5563-中国商道-第8章
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家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求救。
本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和渠家就会被疯狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱帖子”都有了良好的信誉。
晋商经营之道（中）同舟共济协调一致（5）
晋商重视稳妥经商，不随便建立“相与”关系，需经过了解，认为可以共事，才与之银钱来往，否则婉言谢绝。大盛魁凡买大宗货，合价300银两以下的，现银交易，不驳价，表示厚待“相与”。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它。大盛魁对相与商号每逢账期予以宴请，表示厚待相与商号。
晋商一旦建立“相与”关系，则诚心竭力维护，即使无利可图，也不中途绝交。即使一方出现变故，另一方也要伸手相助、决不可落井下石，趁火打劫。榆次常家天亨玉掌柜王盛林在东家发生破产还债时，向其“相与”大盛魁借银三四万两，让东家将资本利润全部抽走。天亨玉毫无资本，全赖借款支撑，改组为天亨永，照常营业，未发生倒闭，全凭了王盛林的人格信用。1929年大盛魁遇到危机时，王掌柜派人送两万银元，同事们坚决拒绝，认为此款无法归还，王掌柜正色道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，那里还有天亨永呢？”
晋商在相互往来中，如果“相与”者一度占了便宜，也要尽量忍耐和相让，轻易不会诉诸于官司。“银子拿在相与者手里，总比花在衙门里强”。万一对方倒闭，成了呆账，也就听之任之，当作教训。如民国初年包头双盛公财东杨老五欠复盛全白银6万两，无法偿还，杨老五给复盛全财东乔映霞磕了一个头，就算了事；大顺公绒毛店欠复盛公现洋1000元，还了一把斧头、一个箩筐即算了结；广义恒绒毛店借复盛西5万元，仅以数千元的房产抵偿了事。复字号晋商这样做的指导思想是舍钱买个厚道，不愿动不动打官司，舍钱买个害。这种恢宏气魄，大将风度，影响深远，其他商号每以能与复字号来往为荣。
2团结一致，结帮挺进
商场虽然不见刀光剑影，血肉横飞的酷烈，但流血之痛、伤亡之惨并不比战场少见。晋商在这个“战场”上，结帮挺进俄罗斯，用一片片小小的茶叶为武器与俄商久久酣战，显示了必胜的信心和超凡的胆识。
中俄贸易向来以茶叶为大宗，由于茶叶已是俄罗斯人“不可缺少的主要饮料”，晋商才能通过恰克图贸易市茶与俄商获利。虽然从福建、江西及两湖产茶区长途北运的茶叶成本很高，既有采办费、运输费、库存费，还要交纳税银，但由于畅销不衰，用量巨大，茶叶生意获利依然高达成本的10倍以上！
恰克图的晋商主要靠茶叶暴发，故也称为茶商。长期以来，他们不仅垄断了恰克图的茶叶贸易，而且还垄断了茶叶的生产、加工和运输，一条龙式的“流水作业”线，相当于晋商的生命线！但在鸦片战争后俄商手持不平等条约带来的特权做的利刀，向晋商的后背刺来！断货源，把晋商逼向绝境！九省通衢汉口向为茶叶集散地，茶商众多，过去，一直是晋商垄断那里的茶叶市场。但俄商来了在汉口开设洋行，将红茶、砖茶装入轮船，自汉运津，由津运俄，运费省俭，所运日多，遂将山西商人生意占去三分之二。
这仅仅是开始，那些大胡子、大鼻子、大个子的俄商脸上，已找不见在恰克图与晋商友好相处的表情了。从一个个趾高气扬中，就可看出他们的蛮横和霸道。他们运茶不够，还要办厂制茶。在汉口九江、福州都办了机械制砖茶厂，生产量和质量都很高，中国制茶业被沙俄所控制。恰克图晋商所办的商号纷纷倒闭，俄商又趁机倒账坑骗，使晋商损失极为惨重。
怎么办？一贯坚毅果敢、顽强进取、富有竞争经验的晋商不会轻易败退出茶叶大战。深谙“敌进我进”等兵法之道的晋商决计“由恰克图假道俄边行商”，再由俄地与“西洋诸商”贸易。显然，这一极具国际眼光的行动对俄商深入内地、控制茶叶生产和贸易的侵略行径是有力的回击。“敌进我进”，同样去断俄商的后路，分割、占领其已有的茶叶市场。
当晋商到敌人后方去建立巩固的根据地的时候，俄商当然是不甘心向后退缩的。因此，在这一时期，中俄茶叶大战才真正进入到了白热化的程度，用酷烈二字来形容才算得上恰如其分。俄商恃强霸市，有不平等条约所赋与的种种特权做后盾，还有机械制茶的优势，似乎不可一世；晋商绝中求生，同仇敌恺，势在必胜，既有长期经营的经验，又有在产茶区和销售地形成的良好信誉，同时，晋商还得到了与自身利益攸关的清王朝减免税等优惠条件的支持，故晋商也信心百倍。
开始，在最初的几年里，由于晋商是轻车熟路，陆路运输还能保证货源，加之晋商所经营的砖茶早已形成了品牌，在俄罗斯茶叶市场上享有盛誉，同时“各商号在莫斯科、多木斯克、耶尔古特斯克、赤塔、克拉斯诺亚卡斯克、新西伯利亚、巴尔纳乌、巴尔古金、比西克、上乌金斯克、聂尔庆斯克等俄国较大城市都设有分庄”。分割和占领了俄境相当大的茶叶市场。一时，俄商在争夺中顿显颓势，晋商重新在茶叶贸易中处于出超地位。
以往，人们往往只看见那些为民族独立和尊严而抛头颅、洒热血的英雄，而忽视了那些在商战中同样力争苦战的商界精英们。晋商团结一致结帮挺进，能在中俄茶叶大战中力挫俄商，让人不能不敬佩其胆识和魄力。3晋商团结、互助、忍耐、相让的借鉴
晋商信守“休戚与共，痛痒相关，互周互济”，群体的辉煌既有天时、地利，更来自于人和。他们是保持我们民族传统美德最多的商帮，现代商人也应继承和发扬光大这种美德，它是一笔无价的财富！
晋商经营之道（中）同舟共济协调一致（6）
对于一个健康的现代企业来说，最需要的是具有优秀素质的团队成员，拥有这些人才会更有利于企业的发展。企业要注重团队精神的培养，使企业成员形成为了企业的利益和目标相互协作、尽心尽力的意愿和作风，保持个体利益与整体利益相统一从而实现组织高效率运作的理想工作状态。
金花集团是吴一坚从白手起家创办的，现在发展为国内知名企业，是广大员工艰苦奋斗、共同创造的结果，显示出群体意识对群体行为的巨大影响。金花集团老总吴一坚强调，企业要发展，必须依靠一支团结拼搏、奋发向上的员工队伍。人心齐，泰山移。内部的团结，思想的统一，人心的稳定极为重要，这样才能同心协力，克服困难，渡过危机。这里的统一意志，不是封建家长式的专制，而是高层次和内容上的意念统一。
晋商信守“鼎力相助，忍耐相让”，少有“内争”，对今人也有很大的启发意义。世界上的钱是赚不完的，双赢赚钱是经商的最大智慧。能照顾到对方利益，让别人有钱可赚，你自己才能够赚到钱。你让别人无钱可赚，别人就会堵你的赚钱之路，你也很难赚到钱。这是非常非常简单的道理。
广东万和集团前身是帮万家乐做热水器零部件的小厂，如今已发展为大企业，万和热水器与消毒柜曾经双双获得全国销量第一。万和集团常务副总卢楚隆说：“万和这个词的本意就是成千上万个有共同理想的人团结起来干一番大事！也就是万众一心，众志成城的意思。” 除了万众一心之外，卢楚隆还认为“万和还应该是万事以和为贵”，虽然与万家乐在市场上竞争了这么多年，万和还是主动伸出橄榄枝，与万家乐和解。即使现在万和在总销量上已稳获全国第一名，也一直很低调。万和与供货商、经销商、竞争对手的关系都越来越好。对内万众一心，对外万事求和，这就是万和成功的企业文化。
商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食，能照顾到对方利益，不少人认为是不可能的事。在这一点上，香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落？”
李嘉诚答道：“简单地讲，人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。一个人最要紧的是要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”
最典型的例子莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。
“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。
实际上，善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉城在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。
老一代的商人都明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”这是旧中国的猪鬃大王古耕虞经常说的一句话。在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。
因此，古耕虞反复解释：“同人往来，事先一定要好好算计，如何使自己能获得最大的收益。但无论怎样算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他就不敢再同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。”
旧中国的火柴大王刘鸿先生也曾说过类似的话：“你要发大财，一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财。”“最愚蠢的人，就是想一个人发财，叫别人都倒霉。”可见，两位大商人心心相印是有道理的。
晋商经营之道（中）同舟共济协调一致（7）
现代社会，商人要明白“合”与“同”的关系，商业伙伴之间最忌讳在有利可图时是一种“同”与“合”的关系，而一旦损及自己的利益时就变得“异”与“离”的关系，这是不可取的短视行为，也是没有商业道德的。在危难之时要不相弃离，共荣共存、同舟共济渡难关。
麦当劳连锁店的营销连锁观念是：供应商不仅能与连锁商一起“有福同享”，而且也能与他们“有难同当”。据说，麦当劳的供应商曾帮助麦当劳渡过了几次危机。
1973年联邦冻结薪资及物价，但没有限制农产品价格，肉价涨了，但是冻肉价格不准涨，麦当劳汉堡包中必不可失的肉饼（由冻肉做成）很可能缺货。麦当劳的一个肉品供应商罗特曼看出这一点，便提出警告说，全国的屠肉商很可能会因为亏本而停工，并提出一项新想法：由麦当劳下订单屠宰。麦当劳自己购买牛，而以比较低的价格卖给屠宰商，屠宰商便不会因为无利可图而停工，其中的差额由麦当劳支付。
1973年夏，麦当劳采纳了罗特曼的建议，要求所有的连锁店提出8日营业额的5％，集合了500万美元。罗特曼拿着这笔钱，乘着麦当劳公司飞机，每星期旅行8500公里，在全国20间屠宰场之间奔走。在8个星期的冻结期间，他亲自检视76000头麦当劳订购的牛顺利屠宰完成，总共花去380万美元。
这项工作使麦当劳在各地市场、杂货店的肉柜几乎全空之际，仍然持货源不断。而由于麦当劳成为少数在美国仍然能吃到汉堡包的地方，营业额增加了近15％，完全赚回了所付的5％的成本，避免了危机。
后来，麦当劳公司董事长克罗克以15万美元的顾问费酬谢罗特曼。正是罗特曼提醒克罗克，他虽然帮助了麦当劳，更帮助了自己，因为他的生意完全依赖麦当劳。因此他象征性地收下了1美元。
供应商和连锁店建立的便是这种“1美元”的关系，而非“15万美元的关系。基于这种关系结构，才能共存共荣，“同偕白首难舍离”，没有一个可以凌驾于另一个之上。双方都是互相依赖的，要研究其中谁对谁赖更多并无实益。反过来，倒应注意他们的有所倚或者无所倚的关系。
他们建立了长期的广泛的合作，互惠互利；不断地稳步成长。货品供应商、连锁店总部和各分店的人员，都是为满足顾客需要的整个动作过程的重要枢纽。他们互相配合，互有所倚，成就了“同谋共事”的不可分割的组分，实践着大量生产和大量销售相结合的必然趋势！
晋商经营之道（下）借势而起善用资源（1）
商道五借势而起善用资源
俗话说：“一方水土养一方人。”晋商生于黄土，长于黄土，贫瘠的黄土地上生产出的粮食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变，变则通，通则生财。山西人穷则生变，借势而起，变通生财。利用“天时”所赐的历史机遇，“地利”所赐的区域优势，凭借其生生不息的自强拼搏精神，走出穷乡，在数百年的历史中纵横捭阖。
一、审时度势，机遇一来抓牢不放
提起山西，人们自然会把它与黄土高原联系在一起，也自然会想到那里的“天寒地瘠，生物鲜少”的恶劣生存环境。山西地处黄河中游的东端，北依万里长城，
