律师口才-第6章

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国和香港等地司法界反响强烈，它表明，在对外开放形势下，中国法律界是真正尊重国际法惯例的，真正保护外资外商的合法权益的。此案例曾得到司法部长肖扬的表扬，一些高等学校的法律专业还将它援引作教例。
　　卡耐基说过：动之以感情较诸发之以思想，成果更大。
　　热情会将一切相反的意念燃烧殆尽。
　　律师要用真诚的感情，去感染听众，用充满激情的语言，打动听众，做到动之以情，晓之以理，最忌讳的莫过于语调平淡，照本宣科，一无感情，二无深意，用冷冰冰的话语如和尚念经似地读稿子。朱光潜曾批评之：装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众，不偏不倚，不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或者罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中一种不明来历的声响，所谓“耳边风”，怎样叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？
　　所以，称职的律师不管讲什么内容，都必须充满激情，做到以情动人，以情感人，以理服人，这样才能获取较好的效果。
　　第三章律师会见与口才
　　第一节打开当事人话匣子
　　一、为何要打开当事人话匣子
　　律师会见当事人是解决当事人所面临的纠纷的最初阶段，律师会见当事人的工作是一种基础性工作。因为这一点，所以这一工作对日后纠纷解决的进程和结果无疑会起到决定性影响。如果一个人走路的方向错了，很难想象他能及时准确地到达目的地。律师会见当事人就是为了理解其当事人及其所带来的困难和问题，并在此基础上确认帮助当事人解决纠纷的正确思路和途径，故而它的重要性不言而喻，一目了然。
　　律师会见当事人除了是理解当事人及其所带来的困难和问题的主要手段外，它也是解决纠纷的程序。例如经过一次会见，许多当事人就会“放弃”其请求或者不再耿耿于怀，或者决定求助于别的部门，或者延缓了其行动。同时，在经过律师对当事人的会见后，许多纠纷得到“变革”或者被赋予新的解释。有时，一个被错误地解释的人际问题会变革力一个法律纠纷。而在别的时候，则会出现相反的结果：当事人开始希望起诉，而后来认识到别的途径也许会更加恰当适宜。
　　会见当事人也是其他的诸如调解和实地调查这些纠纷解决程序或者准备程序的重要组成部分，也是诸如谈判之类的程序的重要附属程序。正因为律师会见当事人是他借以理解当事人及其所带来的困难和问题的主要手段，因此，律师在会见当事人时最重要的是打开当事人的话匣子，也就是说，应该使当事人解放自己，这就意味着毫不隐讳地、真诚他说出自己所想的和所感受到的，即敢于正视自己。律师需要小心地查明当事人的真正意图，需要提供最充分的合理机会使当事人的利益得以发掘，以及需要使当事人消除为了单纯的省钱的目的而知而不言，或言犹未尽。
　　当一个专职人员——不管是律师、顾问还是调解人员在会见一个当事人时，他一般有两个目的：了解尽可能多的信息以进一步理解问题，以及建立一种包含信任的融洽关系。作为一名律师到底想要什么样的情报呢？实际上，律师想要所有的用来帮助当事人处理问题的情报。而真正的困难就在于决定什么是当事人真正的问题，举一例子：你的一个当事人告诉你，他看到他的一位邻居开车撞在他停在自己房子前面的新汽车上，他找他的邻居说理，而他的邻居却叫他不要胡搅蛮缠。你的当事人得花估计上千元来修理其车头挡板的损坏部分。他想要起诉。你快速作出决定，认为可以确定案情的构成因素具有过失的性质。然而，为了解决当事人的纠纷，你充分了解了问题吗？你是准备好作出决定，认为你的当事人应该主张其法律权利还是你首先需要更多的情报呢？
　　律师在打开当事人的话匣子后才知道这一情况涉及的问题很多：律师：您跟那位邻居是什么关系？
　　当事人：我们隔壁而住。
　　律师：你们过去有何种交往？
　　当事人：我们相处得不好。他养些狗，关在后院里，整夜整夜地吠叫。有时我朝它们扔罐头盒，这会使它们安静一会儿。一天晚上，在我朝他的院子里扔了一些罐头盒以后，他用猎枪朝我居住的房屋射击。
　　律师：你的邻居朝你的房屋开了一枪以阻止你向他的狗扔罐头盒。那一定令人非常不快。
　　当事人：岂止是令人不快，我为我的孩子担惊受怕，他们喜欢在后院里玩。记住，我把他们关在房子里，事实上是关在房子的另一边，以避开我的邻居。
　　现在，问题看起来更复杂了。你还会知道更多的情况：
　　律师：你说你要起诉你的邻居，通过起诉，你想达到什么目的呢？当事人：他的狗使我夜不能寐，他欠我的钱，他威胁我的家眷，我要这一切结束！
　　律师：听起来你想要他赔偿你的汽车损失，让他的狗安静以及停止向你的房屋打枪。
　　当事人：是的。
　　律师：我猜总的来说，你也想处理好你和你邻居关系上的困难和危险，是这样吗？
　　当事人：是的。
　　律师：很好，让我们探讨一下我们可以设法达到您的目标的各种各样的方法。
　　有关案件的事实，你知道得越多，你就会有更多的机会来帮助你当事人开辟解决他的问题的适当途径。对一名想尽力帮助其当事人的律师来说，“感觉就是事实”。在会见中，感觉跟诸如损害的程度之类的客观事实起到同等重要的作用。在以上例子中，律师能够在对那位邻居起诉的过程中超越当事人的地位并知悉了一个潜在的额外利益——为当事人的孩子把后院变得安全起来。不理解这一利益，律师不可能帮助当事人获取其真正需要的东西。二、不同会见阶段的口才要求
　　毫无疑问，有几条途径通往确定当事人的问题和法律地位这一任务。我们将论述的是我们发现有用的一条概括性途径。根据这一途径，确定当事人的问题和法律地位的会见程序被分为三个阶段：（1）问题的初步确认；（2）按年月顺序进行概要回顾；（3）理论启用与核实。
　　（1）问题的初步确认阶段的口才要求——提问
　　在这个阶段，律师叫当事人对至少以下问题进行一个概述：①导致这一问题的潜在交易；②当事人希望得到的补偿。在这一阶段中，律师鼓励当事人以任何看起来轻松自如的方法来描述以往的情况。律师克制自己，不给当事人的陈述下达任何特殊命令，并允许当事人以放任自流的叙述方式进行陈述。律师只要求一个概述并克制住不问任何细节。
　　（2）按年月顺序进行概要回顾阶段的口才要求——鼓励陈述在这个阶段，当事人被鼓励对隐藏在问题背后的过去交易按年月顺序进行一步一步的叙述。当事人被要求从他认为是问题的开端那一点开始叙述，然后一步步地前移，一直叙述到现在。在概要回顾中，律师并不试图对当事人在按年代顺序进行的叙述中所提到的各点进行仔细的斟酌。（3）理论启用与核实阶段的口才要求——询问核实及告知初步意见在概要回顾阶段的尾声，律师对整个事情的经过在头脑中回顾一遍，以决定有哪些潜在的案由和潜在的辩护行为可能用得上。运用他的实体法知识有意识地问自己：“鉴于这种情况，所有的具有潜在运用价值的可行性法律程序及理论有哪些？”
　　律师完成了试探性判断后就开始了理论启用与核实阶段。在此阶段，律师进行仔细的审查以决定在具有潜在运用价值的案由和辩护行为中，有多少是可行的。这一审查，因其关系到任何一个特定的理论，意在找出是否有确定某些实体要件的存在的事实，这些实体要件是提起被律师看作是具有潜在运用价值的案由与辩护行为所必须的。所以，如果一个被看作是具有潜在的使用价值的案由是一个违反合同的行为的话，那么律师的调查就应该致力于细致地决定是否可以确定以下事实：①协议的达成；②原告的履约行为；③被告的违约行为；④损失。
　　理论启用与核实阶段是律师用系统的方法，有意识的探索所提示的特定的法律理论是否真正可行的阶段。在这个阶段中，核实、提炼以及对这些判断进行排队和替代贯穿这个阶段的始终。
　　三阶段会见的目的：防止过早判断。这种划分的目的在于增加善于鼓励人的律师分析案件的透彻性，以防过早地决定什么是当事人的问题和该做些什么以解决当事人的问题。
　　在法律会见中，律师在不充分的情报的基础上进行案件分析是司空见惯的事。换句话说，律师并没有完全充分地打开当事人的话匣子，使之知无不言，言无不尽。一个普遍的策略就是对于当事人希望得到的补偿没有进行初步的调查，听完当事人对问题的初步陈述后，律师没有询问当事人要求办的事情，而律师自认为当事人希望得到什么样的补偿。这种主观看法的影响下，律师开始询问可能为取得自认为是当事人希望得到的结果所必须的情报。但是这种询问在很大程度上被经常证明是浪费时间，因为所获取的情况跟当事人实际希望得到的补偿没有什么关系。
　　以下的例子很能说明问题。当当事人开始谈论别人借他的到期该还的钱时，律师自认为当事人所希望的是提起诉讼追还欠款。之后，律师的询问旨在证实当事人为可行的追还欠款的案由。但是当事人的兴趣在于弄清什么样的担保协议将是可取的，因为当事人所希望的是在保证能得到偿还的前提下延长贷款。因此，律师有关原协议的达成以及借方违约的性质的提问，在很大程度上与当事人的愿望是风马牛不相及的。这些提问也许还会使当事人灰心丧气与恼怒。当事人想要谈论的是达成新的协议这一问题。在获取当事人对其问题的初步描述的过程中，律师没有意识到当事人的描述可能是不完全的或者是不确切的，这种情况是很普遍的。这种没有完全打开当事人的话匣子的结果，是律师经常着手提许多有关这一错误问题的问题，而且有时还着手设法解决这一错误问题的办法。
　　在会见开始时，许多当事人不愿意把自己的心事全盘托出。下面有这样一个例子：当事人失业了，这样就出现了这一工作合同的终止是否合法这一不折不扣的问题。由于失去了工作，当事人无法按期交付房租。她现在收到通知说她被指控实施了非法占有。当被告在描述其问题时，当事人只字不提其失业之事。这一事件似乎与她目前的问题没有关系。此外，当事人不愿讨论这一情况，因为这会牵扯到有关她和其前顾主的关系的个人问题。另外，许多当事人很少弄懂他们的问题真正实际涉及到了什么。当被要求对其情况作出初步描述时，他们经常不知不觉地忘记提起构成真正的问题的事实。例如，一个正在倍受工伤之苦的人也许弄不明白其痛苦的真正根源是“医疗失误”的结果，当被要求陈述其问题时，当事人把其描述大致局限于以下范围之内：“我是因工受伤的；我已经三个月不上班了；我似乎不见任何好转；我没法工作，所以公司已经停止为我支付医疗费。”简而言之，律师经常忘了想一想，当事人在会见初始所描述的仅是冰山之尖峰，甚至也许是看错了的冰山。
　　而且，律师经常未能够启用相关的法律理论。听了几个事实以后，律师不仅快速决定案件的属性，而且正快速决定什么样的法律理论将被用来解决此问题。以后，律师就着手了解与这个理论有关的事实，但从未费心了解可能会使人联想到运用更深的法学理论的情报。这种情况类似于医生只听病人陈述几种症状后就作出一个一锤定音的诊断，然后再进行其余的检查，好像这个诊断是唯一需要调查研究的。这样的医生，跟律师一样，从不给病人说出其知道的所有情况的机会，因为医生过早地决定了问题之所在。三、如何巧妙打开当事人话匣子
　　下面我们谈谈律师会见当事人的策略与技巧，换句话说，即是如何充分完全地打开当事人的话匣子。律师会见当事人并打开其话匣子的方法包括两个方面：倾听和询问。
　　首先谈一下如何倾听才能打开当事人的话匣子。当事人完全有理由不愿意或者无法提供所需的情报。他也许相信这些情报会威胁他的自尊，对案件本方不利，与他人对他的期望相矛盾或者透露这些情报是不合时宜或不礼貌的。此外，透露一创伤性事件，会使陈述者的不愉快死而复生。当事人也许认为这些情报与案件无关。例如，一个当事人正接受会见，这一会见与她的离婚有关。她需要他人的重视，她需要自尊，她甚至需要经济保障。然而她会觉得她的这些需要与其离婚问题无关。陈述者也许更需要讨论别的事。最后，当事人也许会心理紧张或者害羞或者记忆不清。
　　人们总结了律师会见当事人时的几个通过口才建立相互间信任的技巧。这些技巧帮助当事人克服阻碍其提供所需情报的勉强与无能心态。然而最重要的是在理解中注入感情。其基本含义是会见者应该：“①用恰当的语言表示律师正认真倾听；②用恰当的语言表示律师已经理解；③当时不作评判。”注入感情的理解是宝贵的，因为它有利于形成一种友善关系并使叙述者受到感化从而不中断倾诉。此外，它还会影响已被透露的情报。听者的非评判性理解表示得越多，诉说者披露更大范围的有关自己的情况的机会也就越多。注入感情的理解也有利于在律师和当事人之间建立一种充满人情味的关系，这种关系本身也许提供了一种衡量满意的尺度。
　　“积极倾听”是表达注入感情的非评判性理解和获取情报的一种特殊有效的方法。在积极倾听中，会见者对其认为与陈述相联系的内容与感情加以重新表述。这儿有一个例子：
　　当事人：星期一、星期二和星期三，我都给张医生挂了电话。我要问他我怎么那么疼痛，当电话终于接通时，他说我的行为就跟一个孩子似的。
　　律师：当你费了一番波折接通了张医生的电话，并问他你怎么那么疼时，他告诉你他认为你的行为欠妥。我想你觉得难堪。
　　当事人：难堪？我怒气冲天，暴跳如雷。我直接到你的办公室里来了。这样，律师通过深表理解的语言使双方之间达到了感情上的一致性，因而也就更容易沟通了。
　　同时，注入感情的言词反应和一般的言词反应大不相同。这儿有这样一个例子：
　　当事人：当我回到家时，我发现她已经搬走了。她什么都拿走了，家俱全没了。房子空空如也，我开始愤怒了。
　　律师1：我理解你的愤怒。
　　律师2：我猜过一阵，你就平静下来了。
　　律师3：我猜你觉得不该遭此报应。
　　律师1肯定了这种愤怒反应的适当性。律师2把这一感情当作没有关联的事来对待并把谈话转到了另一时区。律师3扮演了业余心理学家的角色。他试图分析这种反应的原因。对当事人所说的事情没有一个律师采取了简单的镜式反应——“你确实愤怒了。”
　　积极倾听在诸如谈判和调解之类的程序中，也是很有用处的。在调解中，积极倾听能够产生一种附带好处：它能帮助其他当事人理解说话音的观点和感情。当调解员对与陈