律师口才-第20章
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3。注意对方语态的变化和非言词信息。
不同的语气、语调变化往往使相同的语言传递出不同的信息。如对方提出一个条件而要求给予慎重考虑时，说：“我方的这个条件是非常现实的，请你方审慎考虑”。如果对方的语气比较平淡，则表明对方对这个条件后的让步并非不可能，回旋余地较大，而如果十分强调，用加强的语气说“审慎考虑”，则往往可以透露出对方已不准备再进行让步了。回旋的余地相对要小些。除语气以外，对方的非语言信息，例如：手势，眼神，手体的态势等，也可以反映出其说话时的心态，自己的经验性格等情况。这些需要律师在面对面谈判过程中，细致地观察和倾听。不仅了解其表面语言涵义，更深地了解对方内心真实意图，以为采取合理的策略做好准备。
4。耐心地听对方说出自己不愿听的话。在谈判中，人人都希望自己的意见会被对方完全接受，但这往往不可能，有时不仅不会被对方接受，反而会受到对方的指责和批评。比如：“你们提出的条件太苛刻了”，或“你们只想着自己的利益，不顾对方死活”等等，如果对方不能很好地把握分寸，甚至会说出某些人身攻击的话，这时，参与谈判的很多人往往不能够冷静地对待，不能耐心地听对方说出自己不愿听的话，情绪激动地加以反驳，往往造成矛盾激化，沟通中断，不仅影响谈判的顺利进行，而且会恶化人际关系。这时候，聪明的律师总是克制自己立即反驳的愿望，耐心地听对方说完、对方的合理要求给以必要的考虑；不合理的要求，则努力了解其立足点和提出的理由，加以反驳和说服，这样往往能使谈判顺利渡过危险期，并以沉着冷静的态度更多地了解对方的要求，为赢得对方的让步创造条件。5。适当反应和记录。对对方所发出的信息，在需要做出必要的反应时，律师应主动及时地反馈，对听明白的做出反应，让继续说下去，鼓励或引诱对方将自己的观点、立场或提供的解决方法或达成协议的方案完整地表达出来，这时律师可以采用一些提示性的插话：“你认为应该怎么办呢？”或“你们怎样考虑这个问题的？”“你们的依据是什么？”等等，对一时没有听明白的，可以请求给以解释，在对方陈述其立场及理由时，做必要的记录，并对其中对己有利的部分向对方核实，以备在辩论时用到。这时往往可以说：“刚才你是说我方可以获得××……，是吗？”以进一步加以强调。当然实际中，对方提出对已不利的要求，而已方又不愿接受，当时反驳又不合适的，可以以听不明白或装作没听见而搪塞过去，等找到合适的机会再谈。适当的反应和记录可以最大限度地利用对方的陈述寻找对己有利的信息。二、想好
是信息加工的过程，是听和说的中间环节。在实际谈判过程中，要求律师思维敏捷，迅速分析对方的言词和其他信息，根据己方的实际需要制定灵活的策略，指导己方的信息的传播和表达。想好，是建立在扎实的理论修养和业务经验基础之上。冰冻三尺，非一日之寒，除坚持平时刻苦的练之外，在谈判时，把握一些思考的基本原则和方法也是至关重要的。1。目的中心法：
无论是对对方语言信息的分析，还是怎样表达己方的意图，都必须以目的为中心，以此作为处理问题的标准。对方的陈述或提问，回答中可能包含各种各样的信息。要善于去粗取精、去伪存真，区分利弊、化解矛盾。抓住重点把握大局，不在细枝未节或无意义的事情上争论。谈判中尽管双方都直接为达成协议而努力，但无关的话题和信息也常常掺杂其中，同时，由于不同人的性格及风格特点相差很大，在语言表达中，往往会夹杂各种与目的、主题无关或相关程度不大的意见，只有以目的为中心才能妥善处理好。实践中常犯的错误主要表现在不能时时把握住目标中心。如：一方在支持自己谈判中的主张时列出很多观点。其中的相关性应注意区别：
——我方认为，现在人民群众的生活水平大大提高，由于我公司产品将很快在生活中普及，据我们预测，到2010年，将象现在的冰箱、彩电一样普及，因此，现在的价格是比较合理的，因为我们的开发费用很高。——律师：我看2010年，你们的产品未必会如你们希望的那样前景美妙。说不定几年以后你们的产品将会被新产品替代，现在的电子产品更新换代那么快，对将来一切的预测无法给现实带来更多的帮助。
——我方认为，我的产品是极有希望的………。
从上述的谈判过程中，我们可以发现，一方试图用产品的前景很好，来要求维持报价；而律师方，对对方提供信息没有认真根据目的中心来分析，因为对方前景如何，和现实的价格没有太大的关系，对方足以论证其价格的论据是开发费用较高，律师为实现自己的目的主要应从开发费用这方面进行讨论，而不应移到对方的产品前景这样毫无意义的争论上去。同样，在表达己方的主张时，也要尽量从与目的有关的方面去谈。
2。矛盾分析法：
任何事物都是一分为二的，谈判中充分利用对方的每句话可能包含的对己有利因素。例如：对方说，我产品正处于开发试用时期，投入经费很高。为维持必要的费用来源，对价格不可以再往下降了。其言下之意是：产品的成本高，价格应体现出来。但开发阶段，其风险也是相当大的。律师惜此指出：正是由于你产品质量等尚未成型和稳定下来，我们在销售中的困难相应就多，我们能购进你公司的产品，已承受了较大的风险，根据风险和收益成正比的原则，价格必须降低，我们才能获得相应的利润。这样就给对方的立论一个很大的冲击。
在抓住对方矛盾时，同样要避免己方的表达犯同样类似的毛病，对说的话的各种后果要认真预测，考虑一下正面影响和负面作用。在追求正面效果时，有利于克服负面影响，有时可以利用表面上给对方很大让步，使对方忽视了这一让步所包含的对其不利后果。这样来获得己方的目的，例如在引进技术时，在转让价格上做重要让步，但同时提出技术应达到的水平，这种技术水平本身的价值增长可能已超过让步而付出的代价。
3。情景预置法：
为追求自己谈判活动的目的，在表达自己的意志时，为增强结果的可预测性，以追求的情景出现作为发出信息的前提，考虑相应的策略和技巧的应用。如何预置对方出现无可奈何的情景，怎样达到这种情景呢？有时你可采用固执己见，甚至对方一提到相关问题就十分气愤，大吵大闹正面拒绝的技巧，如采取故意装作没听见，装聋做哑，软磨的办法。二次世界大战中，英国首相邱吉尔在苏英美三国巨头谈判中，惯用此伎俩，常使斯大林、罗斯福无计可施，在某些问题上被迫让步。情景预置有助于正确技巧和策略的选择。但这种情景的出现要和目的实现一致，目的中心法是全盘考虑问题的方法。注意实质的内容，而情景预置法更多地强调每一步技巧的选择。三、说好
听好、想好是说好的前提，说好是关键。谈判最主要是听和说的过程，说得好，才能促使对方在尽可能的范围内满足己方的利益。巧妙的设问、机智的回答、精确的陈述，是律师在谈判中展示的高超口才艺术。说好的最基本要求是说清楚、简明、易被对方理解，这首先要求律师有标准的发音。或发音虽不标准，但不影响双方的交流。同时由于律师是法律专业人才，在谈话中往往要运用专业术语。这些专业术语，其它行业的人可能不理解，这时应作浅显、必要的解释。语音的速度、节奏等要基本适当，能正确表达自己的意图，并易使对方理解。
说好的关键是在说时运用娴熟的技巧，从而化害为利、保护自己、调解矛盾，达成协议。根据说的不同方式，可分发问、答等；根据说的意图可分为：陈述、说服，两种方式，我们这里将分析在陈述和说服中的技巧。（一）陈述技巧：
陈述是把一定的信息让对方知道，在谈判中，陈述是让对方了解己方观点和主张的主要方式，一般是比较客观地介绍情况。在陈述中既要使对方知道一定的情况，又要从有利己方谈判目标的实现考虑，掌握适当分寸。实践中主要技巧有：
1。客观陈述法：即在陈述时，按照客观事实的情况，陈述自己的主张，明确地使对方明白自己的意图，和为实现自己意图的决心。用确切的材料加以论证，有关的数据、日期等十分精确。这种方法一般是事实状况对己方十分有利。面对这些事实，对方也很难提出异议的情况下才能使用，是一种正面进攻，但客观陈述并不是全面陈述或毫无保留地陈述，而是以对己有利的事实和理由加以陈述。陈述重点在自己的主张是建立在事实基础上，不能改变。从而迫使对方让步，如：
“我方的主张是完全合理的，事实是这样我们不能让步……”“你方的看法与我方分歧太大。我们的要求是最低的，请看有关同类问题的资料……足以说明我们的要求已最低了，你方如果不能让步，谈判是不可能取得成功的。”
这种陈述问题的方法是建立在强大的对己方有利的事实基础之上的，只有如此，才能迫使对方让步。
2。避实就虚法：如果客观地陈述一定事实，不能实现自己的目的，而且会对已不利的时候，这时可以采用避实就虚法，例如：
甲方和乙方就引进技术进行谈判，甲方提出要实地考察一下技术的应用过程。“这样我们才能确信，此技术符合我们的要求，否则我们不放心。除非你能把有关技术的参数指标提供给我们。”乙方旋即说：“我们的技术是高新技术。独此一家，给你们看也看不懂，所以合作协议达成后，我方将派专家具体指导你们。”
这里乙方如允许甲方实地考察或向甲方提供有关技术指标，则这种和盘托出会直接把技术泄露出去，因合作尚未达成，因而所谓指导也只是虚假的承诺了。
3。模糊陈述法：当对方要求陈述一些复杂问题，而已方尚未做足够的准备，可以用笼统的语言将其搪塞过去，既不生硬拒绝，从而留有回旋余地，又不盲国乱说，以使自己处于被动，比如：
——“你方到底要多高的价格才能成交？”
——“价格受多方面因素的影响，不过你方的出价我们确实不能接受，只要你方出价适当，我们就能成交。”
这里的“适当”就很有弹性，使对方不知道你真正的价格和解点是多少。（二）说服技巧：
说服技巧，是提出己方的观点后，运用各种方法促使对方接受的技巧。它是谈判中的核心技巧。但此种说服技巧和其它技巧配合适用才能取得良好的效果。
1。利弊对比法。
谈判双方都是以利为目的，因此抓住利这个关键就可以充分说服对方。例如：
1985年，我国某地一外贸公司出口猪肉，和美国公司进行谈判，在每吨猪肉的价格上僵持不下，中方律师搜集了大量的数据，通过我国猪肉和其他国家猪肉质量、在美国的畅销性等对比，分析利弊，指出，我国产品的价格虽略高于其它国家，但由于产品的高质量和畅销，在占用资金量相等的情况下，购买中国产品利润更高。通过利弊分析对比，终于使美方接受了我方的价格条件。
2。使对方重视机会。
良好谈判往往是对合作机会的把握，对于富有远见的律师来说，不仅追求目前谈判的成功，而且追求长远利益。因为每次谈判都可能为将来的长期合作创造机会。
某省粮油公司与某外商就一笔较大的黄豆交易进行价格谈判，双方经商谈，外商只愿出价140美元，而中方坚持145美元，双方僵持不下，中方公司资金周转困难，代理律师与外商协商，指出应重视长期合作的机会，每吨价格仅相差5美元，总数300吨，总额相差不过1500美元，若坚持140美元，不利今后长期合作，而此时让步，对方会倍加重视这种友情，对今后的业务大有好处。外商终于做了让步，迅速成交，并建立了长期友好合作关系。3。精神导引法。
根据对方的需要，合乎逻辑地引诱对方朝已方的目标推论，最终达到己方预先设计好的结果，这是精神导引法。古希腊智者苏格拉底惯于使用此法，其说服力超凡盖世，此法被称为精神导引法。例如：一个卡车推销商在推销卡车：
甲：你们需要卡车吗？
乙：是的，只要两吨的。
甲：你们每次运只运两吨，任务紧的时候怎么办？
乙：只能干这么多，或者超载。
甲：你们的任务季节差别很大吗？
乙：是，一般旺季只有几个月，过了那个阶段就不行了。
甲：放空车，比如三吨的车，不运的时候能消耗多少？你们买车主要考虑什么？
乙：我们决定买车，主要考虑使用寿命，当然也要考虑经济帐。甲：一辆满载或经常超载的车的使用寿命总比从不超载的寿命短吧？你们在旺季用载重量大的卡车挣的钱比空车的时候耗费要多吧？乙：是。
一番谈判，甲方从乙方的切身利益出发，一步步引导他走向自己卖车的目标，最终水到渠成实现了自己的目的。实践中，说服的技巧还有很多，律师把握其中的真谛，才能在谈判中获得辉煌的胜利。
第五节随机应变言如神
在谈判中，特别是面对面的语言交锋时，常会出现一些意想不到的情况，对于这些情况如何应付和处埋？这是对律师应变能力的考验。应变能力是律师口才中的一个重要衡量标准，而其在谈判和其他活动中的作用十分重要，《三国演义》中孔明评价郭嘉：“坐说立议，无人可及，临机应变，百无一能。”郭嘉是曹操手下著名谋士、如果做律师，显然是不够格的。律师必须有灵活的应变能力，否则，律师是随便什么人都可以做的了。一、兵无常势随机应变
世界上不存在两片相同的树叶，今天的太阳也和昨天的太阳不尽一致。所谓“五行无常胜，四时无常位”，“兵无常势，水无常形”。在谈判中，由于双方存在着利益的分歧，彼此难以完全掌握对方的心态，因此其谈判的过程必然千奇百态，变幻神奇，无论在谈判之前做了多么充分的准备，也不可能完全预测和了解谈判的实际过程，实际中总有超过预见的随机性、任意性，在意想不到之处旁逸斜出，横生枝节，任何一个经验丰富的谈判老手对此也不能否认。对方出其不意的观点，新颖独到的根据，游刃有余的技巧往往使其处在刹那间的无言以对状态，脑海中一片茫然，全然无还口余地，面对这种情况，谈判人能否瞬时应变，将必然影响到结果的好环。口才高超的律师往往能处乱不惊，沉着冷静、反应神速、进攻凌厉，化被动力主动、化腐朽为神奇，力挽狂澜，扭转乾坤。这也正是谈判对话中具有的特殊魅力。随机应变的能力是长期积累和艰苦训练的结果，这朵律师艺术花园中异常芬香的奇葩只能盛开在后天的辛勤浇灌下。任何人都不可能天生地拥有它，它的每朵花瓣都
