸的，威尔逊总统没有永远运用那一种手腕，如果他运用了的话，历史的演变，或
许跟现在就不一样了。
例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、
休士，或是其它著名的共和党党员随行，参加和平会议；反而带了两个党内并没有名望的人，
去参加会议。他冷落了共和党，不使他们觉得创办国联是他们的意见；这是他的意思，不要他
们插手。威尔逊粗率的处置，摧毁了他自己的事业、损害了他的健康，甚至影响到他的寿命。
使美国始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。
著名的「双日页」出版商，永远遵守这项规则：「使人们乐意去做你所建议的事。」他们
明确的履行这项规则名作家亨利说，那家「双日页」，有时拒绝替他出版某一部书，可是拒绝
得非常谦冲得体，决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得二双日页」虽然拒绝了，可是比别家接
受他的小说还值得高兴。
我认识一个人，有许多人请他去演说，因此，他必须拒绝不少人。来邀请他去的，都是他
的朋友，或是那此一一极有交往的人。然而，他婉辞得非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可是还
感到满意。
他是如何应付他们的？是告诉他的朋友，太忙抽不出时闲？或是其它什么原困。不，不是
的。他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他建议一位能代替他演说的人。也就是
说，他不会使人感到不愉快。
他会作这样的建议：「你为什么不请我的朋友，︵勃洛克林鹰报。的编辑、洛格斯。先生
替你们演讲？你有没有想到那位、伊考克。先生，他曾在巴黎住了十五年，关于他在欧洲作通
讯员的经验，相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生，他有很多在印度打猎
的影片。」
「万特」是纽约一家「万特印刷公司」的经理，他要改变一位技术师的态度和要求，而不
引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机，和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工
作时间太长，工作太多，他需要一个助手。
可是那位万特先生，没有缩短他的工作时间，没有替他添任何一个助手，却使这位技师高
兴起来这是什么原因？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂
上一块牌子，上面写着他的名字和头衔「服务部主任」。
这么一来，他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任，
他有了自尊、自重的感觉这位「服务部主任」现在很高兴，已不再抱怨了。
是不是太幼稚了？或许是的……可是就有这样一件事，发生在拿破仑身上。当他训练荣誉
军时，发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵，封他的十八位将军为「法国大将」，称他的军队
为「伟大的军队」的时候，人们也说他「孩子气」，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。
拿破仑回答说：「是的，有时人就是受玩具所统治。」
这种以名衔、或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过
我的一个朋友纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子所踩坏，使她受
到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来了……
她从他们之间，找出一个最坏的孩子，并给那孩子一个名衔，使他有一种权威的感觉。她
叫那孩子做她的「密探」，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。做她「密
探」的那个孩子，在后面院子燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子，谁再闯进
草地，他就用烧红的铁烫谁。
这就是人类的天性。
所以你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九项规则是：
使人们乐意去做你所建议的事。
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● 提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法
第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二项规则：间接的指出人们的错误。
第三项规则：在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的过错。
第四项规则：发问时，别用直接的命令。
第五项规则：顾全对方的面子。
第六项规则：称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
第七项规则：给人们一个美名让他去保全。
第八项规则：用鼓励，使你要改正的错误，看来很易做到；使你要对方所做的事，好象很
易做到。
第九项规则：使人们乐意去做你所建议的事。
第五篇 创造奇迹的信件
我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样锐：「『创造奇迹的信件」！
太可笑了，那是卖狗皮膏药的药品广告！」
如果你有这样的想法，我不会怪你。若是十五年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样
的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢好「怀疑」的人，我在二十岁以前，一直住在米苏里
州……我就喜欢「不相信」的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问，和挑战而
来的。
我们应该诚实，像我用「创造奇迹的信件」这题名是准确的吗？
嗯、坦白的说，那是不准确的。
说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果，被批评有
比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是「坦克」……他是美国一位最著名的推销专家，
曾担任「敏维尔公司」推销主任，现在是「比德公司」广告主任，同时也是全国广告联合会的
主席。
坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件，所得到的覆函，总数不到发出信函的百分之
八。如果有百分之十五的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例，达到
百分之二十，那该是奇迹了。
可是坦克有一封信，即在本篇中披露出来的这封，它的比例数，竟达到百分之四十二点五，
也就是说比「奇迹」还好上一倍。你别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其它许多信件，
也获得了同样的效果。
他是怎么做到的？这是坦克自己说的：
「在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全
错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果。」
这里是原信…这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一
种自重、高贵的感觉。
我的评语，注在括号里。
「亲爱的勃莱克先生：
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？
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（让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司
一位高级职员的来信；而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项
困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：
「好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，
我看看他到底遇到了什么难题。」）
去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们『敏维尔公司」，
举办了直接通讯的效果。
最近，我寄出各商家的询问函件有一千六百封，使我感到兴奋的是，已收到他们覆函数百
封，那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营
业额方面的情形如何，究竟有若干买卖成交？所以，我必需请你帮助我，让我能获得这项资料。
（「请你帮助我获得这项资料」，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他
也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出
一句，他公司如何重视的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州
那商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有
那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函，
我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。
推销部主任坦克议启」
这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、
自重的感觉。
那种心理学是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁，有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我
们把那部「老爷车」停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果，就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，
而汽车在那一带，更少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大
王「福特」的堂兄堂弟。
可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有
礼的向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一
个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的
人拦住。问他说：「不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好
吗？」
富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把
所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个
职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。
可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰
克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的
怀疑，说不定更会轻视富兰克林！
富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一椿正巧相反的事，他请那个仇人帮他一
次忙。
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富兰克林向那人借十块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一
椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智识和成就，表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
「我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到
他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同
时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事并且很客气，就从那次
以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。」
富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍
然是人们所重视的。
例如：我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱
姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买
卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。
这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝
浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：「我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！」
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订
货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管
技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：「某
先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分
钟的时间就够了。」
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：「嗯，好吧。你有什么话？
快说吧！」
爱姆赛尔说：「我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清
楚，所以我来讨教你一点意见…．：，你看这是不是一个很好的计划．．」
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他
获得——一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：「你坐下，」这次，他花了一小时的时间，详细告诉我
