富爸爸穷爸爸全套完整版-第73章
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对于你的金毛猎狗，你要允许他们在现有的客户身上花费一点时间，因为他们非常喜欢揣摩怎样才能让对方开心起来。在驾驭他们的过程中给他们一些空间，让他们在客户身上投入大量时间，通过学习去了解如何提供出色的服务。你要保证给他们一些时间汇报一下你的产品或服务给客户带来了多大的帮助，这会大大地激励你的金毛猎狗。这种狗是你最好的后端销售人员。他们会像个侦探一样四下里闻来闻去，寻找新的方式进一步帮助现有的客户。这种不遗余力的跟踪服务能让金毛猎狗着实小赚一笔，在最初的佣金兑现后，他们还能促成更多的交易，拿到更多的提成。
一旦他们觉得自己能够为顾客做一些非常独特、非常重要的事，就会完全投入其中，对顾客报以赤胆忠心。和你的金毛猎狗在一起的时候，你需要对产品和服务的不足之处非常敏感，并且要抱着负责的态度，因为他们会按照你对客户的责任心来判断你的诚信度。你对金毛猎狗的客户一旦作过担保或承诺，就千万不要反悔，否则你会失去他们的信任，而你的销售额也会因此遭受损失。
相反，如果你能对他们的服务需要作出积极的回应，那你的金毛猎狗会相应地对他们推销的产品和服务表现出一种近乎狂热的激情。对一只金毛猎狗来说，服务的使命永无止境。
如果一个销售项目没有经营好，你的比特狗会毅然放弃，心里不会有丝毫的歉疚和自责，而同样的情况会让金毛猎狗感到备受打击。给他们支持，对他们进行培训，让他们对自己有信心，相信自己的知识和职业水准能够为目标客户和老客户提供良好的服务，这样他们就能每次都把肉叼进家门来了。
和吉娃娃在一起的时候，关键是要给他们充足的时间投入到产品分析、工业数据研究或地方市场的调研中去。对吉娃娃来说，最可怕的事情莫过于面对客户的提问而无法作答。在他们看来，知识就是力量，如果你让他们在一场技术决斗中输给了目标客户，那你要作好准备，很可能你将不得不把他们送往狗精神病院了。
对其他狗的驯狗师来说，吉娃娃简直不可理喻，他们真的特别需要了解自己推销的产品或服务的每一个细节。吉娃娃能把一些看似无关紧要却没有用处的信息变为交易中至关重要的武器，若论这种能力，吉娃娃在所有的销售狗中可是首屈一指的。
如果他们对产品或服务有信心，就会表现出超常的执著和顽强精神，就能把自己的论点表述得无可辩驳。有的客户喜欢把竞争各方的特点拿出来进行对比，把这样的客户交给他们来对付。他们会全力以赴地投入战斗，而且绝对不会投降。
吉娃娃做的研究工作能让整个狗窝里的狗都受益匪浅。让吉娃娃去找出产品或服务的各种细节，发现它们的优势、特点和好处。允许吉娃娃对竞争对手进行彻底地调查，这样他们才会更清楚自己推销的产品或服务究竟有哪些真正独特的地方，有哪些突出的优势。一旦他们找到了答案，他们会简明扼要地把这些知识转授给狗窝里的其他狗。这会让他们感到干劲十足，给他们一种归属感，让他们感到自己在这个群体中的地位举足轻重。
至于巴吉度猎狗，你要花点心思提醒他们，告诉他们一定要为这个大家庭做出榜样，告诉他们整个家庭都要依赖他们，靠他们养家糊口。这样的安排似乎有点残忍，但是有时候巴吉度可能会缺乏天然的动力，需要你很友好地、时不时地在背后推他一把。
你可能每隔一段时间就要推他们到办公室外面走走，因为他们往往会一坐下来就不愿意挪窝了。（犯懒啦！）他们喜欢捧着一杯热咖啡蜷缩在那里，“思考”问题。如果把他们弄到办公室外面，弄到当地的咖啡馆外面，让他们面对面地和目标客户在一起，他们会发挥自己的能力和目标客户建立起非常好的关系。
如果你不了解巴吉度的强项，那照顾他们可能比照顾其他所有的狗都要吃力。让他们接手几个开局很好的生意，让他们明白只要他们坚持去做，一笔生意很快就能到手。要表扬他们的跟踪能力，告诉他们你在最后阶段会随时准备给予他们必要的支持。
他们看上去就像电视剧里播放的那个传奇故事中的私人侦探科伦坡。科伦坡总是不招人喜欢，而且让人有点瞧不起，因为他的样子实在有些邋遢。可是，他总有办法让疑犯麻痹大意，自认为万事大吉，而就在这时他会发起突袭！巴吉度和他简直一模一样！告诉他们，你需要一个能闻到交易气息的人去打开更多的局面，并找出买家。让他们去调查一下，谁在从谁那里买东西，都买些什么。
巴吉度还有一个特长，他们能够在客户表示不满的时候安抚客户的情绪，尤其是在服务失败或出现问题的时候。他们那种一对一的本事和那种深深的诚信感让人叹服。
第三部分发挥你的强项（3）
我认识一只在空运行业工作的巴吉度猎狗，这个人的经历简直就是一部传奇。有一次，他的公司接手了一笔价值1 500万美元的药品配送业务。这种对时间要求很严格的商品必须在一个非常具体的时间里被运送到全国各地，有时候送达的地点非常偏僻。结果，他所在的公司出现了一系列可怕的失误，几乎所有产品都没能及时送到目的地，有的坏掉了，有的没有正确归档。在这种情况下，这只巴吉度猎狗被公司派到客户那里，而客户当时不仅已经准备好要把整个业务都交给另一家空运公司，而且正准备以货物损坏为由拒绝付款。这只巴吉度和客户进行了几次交谈，而交谈的结果是，他不仅挽回了这笔生意，而且还从这个客户手中又拿到了一笔750万美元的订单。这样的局势绝对需要巴吉度那种真诚和谦卑，才能处理得如此完美。
不过，有的巴吉度对狮子狗既羡又妒，很容易因此陷入痛苦之中。重要的是要让他们确信，他们广交天下朋友并总能赢得信任，这些天生的本事让他们绝对不会输于任何一种狗。时不时地安抚一下，给他们一点甜头，能让他们在很长一段时间里鼓足干劲来。
给他们一些额外的时间去和他们的目标客户共度美好时光，让他们尽情发挥自己独一无二的本事，这样，他们就能拿下在其他狗看来几乎是无法拿下的订单。
在所有的销售狗培训中，关键是要记住，对一种狗有效的做法往往对另一种狗不起作用。不同的东西会激发不同的狗，出色的销售狗驯狗师对此深有领悟，他们会为各种狗量身制定出独特的培养方式。
比特狗和狮子狗喜欢当冠军，他们会不惜一切代价实现这个目标，而对天性和善的巴吉度猎狗或吉娃娃来说，这些都是次要的。金毛猎狗的需要很简单，就是知道有人爱着他！
看看你窝里的狗属于哪些品种！
戴安娜是一个收入上百万的销售高手，她曾经说过这样一番精辟的话：
许多销售都是建立在人际关系的基础上的。在最初的销售过程中，服务是建立信誉的关键一步（此时客户是在对你进行评判），而且这对保持住客户至关重要。服务的关键在于，你要持续不断地去发现客户的需求——这对你来说是继续和客户做生意、继续推销，并让老客户为你推荐新客户的一个机会。服务就是销售！你手下可能有某些销售狗在销售上总能胜人一筹，可在服务上就比较逊色了。所以，你和你所在的机构必须明白你自己属于哪一种狗，而且如果有必要的话，还要让其他的狗也参与进来，共同为客户提供持续性的服务。而另一方面，如果你只注重高质量的客户服务，那你也得不到更多的订单，你必须不断地推销、推销、再推销。
戴安娜是个地地道道的穿着金毛猎狗外衣的比特狗！
豢养训练
任何一种狗的性情和行为大多是由其成长过程决定的。我曾目睹本性凶猛的德国罗特韦尔犬被驯养成了世界上最温柔的动物，而只有手掌那么大的小猎犬却能把你的整个胳膊都咬下来！要想让你窝里的销售狗个个都训练有素、遵纪守法，你必须对他们所有人都进行豢养训练，关爱他们，尊重他们。否则你要花费大量的时间，拿着笼套，带着塑料手套，跟在他们屁股后面收拾残局，甚至还要抽身去救邻居小孩的性命！
所有的狗都需要爱抚和赞扬，只有这样，它们才能在成长过程中培养出良好的性情。销售狗同样需要这种积极的爱抚。推销员是一群比较简单的动物，就像金毛猎狗想让人轻轻抚摩它的耳后一样，销售狗活着也是为了得到表扬，为了让自己得到安抚。有的销售狗甚至愿意放弃经济上的奖励来换取一丝名气和一声赞扬，他们活着就是为了要成为传奇人物。
我从不主张在狗惹了麻烦的时候去讽刺或批评他，不鼓励使用这种方法让他们学会该怎么去做。不过，许多经理人都习惯采用这种方式对待他们的销售狗，但他们很难收到预期的销售成果。如果使用更积极的方式，那么效果可能会更好一些。对任何一只狗进行豢养训练时，你都要记住，在他没有闯祸的时候，把他淹没在赞美之中，而在他闯了祸的时候，要立即纠正他的错误。
第三部分发挥你的强项（4）
对待销售狗也要这样。当他们终于做了你要他们去做的事情时，你一定要让他们沐浴在认可和赞美之中，而且要具体说明他们究竟做对了什么。“你上个礼拜干得真不错”，这样的话太模糊，而且也缺乏可信度。还有，不管是表扬还是纠正错误，都要及时。“今天在客户对价格提出异议的时候，你的表现非常好——你肯定听得非常认真，不然绝不会马上作出反应——干得好。”这样的表扬再次强调了得到认可的技巧，而且还让他们觉得自己很有面子，因为你对他很关注。
大多数狗对你的认同会有良好的反应，而经常挨打受骂的狗最终要么自暴自弃，要么战战兢兢。这两种表现都不利于推销。作为驯狗师，最糟糕的行为莫过于忽视狗的一举一动，因为这会使他们变成懒惰、不守规矩、没有用的狗。
我有一个客户经营着两百多家零售加盟店。在为这个客户提供培训服务的过程中，我们让商店经理们对每个销售人员作出的成绩都给予积极的赞扬和认可，结果我们发现，仅仅用了一年的时间，这些店的人均销售额就增加了好几个百分点。激发销售狗天生爱赢的欲望并不需要花费太多的心思。只要对他们说：“真是只好狗！”然后时不时在他们的耳朵后轻轻抚摩一下，或者摸摸他们的肚子就行了！
要想在狗窝中起建立一种共同的信念和认识，就必须有一套所有的狗都认可的荣誉称号、行为称号或者“家规”。
基本家规
1。不要在家中大小便。如果你到处拉撒，你就有责任收拾干净，不管当时是什么情况。不要把你的麻烦推在别人身上，或者把它随意堆在它不该出现的地方。
2。不要作不必要的或无休止的吠叫、抱怨、愠怒或哀鸣。不要对他人指指点点，不要进行人身攻击或牢骚满腹。要负责任。如果有什么问题，直接去找相关人士当面解决，不要在别人的背后做手脚。
3。随叫随到。对你行为的结果负责。
4。不要撕咬或抓挠家具。不要——永远不要苛刻地批评团队里的其他成员。尤其不要在目标客户或客户的公司面前做出这样的举动。
5。不要靠在家具上。永远不要以不正当的方式利用他人的帮助或职位之便，不管对方是你的同僚，还是你的目标客户或现有客户。
6。不要在晚餐桌上乞食。不要在自己成绩不好时寻求同情，不要指望他人或期盼施舍。自己的饭票要自己去挣。
7。不要从桌上、从台面上或从冰箱里偷东西吃。（我弟弟的狗真的能自己打开冰箱拿东西吃！）要诚实，不管什么事情都要坚持诚信。在任何情况下都要行为坦荡。
8。不要四处乱走。尊重每个人的领地，彼此之间经常沟通，了解可能出现的冲突或利益交迭。将注意力集中在手头的任务上，不要进行利益纷争。
9。不要跳到人身上。清楚职业化的通用标准，要一致同意永远保持这种职业形象。
10。为所有的胜利喝彩。即使是小小的胜利也要喝彩，不管是你自己的胜利还是他人取得的胜利。
这些只是管束你手下这群狗所需要遵循的一部分规则，它们能使你手下的狗从一群各自为政的乌合之众变为一支战无不胜的销售狗团队。在面对巨大压力的时候，一般的狗会各自逃命，而你的销售狗会团结起来，战胜困难。
新狗训练
让你初出茅庐的小狗热情迸发、飞奔起来绝对是一门艺术。销售狗如果在年轻的时候没有得到正确的指引，长大了就会留下无穷的后患。如果一只小狗跳到你身上，你会觉得它很甜、很乖巧可爱，充满了蓬勃的青春气息。但是，如果你躺倒在地，看着一只重达120磅、淌着口水的大狗坐在你的胸前，你会突然觉得这一幕再也不可爱，更别提有多痛苦了！
遗憾的是，我还真遇到过几个这样的推销员。在一只销售狗刚刚入行时，向他们灌输正确的行为方式相对还比较容易，而等他们习惯了以后，再要纠正就难了。是的，老狗也能够学习新事物，但是原有的习惯却很难抛弃。
大多数新狗不会立即驯服或是一夜之间就闹翻天，但是通过正确的训练，你完全可以让他们在举手投足之间表现出冠军的潜质。
其过程非常简单，如下所述。
第三部分发挥你的强项（5）
起初给你新来的销售小狗派发一些简单的小任务，让他们早一些尝到获胜的滋味。不要一开始就让他们去推销。让他们去读六篇和产品有关的文章，然后把他们从中学到的东西汇报给全组成员。让他们读三份年度报告，然后做三次演说。让他们去参观十个操作系统，然后让他们把自己学到的东西和销售组的人分享一下。让他们花上几天的时间去观察，并义务为你最好的客户提供某些服务。
让他们熟悉他们即将从事的这个行业。如果你推销的是房地产，那就让他们和建筑商、承包商以及贷款方在一起待上一段时间。如果你们是推销保险的，让他们去图书馆研究一下近五年的保险业发展史。找出过去一年的《华尔街邮报》，浏览第一版上所有和保险有关的大标题。
很多年前，我碰到了我最大的目标客户之一，这个客户从事的是食品批发行业。我对食品批发行业一窍不通，所以我决定了解第一手的信息。我用了一个星期的时间在仓库里扫地板、卸货，我对这个行业了解的东西比我从企业杂志或公司概况中所能看到的东西要多得多。后来，我有幸得到了那一年度该地区最大的一笔销售订单。
让他们去打电话。让他们通过电话调查了解顾客的需要。让他们在采取行动之前至少打出25个电话。
给他们扔几根骨头。在他们成功地完成一项任务后，立即给予认可并鼓掌祝贺，或是满怀赞许地拍拍他们的脑袋。这会给他们动力，让他们继续努力，�
