律师口才-第11章

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的利用以及必要时可以改变环境。
　　法律工作者同时必须又是一个心理学专家，心理攻坚和心理帮助是法律咨询业务过程中的两个方面的难题。灵活利用心理资源，是决定法律咨询工作质量的又一重要方面。
　　三、流畅的言辞：口才玄机之三
　　法律咨询过程也是法律工作者施展其才华、表现其知识和理论蕴涵、说服别人和教育别人的过程，因此，良好的口才也是致胜的关键因素。律师在法律咨询过程之中要现身说“法”，关键就体现在这个“说”和“法”字上，“说”者，口语表达也，即为口才；“法”者，法律知识，法律理论之谓也。
　　这就要求法律工作者善于控制特殊的对象、驾驭特殊的时间、利用特殊的环境、终结特殊的目的，必须要有必胜的信念和刚直的气质，正义的情感和敏捷的思维、过人的记忆和机智的应变，必须要有详实的口语提纲、合法的言辞、平稳的语调、得体的态势，并且善于引用证据，以事实为根据，以法律为准绳，语锋敏锐、口齿伶俐、表达清楚、鞭辟入里，充分调动自己的语言才能，言词符合法律规定和原则，言辞标准、言辞流畅、语音平缓、语调适中，充分运用和掌握咨询对象的心理特征，在逻辑思维与法律思维的基础上，打好一场胜利的言词防御战、遭遇战和攻坚战。
　　四、洞开话题：口才玄机之四
　　与咨询者对话，如何打开咨询者的话匣子？
　　有的咨询者羞愧难当，不好开口；有的咨询者性格内向，沉闷寡语；有的咨询者半遮半掩，不好直说；有的咨询者抑郁寡欢，痛哭流涕。律师应该以其特有的职业嗅觉，寻找合适的话题，循循善诱，逐渐开导，把咨询者的话匣子打开。这是咨询工作的第一步，也是咨询口才的第一步要求。例如：
　　律师：请坐。请问您有什么事？
　　咨询者：律师，我有重要的事情需要你帮忙。但是我又不知从何说起。律师：慢慢说、慢慢讲。到底发生了什么事？
　　咨询者：律师，不知你能不能帮助我？我只是想到你这里来了解了解情况，没有别的什么意思。我害怕我一旦对你讲出来以后，对我不好。我真是烦死了！我真是不知道该怎么办才好。
　　律师：对律师讲，是最安全、最可靠的。我们律师遵守法律和法规办理业务，对当事人提供的一切材料和证据，都对外保密；一旦泄漏出去，我们就违背了国家的法律和法规，违背了《律师法》，是要受到法律惩处的。这一点你完全可以放心。
　　咨询者：那你首先必须答应要帮助我。
　　律师：在我的业务范围之内和能力范围之内，我一定会帮助你的。你不是寻求帮助来了吗？现在可以帮助你的人就在你面前，你为什么还要犹豫呢？
　　律师如果能够按照这样的谈话思路，去打开当事人的话题、消除咨询者的疑虑，那么一定能够取得口才上的成功。
　　第二节通晓业务明辩事理
　　在生活中，有的法律权利和法律义务是通过非诉讼的方式解决的，而有的则是通过诉讼的方式解决的。在非诉讼方式中，有的是通过当事人自我调整、自我和解、自我消化的方式解决的，而无须法律工作人员的介入；有的则由于当事人存在心理障碍，自感问题比较重大或棘手、或缺乏相关的法律常识，便必须求助于律师，通过律师介入的方式，求得法律帮助，以妥善解决自己遇到的法律问题。律师介入的非诉讼法律事务是律师介入诉讼法律事务的前提和起点，而法律咨询又是律师办理非诉讼法律事务的第一道关口；无论是诉讼法律事务，还是非诉讼法律事务，只要有律师介入，便涉及到一个基本问题——律师口才。律师口才是律师介入法律事务的先决要素和前提条件。
　　律师要做好法律咨询工作，必须熟知法律咨询工作的性质、特点和工作要求、工作方法，这样才可能使自己内在的、超人的口才在整个咨询过程之中得以贯彻和发挥，取得出乎意料的成功。
　　一、通过什么施展悬河口才
　　法律咨询是律师办理非诉讼法律业务的基本形式，也是律师施展自己悬河口才的基本形式。
　　律师办理非诉讼法律事务，是指律师接受公民、法人和其他组织的委托，通过诉讼外的途径办理法律事务的一种业务活动。所谓非诉讼法律事务，是与诉讼法律事务相对而言的，具体指无争议法律事务，或是已经发生争议，但又不必通过诉讼程序，而是通过律师提供法律帮助，或者通过律师进行诉讼外调解、提请仲裁等非诉讼方式来解决的法律事务。
　　在整个非诉讼法律事务的办理过程之中，没有司法机关的介入，当事人意思表示完全自由，不受任何外在强制约束。这其中只有律师的介入和参与。律师在介入和参与的过程之中，其个人所作的任何意思表示都没有法律上的效力，律师只能利用自己的语言才能，施展自己的口才，对当事人进行提议、说服和教育，以起到影响当事人的决策的作用和效果。因此，办理非诉讼法律事务是律师施展其口才才能的基本形式。
　　律师办理非诉讼法律事务，是律师运用自己的口才和所掌握的法律专业理论和知识，作为法律专门人员介入法律事务，为当事人提供法律业务知识咨询、法律信息咨询、法律处理程序咨询的过程，因此，法律咨询是律师承办非诉讼法律事务的重要的、基本的形式，也是律师表现其职业口语才能的最重要最基本的形式。这种法律咨询形式包括：
　　①利用自己的职业口才，为当事人参加商务谈判或签订法律文书提供专项咨询服务。例如，了解谈判的项目和委托人的意图，根据项目的需要和委托人的意图，收集有关资料、情报、法律和政策；根据掌握的资料情况，利用自己的职业口才，向委托人提出法律意见，与委托人共同研究谈判的策略与方案，并代理委托人草拟、审查有关法律文书；认真听取对方当事人的观点和理由，利用自己的职业口才分析双方在谈判中的共同点和分歧点，根据谈判的进展情况，及时与委托人协商完善谈判方案，对于谈判中提出的法律问题，律师应利用自己的职业口才准确地予以解答。
　　②利用自己雄厚的业务知识和超凡的业务口才，为当事人咨询办理单项法律事务或特定法律事务。例如，为当事人实施的某项法律行为或具有法律意义的事实，利用自己的业务口才提供行政咨询、法律咨询，或利用自己的业务口才为当事人履行特定的法定义务提供法律咨询。
　　③利用自己超凡的口语才华，以中间人身份主持调解，进行见证。即双方或多方当事人之间已经发生争议，或者需要实施某项重大的法律行为，为了确保其真实、合法、可行，往往几方当事人共同聘请律师出面主持调解或给予见证；律师以中间人的身份，站在客观、公正的立场上，坚持自愿、合法原则，公平合理地处理各方的权利义务关系，兼顾各方当事人的合法权益，利用自己出色而超人的口语才华，宣讲法律，对双方当事人进行说服教育，劝解调停。
　　④利用自己出色而超人的口语才华进行律师见证。即律师应当事人的请求，运用口才依法对自己亲身所见的法律事实或法律行为的真实性、合法性予以证明的一种活动；在双方或多方当事人特定的法律行为时，接受聘请的见证律师必须亲临现场，目睹监督当事人的法律行为。虽然律师见证仅仅是就其亲自在某一事项进行过程中的所见所闻进行客观地证明，不需要进行分析研究、判断推理，但在实施过程之中，律师必须运用自己的口才功能，为当事人提供力所能及的咨询，保证当事人实施的行为合法、合理。这实际上也是一个说服、劝导、教育和咨询的过程，是律师施展其口语才华的过程。二、勤勉经营：律师咨询口才之原则
　　所谓法律咨询，是指律师对于国家机关、企业事业单位、社会团体和公民个人，就社会生活和在生产、经营、管理、流通领域中涉及的法律问题所提出的询问，利用自己敏锐的思维、广博的知识和非凡的口才，给予解答、作出说明、提出建议及解决办法的一种业务活动。律师法律咨询是律师为社会各界提供法律服务的一种重要方式，也是律师施展其口才功底的重要方式。
　　律师解答法律咨询，是利用自己的职业口才，向咨询者进行法律、政策宣传教育的一种最直接、最容易见效的方式，所以及时、有效地帮助咨询者提高认识和增强法制观念，为国家司法机关密切联系人民群众起到了桥梁和纽带的作用，有助于提高律师的法律政策水平和业务能力。律师解答法律咨询的方式有：①口头解答。即使用声载语言进行交际，为咨询者进行解答和排忧解难。②书信咨询。即使用符号书面语言，为咨询者进行解答和排忧解难。③出具法律意见书；④应邀参加洽谈会；⑤谈判时解答法律咨询；⑥审查修改咨询者的法律文书。
　　律师解答法律咨询必须掌握的口才要点有：
　　①律师必须利用自己的职业口才，坚持以事实为根据，以法律为准绳的原则，坚持伸张正义、抑恶扬善的原则，坚持息讼解纷的原则。②律师要善于运用自己的口才，具有关心群众、热心为人民群众提供法律服务的思想，要有对工作高度负责的精神。
　　③律师在接待来访中要注意文明礼貌和坚持谦虚谨慎、平易近人的工作作风。
　　④律师在解答法律咨询时，要有良好而流畅的口语才能，回答问题要清楚、准确，并提出解决问题的建议。
　　⑤律师在解答法律咨询时，必须依照法律的规定来解答，决不能感情用事，违背国家的法律和党的政策，乱出主意。
　　⑥律师解答法律咨询后，如果发现确有错误，应当主动予以纠正。以上六条口才要点综合地形成了律师咨询口才的一个基本原则：勤勉经营。这可以概括地总结为严肃、谨慎、勤奋、勉励和合法十字方针。三、犀利的目光，灵敏的嗅觉
　　律师在解答法律咨询时，首先应要求咨询者提供真实的事实，其次要靠律师从咨询者的陈述中找出矛盾和问题，通过提问，辨别真伪。在弄清事实真相的基础上，严格依照国家法律、政策的规定，利用自己的职业口才对咨询者的询问作出准确的解答。当人民群众的合法权益受到非法侵害而提出法律咨询时，律师应当支持受害者的正当要求、认真负责地为受害者提供多种形式的法律帮助，依法保护当事人的合法权益；对于因民事、经济、行政方面的问题已经发生纠纷的法律咨询，律师应当在弄清事实、辨明是非的前提下，利用自己的口语才能对咨询者多做说服教育、劝解调停的工作，促使纠纷能够得到正确、合理的解决，尽力防止矛盾的激化，以免造成不良影响和不应有的损失。对于刑事纠纷，律师也应利用自己的口语才能帮助咨询者分清罪与非罪的界限，并为其提供合法解决的途径。
　　这必须要求律师具有深刻的洞察力和辨别力，能够分析咨询者言词中的真伪，洞悉咨询者的心理因素，旁敲侧击，发现对解决案件有用而又有利的材料，帮助咨询者正确而合适地解决其所面临的法律问题。因此，律师敏捷的思维表现为法律咨询过程中的深刻的洞察力和辨别力。
　　四、哲学家的棋局，心理学家的疗效
　　在法律咨询过程之中，律师应该善于运用自己的口才，用客观的、联系的、发展的、系统的、整体的和具体问题具体分析的观点和方法，去分析和解决咨询对象所提出的各种问题，取得全面而正确的认识。
　　律师应具有高尚的职业道德，例如热爱律师事业、保护咨询对象利益、钻研法律咨询业务；律师应具有全面的知识结构，例如哲学的、社会学的、教育学的、心理学的和法医学的知识；律师应具有优秀的心理品质，例如敏锐的观察力，良好的记忆力、丰富的想象力、创造性的思维能力、流畅的语言、浓厚的兴趣、热烈的情感和坚强的意志等。
　　律师在法律咨询过程之中，应遵循交友性原则、教育性原则、疏导性原则、尊重信任与细心询问相结合的原则、明确与委婉相结合的原则、整体性原则、保密性原则等原则，通过语言、文字等媒介，给咨询对象以帮助、启发和教育。例如在离婚案中，咨询者问：
　　“我与她实在过不下去了。我们情感合不来，我们经常吵架。律师，请帮助我与她离婚吧。”
　　律师：“你和她为什么吵架？”
　　咨询者：“她不顾家务，到处乱跑；她心里根本没有这个家。”律师：“你爱人是干什么工作的？”
　　咨询者：“她干个体。”
　　律师：“干个体比较辛苦，工作没有时间性和节奏性。你是不是该多体谅体谅她？”
　　咨询者：“我体谅她，谁体谅我？我必须与她离婚！”
　　律师：“离婚是你的自由和权利，你完全可以凭自己的意志提出这个请求。不过，法律规定夫妻感情确实破裂的，才可以判离。你认为你和她的感情已经破裂了吗？”
　　咨询者：“我们的感情已经完全破裂。如果不是由于我们的孩子，我早就和她离婚了！”
　　律师：“其实我认为你们的感情没有破裂。你回去再好好考虑考虑，如果决意要离婚再来找我代理，好吗？”
　　在这则对话中，律师巧妙地动用了心理学方法，通过法律咨询和口才，使咨询对象的认识、情感和态度有所变化，解决其在生活中、工作中出现的法律问题。
　　五、明晰案情，晓之以理
　　事实是案件的基础，法律是基于事实而适用的，了解案情、掌握事实是极为重要的因素，在大多数情况下具有决定意义。若在事实上有疏漏和不确切之处，或有含糊其辞和不正确的情况，对于咨询的成败就会产生疑虑。但是案件的记录上的一切资料并不都是必须的或重要的，相当数量的材料是没有意义的，但却以某种方式进入了记录。
　　律师在收集材料时，必须以把握事实为出发点，分出主次，进行认真的筛选，大量没有必要和不相干的细节应当被略去。在搜集大量事实材料的基础上，总会发现决定案件的关键点，这一关键点是从一大堆混杂的细节中选择出来的。咨询律师应该利用自己清晰而流畅的口语才能，和蔼可亲、循循善诱地和咨询者开展谈话，必要时要亲临现场或寻找相关关系人进行摸底调查，尽可能多地了解案情的相关资料和证据，从已经掌握的材料和证据之中进行筛选，去伪存真、去粗存精，争取掌握事实材料中的关键点。在与当事人的谈话中，要克服当事人的心理障碍因素，把握当事人的心理特征，分辨虚实和真伪，切中要害，寻找突破口，全面而真实地掌握案件的事实材料。例如在民事损害赔偿案件中，咨询者谈：
　　“律师，请帮助我治治那小子！他竟然敢拿木棍打我，还把我打成腿部骨折！这是我的医院诊断证明和所有的医疗费用证明，请您过目。”律师：“他为什么打你？”
　　咨询者：“她嫌我跟他姐姐谈恋爱，关他屁事。你说对不对？”律师：“你和他姐姐是什么时候谈恋爱的？”
　　咨询者：“我们已经谈了十几年啦。她死也是我的人啦！”
　　律师：“你是不是对她不好？”
　　咨询者：“她对我好就行。”
　　律师：“那你们为什么不结婚？”
　　咨询者：“