温州富姐 作者:阿袁-第13章
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可以这么说，１９９５年真是成了我们“惠特”公司成长过程中的分水岭了。在这里，我们不仅仅完成了量上的飞跃，更为重要的，我们在此基础上还完成了质的飞跃呢！因为我们已经从小作坊走出去，吹响了进军全国的号角了。
之后，我们就在新桥前花工业区准备开建占地１６８４０平方米，建筑面积１８万平方米的标准工业园。为了加快发展，我们又从德国、意大利和中国台湾等国家和地区购进了制鞋设备，从而使“惠特”的生产工艺质量控制系统，达到了世界先进水平。
我仍然记得在这一年里，在五六百名员工的努力奋斗下，我们就做出了２０００多万元的年产值。这样，就无疑为我们以后的上规模经营，打下了更为坚实的基础。而我们也早已蕴藏着一种要向全国进军的心态了，只是那时候，时机还没有到来而已。一旦具备了这样一种机会，我们自然是不会轻易地放过去的，那就是代理制度的产生。
１９９６年，这一个对我们“惠特”可说是有着全新意义的制度，终于在经过许多艰难困苦之后，横空出世了。当时就来了许多要求代理的客商，但是，我们本着对自己牌子严格负责的原则，挑剔地从中筛选出几家客商，来作为我们打进全国门户的“引路人”。从这里也可以看出我们对自己的牌子，是多么用心地加以维护啊。
27、经商的温州人
在这些代理商中，绝大部分是我们温州人。我们知道，在全国各地经商的温州人，其实就是我们温州人所共有的财富呀。他们不但拥有在当地那很好的客户资源和社会关系资源等，而且，更为重要的，他们对当地市场的准确把握率，也是一般不在当地的温州人所难以望其项背的。至于说温州人的吃苦耐劳精神和积极开拓精神，是无论在什么地方也都会显现出来的。所以，对此，我们当然是很放心的。而且，他们还有一个好处，那就是身在外地的温州人，对当地的穿鞋特点和穿鞋要求，比较能掌握得住，并且还能及时地反馈给我们，督促着我们继续开发全新的产品。所以，如何用好这一笔温州人所独有的财富，自然就成了我们众多温州企业思考的问题了。
而我们“惠特”也正是看好了这一个特点，又由于我们“惠特”所做出来的鞋子很是时尚，质量方面又有保证，所以，也就很自然地能够吻合消费者的这一要求了。如此一来，我们的销量自然也就高涨了。事实上，我们“惠特”很早就认识到了这一情况，以后就在条件稍微有些改观的前提下，进行了这样一种举措，应该说那确实是水到渠成的了。
我们公司本着“惠在其中，贵在其特”的企业理念，以及“诚信为本”的经营理念，不断地挖掘出企业的潜能，就使公司从生产到销售，从企业管理到员工培训，以至于从单纯的技术培训到多元企业文化的构建，都是有意识地在向着现代化企业的高标准迈进的。
这样，我们公司很快地就拥有了３０来名代理商了，从此，他们就可以从原来的五六百家专卖店和四五个商场专柜开始向外勇猛出击，到２００３年，我们已经拥有了８００多家专卖店和８００多个商场专柜了。这样一来，我们就在市场激烈的竞争中，能够做到从容不迫，所谓大河满时小河满，而小河满时也会带动大河满起来的呀。
这里，我想补充一句，所谓的专卖店，就是我们认识到了加盟商的利益就是我们公司利益的保证，同时，这也为加盟商创造一个低风险、高回报的投资良机，在这一经营宗旨的指引下，公司以产品、价位、品牌、服务和管理为后盾，把后来我们在经营过程中一再感受到的一些经验，充实起来，并归结为７个“统一”，向所加盟的各地客商诉诸实施了。而这“七统一”，就是指统一价格、统一形象、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置和统一广告宣传。通过这“七统一”手段，就可以把销售成本降到最低点，从而使我们的“惠特”产品成为最有吸引力的产品，也把我们最佳的服务直接面对消费者了。这样，全国许多县市就有人来洽谈要求加盟我们“惠特”，而我们的事业，也无疑就大大地扩展开来了。
不多久，全国就有许多同行对我们的这一做法也颇感兴趣了，从而暗中跟着效仿的越来越多呢。
作为全国的几何中心，郑州自古以来就是兵家必争之地，不是还有“得中原者得天下”的说法吗？１９９６年，我们“惠特”想搞品牌的思路定下来之后，我们自然是想要去抢占这一有利的地理位置，来为我们做利益最大化的突击点。而我们的代理制度正在如火如荼地进行，那么，郑州，自然也就成了我们要予以考虑的“势力范围”了。
那时候应该还算是一个需求年代吧，物质相对来说仍是相当匮乏的，只要是有产品出来，在市场上就会有其一席之地。而人们头脑里的品牌意识和营销意识，还是很浅薄的；但这正好给了我们很大的发展空间。
河南的代理商小郑，刚开始的时候，他不但代理我的品牌，同时也代理一些别的品牌，为此他曾经赚了不少钱。但是，由于那时他还是以不变的眼光来看问题，终于在做惯了坐等上门服务的观念里，遭受到了他在销售史上的“滑铁卢”：其销售额全线下降，所有网点无不萎缩。一段时间里，他把收入额、库存量和支出额等项一划算，就知道了不仅在这一年里白忙活了，而且还倒欠了整整１００万块钱哪！
好在他很能分析市场和思考问题，经过了这一次极大的打击后，就进行了反思，得出了一个销售经验，那就是要服务顾客，创造双赢。接下来，他就做到了“三心”服务了：热心接待每一个顾客，细心做好每一个服务环节，精心呵护每一个终端网点。
由于这一观念的更新，使得他慢慢地就和顾客拉近了距离，重新赢得了顾客那久违了的心。同时，他还把我们的理念也融入进去：大河有水小河满，小河无水大河干。
这样一来，到了２００１年的时候，他在河南省所销售的总额就已经超过了１２００多万元，销售网点竟然达到了５８家之多，而且其年销售额超过１００万元的就有５家呢。到了２００２年，他的销售额就更是看好了，其年销售额超过了１８００万元，其中年销售额超过１００多万的就已经多达１１家了！从这里也不难看出，之所以有我们目前这非凡的业绩，同这些代理商的贡献，也是绝对分不开的。代理商们做得好了，不但给他们自己赚来了钱，而且，给我们“惠特”也赚来了声誉。这样一来，我们的事业就都无疑是越发做大了。
我还依然记得那是在１９９７年的时候，新疆代理商小马到了我们公司里，要求代理我们的“惠特”皮鞋，我们对他进行了详尽的考察之后，就决定让他去做新疆这一块市场。
新疆是大西北地区的重要市场，但那时候，不要说“西部大开发”的历史阶段还远没真正开始，就是我们也还没有能力去涉及那里的品牌占领。因此，小马去那里能否打开局面，关系到我们“惠特”以后向内地和边疆发展的重要步骤。对此，我们无疑也是很慎重的。
但是，我们在经过了缜密的考察之后，还是决定让小马去开发那片有待于开垦的处女地了。机会自然是有的，因为“惠特”在那里仍还是一片空白，不用说，我们在那里的潜力也是巨大的。但同时，那里的艰难困苦也是客观存在的。因为那里地域辽阔，人口分散，居民们对我们“惠特”的认知度也是很有限的。而小马当时也是资金短缺，请不起帮手，就只能是叫他的老婆来身兼数职，既当店长，又当导购员和仓库保管员，更为重要的，她还得要养育孩子呢。至于说在那里的广告宣传，就更非其所能支撑的了。
然而，小马是非常勤俭和吃苦耐劳的人。他靠着自己的双脚，用自己的实际行动去宣传“惠特”，同时还去感召着在他手下工作的每一个零售商。据称，在那短短的半年时间里，他几乎跑遍了新疆的每一个角落，脚上所起的水泡，比脚趾头还要大出好几倍呢！
当年我们“惠特”公司在召开年度营销会议时，我动情地念到新疆第一年的销售额突破５００万元的时候，不但是我的眼里饱含着泪水，就是这个平时挺倔强的汉子，也禁不住眼泪哗哗地往下流。他的成绩人家是可以看得见的，而他的艰辛又有多少人会是亲眼所见呢？
说到这里，我还想把小马后来几年的成绩，也简略地附带说上几句。在２０００年的时候，我们“惠特”就在新疆突破了１０００万元大关；而到了２００２年底，“惠特”在新疆的业绩，就更是看好了，其销售额总共突破了１５００万元呢。
代理制度给我们的“惠特”皮鞋打出了声威，同时也闯出了一条全新的路子。
28、所谓真皮标志
只是在１９９６年、１９９７年这两年里，整个全国市场却忽然变得疲软了起来，皮革市场也不能例外。我们就在寻求一种更加能够争取利润最大化的方法，以便能够在这些风头浪尖，不但要站稳脚跟，而且还要为自己把握住机会，去抢占市场份额。
我们“惠特”在全国代理商方面取得了很大的业绩后，就更强调在信用方面做出我们的业绩来了。比如说吧，我公司此前就已经连续几年被评为资信ＡＡＡ级企业，这无疑也是我们公司多年来一贯诚信对待世人的明证了。
１９９７年，我的“惠特”产品就已经获准佩挂真皮标志了。要知道，那时能够荣获这一荣誉称号的皮鞋企业，即便是在全国范围内，一共也就只有７家呀！
我们行内人士都知道，获准佩挂真皮标志并不是一件容易的事情。而所谓真皮标志，大概就是在１０年前吧，正当温州皮鞋被消费者怒斥为“星期鞋”、“晨昏鞋”的时候，中国皮革工业协会就以法人的资格，在国家工商总局注册了证明商标“真皮标志”。同时，该协会还在１０多个国家注册了该标志。就是这枚小小的“真皮标志”，居然使曾经令消费者失望的皮革行业，成为我国轻工业的一个支柱产业，并正继续不断地使之快速发展着。这不能不说是一个奇迹。
而证明商标“真皮标志”，是中国皮协以第三方公正的立场向消费者做出的承诺：其一，该产品是天然的头层皮革、毛皮或其制品；其二，该产品是优质的中、高档产品；第三，该产品具有良好的售后服务。这样一来，根据《商标法》和《质量法》的规定，中国皮协对其所推荐的能够佩挂“真皮标志”的产品，负有不可推卸的连带责任。这就意味着“真皮标志”是品质的象征，也意味着我国皮革业开始整体实施质量品牌战略的时刻来到了。
难能可贵的是，中国皮协在推行该标志的过程中，不搞“终身制”，而是遵循“有进有出”的原则。而我们“惠特”则是很幸运的，因为我们已经连续几届都能荣膺了这一荣誉称号。
当然了，现在能够佩挂这一“真皮标志”的皮革企业，已经大大增多了，据说已经有了４１５家之多呢。这应该说是好事。但是，真正多年地在这皮革、毛皮及其制品上佩带这一标志的，也毕竟不会是很多的。因此，我们在其中的不懈努力，也正是可以见出一斑了。
为了适应我们全面发展“惠特”鞋业的需要，１９９８年，我们“惠特”第二期工程就开工了。我们在新桥批来了１３亩地，以便建成它来作为我们的工业园区。
我们“惠特”鞋业在这一年里的发展，可说是特快的。我们的代理商不仅人才济济，而且，那连锁经营的网络也是大面积地铺开了。就是在我们省里，也已经有了３０多家呢。和当年的火烧武林门的那阵子相比，正可以用越烧越“红”来比拟啊！
先是从我们“惠特”鞋业的起家地沈阳开始，然后，就北达大连、哈尔滨，中抵中原，南向华东，西进昆明、成都等地，形成了一个四面开花的局势。
说到这里，我们“惠特”鞋业还对此进行了详细的划分呢。那就是我们把它一共分为两类市场，即第一类和第二类。这当然不是说这里头有什么贵贱之分，亲疏之别，只是我们在对他们进行管理时，能够起到一个一目了然的效果而已。
所谓的第一类，就是指沿海地区和省府所在地的一些代理经营市场；而第二类的，则是指从新桥总部出发，面向全国那些有着大量上班族的市级县城，以便建立起大规模的销售网络。我们知道，在这些地方，皮鞋的市场需求量是很大的，因此，只要做好了这一项服务，那么，我们“惠特”鞋业的业绩自然也就会上去了。
不难看出，我们走的就正是这一条路子。所以，我们在质量上极力把好关，然后在售后服务上多做文章，做好文章。这样，我们就坚信我们的顾客，就会越来越多了。
我们深深地知道，质量是企业的生命，没有了质量，企业就会是没有生命的。这在１９８７年火烧武林门事件中也是可以看出来的。所以，就在１９９９年那一年里，我们进行了ＩＳＯ９００１质量保证体系的全面导入工作。
一说到杭州武林门事件和１９９９年，我就禁不住全身热血沸腾。要知道，这个在中国皮鞋史上有着风水岭意义的大事，就是在这个时候铿锵登场的。
这时候的温州皮鞋水准早已不是以往所能比拟的了。人们的观念里也不再是局限于或者是停留在质优价良的层面上了，而是大多意气风发地投身到焕然一新的鞋款开发，以及品牌创立之中去了。当时的温州皮鞋市场正是风起云涌，不仅是人们对温州皮鞋的看法有了很大的改变，就是全国众多的皮鞋生产基地，也不得不很为认同温州皮鞋。
这时候，许多有见地的从事皮革行业的企业家，就更是想要为温州皮鞋正名了。这是因为他们觉得，要想扭转当年恶劣名声乾坤的时机，也已经是颇为成熟。
１９９９年１２月１６日，这是一个不但使我们这些从事皮鞋事业的人，就是所有从事于生意经营的温州人，乃至中国商业史都要记住的日子呀。
那是在整整１２年之后，我们温州市政府牵头做出的一次非凡壮举！相对温州自身皮鞋工艺的大有增长，而且还面对外地假冒温州皮鞋牌子的大肆冲击，温州人作出了规定，要在当年温州受到耻辱的地方来个彻底地“洗雪耻辱”了。
于是，在１９９９年１２月１６日那一天，温州市政府组织了包括我们“惠特”在内的一批知名鞋革企业，到杭州武林门开办皮鞋展览。同时把那些冒牌温州制造的假冒伪劣皮鞋，用一把熊熊大火，也像当年人家烧毁我们温州伪劣皮鞋一样地把它们烧了个精光！
此举有力地推动了温州皮鞋，更为确切地说，是温州货在质量方面要进军更高层次的境界，同时也有力地打开了一个非同寻常的局面。当时就引起了国内众多媒介的极大关注，以至于轰动一时！他们报道说，这一次“火烧武林门事件”，使温州人假冒伪劣商品的耻辱历史已经得到了改写！还有报道说，温州人的这次勇敢作为，是在给自己打了一次翻身仗！
这说得真是好极了，我们自己不给自己打翻
