律师口才-第13章
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界观、体质、经历、职业、情感和意趣等等，形成了每个人不同的气质；而每个人的不同的气质类型，又逐步表现为每个人不同的志愿、性格、风格和风度等等特征。气质对一个人有着相当重要的影响，其中每个人的口语表达行为，十分鲜明地体现着他的气质特征。
由于每个人的气质不同，一般口语表达者的精神状态也千姿百态、各不相同。一般来说，抑郁质、粘液质类型气质的人，口齿混浊、语速缓慢、语调低沉、语音单调生硬，整个语言过程仅仅是一个单纯的语言、思想表达过程而已，没有感染力，很少能引起听者的心理共鸣或情感共鸣；而多血质和胆汁质类型气质的人，则口齿伶俐、语速快捷、语调高昂、语音抑扬顿挫，整个语言过程不仅是一个语言、思想表达过程，而且也是一个情感和交流过程，即通常所说的快人快语，具有感染力，能够迅速引起听者的心理共鸣或情感共鸣。由于律师特殊的业务特征，我们希望每个律师都是多血质或胆汁质类型气质的人，而不是抑郁质或粘液质类型气质的人。当然，人的气质类型绝不仅限于上述四种类型，每个人的气质也绝对不可能强求相同。但是，律师由于其执业的特殊需要，应该使得自己的气质由内向型转变为外向型，至少也应该以外向型气质为主、以内向型气质为辅。这是所讲的外向型气质，并不是无度的、绝对的外向，而是外向、开朗中有沉稳和稳健；只有这样，律师在法律咨询的过程中才能迅速取得咨询者的信任，使得自己在咨询工作中有着出色的语言口才表现。
四、正义的情感
人的意识领域由知、情、意三部分所组成。所谓知，是指知识和理性；所谓情，即指情感；所谓意，即指意志或称意志力。人人都有感情，情感与理性、意志的关系是非常密切的，情感有时与理性、意志是统一的，而有时又是矛盾的、相反的。情感是人们接触事物而激起的喜怒哀乐的基本物质，或者是向某种生活相联系的体验，并表达心境的真情实感。
律师法律咨询时的情感，系代表法律的正义的、道德的和力量的情感，不允许在咨询过程中在个人情感中掺杂私人情感，既要深沉，即深厚、隐伏和沉着、持重，具有掩而不露、从容不迫、沉着冷静的特性；又要灵活，应视不同的咨询对象、不同的谈话环境，情感可以有限度地变化、有限度的灵活表达，例如对于民事侵权案件的加害人，或刑事案件中的犯罪嫌疑人，在咨询时既要沉着、冷静，以维护法律的尊严为己任；又要视不同的情况，表现出对咨询者的帮助的愿望和热情，取得咨询者的信任，而不致于生硬、刻薄，造成咨询者的绝望、对抗情绪。
总之，律师代表的是人民群众最纯真的、最善良的、最美好的情感，对社会各种丑恶、腐败行为深恶痛绝的正义情感，也是最有价值、最可信赖、最高尚的情感，因此，它更丰富、更具有正义性、效用性和限制性。五、友善倾听
根据人类心理的发生、发展和变化规律，它是一个心理因素或一种心理因素产生并起作用的时候，总会在人的意识或心理中产生感觉、知觉、记忆、思维、想象、注意、智力、自我评价、情感、意志、人格和人际交往等方面的效应，这种效应可能是正效应，也可能是负效应，只要它一产生，便会在其大脑皮层中产生兴奋刺激，促使其以身体语言（例如欢跳等）或口语语言将其愿望表达出来；如果不能适当地表达出来，时间长了，便会形成郁结心理障碍，严重的情况之下便会使其产生心理病症。
人们在表达其愿望的时候，总是要寻找一个合适的对象，以期引起他的注意或情感的共鸣，达到交流和评价的目的。
在律师法律咨询中，咨询者的问题不仅仅是一个期望获得评价和交流的问题，而且是一个希望获取帮助和指导的问题，所以这就要求律师应该从心理学规律出发，循循善诱，使自己成为咨询者的最佳表达对象，取得咨询者的信任，以使法律咨询工作顺利进行；以自己的专业经验、专业知识和社会阅历，帮助、指导咨询者，使其不仅在心理上有获释的愉悦感，而且得到理念上，情感上、道义上、法律上的客观现实支持。
六、语风、话锋——律师口才的输出阀
律师在进行咨询时，应语气和缓、语调平稳、口齿清晰、语言适中。所谓语气和缓，是指律师在咨询时应该尊重咨询者的情感和心理，避免说过激的语言或容易造成伤害的语言，在谈话中不要制造误解，尽量与咨询者迅速达成沟通，以平易近人、和蔼可亲的语气与对方进行交流。所谓语调平稳，是指律师在进行法律咨询时应该沉着冷静、稳妥谨慎，注意不要掺杂任何个人偏激情感或主观好恶，既是一个态度诚恳、语言中肯的帮助者，又是一个肃静沉稳、语锋细腻的法律工作者，要避免不合时宜地、过分地、激扬文字般地宣泄自己的情感和像演说家似地，过分夸张地进行语调上抑扬顿挫的变化。
所谓口齿清晰，是指律师在进行法律咨询时应该吐字清楚、发音准确、语速适中，不要吐音含混、过多使用连音或卷音、变音，也不要像发射机关枪似地语速太快，以避免造成对方听不清楚或厌烦心理。
所谓语言适中，是说律师咨询时的谈话既要遵循法律和政策的一般规律，不做有悖法律的事、不说有悖法律的话；又要遵循咨询者的情感和心理特征，尽量不说刺激对方、伤害对方或有损谈话气氛的语言，给咨询者以获释感、得助感和充分的信任感。
总之，律师在法律咨询过程中，只要注意上述几个方面的问题，社会赢得律师法律咨询成功的先决契机，就能够取得咨询者的充分的信任感，使咨询者感到可靠可信，随之便会产生心理上的依附感和依托感，双方在心理上才能取得互通性。这为法律咨询的继续进行奠定了良好的基础和开端，是至关重要的；这也是律师施展其口才的基础和前提。
第四节明问秋毫洞烛先机
律师法律咨询工作开始以后，便使得咨询工作进入了正题。这个过程不需要过多的客套话，不需要过多的寒暄，更不需要兜圈子。切入正题之后，便开门见山地就法律问题和相关问题展开了对话。
此时，当事人的谈话由于受情感、阅历等因素的影响，可能有遗漏、有不详之处、有不实之处、有避而不谈之处甚至有虚拟之处、错误之处，此时的律师，就要求必须用心地去听、用心地去记、合乎时宜地插话和提问，话锋细腻、明察端倪、旁敲侧击、洞烛先机，尽量详尽地掌握咨询者的个人情况、案情、事实、材料和证据，对自己以后作出业务判断和法律评断埋下伏笔、打下基础。
咨询者来咨询以前，总是有两种矛盾交叉的心理。一方面，他们对律师怀有特殊期望，崇拜他们在法律业务方面的绝对权威，相信一定会从律师这里得到法律帮助，解决自己的法律问题；另一方面，又对他们有所担心，担心自己不能遇到一位热情而又有耐心，学识渊博的律师，担心自己会遭到冷遇或提出的法律问题会被视之以非难，等等。所以，初到律师事务所时，一般比较拘谨，带有观望的态度。律师应当热情接待咨询者，创造一种和谐的交往气氛，相互建立一种信任感，使咨询者的紧张心情松弛下来，由观望变为信任，产生亲切和愿意交往的心理。这是咨询工作能顺利进行并富有成效的重要保证。
一、聚精会神，适时插问
律师应注意倾听那些在业务中能够提供第一手资料的咨询者的话，应当在他讲话之前给以指导，而不是在他讲述的过程中打断他。因为对于咨询者来说，这种做法会打乱当事人的叙述次序；当咨询者从自己的叙述次序中被拖出来去回答律师的提问时，他就不得不停下来回忆，这样反而会把叙述时间拖得比让他按自己的思路讲更长。
咨询者可能会重复自己的话，不要制止他，让他完全倾吐出他欲说的东西。咨询者的讲话可能是滔滔不绝的雄辩，也可能是对对方的当事人的诽谤或侮辱，律师应当听完他的全部叙述，因为律师不应当漏过其中的任何事实。当然，从咨询者的话中提取事实，必须删去许多无关的叙述。与其冒遗漏掉关键性事实的风险，倒不如多听一会儿咨询者多余的叙述。所以，当咨询者在叙述时，不要打断他，把自己的问题保留到他停顿的时候再提。二、以柔克刚，通俗易懂
法律解答不是法律研讨，必须使用通俗易懂的语言，使咨询者易懂易记，知道其意思是什么。当然，通俗并不是等于庸俗，例如个别律师在为犯罪嫌疑人提供法咨询时，见其说假话，就斥责犯罪嫌疑人，讲话粗俗，语言不美，有失律师的形象。
解答之中，不宜乱用或滥用法律术语和名词，法言法语是专业行话，在群众中间最好少用少说，因为咨询者不一定能够全部听得懂；如确因必须使用时，也应以人们日常生活中通常的说法深入浅出地解释清楚。还必须注意，使用通俗语言，并不是说可以在解答中随意使用方言俗语，应将二者严格地区分开来，也即要使用净化的通俗语言。
例如在下面这则律师的谈话中，就比较的晦涩难懂，令咨询者费解：“根据法律，你持有的汇票为瑕疵票据，缺乏绝对必要记载事项，没有金额和受款人记载，出票人又没有授权补记，因此银行不予承兑是有法律依据的。”律师应该将什么是瑕疵票据、什么是绝对记载事项、什么是授权补记，用通俗易懂的语言能解释清楚，这则谈话才算得上是一则完满的谈话。相比之下，下面这则谈话则显得比较易懂：
律师：根据我国《票据法》，你持有的汇票是无效票据，银行不予承兑是有法律根据的。因为，第一，这张汇票上没有记载确定的金额，也没有记载受款人的名称；根据法律，缺乏这两项事项中的其中的之一，该汇票就是无效票据。第二，出票人对于空白汇票，应该授权代理人补记。你的汇票既没有出票人的授权，又没有对空白事项加以补记，因此是无法弥补了。第三，银行表示拒绝承兑，现在唯一的办法就是向法院提起诉讼，要求出票人偿付你的损失。
律师咨询时使用通俗语言，提问简捷明确，善于抓住关键问题。由于咨询者往往只顾自己叙述方便，总是谈得漫无边际，眉毛胡子一把抓，个别甚至讲得海阔天空，不分主次，认为什么都重要，抓不住纲领和要害。为了让咨询者的叙述尽量省略去不必要的过程和枝节，避免讲得冗长和零乱。把他们的引到案件的关键问题上来，把握案件的要害，律师应必要时设问引路，向咨询者提出问题，让其围绕案件关键问题进行回答。
这就要求律师必须使用通俗易懂的语言，以谈话音的身份而不是以一个高高在上的法律工作者的身份出现；双方只有在平等的身份和使用平等的语言的基础上才能达到彻底沟通。
三、不同对象，区别对待
热情诚恳的语言，通俗易懂的言语，适用于一切形式的法律咨询。但是，在法律解答中，区别不同的对象，是为了更好地选择与对象相适应的接待方式和解答方法。区别对象应把握好如下几个标准：
1。从年龄、性别上加以区别。一般来说，对年老的来访者和咨询者讲话时，声音要稍高些，速度要慢，但态度要谦和，听话要有耐心；接待女性来访者和咨询者，要注意掌握女性一般有话不直说的特点，区别其反映或询问的内容，细心地开导，然后加以解答。
2。从性格上、神色上加以区别。有些咨询者神色慌乱，有些咨询者性格桀傲而放纵，有些咨询者神情抑郁而沉痛，有些咨询者目光狡黠而圆滑，等等不一。对于这些咨询者，律师应以冷静沉着的态度稳定对方的情绪，通过观察对方的神色来推测问题的性质和事情的严重程度，通过聆听对方最新的话语来体察他的性格为人和知识程度；据此，律师可以相应调整咨询的先后次序，确定解答前发问的方向、重点、详略和谈话的语气基调，选择合适的解答方式和策略。
3。从思维和口语表述的差异上加以区别。有些来访者思路清晰、语言简明流畅，有些咨询者思维缓慢零乱、语言重复罗嗦，表意不明。这就要区别对待。对于思路清晰，语言流畅的咨询者，可以不问或少问，根据他陈述的情况归纳一下，即可作出简明扼要的回答；对思维缓慢，表意不清的咨询者，应当适时地插入适当的问话，引导他抓住重点、说出中心问题。区别对待可以避免在解答过程中咨询者又说出新的情况和新的问题，从而造成时间和精力的浪费并影响解答效果。
4。从社会成份上区别。对于机关、企事业单位，社会团体负责具体部门工作的来访者和咨询者，适宜于采用商量、讨论的语气解答问题；对于有过错的青少年咨询者，适宜于采用鼓励、劝导的方法解答问题；对于咨询的高级知识分子，应当照顾他们的自尊，尽量采用建议，释义的方式解答问题；对于咨询的工人、农民，适宜于用朴实无华，通俗入情的分析、比喻、说明的方法来解答他们所提出的问题。
四、天才的思维，机敏的反应
战国时期机智善辩的晏婴代表齐国出使楚国，楚国君臣共谋，设计凌辱晏婴。在楚王为晏婴举行的宴会上，楚国两个官吏捆绑着一个齐国人从楚王和晏婴面前经过，并对楚王说：“这是齐国的小偷。”此时楚王十分得意，用嘲讽的口吻问晏婴：“你们齐国人本来就擅长偷窃吗？”面对楚王咄咄逼人的攻势，晏婴立即进行了反驳。但是，他没有和楚王正面交锋，对齐人是否惯窃的问题也避而不谈，却出人意外地讲了一种自然现象：橘树生长在淮河以南是橘树，生长在淮河以北就成了枳树，结出的果实又酸又苦。二者之所以有这种区别，是因为生长它们的水土不同。接下去晏婴辞锋一转，机巧地把二者紧密地联系起来：“现在有人生长在齐国不偷窃，一到了楚国就偷窃，莫不是你们楚国的水土使得老百姓善于偷窃了吗？”这一反驳，出奇制胜，使盛气凌人的楚王陷入了败局。这就是晏婴使用敏锐的思维的结果。人类思维是相对于感性而言的，是在感性材料积累的基础之上进行的理性化处理，是人脑对于客观事物间接的和概括的反映，是通过概念、判断和推理等形式能动地反映客观世界，又能动地反作用于客观世界，并在一定条件下起主要的决定作用。
思维形式有逻辑思维和形象思维之分。所谓逻辑思维，是从具体到抽象，从次要的特征中抽出一切主要的特征，从一切细节中概括出重要的东西，使现象的本质以其最明显的形式表现出来；所谓形象思维，一开始就是与具体感性的特征和细节的选择紧密地联在一起的，通过对现象本质的概括和认识，并通过其代表本质的其体感性的特征和细节而最充分、最富有感染力的形式表现出来的。政治性、法律性和理论学术性的口才，其思维形式往往是逻辑思维形式，而生活性、艺术性的口才，其形式主要是形象思维式。律师法律咨询的思维形式应该主要是逻辑思维。
律师应该由咨询者提出的法律事实与证据，到据事说理、认定性质、分清责任、据实析理，作出自己的业务判断和法律判断；遵循提
