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第12章

销售人员谈判训练-第12章

小说: 销售人员谈判训练 字数: 每页3500字

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    通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付1。50美元,我给你看铜接点的插座可不可以?”用这种方法,你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。他们确实关心质量。    
    推荐质量更好的产品,确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座,但是每个2。50美元。”如果买主对这种性能感兴趣,你知道他愿意花更多的钱。    
    不说你自己是货主。这种办法可以解除买主的警惕,她会跟你说些真心话,要是她认为你在卖东西的话,她就不这么做了。你说:“简,我喜欢跟你做买卖,但是这件不是我的,以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了简的武装,稍后你说:“我很遗憾不能卖给你这个插座,但就咱们俩说,到底多少钱你买?”她也许会说:“我觉得1。50美元是最低的价格,但我想1。80美元也是可以的。”    
    买主有一个期望价,还有一个拒绝价,谈判中你不知道他的拒绝价是多少,因为他总是考虑他的期望价。但是运用这些技巧,你应该能够猜到这个价格。    
    从我们这部分谈论的内容看,关于价格我们有很多要注意的内容:    
    切记要点    
    不要认为价格是对方心目中最为关键的因素,不要让价格的问题烦恼你。    
    不要掉入陷阱,认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。


成交的秘诀第26章 销售的四个阶段

    成交阶段首先要明白一点,即成交策略只起一个作用:让买主以比原本更快的速度做出决定。其好处主要在于别人越快做出决定,你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长,你得到你想得到的东西的机会越少。    
    一些销售人员曾经参加过ABC的销售论坛——你知道“时时成交”哲学——所以他们刚一接触客户成交就开始了。这未免太早了点。还有些人意识到买主不准备再谈的时候才使用成交策略,这又太晚了。如果你没有认识到让买主尽快做出决定是成交策略唯一的作用,你就不会成为一个谈判高手,因为你坐失良机。    
    成交高手知道交易有四个阶段:    
    1。期待——找到想买你产品或服务的人。    
    2。资格认定——寻找能买得起你产品或服务的人,买卖就是买卖,不是慈善或社会公益事业,你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。    
    3。刺激欲望——使人们更想要你的产品和服务,而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤,如果你在激起对方愿望之前成交,只能是迫众里寻他千百度    
    只有那人最突出    
    与我成交最划算    
    快做决定莫迟延使买主买她还不想买的东西。迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作,意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意——可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。    
    4。成交——买主做出决定。    
    如果你经常注意这四个阶段——期待,资格认定,刺激欲望,成交——你就是一个高手了,因为准确地把握时机会增强你的力量。    
    


成交的秘诀第27章 24种成交技巧(1)

    你已经知道了在什么时候成交,现在我告诉你如何成交。    
    拖船成交法    
    如果你曾经站在新奥尔良的高地上,肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船,每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候,我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量?拖船的船长知道,只要他时不时地给一点力量,他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向,那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮,他都是白费劲。只要时不时地给一点力量,他就能做到无法想像的事情。    
    这跟成交有什么关系呢?时不时加点力量,你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量,你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。    
    我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子,我想都把它们买下来,那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的,〓〓“呀,好伟大呀,当我也像那只小拖船,一点点紧咬不放,做成一笔大生意,我真的也好伟大呀!”我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始,银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理,他只是重复了他们的立场。然而,我们坚持不懈,知道既然他不想把我们赶出去,我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后,他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保,他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场,我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后,他同意只用财产做抵押,贷款给我们。    
    下次你卖东西的时候,如果你确信买主不会动心,你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前,一小时之前或昨天说不行,并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量,你可以让任何人改变注意。    
    围场策略    
    十几岁的时候,我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候,我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历,因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样,以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍,一条腿稍稍向前,以便饲养员能看清所有四条腿。    
    很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前,它站的姿势不对,你随便怎么拉它的腿它还是收回去,按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。    
    让种马改变站立姿势的惟一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是,我牵着它在围场里走,轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来,看看它现在是怎么站的。如果它还没有按照我说的方式站立,我就会耐心地再牵它转一圈,再试试看。    
    买主也像这些马一样,他们拒绝你,因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况,你就想想那匹马,牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反,讲一些故事,让它们改变主意。你心里想想:“我刚才问了能不能成交,但是时机不对。我给他们分分神,一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步,再回到交易的问题上。如果他们还拒绝,你就再让他们走一圈,用故事转移他们的注意力之后,再谈成交问题。    
    不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志,说明你需要领着买主再走一圈。    
    


成交的秘诀第27章 24种成交技巧(2)

    “这对你没什么妨碍”    
    这是我要教给你的最好的方法,你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。    
    这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什么时候客户表示不喜欢,他都不去争辩对错,或者想办法打消这种想法。他这样说:“但这不妨碍您今天买车是吗?”开始的时候,他觉得这么说有点蠢,因为他觉得客户会笑话他。然而,很多次买主不再拒绝。    
    他们说:“你们只有红色的汽车吗?我们想要绿的。”    
    他回答:“但这不妨碍您今天买车是吗?”    
    他们说:“不,我猜不会。”    
    听起来有些奇怪,不是吗?但是如果你试试看,我相信你会责怪自己,因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。    
    你的买主说:“你的竞争者愿意以比你少10美分的价格卖给我。”    
    你说:“但那也不妨碍你买我们的产品,不是吗?”    
    他也许说:“我猜不会,如果你们的服务像你们保证的那么好。”    
    谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则,你会感觉自己置身于一个射击场,一个目标打倒了,又一个目标竖起来。    
    你能买得起    
    我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言,我觉得她的策略是很成功的。    
    几年以前,我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山,参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前,我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》,描写的是丹尼尔·福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影,并请我的旅行经纪人苔丝· 维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询,几天以后打电话给我说:“世界上仅剩下29只银色脊背的黑猩猩了,全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了,而且一直没有被抓住,所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆,我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。”    
    听了这个价格,我目瞪口呆。我们不是自然主义者,一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影,对它们感到好奇而已。我说:“苔丝,我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。”    
    她的回答真是精彩:“哦,罗杰,没问题,你想看,而且你看得起,你就去看吧。”    
    我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。当然,她在吹捧我,说我有那么多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱,而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。    
    你同富有的客户做买卖的时候,记着“你买得起”的策略,这是很有效的,他们喜欢被吹捧。而且,他们会欣赏你卖给他们的产品,而且从不后悔。    
    


成交的秘诀第27章 24种成交技巧(3)

    让他们单独呆一会儿    
    十几岁呆在英国的时候,我卖家用电器,而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话,我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起,我就有可能失去这笔买卖。你知道,无论他们怎样彼此了解,他们也看不出对方想什么。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿,给他们商量的机会:“亲爱的,你觉得怎么样?”    
    这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来,可他想知道副总经理是不是同意,是否积极支持。或者副总经理急于成交,而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题,买卖就容易做成了。    
    一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧,成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大,该策略越重要。例如,买房子就是一个大的决定,这种策略是必不可少的。    
    不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量,你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上,不要在他们的汽车附近,那样他们很容易走掉。你没必要说:“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿,比如取咖啡或找一张纸。    
    “两位好,你们看上了这辆价格不菲的漂亮汽车啦。价格吗,你们觉得贵了点,确实,对许多人是贵了点,但你们是例外,因为我觉得你们买得起,你们买了,这车才叫物有所归。”文斯·拉巴迪策略    
    对外加条款,比如额外的性能或担保来说,这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限,该策略也有效用。你推销产品的时候,买主可能产生抵触情绪,开始不愿意掏钱。或者他们有一种负罪感,或者他们担心自己做的不对,担心买卖做赔了。无论哪种情况,他们做决定的时候心情都很紧张。不过,一旦下决心买了,他们的心理就发生了明显的变化,就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。    
    汽车推销商知道这一点,不是吗?他们知道,首先说服你随便哪种品牌和型号的车子,然后再把你带到交易大厅,再添加上所有能增加汽车利润的小小条件。    
    所以,成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议,买主就不再跟你对立,而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力,把所有外加的利润都加进去。    
    文斯·拉巴迪经常谈到第二次努力,是不是?他喜欢给格林贝派克斯的队员们放录像短片,接球手开始总是接不住球,但是他们经过第二次努力,在球触地之前抓住了它,没有让它溜掉,即使被人抱住也要挣脱出来,争取得分。文斯·拉巴迪告诉他的队友说,人人都在准备做第一次努力,如果他们不懂怎么打球,没有按照他的要求去做,他们当然早就不在这个队了。但这往往是人人都能做到,每一个队都能做到的。文斯·拉巴迪说,不错的球员和伟大的球员之间的区别在于后者做第二次努力。当人人都觉得输了的时候,他们还在努力。    
    如果你不知道怎么推销,或者没有按照经理的希望去做,你就不可能为公司搞推销。但上面两点只能使你成为一个不错的推销员。如果你想成为一个伟大的推销员,你可以从文斯·拉巴迪那里得到启示:当别人都说“放弃,你已经够努力了”的时候,再试一次。    
    


成交的秘诀第27章 24种成交技巧(4)

    沉默    
    沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是:你先叙述,然后闭嘴。那么,第一个说话的人就输了。    
    买主对你的建议可能有三种反应:同意,不同意,或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题,你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决,你就会感到惊讶。所以,你要耐心等待,在发现他们真的拒绝你以前,不要改变自己的主意。    
    有一套公寓,卖主要24万美元,我给他18万美元。坦率地讲,给那么低的价格我自己都吃惊。我想卖主可能会生气,认为我在浪费他的时间。我咬紧牙关,说出了我的价格,然后沉吟了一会儿,把它递到桌子对面,把我的钢笔也放在上面,让他签字。    
    他看了一眼,拿起来,从头到尾读了一遍,包括漂亮的印戳他也看了看。他放下来,看着我。我咬住舌头谨防出声。    
    他又把我的意见拿起来从头到尾看了一遍,然后又放下,看着我,好像有5分钟。    
    最后,他说:“我猜你希望我现在说同意,不同意或也许同意。对不对?”    
    我微笑了一下,但还是什么都没说。他又拿起来读了第3遍,然后,他说;“我告诉你我要干什么,我接受这条,不接受这条。”他在我的建议后面写出了绝对可以接受的反还价,看了看,递给我。    
    沉默策略是理解起来最简单但使

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