律师口才-第7章
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积极倾听在诸如谈判和调解之类的程序中，也是很有用处的。在调解中，积极倾听能够产生一种附带好处：它能帮助其他当事人理解说话音的观点和感情。当调解员对与陈述相关联的内容与感情作出反应时，跟原说话人进行陈述时相比，当事人就会有更好的机会来理解这些内容与感情。当当事人的感情处于错综复杂状态时，这尤其如此。
在倾听的过程中，当时不作评判，也就是当当事人在作陈述，正打开他的话匣子时，律师用肯定性言词鼓励其继续陈述是非常管用的。当事人可能会重复自己的话，不要制止他。让他完全倾吐出他欲说的东西。当事人的讲话可能是滔滔不绝的雄辩，也可能是对对方当事人的诽谤或侮辱。有时，当事人说话时，似乎没把律师当作信赖的对象，而把他作为陪审团来说服；但是，你应当听完他的叙述，一定要全部听完他的叙述。因为你不应当滤过其中的任何事实，当然从当筝人的话中提取事实要通过删去许多无关叙述的过程。与其冒遗漏掉关键性事实的风险，倒不如多听一会儿多余的叙述。当你的当事人向你叙述时，不要打断他，把你的问题保留到他停顿的时候再提。以下这些前人的经验是适用的：注意倾听那些在业务中为我们提供第一手资料的当事人的话，应当在他讲话之前以指导，而不是在他讲的过程中打断他，因为对于当事人来说，这种做法会打乱当事人的叙述次序；而当事人从自己的叙述次序中被拖出来去回答你的问题时，他就不得不停下来回忆，这样反而会把叙述时间拖得比让他按自己的思路讲更长。律师不应当满足于只听一遍当事人的叙述，应当要求当事人反复重复同一件事的叙述，这不仅是因为在第一次叙述时会因记忆的缘故而遗漏某些事情（在办案中常会发现，没受过教育的人特别容易出现这种情况），还在于我们能够发现几次叙述是否对得上号。
打开当事人话匣子的另一个重要方面是询问。这里首先谈的是律师在会见当事人时可以询问哪些问题。第一种问题是广义性问题。这种类型的问题涉及面广，足以允许当事人选择论题：
1。广义的问话：
“你怎么有兴趣拜访律师？”
“今天什么风把你吹来了？”
“关于此事，你能够跟我多说一点吗？”
“你与此公司是何关系？”
一个广义的问题能够使当事人更愿意说话，还能够提高当事人选择确切论题的能力。所以，它有可能促进友善关系并诱导出其他类型的问题无法引出的情报。但在某些情况下，广义性问题可能会导致不自在，或者引出不够确切的情报。当这种情况出现时，律师应该暂时放弃这类问题。2。狭义型问题：这类问题专问用于诱导出具体的情报。
“你是在哪里出生的？”
“你的租金是多少？”
在一些情况下，这种类型的问题同样可以提高当事人的自在程度、改善友善关系以及激起口忆。但在另一些情况下，它们可能会堵塞情报流或者使当事人有被打断之感。
3。启发型问题：这类问题暗示了答案。
“当他拐弯时，他看上去像喝醉了吗？”
“那门是敞开着的，是吗？”
启发型问题（跟只需要作“是”与“不是”的回答的一般疑问句一样）的重大危险在于这类问题可能诱导出不准确的答案。其潜在的优点是当提问者对事实几乎是胸有成竹时，它可以加速情报的收集。
下面我们谈谈提问的方法。
在当事人陈述完毕后，律师可以对有关问题进行提问，其方法较为多样，并有严格的要求。
1。探测提问。在询问开始时，询问人员可提出一些用于了解当事人心理和态度的提问，要求当事人作简要答复。如“你对案件有什么看法”，“你对对方当事人有什么看法”等。
2。渐进提问。按照案件发生发展和当事人感知案情在时间上的先后顺序进行提问。在询问具体情节时，可采取由远到近，由大到小地逐步缩小空间范围的方法提问。渐进提问法的优点是便于当事人回忆，但提问的组织一定要严密，不能有遗漏。逻辑推理在组织提问中有重要的意义。3。揭露提问。对当事人陈述的前后矛盾，可在进行揭露的同时提问，要求当事人进行解释。这样，可促使当事人进一步回忆，增强陈述的可靠性。4。反问提问。借当事人的回答来进行提问，以进一步证实案情，促使当事人的回忆。如当事人陈述看见被告人用石头猛击自己，这时，律师立即反问被告人所用石头是从身上拿出来的还是随手在地上捡的。
5。交叉提问。在当事人陈述矛盾太多或当事人故意作虚假陈述时，律师可对需要询问的几个内容交叉地询问，以打乱当事人的虚假陈述计划。同时，使当事人在交叉询问中解释矛盾。
6。分散注意提问。在当事人作虚假陈述时，可采取其他方法分散当事人的注意，在当事人麻痹大意时突然发问，这时，当事人有可能不假思索地如实回答。
德国学者斯登把提问的方法分为六种，可供参考：
1。决定问。即带有疑问的发问。律师发出带有疑问的提问，让当事人自由决定回答。如问“当时对方当事人穿的衣服是什么颜色？”“还有哪些人知情？”等。这种提问的好处是可以排除暗示。2。不完全选言问。要求证人只对提问作“是”或“否”的回答。如提问：“对方当事人当时所穿的衣服是红色的吗？”“某人是否知情？”这种提问还有较强的暗示性。3。完全选言问。提问包括几种可能，让当事人自由选择。如“对方当事人当时所穿衣服是红色还是黑色的？”当事人的回答可能是其中之一，也可能都不是，而是另一种颜色。这种发问与前种发问相比，暗示性较小。
4。期待问。律师对当事人所提出的问题，期望当事人作出肯定或否定的回答。如问“你怎么会认识对方当事人呢？”“被害人不会作反抗吗？”前一提问是期待当事人作否定回答，后一提问是期待当事人作肯定回答。这种提问仍具有暗示性。
5。前提问。提问是以某种事实的存在或不存在为前提，但如果事实上某种事实与提问正好相反，这种提问就具有欺骗性。因此，这种提问方法不宜采用。
6。附加问。即对当事人的回答再进一步提问，以求回答完全。如当事人回答与对方当事人相识，律师可进一步提问：“你与他是朋友关系吗？”第二节说服证人讲实话
证人是指根据公安机关、人民检察院和人民法院的要求，陈述自己所知道的案件事实情况的人。证人证言就是指证人就其所了解的与案件有关的事实情况，向公安机关、人民检察院和人民法院所作的陈述。证人以了解案件情况为其基本特征，因此，在诉讼中的证人不能随意选择或代替。我国刑事诉讼法规定，凡是知道案件情况的人，都有作证的义务。可是，证人在对待作证义务的态度上，却大相径庭。有的证人拒不作证，有的证人有意作伪证，有的证人隐匿罪证。这些证人都不可能给律师、公安、司法机关工作人员提供真实可靠的证言，甚至可能给律师的工作增添困难。因此，律师在会见当事人的时候，如果遇到当事人对作证有消极性反应时，一定要说服证人讲实话，以使自己的办案工作顺利进展。
证人在作证的时候，需要律师说服其讲实话的情形一共有三种，即拒绝作证、伪证和翻证。拒证与伪证均属证人作证时消极心理活动的表现，或者说是证人作证时的两种消极的态度。拒证使询问人员无法获得证人的证言，从而使询问人员，这里主要指的是律师，不能了解到案件中的真实情况，影响对案情的判断；伪证不仅使询问人员不能获得案件的真实信息，而且使律师获得虚假的信息，从而使律师可能对案情作出错误判断，影响到对案件的公正处理。所以，拒证与伪证对诉讼活动具有极大的危害性，更会极大地使律师的工作遭到困难和障碍，如何说服证人说实话是律师遇到的难题之一，必须很好地解决它。翻证则具有两重性。如何说服证人讲实话，以确定真正的证据同前者的意义一样重要。
说服证人讲实话的前提是律师必须了解证人不讲实话的原因何在，只有清晰地了解证人不讲实话的原因，才能有的放矢，有策略地、有针对性地采取措施，来说服证人讲实话。因此，了解证人不讲实话的原因就显得非常必要了。
拒绝作证一般有两种主要的心理活动因素。一是证人本身缺乏正义感、道德感和义务感，缺乏对诉讼活动和惩罚犯罪的关心，从“事不关己，少惹麻烦”的私利出发，而产生拒绝作证的动机；二是证人虽有一定的正义感、道德感和义务感，但因各种因素的作用，抑制了主人道德感、正义感和义务感。
下面我们讨论如何说服证人讲实话的口才技巧。说服证人讲实话的口才技巧主要有五个方面需要做到：
一、心中有数才能言之有理
心理准备是律师进入询问前使自己的心理活动集中于询问活动，并对与询问有关的事项做好充分考虑的心理活动。心理准备是询问证人的基础，在很大程度上直接关系到询问的成功与失败。
心理准备包括熟悉案情、了解证人的心理活动特点和询问前的心理调节。
1。熟悉案情——确认说服的方向
熟悉案情是心理准备的第一步，它的任务是通过熟悉案情掌握案件的发生发展情况；案情是哪些人知情，知道哪些情况而不知道哪些情况；证人是怎样感知案件事实的；证人感知案件事实的清晰程度等，从而对需要询问什么和怎样询问作出判断。
如果是重复询问，则要通过熟悉案情来分析证据同证言的矛盾，确定以前没有涉及的询问事项和需要进一步核实的情节；分析证人以前作证的态度和动机；通过研究陈述过程，发现证人陈述时可能出错的因素等。熟悉案情可以使律师做到在询问前心中有数，便于律师了解证人心理特点和制定询问计划，并在询问中能准确提问和及时发现陈述的矛盾和错误。如果律师对案情不了解，即使证人作伪证，律师也难以发现。所以，熟悉案情还是律师准确揭露证人伪证和发现证人陈述错误的基本前提。在多数情况下，重复询问与律师不熟悉全部案件情况有关。
应该提出，由于犯罪被揭露的程度不同，律师有时不可能熟悉案件的全部情况，甚至所掌握情况的确实性还受到怀疑。这时，律师对案情的熟悉只是局部或不确定的。但熟悉已掌握的全部案件材料仍是必要的。2。了解证人的心理——对症下药进行说服
了解证人的心理活动的目的是掌握证人作证的态度和作证动机，以便于采取相应的询问策略和方法，使询问能有的放矢进行。
了解证人的心理活动常常是在观察、了解和调查证人的个性特征，与案件的利害关系以及认识水平等因素的基础上，通过心理分析和逻辑的方法来进行判断和预测的。这种判断和预测是询问策略方法的选择和适用的基本前提之一。
掌握证人心理活动的第一手资料是判断和预测证人心理活动的基础。这些资料包括证人的年龄、性别、文化程度、宗教信仰、民族、社会地位、职业、政治立场、一贯表现、性格、气质、与被害人及其亲友的关系、与被告人及其亲友的关系、与案件的判决处理是否有利害关系、与前次询问中的态度和已作的陈述及陈述能力、已经采用过的询问方法、可能影响证人心理活动的其他客观因素等。在充分占有关于证人心理活动的第一手资料基础上，进行心理分析和判断、预测才是有效的。
对证人的心理分析通常是根据心理现象的普遍规律，通过所掌握的证人心理的第一手资料来推断证人的心理活动，或者运用逻辑学的方法，在对证人心理活动提出假设的基础上，运用第一手资料进行推理、论证，按照推理的规律对各种假设进行推敲、比较，然后选择其中或然性较大的一种或几种作为分析结论。询问的策略方法有时就是建立在或然性较大的假设基础上的。
对证人的心理分析包括现时心理分析和将来心理分析。现时心理分析就是对证人现时心理状态和心理活动的内容、特点作出判断。现时心理分析是制定询问计划的前提；将来心理分析是在现时心理分析的基础上，结合将来采取的询问策略和方法以及可能出现的对证人心理活动产生影响的其他刺激，预测证人心理活动变化发展的方向。这种预测实际上是对什么样的心理活动在什么样的刺激下将会发生什么变化所进行的预测。例如针对具体的证人的心理活动，推测其在询问中的发展变化方向。
对证人的心理分析具体来说是对证人的作证动机、作证态度、对询问策略和方法的适应性、询问前的心理状态等进行的分析。这种分析的理论依据在于任何心理现象都有其连续性和因果性，都要通过一定的行为表现出来。即任何心理现象的产生都是前一心理活动的发展，都是一定事物刺激下的产物，都要通过一定的言行举止表现出来。
3。询问前的心理调节——保证说服前的良好状态
在熟悉案件和准确掌握证人心理活动的基础上，询问律师应作好询问前的心理调节。心理调节的内容包括使自己的注意和思维活动集中到询问工作中去，稳定自己的情绪，排除各种无关的干扰，保持充沛的精力和体力，律师同书记员或记录员作好询问前的配合（沟通心理上的联系）等。二、巧言营造融洽气氛
营造融洽气氛即建立良好心理接触。社会心理学认为，一个人的生活活动是在同其他人的经常交往中进行的，于是就产生了一定的相互关系。相互关系的一个重要内容是心理接触，也就是相互交往、相互影响、相互了解的过程。心理接触的实质是信息交流，心理接触的前提是交往的参加者理解并认识到相互交往或共同活动的必要性。
从询问的角度出发，接触就是“知觉和掌握参加交流者的信息的心理上的适当环境”。有了这样适当的环境，询问人员和证人都才可能正确知觉和掌握对方在交往中发出的信息。所以，心理接触是进行询问的必要条件。询问人员同证人建立良好的心理接触是指在他们之间建立起一种使双方都能准确地、认真地行使和履行自己的诉讼权利和义务，使双方都能在有利的气氛和条件下实行自己的行为的良好关系。缺乏这种良好的关系，不仅证人的消极心理得不到转变，而且证人的积极心理有时也会向消极方面转化。心理接触的任务是创造有利于询问和从证人那里获取信息的环境，最终目的是获取证人的真实证言。
同证人建立良好心理接触之所以是必要的，是因为任何情感、信息的交流都需要有良好的环境，都需要有交往双方的互相信息和了解，都需要有交往者具有交流信息的兴趣和愿望，都需要消除交往中的冲突和隔阂。只有在上述条件下，人们才能够和愿意互相传递相关信息。
如何才能巧言地营造融洽气氛呢？下面这些谈话技巧可以利用：1。唤起证人对询问活动的关心和兴趣，把他们的思维和注意引导到询问活动中来。2。消除证人不必要的紧张情绪，使他们平静下来并恢复平常。3。在证人面前树立公正无私、精明强干、明察秋毫和认真负责的形象
