律师口才-第16章

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量问题，实际上就是一个法理问题。
　　律师在分析解答之时，不仅要有广泛的法律知识，而且也要有深厚的法理知识。依法分析、依理分析，才是解答口才最本质的要求。法理是不成规则的规则，是长期以来形成的规范性调整因素的综合和理论化。用法理为当事人进行分析，显得海阔天空，滔滔不绝，气宇轩昂，博大精深，口才气度，力度和厚度便会跃然眼前。
　　法理造诣的深浅与否，是一个律师风度和风范的象征。
　　用法理语言去进行分析，不仅是一场与咨询者的法律对话，而且是一场与咨询者的法理对话，是律师以全人类共同理性和智慧的代表者的身份，与咨询者展开的理性对话。
　　二、辞谢术——律师口才的点缀
　　在法律解答之中，并非每一解答工作都会取得令人满意的效果和成功。这就要求律师要因时因地而制宜，巧妙地加以回绝，既不要令咨询者感到扫兴和失望，又可以为自己保持身份和体面。
　　1。言明回绝理由。
　　律师必须把自己不能解答或不能代理的理由讲明。是由于自己水平有限，或是由于自己是利害关系人？是由于本案棘手复杂，或是由于本案事关重大、不宜代理？是由于本案诉求不合理、证据不充分，有诉必败，还是由于本案代理费用低廉、入不敷出？必须用最恰当、最客气、最合理的语言，把自己的判断、预测和所依赖的理由予以说明，让咨询者自己进行另外的决断和选择。
　　2。指点迷津。
　　律师应当在回绝的基础上，在自己能力范围之内，最大限度地为来访者提供有用的法律信息和法律指导，而不是态度生硬，一旦达不成代理协议，便不搭不理、不闻不问。
　　如果案件确实需要其他律师给予咨询，应热情推荐。
　　如果案件确实需要其他律师进行代理，应该说明理由，再进行推荐，以供咨询者参考和斟酌决定。
　　如果案件确实重大疑难、证据不足或有出入，就自己所能看到的资料和所能加以判断分析的范围内，应给予咨询者最合适、最合理的解析，以解开咨询者胸中疑团、顿开茅塞，让他知道他所处的法律困境的性质、问题的关键、解决的办法和解决不了可能会出现的后果，让他借此而作出合理而合法的判断和选择。
　　如果双方就代理费用不能达成一致，则可以开门见山、和盘托出，把自己的困难和理由摆在面前，让咨询者能够理解。
　　3。非自己力所能及者，婉言谢绝。
　　由于自己水平有限、不能给予满意的解答，则应该把自己的阅历情况、受教育情况和身体健康情况等能够构成正当理由的理由告诉咨询者，并且婉言相谢，以使咨询者作出新的选择。
　　4。如为利害关系人，应婉言相谢。
　　如果自己系案件利害关系人，而当事人又坚持让自己代理时，则必须讲清理由和法律规定，婉言拒绝。
　　5。如预测必败，则应婉言相劝、指点迷津，以期引起咨询者的注意，影响咨询者的决策。如果咨询者坚持让自己代理，则应视情况，予以代理或不代理。
　　例如，下面这个案例，律师就不应代理，否则即使代理了，也是毫无意义的，不是不予受理，就是驳回上诉。
　　咨询者：律师，请你为我代理，就我和我丈夫离婚一案的一审判决提起上诉。
　　律师：你同意和他离婚吗？
　　咨询者：我同意。
　　律师：你对一审判决中关于财产分割部分不服吗？
　　咨询者：不，我服。我们没有什么财产。
　　律师：那你对孩子抚养问题有意见？
　　咨询者：不，我没有意见。
　　律师：那你上诉什么？
　　咨询者：我就是心里不服气。法院为什么不通知我就缺席判决了？律师：你长年不在家，法院在受理后进行了公告，在公告期内你不应上诉，法院依法开庭进行了缺席审判和缺席判决，这是合法的。在决定上诉期内你当然可以上诉，但是你没有具体诉讼请求，只是对法院缺席判决的事实感到心里不服，这怎么能提起上诉呢？
　　6。真诚相谢。
　　最后必须说明的一点就是，律师回绝为来访者咨询或为来访者代理，必须语气真诚、态度诚挚，把所有的理由和事实和盘托出，全部地告诉来访者和咨询者，使得来访者或咨询者感到，如果自己处在律师这个位置上，对这件案子也是不能给予咨询或提供代理的；这就是说，必须让来访者或咨询者从律师的角度出发、进行角色转移替律师考虑，而不是像刚开始那样，情绪不好、心情着急、一味地考虑了自己的问题。
　　态度诚恳，是口才辞谢术中的灵魂；一个态度生硬、虚腔滑调、故张声势的律师，在对来访者或咨询者进行辞谢的时候，不是显得刻板生硬、不容易让人接受，就是显得虚情假意，让人觉得其中有诈。我们把这种律师称之为魂不附体的律师。
　　因此，要进行语言辞谢，必须态度诚恳，辞谢口才是“体”，态度诚恳是“灵”，二者是相辅相成、相互统一的灵与肉的关系。
　　三、同意代理术——律师口才的目标
　　1。据理分析，令人折服。
　　律师在接受咨询者的咨询以后，应该利用自己的专业知识和业务经验，以自己独特的职业口才为咨询者提供一次令他心悦诚服的解答，使咨询者对自己产生良好的信任感和认同感，并对自己的业务素养和办案能力深信不疑，从心理上产生一种肯定态度。
　　取得了这样的效果以后，就为律师接案打下了坚实的基础。
　　①在互相谈话的基础上，使得咨询者对自己产生信任。这是接案的第一步。
　　这里所谓的信任，就是指相信的程度。既包括咨询者对自己人格、社会影响的信任，也包括咨询者对自己学识和才能的信任。用一句通俗易懂的话讲，就是使咨询者感到他找对了人，而不是找错了人。
　　②以滔滔口才，道出千言妙语，依法、依理分析。这是接案的第二步。③在据理分析的基础上，使得咨询者对自己产生依赖感和依靠感。这是接案的第三步。
　　所谓依赖感、依靠感，是指咨询者心理上发生的依附某人，借以寻得帮助的动感趋势。也就是说，让咨询者产生“非他者不能帮助我”的心理效应。④在依赖感和依靠感的基础上，律师娓娓道来、点破天宫，以自己熟练的专业口才，取得咨询者的认同感。也即，律师在依法分析的基础上和在咨询者产生依赖感、依靠感的基础上，使咨询者完全在心理上接受自己的人格和说理，说“法”，从而在心理上排除彼此的感觉差距，扮演起律师的角色，为律师积极地理清事实和提供证据。
　　至此，可以说接受咨询者的委托，为咨询者担任代理，条件已经完全成熟了。
　　2。点破天宫、取得共识
　　律师愿意为咨询者提供法律代理业务的意思表示什么时候说出来最合适？
　　在律师以恢宏的知识和口才为咨询者提供法律咨询、作出法律解答、依法分析、据理推断的基础之上，律师可以把自己愿意代理的意思表示适时向对方说出。例如，律师可以说：“我可以为你代理”、“我完全有信心把这个案子办好”、“我表示愿意给你办这个案子”、“如果你没有对我不放心的话，我可以代理这个案子”等等，把自己的真实意思表达给对方，点破律师和咨询者之间的关系，让咨询者自己选择是否邀请律师为他进行代理。3。因势利导、促其道破
　　由于这样或那样的原因、内部或外部的原因，例如由于咨询者情绪低落、咨询者脾气古怪等，律师觉得自己不好把自己愿意提供法律代理业务的意思表示说出时，则可以在自己说理言“法”、分析推断的基础之上，因势利导，促使咨询者醒悟和明白：他的法律问题必须有律师进行代理、双方共同努力，进入项目操作程序和诉讼程序，才能最终得以解决；没有律师的介入和代理，是不行的。
　　例如，律师可以说：“你的案子必须要有律师进行代理”、“这个案子应该找个律师代理”、“没有律师代理，你自己办这个案子，困难是很大的”、“没有律师代理，对你是非常不利的”等等，让咨询者明白和醒悟，并且决定聘请律师为他代理。
　　4。共议共谋，达成协议
　　在双方均有意思表示、意思表示均为真实且双方意思表示一致的前提下，律师应该以自己特有的职业口吻，把代理的利弊、代理尚须做的工作和尚需要的资料、代理应该办理的手续和应该签订的合同、代理事务的前景观望和预测、代理费用的计算方法和数额等等事项一并道出，和咨询者共计议、共谋划，达成代理协议。律师法律咨询口才是现代市场经济条件下人才需求和人才机制中的重要的因素。市场经济是“活的经济”，律师口才则必须是“活的法律”；“活的经济”与“活的法律”相结合，才能产生出巨大的市场效应和经济效应。
　　法律咨询口才有两种基本的形式，一是口语交流口才，一是书面语言口才。这不仅要求律师必须要有语风，而且要求律师必须要有文笔。语风和文笔的结合与统一，才是律师法律咨询口才的全面的表现。
　　第五章律师谈判与口才
　　第一节知己知彼，百谈不殆
　　孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。此言已成为古今中外大小战略思想中的经典。谈判也是一场战争，所不同的是所用的武器不是飞机、大炮、大刀长矛而是唇枪舌剑，所以我们这里不妨套用这一名言，知己知彼，百谈不殆。要想在谈判中立于不败之地，也应当像打仗一样洞察敌我实力等各方面情况、运筹帷幄、决胜千里。不了解对手、不摸清对方的有关情况及策略，匆忙走上谈判桌，往往心中无数，束手无策，即使谈了也难以获得成功。谈判成功与否在一定程度上取决于所掌握的信息的多少和可信程度。只有知已知彼，才能在谈判中充分把握主动、采取灵活的策略，进攻时有雷霆万钧之力，防守时能稳如磐石、左右逢源、灵活自如。
　　一、谈判前准备
　　1。谈判目标的确立
　　律师参与谈判，无论是获得全权代理作为主谈人同对方进行谈判，还是作为委托人的专业顾问或智囊成员参与谈判，了解谈判的项目内容和委托人的意图。这是起始的一步；根据当事人的要求确定合理的谈判目标，作为整个活动的出发点和归宿，这是谈判活动的第二步；为顺利实现此目标积极组织一切准备活动，制定相应的谈判计划，策略，并在具体谈判中加以贯彻，这是谈判的关键过程。整个活动必须有一个明确的中心，以消除茫然无措和穷究细枝末节、不能全盘考虑的缺陷，这就是谈判目标的确立。同时目标的确立也是检验整个谈判活动的标准，律师在谈判活动中有一个实际的衡量工作成绩的标准，也有利于充分发挥积极性，最大限度地发挥聪明才智，把纷繁复杂的谈判活动和相关信息、资料有机地统一起来，为最终获得胜利奠定基础。在对谈判的目的了解之后，不只是简单地将其要点熟记于胸，还应当深入研究其可行性，使之具体明确，切实可行。这时律师要用法律的知识与委托人多次协商，达成共识，使谈判活动彼此一致，灵活自如。这种目标是己方内定的希望达到的谈判结果，律师在实际谈判中可在此范围内游刃有余地与谈判对手进行协商，通过谈判中的讨价还价，最终达到目的。例如，律师代理某商场购进摩托车，在根据与商场经理的内部分析后得出每辆购进价应在3000元以下这一目标后，在谈判过程中商场其他代表提出购进价应是2000元，而厂家坚持要每辆4000元，此时律师进行分析，提出每辆2500元的价格，厂家认为该律师的分析很有道理、利润分配比较公平，从而以2500元价格成交。此例中律师根据预定的目标，在谈判过程中灵活运用，达到了预期的目的，因而是成功的。
　　2。信息的收集
　　对己方的了解，除项目谈判的意图、确立谈判目标以外，还必须收集整理能论证目标的足够信息，信息材料是论证主题，进行谈判的依据，进攻时源源不断的弹药，防御时可变成坚不可摧的工事，律师对己方应了解的信息包括本企业产品的社会需求，包括用户和广大消费者有支付能力的需求量的多少、产品的成本、品质、利润率及同行业竞争状况，本企业的生产能力、规模、资金实力等，凡是直接或间接影响经济谈判的资料都应收集，只有这样对上述问题心中有数，在谈判中才能顶住压力、据理力争，满足对方的需求，实现自己的目标。情况不明，盲目谈判，即使协议达成，也难免因履行困难造成不必要的经济损失。例如广东省某服装生产厂家与港商拟就服装购售签定合同，该厂家委托王××律师全权代表进行谈判签约，由于王某对该厂的生产能力不了解，结果在合同中港方规定了每天交货一车，计5万件；及时供货港方于提货结束后加付货款的1％作为额外价格，如不能及时交货减价1％。由于该厂正常生产能力只有每天4万件，为按时交货，工人长时间加班，工资总额及其他成本上涨，导致此笔贸易严重亏损，显然这里王××未能充分掌握委托单位有关情况，便谈判签约，以致无法规定适当的条款，导致失败。
　　对彼方的了解也十分重要，只要充分了解对方，才能找到其弱点，有的放矢。收集的信息应当包括谈判对手主体资格的审查。经济合同是商品经济发展到一定程度的产物，它是联系商品生产者、经营者的纽带。国家法律对签订合同的主体资格作了一定的规定，因此当律师作为代理人参与谈判之前，应当在接受委托时与委托人认真审查对方的主体资格，如果对方是非法设立的单位，或已经倒闭、破产、或者是皮包公司等根本不具签订合同主体资格，对方无资金、技术、货源等无履约能力的情况，这时与之谈判是毫无价值的空谈，如果不注意这种情况，盲目参与谈判，往往要造成重大损失，律师的威信和名誉也将扫地。对主体的审查主要包括对企业法人主体资格的审查、非法人资格的审查、个体工商户的审查等，审查的内容包括是否取得营业执照，其经营范围和经营方式是什么，这些是否符合我国有关法律的规定等。同时还必须对经办人的资格进行审查。现代社会中，经济生活纷繁复杂，形式多样，谈判对手往往是受权参与谈判，对这些经办人必须认真审查其资格，以防止一些不法分子冒用或盗用他人名义签订经济合同进行诈骗活动，或经办人的受权不符合法律规定的条件，致使合同在履行过程中发生矛盾，给己方造成不应有的损害。审查了解的主要内容还包括经办人的谈判项目是否和单位的经营范围相一致，经办人的身份、职务等。
　　对谈判对手信用情况的了解。信用状况直接关系到合同或项目的实际执行情况，只有对方有足够的信用保证才能避免不能履约造成重大经济损失状况的发生。信用情况主要包括履约能力情况和履约信用情况。履约能力是指签订合同的当事人履行谈判经济合同的资格条件，履约能力是保障签订合同目的实现的物质基础，对履约能力情况的认定应从对方的技术力量和人员素质、资金状况、货源情况加以了解。履约信用主要是对方在一贯的经济交往中能否诚实守信，有无故意不履行有效经济合同的先例。对一贯不能正常履行经济合同的