史上最强的沟通术-第4章

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5、看对方的心理需求
不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。
19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种高檐帽。她们进戏院看戏也总是戴着帽子，挡住了后排人的视线。可是戏院要求她们把帽子摘下来，她们仍然置之不理。剧院经理灵机一动，说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是年老一些的女士可以不必脱帽。”
此话一出，全场的女性都自觉地把帽子脱了下来：哪个女人愿意承认自己老啊！剧院经理就是利用了女性爱美爱年轻的心理特点和情感需求，顺利地说服了她们脱帽。
6、分清内外、悲喜场合
场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要板着点自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。
如果在比较随便的场合，我们可以说诸如“我顺便来看看你”这样的话，可是如果在比较庄重的场合说“我顺便来看看你”，就显得不够认真。
同样，说话还应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场合说些丧气话，也不能在悲痛的时说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。
某农村有个老太太死在家里。亲属们一起商量后事。老太太生前嘱咐要土葬，但是现在土葬已经不合时宜了，于是大家七嘴八舌，发表个人看法。老太太的孙子说：“这样吧，老太太死了不是埋掉就是烧掉。现在尸体放在家里，人来人往的，总不是个事，我看烧掉最好，省钱省事！”这番话听得大家十分恼火，恨不得上去打他一巴掌。
这时候，另外一个孙子上来说：“奶奶走了我很难过。现在遗体放在屋子里得赶紧料理才行。奶奶生前有土葬的愿望，可土葬现在已经不行了，我看还是赶紧火化好。我是晚辈，请大家考虑。大主意还是伯伯婶婶拿！”这番话听得大家舒舒服服，伯伯婶婶也赶紧拿了个主意，把老太太火化了。
本来老人去世是一件悲痛的事，可是第一个孙子上来就什么“死了”、“埋掉”、“烧掉”、“尸体”这种难听的字眼，最后还来了个“省钱省事”，显得不合时宜，冷酷无情；而第二个孙子上来则情真意切，在情在理，很有分寸，自然让人听了舒服。
最后，还有一条需要注意的是：说多说少也看场合。话该说多还是说少，也得有讲究。对方如果很忙，时间很紧张，跟他说话就要简明扼要；如果不知趣，没眼色，自顾自地海阔天空，别人已经在频频看表了，你还意犹未尽，就让人尴尬了；如果在一些发表看法和见解的场合，你却惜字如金，半天不说一句话，或者只是草草讲几句就了事，也难免让人觉得索然无趣。所以，要根据不同的场合来控制自己说话的长短。
如果你能把握上述原则，说话时自然不容易出错。“见什么人说什么话”的道理可以帮你分清界限，理清场合，让我们的交际艺术更上一层楼。
说话太直，往往伤人害己
《论语？雍也》说：“质胜文则野，文胜质则史，文质彬彬，然后君子。”意思是说：“质朴胜过了文饰就会粗野，文饰胜过了质朴就会虚浮，质朴和文饰比例恰当，然后才可以成为君子。”这段话告诉我们这样一个道理：为人过于直率，说话过于直爽，就显得粗俗野蛮。
有一则笑话是这样说的：有一位长得略胖的妇人一进服装店，售货小姐就对她说：“大娘，你太肥了，我们没有您可以穿的衣服。”
这位太太正想反驳，小姐又加了一句：“其实老了还是胖一点好。”
这位妇人气得不知如何发作才好，此时老板娘从后面走出来，这位太太马上告状：“我今天是招谁惹谁了，怎么才进店，就被你们店员说我又胖又老。”
老板娘很不好意思地赶紧赔不是，却是二度伤害，因为她说：“我们这店员是从乡下来的，特别不会说话，但说的都是真话。”
说话直来直往的人说自己是说真话没有坏意，繁华落尽见真淳。然而按照现代台湾的说法是“非常诚实有点毒”，太容易伤人。
北宋时期的寇准，是我们所熟悉、所尊敬的一位好官、高官。处理国家大事，他游刃有余；但是与性格不合、政见不同的同事相处，他却吃尽了说话过于直爽的苦头。最典型的是对待副参知政事丁谓。《资治通鉴》记载了一个故事：
丁谓任中书官职时，对寇准非常恭谨。一次会餐，不小心寇准的胡子沾了汤汁，丁谓站起来慢慢替他擦干净。寇准讽刺说，你身为国家大臣，就是替领导擦胡须的吗？丁谓自此记恨寇准。
寇准的话看上去是玩笑，但实际上却是一种过于直爽的讽刺挖苦。官场中下级拍上级马屁本是平常事，但是如果上级当众不领情，甚至讽刺挖苦，下级便觉得扫面子。寇准所犯错误就是如此。自此，丁谓“倾构（全力诋毁）”寇准，并且和王钦若、曹利用等同样受过寇准谩骂、讽刺、挖苦的大官结成同盟，共同对付他，经常在皇帝面前说寇准的坏话。最后连皇帝也觉得寇准不会讲话了，寇准政治生命也随之结束，一而再，再而三被流放，直至客死雷州。
寇准的悲剧，根源就是没有管好自己的口，说话太直。
现实生活中，很多人的性格是心直口快，没有城府，从不拐弯抹角。有时候这样的人会很受欢迎，因为人们觉得他率直，交往起来很轻松，可是有时候这样的人却很让人头疼，因为他总是无意中伤害别人，常常把人弄得下不来台却毫无察觉，你怪他吧，他是无意；你不怪他吧，他又屡次让你恼火。这样的家伙真是让人头疼。你会犯这样的错误吗？
吃喜酒时，个个都说新娘子打扮得真漂亮，可居然有人说化妆师用假发刘海掩盖了新娘美丽的真发，有点画蛇添足。在场的人都说，你不懂，这是目前最时髦的发型，是最美的。后来，他才知道自己失言了，说了不该说的话，因为办喜事是要全说好话的。
在办公室，有些年轻的女同事美了容回来，问他怎么样。一般应该说，不错，很好。而他却是有好说好，有坏说坏。他就曾经直直地指责过同事眉毛不该描，描成假的，没有原来真的好看。弄得人家心情大坏，半天不说一句话。又比如有一次，一位女同事买了一件新衣服回来，非常高兴地问他好看不好看。他实事求是地来了一句：“衣服颜色与你的皮肤不般配。”害得人家衣服穿在身上也觉得不舒服。
你有过类似的做法吗？社会交往中，人与人之间的关系是一种很微妙的“化学反应”，也许一件小事就能让你和对方的关系很好，也可能很坏，关键是在于把握一个度。千万不要因为说话像把利剑而伤人伤己了。
也许你会说，我本来就性格直爽，实在讨厌拐着弯说话。那么现在教给你一个办法：开口之前先问自己三个问题：
这是真的吗？
这是善意的吗？
这是有必要的吗？
这三个问题叫“开口的三扇门”，可以在当代佛教和印度教的著作中找到相关解释。提出这些问题至少能在开口之前给自己一点暂停的时间，而这短暂的时间足以给你省掉很多麻烦。
这是真的吗？这个问题为我们打开了一个很大的深思空间。比如说，“真实”仅仅是指字面上的真实吗？当你蓄意扭曲或否认事实的时候当然知道自己在撒谎。那么，轻微的夸张也是撒谎吗？如果你省去了虚构的一部分，那么这还真实吗？
在你好朋友的眼中，她的男友是个聪明、风趣的男生；在你眼中，他却是个自命不凡、骄傲自大的人。为何即便是对同一件事情，两个人也能产生根本不同的想法呢？这就是个人评判带来的虚构空间。
就自己而言，你可以允许自己说点小谎。但是当你在以一种权威人士的语气说话时，一定要试着问自己：“我对这件事情肯定吗？”通常，你会不得不承认自己经常是不确定的。
这是善意的吗？有些评论明显是友善的。但是当善意与真相冲突的时候怎么办呢？是不是因为有些真相令人难以承受（即使是善意的）就不应该说出来呢？是不是掩盖一个你知道会引起痛苦的真相就是怯懦的表现呢？如果你的语言会毁掉一段友谊、破坏一段婚姻、毁灭一个人的生活，你还会说出来吗？
这是有必要的吗？一位朋友说他经常让一些话语停留在口里不说，他的理论是：当真相和善意相冲突的时候，最好的选择是闭口不言。但有时候，即使我们知道自己的话语会造成不好的结果，也必须将真相和盘托出。比如你知道公司的会计在做假账，即便会计是你最好的朋友，你作为职员也有义务向老板报告。但是，告诉你的朋友你看见他的女友和别的男人在一起有必要吗？在办公室里讨论流言飞语必要吗？
如果在开口之前，你真的思考了这三个问题，那么你的“刀子嘴”伤人的可能性将会变得极小，你会发现身边的人对你友善了许多。
切记，说话是一项艺术，可以表现一个人的人文修养和见识，大到一言可以兴邦，小到会把周围的人都得罪。说话的诚意与文饰并重才不至于太野或太假，才称得上文质彬彬。个中道理，须仔细斟酌。
温言婉转，才是最佳选择（1）
刚才我们已经讲了，不是任何场合、任何时候我们都要直来直去，语言其实也是需要包装的，就比如你说“喂，让开”，就不如说“你好，请让一下好吗”效果好。
一对情侣到一家服装店逛，为了一条裤子讨价还价，老板坚持要60元，女孩坚持给50元。老板不卖，女孩拉着男友要走。老板脸色一沉，说了一句：“60块还讲个没完，真是没出息！没钱就别出来晃，丢人现眼！”
这话说得十分难听，情侣一听当然要火冒三丈，结果老板还来劲了，说了句更狠的话：“像你这种身材，肥得像猪一样，一辈子买不到裤子！”这下女孩的男朋友可不干了，抓起老板的衣领就是一拳……
老板为了一条裤子，居然说出这么伤人的话，招来一次痛打，也真是不值。俗话说，买卖不成仁义在，明白人应该懂得和气生财的道理，宽容一点，看人的长处，言辞才会亲和，没准一桩生意就做成了，不至于到拳脚相加的地步。不会好好说话，经常伤害别人，于己于人都没有什么好处。
这个故事当然是个极端的反例，至于榜样，前人早就为我们树立了许多。最古老的可能就是我们大家熟知的那篇《触龙说赵太后》吧。
面对着盛气的赵太后，想要达到劝谏的目的，“唾其面”事小，谏说不成，则不能解赵国之围。触龙的谏说，妙就妙在“神不知鬼不觉”，步步诱导，不露痕迹。他先用“缓冲法”，从请安和问太后饮食行止入手，絮絮叨叨的讲述自己调养弱体、增进饮食的经验。这就使得太后生出错觉，以为触龙是来探望、安慰她的，所以“太后之色少解”，戒备稍有解除，触龙谏说的第一道障碍，被巧妙地克服了。然后，触龙用“引诱法”，抓住赵太后爱子的心理，先从自己爱怜少子，想为他谋差事扯入，以引起太后的兴趣。
触龙是努力的制造出来这种和谐的谈话气氛。因为刚见太后时，“太后盛气而揖之”，在这种情况下，如果触龙开口便谈让长安君为人质的事，很可能落入太后唾其面的尴尬境地。因为，人在生气的时候，是最不理智的，不但难于听取他人的意见，而且很可能把对方当作发泄的对象。老到、精明的触龙早就认识到了这一点，所以，见到太后后，他避而不谈长安君之事，而是询问太后的饮食起居，唠起了家常，从而使太后由“盛气而揖之”到“色稍解”，既而“笑曰”，和谐的谈话气氛形成了，触龙陈述意见的条件也就成熟了。
赵太后正为大臣们不体谅她爱子之情而恼怒，眼前竟有个和她一样爱怜少子的老臣，真可谓同病相怜了。至此，太后终于拨开了脸上的乌云，露出了笑容。触龙观察到太后溢于言表的兴致勃勃、忧虑顿消的轻快之情以后，不失时机，又用“旁敲侧击”，由自己爱子，引出“太后爱燕后胜过长安君”的话题，竭力夸赞太后爱燕后“为之计深远”的明智，正是要衬出她爱长安君的“计短”。但妙在他还是不直接说出长安君，而荡开一笔，去剖析历史上诸侯子孙没有继世为侯的教训。这无异于为太后展开了一幅幅王侯子孙因为“计短”而失位的图画，怎能不令太后心动？至此，触龙才正面提到长安君，并指明太后的做法，看似“计长”实为〃计短〃。倘要真爱长安君，应“令有助于国”，否则将无以“自托于赵”，谏说至此，太后心悦诚服，一个“诺”字就宣告了触龙谏说的成功。你看，这巧妙的好处，不仅没有惹怒太后，反而谏说成功，名垂千史。
温言婉转，才是最佳选择（2）
值得回味的是，触龙的谏说，自始至终，未有一语提及“令长安君为质”，而使太后情不自禁，说出“恣君之所使之”。谏说的巧妙令人叹服。浦起龙在《古文眉诠》中指出本文的特点是：“意越冷，越投机；语越宽，越省听。由其意令无非苦心，宽语悉是苦心也。”《古文观止》的编者评论此文：“左师悟太后，句句闲语，步步闲情，又妙在从妇人情性体现出来。便借燕后反衬长安君，危词警动，便尔易八。老臣一片苦心，诚则生巧。可谓一语中的。”
古人的智慧往往令我们惊叹，叹服之后需要做的就是身体力行，让自己的沟通能力不断提升。
人们都说，关系是营造出来的。同样的事情，有人着急上火，口不择言，有人则不急不躁，言语稳重，最后结果就大相径庭。话语如同一把利刃，可以伐木也可以伤人，就看操持者怎么使用。己所不欲，勿施于人。既然每个人都喜欢听那美酒一样的良言，为什么不对别人也说出美好的语言呢？注意说话的方式，把难说的话说得好听，才是真正有素养的口才高手。下面教你一些小技巧：
1、难以启齿的话，不妨玩笑表达
遇到必须讲一些难以启齿的话的时候，如果直接说，很可能引起对方的反感，或者让对方产生不快。这时不妨以委婉的方式表达，既不伤害到对方，自己的心理也不会有很重的负担。就比如同事吃饭声音太大，不要当众当时指出，而是私底下嘻嘻哈哈地说：“吃饭声音太大可不雅哦！”
如果能先试着了解对方的感觉，我们也就能比较巧妙的说出一些难以启齿的话。比方说，如果你的父母亲很担心你选择对象不够周全，你就不要对他们说：“别老是把我当成三岁小孩！那是我的事，我爱怎么就怎么！”这种充满稚气的典型防卫性反应无法增加父母亲对你的信心。你应该想想父母说这话时心中的感觉。也许他们只是想阻止你冒失的选择，也有可能是你的父母年轻的时候曾经在选择伴侣方面有一些经验教训，却又不知道如何告诉你。这时候你不妨笑着说：“谢谢你们啦！我的眼光可是遗传了你们的，怎么会差呢？”
2、提意见时，更多提供假设
你直接说“这样不好”，不如说“如果……是不是更好？”为对方提供一些假设，一些建议，比生硬地提意见更容易让人接受。同样的意思，只是换了不同的说法，结果就截然不同。
3、传达坏消息时，要附加一句“令人无法相信”
传达坏消息，心情总是沉重的。所以，这种时候更需要一些技巧。
不要直接说出来，在前面加一句“当然我不相信……”那么对方所受到的冲击就会轻很多。有一位教师