律师口才-第10章
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法官的工作是极为困难的，他的地位并不那么令人羡慕。有如此之多的偏见、谎言、欺骗和捏造，以致有时即使基于事实也很难得出正确的结论。对于同样的事实，不同法庭的法官却会有不同的观点，这正表明了上述的困难。复杂而困难的法律问题经常出现。常常有众多的法可以适用，以至几乎任何一种观点都能找到法律依据。置身于如此环境的法官非常像是处身于完全的黑暗之中。在履行其艰难使命的过程中，他需要帮助和协助，而律师恰恰能够提供这种帮助和协助，任何来自这一方面的帮助和协助总是会得到理解的。
例如一位法官曾经和人谈起一些律师的辩护。这些律师兴致勃勃地走进法庭，他们讲话适度、有力，举止得体，并在各方面都展示了所谓“良好外貌”。他们离开法庭时，受到了初级律师及其当事人的感谢。这一切似乎运转良好。但是，法官说了：“当我晚上回家研究如何撰写判决书的时候，发现我面对的是一片空白。表面上看来是多么成功的说法竟然一点也无助于实现我的职责。仔细一分析，那么一些说法主要是由一些俗套和无需证明的东西所组成。”相反，能够赢得法律的信任并为法官提供了他们所需的材料的倒常常是一些不流畅的发言，这种发言带有各种各样礼仪的姿态上的缺陷，但却明显地是全面研究与仔细思索的结果。律师的职责就是帮助法庭达到有利于他的当事人的判决。我们总是习惯于想象出一种这样的一幅景象：在激烈的法庭辩论之后，法官如何坐在他的办公桌前撰写判决书。此时，那些在法庭上浮夸地提出的极端主张对他毫无用处。他需要清晰的术语，有节制地阐述出来的原则，对事实的冷静叙述，这些都将在他的判决中居有一席之地位。想象一下如果你是法官而不是作为当事人的代理律师，你自己会如何作出有利于你的当事人的判决，这是一种非常好的演习。你可以据此而塑造你将在法庭上进行的演讲。你将惊讶地发现，法官在作出判决时所采用的还是你经过上述准备而在法庭辩论中所使用过的东西。由此，你已经为法官提供了判决的材料，法官将倾向于最先使用这些材料，因为它们最适合他的口味；若是你的对手越是运用那种浮夸的而对法官又没有什么帮助的辩论方法，法官则是愿意采用你的材料。
归根到底，律师的口才艺术是一个说服法官的问题。在法庭活动的整个过程中，无论是在什么地方还是在什么时间，所发生的不过都是一个人的头脑对另一个人头脑的影响。当法官穿上制服时，他并没有因此被夺去了人性。虽然法官宣誓要毫无偏见和毫不畏惧地对所有的人执行正义，但是，公正性（它是法庭作为法律殿堂的标志）决不意味着法官的头脑已经变成了一部只会判决的机器。其实，法官头脑的运转与其他人的头脑一样。因此，对于律师来说，不仅要了解案件本身，而且要了解法官，这对律师的工作是大有益处的。
在律师活动的领域里，法官是最重要的人物。如果不能适当地理解法官，律师的工作就会变得十分困难。而他若能够理解法官，他就能顺利地工作并获得或维护他的利益。这种理解有助于避免可能的冲突。律师界正在不断地观察法官，法官的爱好、嗜好、弱点和个性都被人所知。用这些知识加以武装，律师就可以避免接触法官的敏感区。甚至在法庭辩论的过程中，也应当注意法官，必须注意法官对每一个提议的反应，以便根据其变化进行调整。例如，当律师界的一位著名人物在一次开庭的关键时刻发现其下属正在埋头大记笔记时，他勃然大怒，他把这位下属掀起来说：“你为什么不看辩论？真正的好戏并不在笔记本上。”
二、法官喜欢的律师会见口才
上面我们主要谈的是律师应听听法官怎么说的第一方面，即法官是在为判决而寻找材料；律师听听法官怎么说的第二个方面是法官对律师会见的口才有特殊的要求。下面我们就谈这第二个方面。
法官对会见律师的口才有特殊的要求，主要是要求律师的口才要简洁、有条理、清晰准确地引证法律规则、幽默、有文采。
1。简洁
律师的口才艺术中，最令法官感到喜欢的是语言的简洁。在现实生活中，律师与法官的工作特点不同，导致律师和法官有时候出现互不满意的情况，于是便有律师说法官听不进律师的辩护，独断专行等等。其实，法官们并非什么话也听不进去，如果你的辩护简洁明了，论点突出，那么法官们也是真诚地希望从你的辩护中学到点东西的；然而，许多律师却无法使法官信服他们的论点，因为他们的辩护是那么冗长、晦涩，而在口头辩论中则犯差不多同样的毛病——论点模糊。
法官们每周要聆听许多次法庭辩论，阅读许多的辩护词。另外，每个月还要接待许许多多的直接上诉和二审诉讼，还有一大堆的司法申请，因此每一位法官都认为，会见律师的语言的简洁是非常重要的。例如，有位法官就曾说：“冗长的语言常常使我心烦意乱，疲惫不堪。”
简洁是智慧的灵魂，它也是一个律师成功的一个重要因素。简洁能给人产生极深的印象，它能使法官吸取所说的一切而无一遗漏。简练的语言要比冗长拖沓的讲话更为有效，但要作到简洁却是不易的。对案件的准备时间越长，会见和辩论的时间反而会越短，反之，在案件的准备中没有花费足够的时间，辩论就会是冗长而模糊的。这种冗长模糊的讲话当然不会产生理想的效果。讲话拖得太长，自身的弱点反倒容易暴露，漏洞也易引起人们的注意，而关键的重点反倒得不到应有的强调。某些以简洁著你的律师习惯于反复思考之后再发表意见，他们选择那种能留下深刻印象的语词来表达自己的意思。另一些著名的律师则是以平和、谦逊以及相对缓慢步步为营的方式来达到他们的目的的。整个谈话一环紧扣一环，直至在不知不觉中形成了整个链条。但是无论采取何种谈话的方式和态度，一个有效的谈话都会使谈话人居于一个非常有利的地位。
2。有条理
有一个原则是普遍适用的，即任何优秀的律师在他会见法官进行阐述时必定是有条理的。以下是一个普遍为人所知的事实：只要对案子进行了技艺高超的陈述，也就几乎无需对此再进行辩论了。例如，我曾经听一位优秀的律师说过：他从不辩论一个案子，而仅仅是在陈述一个案子。这位律师对案子的陈述安排得如此有条理和如此机敏，以至他希望从中得出的结论会必然出现。“我不是在和你争论，我只是在告诉你。”——这一句话包括着极深刻的含意。在这一方面，我要大胆地向那些有雄心成为杰出的律师的人进一言：不要忽略了在准备案子时的那些机械性的工作。在办案过程中，有条理地组织文件的重要性远远地超出了人们时它的一般认识。当我们需要一页文件时，发现它不见了，我们当然会感到不便与烦燥。同样，当一个法官发现和他会见的律师的讲话不成系统，缺少许多必要的内容时，他也不可避免地要感到恼怒。如果在会见时发生此类情况，会见的连续性就会因此而被打断，法官会大光其火，良好的会见谈话效果可能因此而不可挽回地损失了大半。其实，只要预先仔细考虑一下并对会见谈话的内容加以调理，就足以避免上述这一切。
3。准确地引证法律
同样要强调，应当清晰地、准确地引证法律规则。应当用单独一页纸列出你打算援引的法规条文，当你打算在和法官会见时援引法规的时候，应当沉稳地和不慌不忙地宣读他们的名称，并且指出该法规的生效年号、卷数和页码，让法官有时间把它们记下来。我们不止一次地看到，由于不能遵守这样一个简单的规则，而引起了多少烦恼和浪费了多少时间。
例如，有的法官指出，有的律师的引证非常不当。“他的引证常使我困惑不解，引证的东西和要证明的内容一点也不相干，不知是故意的，还是把它放错了地方，或者仅仅是个小失误。可不管怎么说这样总是太粗枝大叶了。我们当然不能因为一个粗枝大叶的会见谈话而对当事人怎么说，但这总是会对法官们产生一些潜在的影响吧？”
4。幽默
大概从没有人成功地为幽默下过定义，但是当所有的人听到幽默时，都会知道这就是幽默。幽默确实是律师的资质中最有价值的因素之一。幽默具有难以捉摸并且几乎难以估量的心理影响力——甚至说它具有生理上的影响力。以下案例并不是罕见的，有时律师和法官在会见时处于严重的对抗中，此时会见气氛变得越来越紧张，一触即发，法官与律师的神经都绷得紧紧的，突然，某人于此时插入一句诙谐的戏谑之语，局面于是大变。幽默作为缓解剂是攻无不克的。“忍俊不禁”这一成语的含意是相当正确的。避免和法官发生严重对立却又完全充分地维护律师和当事人的合法权益是律师会见中的准则之一，也是律师才华、智慧表现最显目、最产生效果的地方。一位成熟的律师在这方面往往有自己独特的优势。
5。有文彩。
有文彩的律师讲话，往往能使法官兴致勃勃，调动起法官认真听取的积极性，而枯燥无味的谈话则会令人望而生畏，索然无味。因为法律本身也不是枯燥无味的一些机械性规则，而是充满着人类的文明智慧和人情味的。一旦律师的谈话刻板呆滞，便标志着该次谈话的基本失败，这一点非常重要却往往被律师们所忽视。
第四章法律咨询口才
第一节谙熟玄机洞开话题
所谓口才，是指一个人口头语言表达和表述能力的总和。一切社会都离不开语言，语言是人类最重要的交际工具。律师在开展业务中对语言的使用有两种基本的形式，一是使用符号语言的书面语言交际，一是使用声载语言的口头语言交际。在律师法律咨询之中，这两种口才必须同时要予以使用。法律咨询是咨询业中很重要的一种咨询业务。现代经济生活和社会生活是非常复杂的，涉及到诸多领域；在每一社会领域之中，法律的因素是无时无刻不存在的。面对社会生活和经济生活之中出现的各种法律问题，无论是企业还是个人，或是由于没有受过专门法律训练、缺乏法律常识，或是由于不可能拥有各种领域的专家和技术人员（包括法律专业人才），不可能对这些法律问题自己进行处理。因此，法律服务是现代社会中必要而紧迫的中介服务业务，而法律咨询在法律服务业务中很重要。
在法律咨询业务之中，律师口才是这一业务得以开展、发展和取得良好效果的决定性因素。
所谓法律咨询，就是指由专门设置的法律服务中介机构或有执业证照的专门法律工作人员，针对有法律疑难、法律困惑的来访者、咨询者提出的法律问题，进行答疑、解析、指引，以帮助来访者、咨询者明白其所处法律疑境的法律问题实质、解决这些问题的出发点、途径以及程序、解决这些问题时应注意的问题及可能出现的情况、解决这些问题应具备的证据和资料以及对该法律问题之解决结局作可行性预测和分析；如来访者、咨询者确因主观、客观原因，以致于不能亲自办理这些问题又必须需要提供法律服务的，在证得其同意的情况下，在已经获得咨询信息的基础上，法律中介服务机构或法律专业工作人员应不畏艰难、斟酌利弊，于时机成熟时果断地为来访者、咨询者承担法律代理业务。
可见，法律咨询过程的自始至终都需要律师有明智的思维、广博的知识和流畅的言辞，都需要律师有优秀的口才。而明智的思维、广博的知识和流畅的言辞则形成律师法律咨询口才的三个机制性要素和四个玄机。一、博深的知识：口才玄机之一
法律咨询是法律工作人员利用自己所掌握的法律专业知识和相关学科知识的过程。法律工作人员所掌握的法律专业知识的广泛与否、知识功底厚实与否，可以在法律服务的各个过程、各个环节得以体现；在法律咨询的过程之中，法律工作人员对其专业知识造诣的深浅直接决定着咨询服务的质量，决定着咨询工作的成功与失败，以至决定着咨询者对其面临的法律问题处理和解决的成功和失败。
因此，提高自身的法律专业素养，涉猎各种法律知识和法律技巧，博览各行各业的知识，锻炼自己的法律口才，是法律工作人员提高法律咨询工作质量的关键，是法律工作人员承揽法律业务、取得咨询者信任、做好咨询者心理工作的前提条件。
法律素养的高低，是法律工作人员面临的第一堂课，锻造这方面的才能，一是依靠自己对法律知识、法律理论以及法律精神的学习和研究，一是依靠自己在长期的法律业务实践中丰富经验的积累。理论和实践的结合，化外在知识为内在知识，丰厚的基础才能得以建立、取胜的诀窍才能得以把握。这是法律工作者必须熟知的真理。
二、敏捷的思维：口才玄机之二
法律咨询是法律工作人员利用自己所掌握的心理学知识和所积累的心理学经验，揣度咨询者的心理发生和发展过程，分析咨询者言谈举止中的真伪虚实，把握充实证据材料、寻找问题焦点、攻克问题难关的过程。在这一过程中，法律工作者应该通过语言、文字等媒介，利用自己所掌握的各方面的知识，沟通对话者双方的心理，取得信任感和认同感，打开咨询者的话匣子，给咨询对象以帮助、启发和教育，使咨询对象的认识、情感和态度发生变化，解决其在法律问题中产生的各种不正常或不良心理问题，以便以一种健康、合理、合法的观点去认识和思考其所处的法律逆境，帮助其以健康、合理、合法的途径和手段去解决其所面临的法律问题。《史记·滑稽列传》中载有这样一个故事：楚庄王十分爱他的一匹马，这匹马死后楚庄王下令群臣为死马服丧。大臣们议论纷纷，都说不可；楚庄王下令：“谁再阻止，判他死罪！”宫中有个戏子听说此事，进入殿门就仰天大哭。楚庄王问他为什么哭，他答道：“这匹马是大王最心爱的。以楚国之大，什么东西弄不到？现在以大夫礼埋葬这匹马，太寒酸了！我要求用君王的礼仪来埋葬。”楚庄王问：“怎么个埋葬法呢？”戏子说：“我请求雕玉作棺，刻梓为椁，齐王、赵王走在送殡队伍之前，韩王、魏王担任后卫。这样各诸侯知道了，就知道大王贱人而贵马的事了！”楚庄王听了之后如梦初醒，改用了六畜之礼葬之。这里戏子运用了归谬法的逻辑方法，智胜了楚庄王。
法律工作者在咨询业务中应该始终遵循着教育的而不是临床的、治疗的或医学的模式，教会咨询者和咨询对象模仿某些合法的、合理的新的行为，劝导他们放弃某些不合法、不合理的旧的行为，从而最大程度地发挥其已经存在的能力，或者形成更为适当的应变能力，扫除其生活中遇到的法律障碍或非法律障碍。这就要求法律工作者必须强调的人的力量与价值；强调认知因素，尤其是理性在选择和决定中的作用；研究个人在制定总目标、计划以及扮演社会角色方面的个性差异；充分考虑情景和环境的因素，强调人对于环境资源的利用以及必要时可以改变环境。
法律工作者同时必须又是一
