富爸爸穷爸爸全套完整版-第117章
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你要学习如何发挥期待和意志的力量，这可以决定你最终面对的是财富还是贫困。换句话说，你期待你的下一次演说会得到怎样的回应？他们会认为你是个新手吗？他们会认为你真的能帮助他们找到解决问题的新办法吗？他们会喜欢你还是厌恶你、会认为你是个很烦人的家伙吗？你认为他们会怎样认为？你的期待是什么？
调查显示，你所预期的结果很可能在一切还没有发生的时候，就决定了最终的结果将会怎样！如果你认为自己的一通推销电话会让对方心生厌烦，那你的想法很可能一点都没错。可是，如果你认为自己会成为一个受人欢迎的信息员，提供给对方的将是至关重要的信息，那你的想法可能也会变为事实。你的思维意识将预先决定你的行为结果。
前不久，我的儿子本杰明（当时四岁）遇到了一件让他很为难的事情。我们当时在新加坡旅行，待在城里的一家服务设施齐全的公寓楼里。我们在那儿住过好几次，因为它的室外场地比较大，而且还有一个大游泳池。另外，那里总有许多小孩，本可以和他们一起玩耍。
这个地方还有一个游戏室，里面有一张台球桌。本特别喜欢不用球杆，就那么把台球滚来滚去地玩。在台球桌上玩，需要付两个面值一元的新加坡币，本对这个规矩很清楚。那天，他帮人家摆放、清理桌子，挣了两美元。他很兴奋，因为有了这些钱他就可以去玩台球了。
在去台球室之前，我们下楼在游泳池边晒了晒太阳，锻炼了一会儿。接下来发生的事情让我发现，本就像一只典型的销售狗一样。当时，他看到附近有一台饮料售卖机，就跑过去买了一罐雪碧和一罐可乐。他对自己买来的东西很满意，拿着这两罐饮料高高兴兴地跑回到我和艾琳的身边。
可我们对他说，他已经把原本要花在台球上的钱用来买饮料了。经过了一番只有做父母的人才能听明白的、错综复杂的讨论后，他终于意识到自己要面对两个选择——两罐饮料和台球桌，前者和他酷爱的台球一比，马上就失去了吸引力。不一会儿，我突然听到一声巨大的撞击声，原来是本在试图把两罐饮料重新塞到机器里，再把钱拿回来！
我们让他冷静点，让他明白现在他惟一的选择就是想办法把饮料换成钱。他立时来了精神，你可以看到他那蓝色的小眼睛开始像雷达一样搜索着周围的区域——一对年轻的伴侣就在游泳池边，锁定、瞄准！
他们逃不掉了！我直到今天都怀疑那两个人是不是会讲英语！总之，本跑到他们面前，把饮料罐放下来，接着就开始了他的推销。我什么都听不到，因为离得太远了，但是我看到的一切让我目瞪口呆。他们显然弄明白了他是在提供饮料，而且是要拿饮料换钱。而且通过本的手势，我看出他还在解释自己为什么需要这份钱。起初，那两个人摇了摇头，但是本要卖出饮料的意志是不容拒绝的。
从外表上看，他既没有畏惧和犹豫，也没有担心别人会觉得自己傻傻的，他有的只是一定要把饮料卖出去的单纯意志。我远远地看着，不禁哑然失笑。好棒的一只销售狗啊！本有一种思维意识，这种意识让人无法拒绝他。终于，我看到那两个人把两枚珍贵的硬币递给了他，我简直不敢相信自己的眼睛，而同时内心又感到非常骄傲。本甚至还主动给他们打开了饮料罐，这样他们就可以马上享用了。（颇有点金毛猎狗的风范。）
本手里拿着硬币，蹦蹦跳跳、兴高采烈地跑了回来，很高兴地把自己的战绩讲给我们听，而他身后的那两位顾客正开心地喝着饮料呢。
这就是意志力！他丝毫不怀疑自己能够将东西卖出去。
这件事情已经过去了好几个月了，如今本仍然保持着自信。他将坚持、坚持、再坚持，因为他知道自己迟早能找出我们的弱点，而我们迟早会答应他的请求。所有的孩子都是天生的销售狗。
顽强的信念——冠军销售狗的四种思维方式（6）
献给经理人的骨头：个人期待与他人意图
你对自己手下的狗有着怎样的期待？不管你是否有所表露，那种期待都会以某种形式表现出来。你对一个人的表现抱着怎样的判断与期待，也将预先决定这个人所能取得的成绩。如果你把手下的销售狗按照获胜的潜力从一到十排个名次，结果会如何？如果你把某人排在第三或是第四位，就意味着你已经在某种意义上把他预先锁定在这样一个水平上了。这会在你的管理方式和态度上有所表露，也会在他们取得的成绩上有所反映。
不幸的是，我们当中有很多人在学校中都有过类似的经历。老师在我们头上逐个贴上了看不见的名次标签。你头上贴着的名次是多少？你相信这个评价吗？你给自己贴上的名次又是多少呢？它现在还对你有帮助或是有伤害吗？一只销售狗很少能超越主人的期待值。所以要留意你对他人的判断和期待。
我在空运公司工作期间，手下有一个推销员，长期以来，其他的厂家和熟人大多认为他是一个让人头疼的家伙。可他和我的关系非常好，而且在很短的时间内，他在我们面临竞争最激烈、任务最艰巨的一个城市里取得了销售额翻一番的好成绩。我一直对他说，我知道他会取得成功，甚至在他哀泣、号啕的时候，我也是这样来评价他的。过了一阵子，他的抱怨消失了，取而代之的是欢呼和喝彩的尖叫声，总能见他从一个小胜利走向另一个小胜利，喜讯不断。
这是一个很简单的例子，通过这个例子，我们可以看出一名优秀的驯狗师会对销售狗产生怎样的影响。上文提到的那只销售狗曾因为某些个人举止问题，使很多人疏远了他。他做的每一件工作都表现平平。他从一个工作岗位流落到另一个工作岗位，沦为一个流离失所的人。
我接管他之后，立即对他展开了全面的再培训。我们首先认定了他是一只喋喋不休的吉娃娃，他的尖叫把所有人都惹烦了；接下来，我们训练他掌握金毛猎狗和巴吉度的技巧和本领。他有着吉娃娃与生俱来的快捷思维，如今再加上温文尔雅的谈吐以及对服务的投入，他最终成了该地区最富有的推销员。我们为他取得的成绩喝彩，对他付出的努力给予认可，而且我还告诉他，我
控制销售狗的情绪（1）
管理那些热情洋溢、表现出色的人绝非易事，其中部分原因就是这些人做起事情来往往会感情用事。
销售狗在工作中承受着巨大的压力。管理层对他们的期待、伙伴间的竞争、强烈的好胜心，还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一个很强大的、情绪化的氛围，控制这种氛围需要一定的技巧和深谋远虑。
你有没有见过一只平常很温顺的狗突然在房子四周走来走去、闷闷不乐，一看到什么能动的东西就大吼大叫？销售狗也一样。作为一只出色的销售狗，你必须知道如何激励自己，尤其是在你希望整个世界都停顿、希望自己能逃离一切的时候！
你必须知道生活就是喜忧参半的。也许有时你只想对着月亮大吼，有时你恨不得把某人的耳朵咬掉，还有的时候你想要做的就是去游戏、去追逐。至于狗，关键是不要鼓励负面的行为。而对于你和你的销售狗，关键是要知道如何对付你自己以及你手下那些销售狗们所产生的一系列情绪波动。
控制情绪是每一只销售狗都必须学会的最有价值、最关键的技巧。我所见到的任何一只出色的销售狗、任何一个出色的行动者、任何一支出色的团队或任何一个成功的个人，都是承受过压力之后才变得异常出色的！只有在压力之下，人们内在的力量才能被激发出来，个人的信心和能力才会空前高涨。压力是一束引领成功的激光，它能把你提升到一个全新的层次，让你的神经网络把“我可能”、“我能”、“我必须”和“我做到了”紧密地联系在一起，最终给你带来非同一般的机遇。
永远不要害怕压力——没有压力，就不会有辉煌成就。
压力是自然演变的途径，是新结构建立的途径，是我们个人、团体以及整个人类文明的成长途径。压力并非总是那么可怕，并非总是让人避之不及；它也并不总是痛苦的，只要你懂得了如何应对压力。
不管结局多么有利，如果你不知道如何应对压力，那你面临的压力就会让你坐立不安，让你不堪重负。如果你是一个顾问、一个主管、一个经理或是一只销售狗，当压力对你个人或你的团队造成损害时，你必须想办法及早地释放压力。
不及时释放压力，销售狗就会产生偏执的（认为公司是在利用他们）、负面的（对同事和客户言行粗鲁刻薄）或沮丧的（闷闷不乐、缺乏主动、仿佛世界末日来临一样）情绪。
作为一只销售狗，你要在采取下一个行动、尤其是销售行动之前，对这些情绪好好地分析一下。如果听之任之，这些心事就会成为你工作中的障碍，并将逐步积聚成沮丧、愤怒和绝望的情绪。在这个行业中，能否成功取决于你是否拥有乐观向上的心态，因此，上述这种消沉的情绪将对你的销售生涯产生灾难性的影响。如果对这样的情绪不加以控制的话，它将弥漫整个狗窝。
你不能强迫某个人或你自己高兴、乐观起来，但是人有一个绝对优势，就是我们可以控制自己的情绪，我们能够找到独特的、有创造性的途径对我们的感受产生积极的影响。
如果你情绪低落，要迅速改变你的状态。如果你正在经历一个情绪低落期（比如“没人喜欢我”、“公司在压榨我”、“我可干不了这个”等），那你就要制定一个策略，让自己行动起来，让自己能够取得一些小的成果。比如，去拜访一个不错的或是已经在使用你的产品和服务的用户；和已经喜欢上你以及你的服务的人聊聊天，去拜访他们，和他们待上一会儿，你甚至有可能在此期间抓到一两个推荐人。你会发现，你的情绪和精神状态很快就发生了变化。
再来点体力活动——去跑上一大圈或者去趟体育馆！到海边坐坐，再次与大自然亲密接触。把所有你最喜欢的歌曲翻录在一盘磁带上怎么样？活泼的舞曲能让你振奋起来，令你感觉良好。在你去拜访客户的路上边开车边播放音乐，边跟着磁带一起放声歌唱——找点享受、练练嗓子。过后你会惊奇地发觉自己的精力是多么充沛，浑身都充满了力量。发挥你的创造力吧。
当你处于高潮状态中，当一切似乎都进展顺利，你就步入正轨了。这时，你会发现钱在不停地流入你的口袋中，人们主动向你敞开大门，每个人都愿意听到你的消息或了解你的产品。这个时候你要拨打更多的电话，充分利用这个赚大钱的阶段，给你能找到的任何人、每个人打电话。你会惊讶于自己的效率以及在这段时间内积累的销售额。
要抵制诱惑，不要在取得一两次胜利后就退到幕后休息，你将因此而失去动力，而要想重新找到动力将是非常困难的。如果你总是要从一个起点上不断地重复开始自己的销售行为，那你就要比一直保持活跃状态花费更多的精力——永远别让它停下来。保持前行，尽可能长地延续那些高潮状态。
献给经理人的骨头：作为一个销售狗经理人，你需要运用大量的策略和技巧来帮助你手下的狗进入一种更健康、更丰富的思维模式。主人若总是批评自己的狗，或是从发生意外后就一直对它们数落个没完，那最终面对他的必将是一群恶毒野蛮的动物。面对手下的销售狗，你一定要迅速行动，点明问题，然后放手！不要让你的怒气或是沮丧久久不散，否则你只会把事情弄得更糟糕，而他们则有精神崩溃和丧失忠心的危险。
控制销售狗的情绪（2）
当你一发现有迹象表明你的销售狗正在闹情绪，你就要把他们拉到一边，鼓励他们把自己的想法讲给你听。通过他们的反应，试图确定他们实际的情绪是怎样的。你往往需要透过他们最初反馈给你的信息，作更进一步的探察。记住我们在前面所说的聆听原则——从头到尾听仔细。你很可能会发现，真正的问题要等到谈话行将结束时才会浮现出来。如果你自认为已经了解到了问题所在，走神了、去琢磨如何解决问题了，那么你很可能就没有听到他们所说的真正的问题是什么。
“你今天看上去和往常不大一样啊，莎拉，你似乎有点不开心。”“你看待事情好像比往常更消极了。”通过这种途径，你可以确定对方的情绪，而且可以很自然地唤起他们的情绪。（在治疗当中，顾问会向你提出完全一样的问题。）这种确认本身就表明你关心对方，表明你意识到他们的行为发生了变化。
当他们把自己的心事说给你听时，你要抵制诱惑，不要下意识地给他们提建议，不要对他们的想法作出评判或劝解。你要做的很简单，就是听他们说，明确他们面临的问题，告诉他们你能够理解他们在这种情况下的感受。在他们对你敞开心扉以后，问他们一些具体的问题，帮助他们找到一种积极的解决办法。
“最近你有哪些事情一直很顺利，莎拉？”“什么事情不顺心？”让他们说说所在区域的最新动态，他们上午联系业务的进展情况，或者他们所在行业出现的最新发展动态。但是注意不要把气氛弄得像是一场有20道考题的考试，别让他们感到自己低人一等或是正在遭受攻击。这种训练的目的只是让你的销售狗考虑一下具体的事情。
当我们面临糟糕的局面时，我们会像上文中提到的那样，倾向于使用一些泛指的表达方式，如：“没有什么事情顺利一点。”“这从来都是一场灾难。”如果你能提出一些具体的问题，就可以改变人们的想法，让他们看到实际上事情并非“总是”这样，而是“有时候”才这样。接着，如果你能进一步杜绝“有时候”的话，那你就能改变自己的行为方式，避免沮丧的情绪了。这也相当于一次自由讨论会，而往往就是在这种讨论和反馈的过程中，问题的解决办法就自然而然地出现了。人的精力就会转移到更积极的层面上，于是情况会突然柳暗花明，而争取成功的行动计划也就制定出来了。
通过这种办法，我们从“一切总是这么糟糕”转而认为“实际上，我没在24小时以内把提议提交上去，而只有在这个时候才会出现这样的事情”。于是如何解决问题就一目了然了，而且你也有了将来可以用来检验和衡量个人行为的一套体系和策略。
仔细听他们诉说，然后和他们一起制定一份争取成功的计划。重要的是，要把“将来的胜利”分解成小的、便于实现的多个目标，这样他们就可以以正确的心态重新投入到工作中去，并在整个过程中采取主动，而且感到是他们自己而不是你让一切焕然一新。
和狗一样，销售狗在面临许多事情时也很难集中精力。如果你把木棍扔给狗，狗会把它捡回来，木棍会让它们不再打盹，精神为之一振，因为捡木棍让它们觉得很好玩。要想进一步转移它们的注意力，你可以在它们正把第一根木棍往回捡的时候再扔出去第二根。这会让它们在头脑里完全抛开了最初面临的问题。此时很可能会出现这样的情况，它们会把第一根木棍放下，去追赶第�
