温州富姐 作者:阿袁-第15章

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世界。现在，我的皮鞋事业已经在世界各地遍地开花，这不是也可以说，我们的市场已经“开”到了全球吗？

　　事实上，从２０００年开始，“惠特”就已经把市场份额瞄准到了国际市场上。只是由于诸多原因的牵制，我们一直没能使这一愿望得到实现而已。真正使我们终于坚决地要向国外市场发展，并且也确实得到了发展的，是２００２年那年。

　　那时候，我们在考察了国外的许多市场之后，觉得时不宜迟，就决定立即向国外，比如日本、英国、阿联酋、捷克和西班牙等国发力了。

　　可以说，２００２年是我们“惠特”极为困难的年头。在这一年里，为了“惠特”事业更大程度上的发展，我们在合并了成都的一家鞋厂的同时，还合并了广州的一家鞋厂。众所周知，成都和广州两地（还有深圳），是国内女鞋市场上的佼佼者，其实力不用说是很强大的。但是，我们“惠特”既然已经要在全国占领市场，就必须要去这两个女鞋颇负盛名的地方，占取一定的知名度和营业额了。而合并他们这里的厂房，就成了我们迅速发展的一条有效途径。毫无疑问，我们就得为此付出大笔资金的代价。因为不但要购买原有厂房，而且还要在这里投注资金。所以，我们手头的资金一下子也就显得异常紧张了。而面对现实，我们就只有自己去克服这许许多多的困难。同时，我们还得为整个市场考虑啊。

　　在这一年里，我们总共发向国外的女鞋就已经有１５０万双。这是一个风险很大的做法，行内许多人都在为我们忧心忡忡。但是，后来由于我们成功了，人们也就感叹说，“惠特”就是敢于向国外占领市场呀。自然地，我们还要在这里做出我们原本就是强项的男鞋来的。这样，我们的市场占有率也就更大了。

　　事实上，我们“惠特”为了冲击国际市场，早在２０００年的时候，就已经和法国的著名超市品牌家乐福接洽过，并成功地成为它的合作伙伴。到现在，我们的良好合作，已经有３年多了。

　　法籍的世界著名超市品牌家乐福，其营业额在世界超市行业中排名第二位，是一家深受老百姓喜欢的品牌超市。国内许多厂家都把能够进入家乐福，作为进军世界的一条有效途径。说起我们的“结合”，还有一段极其巧合的“姻缘”呢。

　　３年前的一天，我到北京出差、学习，因机缘得便，认识了家乐福北方区的经理黄坚。在座谈间，我就把温州和关于我们“惠特”的有关情况，向黄先生做了简单扼要的介绍。黄先生当即就说了，家乐福正想在中国找一家鞋厂合作，把那些质优、价格合理的皮鞋引到家乐福的各个店中来。但只是苦于一时找不到合适的皮鞋，所以，他们现在仍然还是在物色呢。

　　我一听，马上就极其高兴地对黄先生说，我想真诚地邀请您能到我们温州来，考察我们温州的市场，同时也考察一下我们“惠特”，看我们能不能进行有效的合作。

　　黄经理高兴地答应了，说是在某个具体的时候，会去温州进行考察的。后来我们获悉，他果真几次派人到温州进行了明察暗访。叫人高兴的是，家乐福对我们“惠特”皮鞋的质量、款式以及服务等项指数，都是甚为满意的。

　　为了慎重，他们在对我们的产品表示了满意之后，还到我们“惠特”鞋业的经销商处也进行了调查。经销商们一致告诉他们，我们“惠特”公司是一家讲诚信的企业。相关人员听了这些评论后，就点点头走了。

　　带着调查结果回去的家乐福人很快就做出了决定，主动地表示要和我们“惠特”合作，同时还和我们签署了合作协议。在这以后３年多的时间里，我们“惠特”每年都有几十万双各式各样的男女皮鞋，从家乐福这一“窗口”走进了千家万户。可以说，尽管我们当时在北京的相遇，纯属偶然，但这个良好的收获，却是必然的。因为女人的细心和诚恳，也是能干出事情来的。

　　而黄经理对我们俩的合作也深表满意，他说，一个好的品牌同家乐福合作，就是能达到双赢的目的的。由于“惠特”的可持久合作性，我们一定还会是长久地合作下去。

　　事实上，我们“惠特”同家乐福的合作，之所以大家都感到极其满意，是因为我们本着一个互利互惠的原则，这样就可以做到双赢。而这个，却正是我们商家利益最大化的根本所在呀。这不，我们每天往外运送那么多的皮鞋，就是为了我们能够更好地合作，并能够使我们的“惠特”皮鞋走进千家万户呀。

　　在经营当中，我深知把消费者变成长期的顾客的重要性。同家乐福的合作，正体现了我们“惠特”这一贯的作风。而在平时，我们为了能够更好地打进全国市场，就更是要注重这方面理念的灌输了。

　　当然了，我们早在１９９９年，为了维护我们“惠特”的知识产权不受侵犯，就在日本、美国、西班牙和香港以及欧共体、中东等国家和地区，申请注册了我们的“惠特”商标。这样，就为我们“惠特”创立国际名牌打下了坚实的基础。

　　因为我们也是看到温州的许多皮鞋老板，经常为一些产权问题而同外方打起了官司，这其实花费了人们很大的精力，对企业的有效发展也是不利的。所以，我们就要防范于未然，就在法制和科技方面先行做了考察，以便使它们能在先期就尽量做到妥善解决。然后，在这一基础上做起后续的一切事情来，自然也就顺理成章了。

　　２０００年，我们又在阿联酋开设了“惠特”直销中心，并通过外贸公司积极地和外商接洽，以便把我们“惠特”的产品销往日本、埃及等地。现在，我们在这些地方都已经设立了“惠特”形象店了。这样，就为我们开拓出更大的局面，打开了一扇方便之门。

　　也正因为如此，我们在搞好国内市场的同时，在２０００年，也就是中国加入了ＷＴＯ不久，我们“惠特”就已经把进军的目标瞄准了外贸市场。

　　我们觉得，中国加入了ＷＴＯ，就意味着中国企业的主攻方向，已经和原来的做法是不大一样，就要向全球性的地方去努力拼杀了，而这才是一场异常艰难困苦的战争呀。要打好这场战争，无疑是要付出我们很大的代价。这一年，我们“惠特”投放到国外市场的皮鞋，一共就有１５０万双之多呢。不难想像，要把这么巨大数字的产量做到万无一失，那是需要多少的汗水和血水的代价啊。

　　说到了到国外市场考察的事情时，我还深切地觉得，人真应该是有民族自尊心的。

　　一次，刚到德国的时候，由于语言障碍等方面的缘故，我就聘请了一个国内留学生给我做翻译。这男生大概是觉得我上楼梯时的声音有些大了，就一再手嘴并用地比划着，然后，就发出长长的“嘘”声，那意思是要我走路时把声音放小一点。但是，他对那些外国人走路时所发出的重拙的声音，却并没有什么表示，甚至于连咳嗽一声都还不敢呢。我就觉得这其实是很有奴性的表示了，要知道，那可是一种自我歧视的行为呀。　

32、国外考察市场
　
　　每年在国外考察市场时，总有人戏说我们不会说外语怎么怎么的，因为大家都几乎是在演一些“哑佬戏”，从而就说那是多么多么的苦了。但是，我们不会说外语，这确实是客观存在，也是极其不便的，自然，那也用不着躲躲闪闪的。事实上，语言的障碍，这在许多经常出国的人里头，又有什么了不起呢！

　　其实，人是只有靠自己的自尊，才会引起人家对你的尊重；不然的话，你就是一味地去迎合人家，也是没有用的。这在我们做企业时，也是可以深切地体会出来的。

　　说到大学生，我就想到了我公司招聘的情景。我们公司每年都在扩展着，因此，需要的各类人才是很多的，尤其是大学生，就更是我们需要的重点对象了。公司招聘的工作，每年几乎都是我在做的。因此，对他们欣然来临我的公司，我当然是表示极大的欢迎。但是，我在和他们的谈话、沟通当中，却发现他们沟通的能力其实并不怎么强。就是这样，他们还振振有词地说出一些不大合作的话呢。我觉得，这在公司里是很要不得的。

　　再就是，我在面试有关人员时，就总爱问询他们，你们来我公司的目的是什么？同时，我还会让他们写出准备到我公司后的方案，以及对我们组织机构的一些看法来。因为我们做鞋毕竟不是什么高科技的东西，而现在，我们的企业已经有了一定的规模，就更是要在管理上争取更大的效益了。因此，怎样去做人，又怎样去处理有关的关系，就显得相当重要了。而且，我对应聘者一再开诚布公地声明，我公司给受聘用者刚开始的月工资是６００元，而在３个月之后，如果通过了试用期，那么，他们就可以拿到月薪１２００元了。而此后他们的工资是随着他们的业绩来提成的。比如，其中又分两档，根据其利润的０．４％或是０．５％提成，这样累积起来，就是一个相当可观的数目了。而员工们就相当于自己是一个小老板，在给自己办企业。

　　在我多年负责招聘的工作中，我发现有些大学生在就业时所遇到的最大问题，其实就是他们的就业观念有问题，他们放不下自己的“架子”。他们老是觉得，做皮鞋这样的手工操作对他们来说简直是一种资源的浪费，而且是多么丢面子的事情！

　　事实上，这种认识是很不对的。如果我们真的让他马上去做管理人，他们分明是不在行的。而许多真正成功的人，也无不是从基层干起来的，在他掌握了相关的技能之后，再一步步地成为某一方面的专家乃至权威。所以，我总觉得，目前大学生就业难的问题，其实就是他们就业观念应该怎样去更新和怎样去调整的问题。而一旦及时地把自己的就业观念有效地更新和调整了，这就等于多给了自己一个机会。因为三百六十行，是可以行行出状元的呀。

　　我就曾经在报纸上看到过，从省政法干部管理学院法律专业毕业的我市瓯海籍和瑞安籍的几个大学生，尽管他们是大学学历，由于一时找不到合适的工作，面对这一严峻的就业现实，他们就考虑了自谋出路。而我市厨师人才比较短缺，并且他们也看到了温州厨师曾经问鼎过中央电视台的“满汉全席”烹饪比赛，既风光又能解决就业问题，他们就在咨询过亲友之后，报名参加了厨师培训。我觉得这是努力去适应社会需要，多给自己一个大好机会的做法，是值得赞赏的。

　　因此，一些人老是埋怨工作难找，这分明是没有把自己的位置摆正，要知道，通过自己的努力，无论做什么都能做出令人称赞的事业来。人的成功是靠自己去打拼的，而不是靠、等、要来的。只要有真正的能力和勇气，是不愁赚不到钱的。

　　在这里，我忽然又想起一个代理商的事情来。还是在１９９９年的那段时间里吧，在我公司少有“外地人”的代理商，而大多是温州人的情况下，就有一位东北汉子于晓惠。这位“惠特”专卖店经理，起初的时候，也是由于众所周知的原因，他下了岗了，在打听了全国一些皮鞋品牌之后，就想代理我们的“惠特”皮鞋。开始时，他根本不清楚究竟怎样去代理。

　　那时候，我们给他在那个县级小市定的经销任务量是一年１２万元。但是，令人吃惊的是，他居然在不到一个季度的时间里就完成了！这可是连我们以精明强干著称的温州籍代理商，也都为之感到极其惊讶。半年之后，他在该市的黄金地段又开出了一家“惠特”专卖店。当然了，这其实也是一个面积仅仅４０平方米左右的小店，但由于室内装潢高雅，销售服务优良，再就是我们“惠特”皮鞋质量良好，价格也适中，开业３个月当中，其销售额就已经达到了５０来万元呢！

　　翌年，小于就借着我们这一良好品牌的口碑，策划并举办了多次促销活动，都取得了明显的实效。此后他的皮鞋销售额几乎就呈直线上升的状态了。几年来，像他一样能创造出良好业绩的专卖店，在我们“惠特”公司里是很多很多的。

　　这就说明了只要有一种艰苦创业的精神和奋斗不息的毅力，赚钱是不应该成为困难的事情的。而那些动辄就叫着待遇怎么怎么不好，而并不去努力干着的人，我想他们也是难以有所作为的。所以，一直在负责招聘工作的我，在面试有关人员的时候，给他们一定的压力是有必要的。这样，他们如果有勇气和能力的话，就自然会觉得我们这里，是值得他们去为之努力奋斗的。而如果还像在有些国有企业里混日子一样，不用怎么干活就可以拿到一份工资，那是既不现实，也是我们公司所不欢迎的。

　　当然了，在我们公司里，我也会给他们以很大的发展空间。因为引进人才不容易，而要真正地留住人才，那就更难了。而留住人才，不仅仅是靠高薪留人，更重要的是要靠感情留人。所以，给他们以希望和发展空间，我认为这是很重要的。另一方面，在用人的时候，我也是要用心去服人，而不是以权来服人。

　　说到这些，我想把我公司那有着创新意义的做法，也大略地做一下解说吧。那是一个被全国许多媒介称之为有可能影响中国民营企业发展变革的做法，也就是把“事业经理人”这一全新的做法，引入到了我们日常经营管理当中去。

　　所谓“事业经理人”，不可否认，就是在以前人们所哄传的“职业经理人”的基础上，我们所尝试着推出来的一种企业和经理人之间的合作方式。那就是我们把公司的外贸、生产、内销、产品开发、原料采购等部门，改成了经济上独立核算，使之有一种最大的独立权。同时，公司还把这些部门的人权和财权，全部下放给这些部门的负责人，让他们真正地负担起自己现有的职责和权利来。

　　我依然记得这样一种模式，开始的时候就是在外贸部门里启动的。因为搞外贸工作，许多事情你是不可能都要求对方一五一十地做到向你报告的，古人也说，将在外，君命有所不受嘛。而只有让他们自己有“说了算”的感觉，他们在干起事情来，才会有一种奋力前行的潜力。

　　这种全面参与公司事业的“事业经理人”，一改以往在公司里只担任管理职能的职业经理人的做法。而我们公司只考核这些“事业经理人”所得利润这一项指标。而“事业经理人”所领导的团队，只要是完成了公司交给的利润指标，那么，他们自然也就拿到了高额的薪水了。超过指标越多，他拿到的也就越多。当然了，一旦完不成任务，那他们就会受损失的。这样一来，就会使这些“事业经理人”把在“惠特”的事业当成他们自己的事业来做，从而使他们真正地融入到企业中去。　

33、事业经理人
　
　　作为温州第一家推出“事业经理人”的企业，我们“惠特”是有长远考虑的。也就是说，其中有两层含义，即一方面他是整个“惠特”事业的经理人；另一方面，他把发展“惠特”的事业，作为实现他人生价值的一项长期事业。这就和原来的“职业经理人”大大地区别开来了。

　　“职业经理人”仅仅是停留在物质刺激的单一层面，过分地强调了他的“雇佣军”色彩，所以，这种过分搬取和模仿国外做法的模式，