卡耐基-人性的弱点原版翻译-第3章
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位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，
探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对
人是如何的应付。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关
罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任
何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运
用的技术。
从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友，和影响他人」。起
初这篇文章是短的，后来将一果面内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间
的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽的「卡耐基研究院」课程中，都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，
说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改
进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，这是为成人所设的第一个，也是唯
一的一所人类关系研究的实验室。
这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室
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中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。
许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在
一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加
以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。
我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而且效力神奇。听起来似乎无法采信，可
是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子……上一次，有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲
习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道
义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地妀
变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一
十四个「仇敌」，变成了三百一十四个「朋友」。
他在讲习班一次演讲中，得意的说：「从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些
员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，
都叫我的名字向我招呼！」
这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得
了更多的快乐。
有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过
去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，
而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例
原则后，使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别
人，已有降职的决定。可是经过这项训练后，不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，同时还
使他擢升而提高待遇。
参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们
的家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学」位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：「如果跟我们应有的成就作个比较，我
们只是朦胧半醒着，我们祇是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，
可是习惯地不加以利用。」
潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的，就是帮助你发
现它、开展它、利用它——那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！
如果你看完这本书的前三章后，对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些，至少
对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实
际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言，就像一般的序言，祇是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章！
如何从这本书里获得最大效益
（一）如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例，
或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有多
少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇
迹。
这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强
烈决心。
你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。
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替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济
酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎，我所获得
的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。」
（二） 把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你
别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的
技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。
（三）当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己——在
何
时何地，你如何运用书中的每一项建议。
（四）阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔遇到一项你认为能运用的
建议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划
出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的趣
味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处。
（五）我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他
每月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？
因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读，才
能把书稿内容很清楚的记了下来。
所以，你如果要从这本书里，获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了。你
把这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时的翻
看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。
（六）萧伯纳曾这样说过：「如果你教一个人某件事，他永远不去学了。」萧氏所讲是对的
学习是一种自动的过程。
所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，
就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用
过的学识，才会深深的留在脑海 。
你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的
感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。
我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容
易得多。也就是说，找出别人的错处，要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需
要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你
不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要
时间，持久力，和每天实施的。
所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时
候，如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意
思……．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中
的某项提议，说不走就会有奇迹般的发现。
（七）这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女，或是同事，找出你违反某一项原则
时，你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。
（八）华尔街一家极具声誉的银行， 面一位经理，有一次在我讲习班的演讲中，说出他如
何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理，只受过很短的正式学校教育，可是现在
他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，
下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：
这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期
六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间，作自我检讨、启发反省的工
作。那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来，所经过的
会谈、讨论，和各项集会，我问自己：
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『那回，我做错了些什么．．』
『如何做才是对的——我如何做才能改进自己？』
『从那次经验中，我得到了些什么教训？』
我发觉每周这样的反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。
这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时
便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任
何方法，都更为有益。
这种方法，已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处。」
为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这
样做，会获得两种结果：
第一、你会发觉自己在从事一项有趣，而又宝贵的教育课程。
第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐的伸展和成长。
（九） 不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果，记入这本记事簿中，要写得
很清楚，把日期、效果，和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿，可以激励你更加的努力……
这些记录，是项有趣又有意义的工作。
为了使你从这本书中，获得更多的益处，你必须：
一、养成一种深入、前驱，对人类之间关系的原则，能运用自如的欲望。
二、当你要看下一章前，先把这一章仔细的看两次。
三、当你阅读的时候，常停下来自问，你如何才能实行这本书中的每一项建议。
四、在有重要意义的文句旁边，加上一些符号。
五、按月温习这本书。
六、每遇有机会时，就实施这些原则，把这本书视作为「活用手册」，帮助你解决日常遇到
的问题。
七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时，给他」角或是一元。把你的学习当作一种有
趣的游戏。
八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误，有那些地方需要改进，将来该怎么做。
九、不妨再加上一本记事簿，写明你什么时候、如何的运用这些原则。
第一篇 待人的基本技巧
第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房
在一九三一年的五月七日，纽约市民看到一桩从未见到过，骇人听闻的围捕格斗！凶手是
个烟酒不沾，有「双枪」之称，叫「克劳雷」的罪犯。他被包围，陷落在西末街——他情人的
公寓里。
一百五十名警方治安人员，把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，
试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，经过有
一个多小时的时问，这个纽约市里原来清静的住宅区，就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪
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声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，手上的短枪，接连的向警方人员射击。上万的人，
怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，从来没有发生过这
样的变故。
当克劳雷被捕后，警察总监「马罗南」指出：这暴徒是纽约洽安史上，最危险的一个罪犯。
这位警察总监又说：「克劳雷他杀人，就像切葱一样．…：他会判处死刑！」
可是，「双枪」克劳雷认为自己又是何等的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，
克劳雷写了一封公开的信，写的时候因伤口流血，使那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这
样写着：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」
在这件事不久之前，克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。那时突然走来
一个警察，来到他停着的汽车旁边，说：「让我看你的驾驶执照。」
克劳雷不说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，那警察终于倒地而死。接着克
劳雷从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时，又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：
「在我衣服里面，是一颗疲惫的心 是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」
克劳雷被判死刑坐电椅，当他走进受刑室时，你想他会说：「这是我杀人作恶的下场？」
不，他说的是：「我是因为要保卫我白自己，才这样做的。」
这段故事所指的含意，是「双枪」克劳雷对自己没有一丝的责备。
那是罪犯中一种常见的态度？如果你是这样想，再听听下面这些话：
「我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到
的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。」
那是「卡邦」所说的话，他是美国的第一号公敌，横行在芝加哥一带，一个最凶恶的匪首。
可是，他认为自己是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人。
「休士」在纽华给枪弹击倒前，也有这样表示。他接受新闻记者采访时说，他是一位有益
于群众的人。其实，他在纽约是个令人发指的罪犯。
我曾经和「星星监狱」负责人「华赖．劳斯」，有过一次有趣的通信。他说：「在「星星
监狱」 中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你、我一样，他们�
